Tarification comportementale : de quoi s'agit-il avec les étapes et les exemples gratuits

La tarification comportementale est une approche de la tarification des matières premières qui est encore relativement nouvelle. Le comportement des acheteurs est utilisé pour décider du prix d'un produit.

En écoutant cela, la plupart des gens pensent que c'est extrêmement bénéfique pour les entreprises et destructeur pour les acheteurs. Pourtant, une vision plus approfondie du sujet révèle que les stéréotypes populaires sur l'économie comportementale sont plutôt trompeurs.

Les historiques de recherche, les habitudes d'achat en ligne, les données démographiques et les profils de réseaux sociaux peuvent tous être utilisés pour corroborer le comportement. Découvrez en détail avec des exemples et comment le faire.

Qu'est-ce que la tarification comportementale ?

La tarification comportementale est une méthode de fixation des prix basée sur les modèles de comportement des consommateurs. De grandes quantités de données pertinentes sont analysées pour découvrir les modèles de comportement des consommateurs. C'est aussi une composante du domaine plus vaste de l'économie comportementale.

En termes simples, dans la théorie traditionnelle des prix, on pense que les variables rationnelles influencent le comportement des acheteurs. Les clients reçoivent des informations complètes sur les prix et tous les choix des clients sont très évidents. Le consommateur choisit une valeur (le produit) et s'attend à ce qu'en faisant cet achat, ses avantages tirés de ce bien soient maximisés.

Les clients ne réagissent pas toujours logiquement, et ces modèles coûts-avantages n'en tiennent pas compte. Ils se comportent différemment des hypothèses de la théorie classique des prix ; ils évaluent un prix en fonction de divers critères, tels que la réputation du fabricant ou leur propre argent. Ils n'agissent pas non plus de manière prévisible. Ils ont la possibilité de mettre en pause leur recherche d'un produit et de la reprendre plus tard. Ils ont du mal à se souvenir des prix et à faire des comparaisons précises.

Par conséquent, les décisions en matière de tarification semblent dépendre de nombreux facteurs. La tarification a de nombreuses facettes, et les considérations rationnelles ne sont que l'une d'entre elles. Dans la théorie classique, les facteurs comportementaux, émotionnels et surtout cognitifs n'ont qu'un impact mineur. Cette recherche se concentre sur les aspects subjectifs pour mieux comprendre comment les clients décident du prix d'un produit.

C'est une sorte de discrimination basée sur les prix. La discrimination par les prix vise à augmenter les profits en modifiant les prix que les différents consommateurs paient en fonction des informations sur le client.

Exemples de tarification comportementale

Disons qu'un client veut acheter une robe midi d'été. Elle fait des recherches à l'aide de Google et visite une variété de détaillants en ligne et de plateformes marchandes. Un magasin utilise une tarification comportementale et suit ses visites. Le commerçant peut également lire des données pertinentes, telles que l'historique de recherche du navigateur ou le fil d'Ariane du site Web. Le client quitte d'abord le site, mais revient peu de temps après pour consulter la page du produit. La boutique sait que ce client est avide de ce produit puisqu'il a déjà visité la page du produit.

Si le client revient sur cette page de produit, le vendeur peut utiliser ces informations pour augmenter le coût de la robe midi d'été. Cela se produit dans la pratique. Lorsque les clients visitent plusieurs fois certains détaillants et certaines pages de produits, le prix des articles est légèrement modifié, par exemple de 5 %. C'est un signe sur lequel le client doit agir. Elle prévoit que le prix augmentera davantage. Elle interprète les informations tarifaires. Elle le traite et l'évalue pour susciter une réaction et une action. Elle se souvient des prix de sa première visite sur la page du produit.

Vous pouvez croire qu'un magasin de desserts ne vend que quelques sortes de desserts. Apple vend un nombre restreint de choses. Un détaillant peut gérer des centaines de milliers de SKU en même temps. Le défi est de savoir comment le mettre en œuvre dans un vaste environnement de vente au détail ?

