Meilleures stratégies de marketing B2B à mettre en œuvre en 2023

Il n'est peut-être pas facile de commercialiser vos produits ou services auprès des entreprises. En tant que consommateur, vous êtes habitué à être commercialisé. Par conséquent, vous avez une idée préconçue de la façon dont vous devriez commercialiser vos produits auprès d'autres entreprises. Cependant, les méthodes de vente aux entreprises (B2B) et de vente aux consommateurs (B2C) sont sensiblement différentes.

Aujourd'hui, nous allons passer en revue les meilleures stratégies marketing adaptées à l'environnement B2B et comment vous pouvez prospérer dans cette entreprise ultra compétitive.

Qu'est-ce que le marketing interentreprises ?

Business to Business, également connu sous le nom de marketing B2B, est le processus par lequel une entreprise commercialise ses produits ou services auprès d'une autre entreprise. Le marketing interentreprises est nécessaire lorsque la production d'une entreprise est nécessaire pour qu'une autre entreprise puisse maintenir ou améliorer ses opérations.

Voici quelques exemples de marketing B2B :

• Les fabricants de pompes industrielles tentent de commercialiser et de vendre leurs produits aux entreprises pétrolières et gazières.
• Une entreprise de construction commerciale souhaite obtenir un contrat pour construire des bureaux pour un cabinet d'avocats.
• Une entreprise de construction essaie de vendre des équipements industriels à une entreprise qui vend des équipements lourds.

Qu'est-ce qu'une agence de marketing B2B exactement ?

Une agence de marketing interentreprises est une société de marketing tierce spécialisée dans l'adaptation du message marketing de votre entreprise à d'autres entreprises. Les professionnels du marketing B2B comprennent les nuances du ciblage des décideurs pour les produits et services à prix élevé.

Pourquoi le marketing B2B est-il important ?

Étant donné que la plupart des entreprises dépendent des produits ou des services d'autres entreprises pour fonctionner, le marketing interentreprises est essentiel. Il est très rare qu'une entreprise puisse faire toute sa production et sa distribution.

Votre marque de vêtements préférée, par exemple, est susceptible de s'approvisionner en matières premières auprès de fermes et de teintures pour tissus auprès d'entreprises chimiques. Votre fabricant de téléphones portables préféré achète probablement les pièces de ses appareils auprès de sociétés tierces et paie des sociétés de transport pour acheminer les produits finis aux clients.

Comment naissent ces partenariats fournisseurs ?

Le processus commence par la découverte d'opportunités de marketing B2B, puis la personnalisation du message de votre marque auprès d'une entreprise qui a besoin de vos produits ou services.

Une autre incitation cruciale pour le marketing B2B est la durée des connexions B2B et la possibilité d'augmenter les revenus. En règle générale, la vente aux consommateurs implique l'achat unique d'un article à faible coût. Lorsqu'une entreprise vend des produits ou des services à une autre entreprise, le coût du bien ou du service peut être élevé et requis régulièrement.

Par exemple, lorsqu'une entreprise d'aménagement paysager fournit des services à un important campus de bureaux, elle peut inclure un contrat de plusieurs mois pour des sommes à 5 chiffres. Ce n'est pas la même chose qu'un client qui paie pour un projet d'aménagement paysager ponctuel dans son jardin.

3 types de marketing interentreprises

Vous pouvez utiliser trois tactiques de marketing B2B de base pour votre entreprise. Réfléchissez à la manière dont chacun de ces éléments peut être utilisé pour votre entreprise, puis examinez vos concurrents pour voir si ces plans de marketing B2B seront efficaces dans votre secteur.

Marketing numérique B2B

Le marketing numérique est une méthode relativement rentable pour présenter vos produits ou services aux personnes concernées. Une campagne de marketing numérique simplifie le suivi du retour sur investissement et vous permet d'atteindre les décideurs avec un ciblage granulaire.

Les publicités LinkedIn, par exemple, peuvent cibler des utilisateurs avec des rôles spécifiques, vous permettant de cibler spécifiquement un responsable des achats ou un cadre supérieur. Si vos clients recherchent vos produits ou services en ligne, vous pouvez faire appel à une société de référencement pour vous assurer que votre site Web figure en tête des résultats de recherche.

Marketing B2B traditionnel

Les méthodes de marketing traditionnelles pour le marché interentreprises couvrent un vaste réseau et sont généralement coûteuses, mais elles contribuent au développement de la valeur de la marque. Vous pouvez utiliser des publicités à la radio, à la télévision ou dans la presse écrite pour capter l'attention de vos clients potentiels et les garder à l'esprit. Si ces organisations recherchent un nouveau fournisseur, vous serez dans la course.

Vente personnelle dans le commerce interentreprises

La vente personnelle est l'une des stratégies de marketing B2B traditionnelles et efficaces. La vente personnelle repose sur le réseautage et les relations en face à face pour conclure des affaires. C'est le moyen le moins évolutif d'essayer de commercialiser votre entreprise auprès d'autres entreprises, mais cela donne les meilleurs résultats.

La vente personnelle est couramment utilisée en conjonction avec le marketing numérique. Un vendeur suit en personne les prospects générés par les campagnes numériques.

Études de cas en marketing B2B

Les services de marketing interentreprises disposent de neuf techniques principales pour augmenter la génération de prospects et les ventes B2B. Les programmes de marketing B2B répertoriés ci-dessous sont des solutions éprouvées pour aider votre entreprise à se développer.

Lancer un système d'affiliation client

La création d'un système d'affiliation est l'une des méthodes de marketing B2B les plus sous-utilisées d'aujourd'hui. Les affiliés ont longtemps été un moyen important pour les entreprises d'obtenir de nouveaux clients, mais les dix dernières années ont été principalement consacrées au marketing numérique.

Essayez d'intégrer les références de clients affiliés dans votre approche marketing B2B dès le début. Pour obtenir des références d'affiliés, vous pouvez utiliser des approches payantes ou naturelles.

Définissez des périodes de temps par défaut pour évaluer la satisfaction des clients et solliciter des références de clients satisfaits. Envisagez d'envoyer un e-mail tous les six mois à un client qui a déjà été avec vous pour lui demander des commentaires sur vos services si vous êtes une entreprise commerciale d'entretien des pelouses. Si un client vous donne des commentaires positifs, dites-lui que vous seriez heureux qu'il les partage avec son réseau.

La stratégie payante serait similaire à moins que vous n'offriez une incitation. Par exemple, vous pouvez fournir 10 % des frais du mois suivant pour chaque nouveau client recommandé. Cela vous coûterait très peu et produirait une énorme quantité de revenus.

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Analysez les « points douloureux » des clients

La première étape d'un marketing B2B réussi consiste à déterminer ce dont vos clients ont besoin. Les clients ne vous presseront pas simplement parce que vous proposez un produit ou un service. Découvrez ce qui stimule la demande pour votre produit ou service et comment vous pouvez vous différencier de la concurrence.

La création de groupes d'utilisateurs clients est un moyen de mieux comprendre les besoins de vos clients.

Les groupes d'utilisateurs clients, tels que les groupes de discussion sur les nouveaux produits, puisent dans les personnes qui utilisent déjà vos offres. Par exemple, après avoir interrogé votre groupe d'utilisateurs clients, vous découvrirez peut-être que le marketing pour les organisations informatiques est plus efficace lorsque vous vous concentrez sur le point sensible de la sécurité du cloud. L'identification de ces points faibles peut vous aider à personnaliser votre message marketing.

Vous pouvez convoquer des groupes d'utilisateurs personnels ou créer des enquêtes pour identifier les problèmes particuliers des acheteurs avant de choisir votre solution.

D'autres types d'études incluent l'utilisation de données à jour sur votre secteur ou la recherche de mots-clés pour déterminer la demande de recherches organiques.

Utilisez le marketing d'influence.

La collaboration avec des influenceurs puissants et ciblés peut être une technique de marketing très efficace pour les entreprises B2B. L'utilisation de cela est plus logique si l'industrie que vous ciblez a des personnalités publiques bien connues.

Revenant à notre exemple de construction commerciale, si votre entreprise de construction recherche des contrats pour la construction de restaurants, vous pouvez faire équipe avec une personnalité bien connue des restaurateurs. Un article de blog sur les conceptions de votre restaurant sur le site de Gordon Ramsay ou Guy Fieri pourrait être un excellent moyen d'intéresser les gens à ce que vous avez à offrir.

Vous avez probablement entendu parler d'influenceurs locaux dans votre industrie cible. Si vous possédez une entreprise locale, ces influenceurs locaux sont un moyen efficace et peu coûteux d'améliorer votre marketing interentreprises.

Avis, témoignages et études de cas.

L'utilisation d'entretiens, de témoignages et d'études de cas de clients existants est l'une des méthodes de marketing B2B les plus efficaces. Cela augmente la confiance des clients potentiels qui ont besoin de savoir que leurs produits ou services répondront à leurs attentes.

Les critiques et les témoignages sont également des éléments cruciaux de toute approche de marketing numérique B2B. Les avis en ligne peuvent aider votre entreprise à surclasser ses concurrents et à améliorer les taux de clics organiques et Google Ads.

Les études de cas sont utiles lorsque vous vous rapprochez d'un choix d'achat. Les clients, par exemple, voudront vérifier ce qu'ils ont fait dans le passé s'ils ont une liste de fournisseurs potentiels de produits ou de services. Une étude de cas d'un client similaire peut être toute la preuve dont vos prospects ont besoin avant de prendre une décision d'achat importante.

Publicité interentreprises

Votre stratégie marketing B2B doit combiner la recherche payante et la publicité sur les réseaux sociaux. S'ils sont effectués correctement, ces services de marketing B2B payants peuvent fournir un retour sur investissement important.