Il y avait un petit substitut à l'effort manuel d'un analyste de prix ou d'un gestionnaire apte à évaluer diverses techniques de tarification pour déterminer leur relation avec les changements de la demande et des indicateurs commerciaux il y a vingt ou même 10 ans. Cela indique que les commerçants auraient eu du mal à adapter des stratégies comportementales efficaces à une tarification basée sur le portefeuille.

Étapes à suivre

Les gens ont tendance à croire que seuls des géants du marché comme Amazon ou Apple Inc. peuvent réussir à s'appuyer sur cela. Il existe cependant plusieurs stratégies de base mais efficaces que toutes sortes de commerçants peuvent appliquer. Examinons quelques mesures pratiques qui pourraient vous aider à vous lancer dans l'optimisation des prix :

La triple règle

Il est généralement préférable de proposer aux clients au moins trois alternatives parmi lesquelles choisir. Vous pouvez appeler cette approche « bonne-meilleure-meilleure » ou tout ce que vous voulez, mais vous devez vous assurer que vos clients peuvent prendre leurs propres décisions plutôt que de se voir proposer un choix unique sans alternative.

Nudges par défaut

Offrir aux clients une variété de choix n'exclut pas la possibilité de persuader les clients de faire un achat spécifique. Dans la plupart des cas, cela signifie acheter un choix meilleur ou supérieur. Un bon exemple de la façon dont les coups de pouce par défaut peuvent être utilisés dans la pratique consiste à présenter le prix comme le «meilleur rapport qualité-prix», la «meilleure offre», etc.

La qualité de la « liberté ».

Vous n'avez pas besoin d'être un psychologue du comportement pour comprendre comment le mot « gratuit » fonctionne pour les acheteurs. Donnez aux clients la possibilité de recevoir un livre de recettes gratuit lorsqu'ils achètent des équipements de cuisine à prix élevé, et les ventes augmenteront.

Tarification seuil

Les seuils de tarification sont définis comme des zones invisibles où la disposition à payer des clients atteint un degré donné. Par exemple, de nombreux consommateurs sont prêts à payer moins d'un dollar pour une barre de chocolat de taille moyenne. Et dès que le prix dépasse 1 euro, l'envie de payer chute. Il est essentiel de garder à l'esprit le seuil de prix pour maximiser les marges tout en maintenant la fidélité des consommateurs.

Ancres pour les prix

L'exemple d'Apple Inc. lançant un nouveau téléphone à un prix inutilement élevé et rapidement réduit est une démonstration remarquable du fonctionnement de l'ancrage des prix. Vous pouvez illustrer l'efficacité des prix d'ancrage en croisant le premier prix élevé et en écrivant le plus attrayant.

L'impact des dotations

Obtenir quelque chose de plus lorsque vous achetez quelque chose est une motivation importante pour chaque acheteur. L'obtention d'une carte de fidélité, la possibilité de retourner ou d'échanger un article et d'autres services complémentaires apportent aux clients la valeur ajoutée qu'ils souhaitent.

Conclusion

Ce blog explique comment utiliser au mieux la tarification comportementale dans l'activité de votre entreprise. Le comportement des acheteurs est utilisé pour décider du prix d'un produit. Découvrez en détail avec des exemples et comment utiliser cette approche dans votre entreprise. Un magasin utilise l'économie comportementale et suit ses visites. Lorsque les clients visitent plusieurs fois certains détaillants et certaines pages de produits, le prix des articles est légèrement modifié.

C'est un signe sur lequel le client doit agir et anticipe que le prix augmentera davantage. Offrir aux clients une variété de choix n'exclut pas la possibilité de persuader les clients de faire un achat spécifique. Donnez aux clients la possibilité de recevoir un livre de recettes gratuit lorsqu'ils achètent des équipements de cuisine à prix élevé, et les ventes augmenteront. L'ancrage des prix fonctionne en faisant du prix le meilleur rapport qualité-prix.

Découvrez quelles informations sont les plus importantes. Vous pouvez effectuer correctement des recherches sur les prix comportementaux à l'aide de QuestionPro.

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