Apprendre à faire de la publicité avec succès sur les réseaux sociaux peut vous aider à rencontrer vos prospects là où ils passent déjà leur temps. Les décideurs et les responsables des achats que vous ciblez représentent des entreprises, mais en fin de compte, ce ne sont que des individus. Ils passent du temps sur les réseaux sociaux et vous pouvez les contacter en utilisant les puissantes options de ciblage des plateformes de réseaux sociaux les plus populaires d'aujourd'hui.

Le référencement payant est également une excellente technique pour cibler certains prospects. La recherche sponsorisée est différente de la recherche organique en ce sens que vous pouvez sauter la ligne et aller directement en haut des résultats de recherche sans consacrer de temps au référencement.

La recherche payante se concentre sur les intérêts spécifiques de vos prospects au moment précis où ils sont intéressés. Le marketing traditionnel cible fréquemment les utilisateurs en fonction de la démographie. C'est pourquoi de nombreuses stratégies de marketing interentreprises mettent l'accent sur le numérique plutôt que sur le traditionnel.

Utilisez le référencement B2B.

L'optimisation des moteurs de recherche est un outil utile pour le marketing Web B2B. Les prospects doivent faire des sélections éclairées, ils effectuent donc des recherches Web préliminaires. Vous ne pouvez même pas être considéré comme un fournisseur potentiel si vous n'êtes pas le premier résultat de recherche pour le produit ou le service que vous vendez.

Le marketing de contenu pour le site Web de votre entreprise est une technique pour augmenter votre référencement. Le marketing de contenu place votre marque comme une autorité aux yeux des moteurs de recherche et des utilisateurs.

En effet, il a été démontré que la stratégie de contenu joue un rôle important dans la fabrication B2B, le marketing et la conception de sites Web de fabrication. Ces deux éléments fonctionnent en tandem pour stimuler le référencement des fabricants et générer du trafic de recherche organique. En diffusant régulièrement du contenu informatif, vous montrez que vous en savez beaucoup sur le sujet et aidez les gens à prendre de meilleures décisions.

Utilisez l'automatisation du marketing.

Lisez notre article complet sur l'automatisation du marketing ici.

L'automatisation du marketing devient de plus en plus populaire en tant que stratégie de marketing B2B. L'automatisation peut être utilisée pour engager et entretenir des prospects commerciaux, ainsi que pour combiner toutes vos plateformes marketing.

Par exemple, si quelqu'un remplit un formulaire sur votre site Web pour télécharger une étude de cas, l'automatisation du marketing peut être utilisée pour effectuer un suivi avec des e-mails pertinents et ciblés. C'est un excellent moyen de tirer le meilleur parti de chaque contact que vos méthodes de marketing B2B apportent.

Évitez de surcharger vos relations commerciales avec l'automatisation du marketing. Si vos e-mails deviennent trop fréquents ou si votre matériel devient trop personnalisé, un contact peut se retirer de votre liste de marketing.

Utilisez les médias sociaux dans les affaires.

Les médias sociaux sont passés d'un facteur déterminant à un élément qualifiant. Le simple fait d'afficher une certaine présence sur les réseaux sociaux ne distinguera plus votre entreprise de vos concurrents. Vous devez être présent et actif sur les réseaux sociaux les plus importants. Si vous ne l'êtes pas, vous risquez de perdre des clients potentiels.

Les entreprises qui emploient des managers utilisent des revues de médias sociaux et des indicateurs culturels pour déterminer si votre entreprise est un bon candidat. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises à la recherche de sociétés de marketing ou de services professionnels de premier plan dans les industries créatives. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin de marketing sur les réseaux sociaux, mais il ne suffit peut-être plus d'être actif sur vos réseaux.

La portée organique des médias sociaux a diminué ces dernières années en raison de la saturation des utilisateurs. Une campagne de médias sociaux sponsorisée est nécessaire pour une exposition maximale aux clients potentiels.

Surveillez vos campagnes et utilisez les rapports

Comment déterminerez-vous si vos initiatives de marketing B2B fonctionnent ? Créez un système pour suivre l'efficacité de toute approche avant de la mettre en œuvre.

Qu'utiliserez-vous pour suivre les classements, le trafic organique et les conversions si vous faites du référencement B2B ? Est-il nécessaire d'utiliser des pixels corrects lors de la publicité sur les réseaux sociaux afin de remonter le retour sur investissement à sa source ?

Conclusion

Si vous utilisez le marketing traditionnel pour le B2B, cela peut être plus difficile à suivre. Cependant, ce n'est pas parce que quelque chose est difficile à suivre qu'il faut l'éviter. Si vous souhaitez augmenter l'efficacité de votre marketing au fil du temps, vous devez suivre et analyser les données sur les KPI marketing les plus importants pour votre entreprise.