Guide du débutant sur la vente à la baisse

Très souvent, les commerçants utilisent des techniques de marketing bien connues telles que la vente croisée et la vente incitative pour augmenter les ventes et les revenus. Ils sont extrêmement efficaces et bénéfiques. Mais il existe des exceptions lorsque ces méthodes ne fonctionnent pas. Cela concerne les acheteurs soucieux de leur budget. Ces clients préfèrent choisir des produits plus économiques, même lorsque ces produits présentent moins d'avantages et de fonctionnalités. Ensuite, c'est le bon moment pour mettre en œuvre la vente à la baisse.

Qu'est-ce que la vente à la baisse ? Quels sont ses principaux avantages ? Comment bien utiliser cette technique ? Pour ces questions et d'autres concernant la vente à la baisse, nous avons essayé de trouver les réponses dans l'article.

Qu'est-ce que la vente à la baisse ?

La vente à la baisse est une technique de marketing consistant à proposer des alternatives plus économiques aux produits ou services aux acheteurs en fonction de leur choix initial. Cette tactique est normalement utilisée lorsque les acheteurs n'ont pas les moyens ou refusent de passer une commande. En raison de la vente à la baisse, vous pouvez suggérer à vos consommateurs une solution qui répondra à leurs besoins et à leurs attentes.

La vente à la baisse est le moyen le plus sûr de conclure une affaire même lorsqu'un acheteur n'a pas les moyens d'acheter un produit haut de gamme. Même si cela semble être une perte, c'est toujours une opportunité de faire une vente. Lorsque vous proposez à vos acheteurs des alternatives à bas prix, cela vous aide à fidéliser votre marque et à vous soucier de vos consommateurs, de leurs contraintes budgétaires et de leur pouvoir d'achat.

Vente à la baisse vs vente incitative

Maintenant, définissons en quoi la vente à la baisse diffère de la vente à la hausse.

La vente incitative semble être le moyen le plus sûr de donner plus de valeur à vos consommateurs et d'augmenter la valeur moyenne des commandes de votre magasin. Avec l'aide de cette tactique de marketing, vous pouvez inciter les clients à dépenser plus en achetant une version premium du produit ou du service d'origine. Lors de la vente incitative, il est crucial de faire des suggestions pertinentes aux besoins des clients et aux produits qu'ils avaient l'intention d'acheter en premier.

À l'inverse, tous les clients ne peuvent pas s'offrir des produits haut de gamme. Pour les acheteurs qui ne veulent pas de fonctionnalités supplémentaires ou qui ont un budget limité, les articles moins chers peuvent sembler être une meilleure valeur. Ainsi, offrir des produits et services moins chers peut être plus rentable pour les détaillants car cela contribue à élargir la clientèle. Lors de la vente incitative, vous devez convaincre les consommateurs que la meilleure valeur est plus importante que le prix. Lors de la vente à la baisse, au contraire, vous portez l'attention des acheteurs sur des prix plus fidèles.

Avantages et inconvénients de la vente à la baisse

Comme toute autre technique de vente, la vente à la baisse a ses forces et ses faiblesses.

Avantages

• N'ayant pas la possibilité d'acheter des produits haut de gamme, les acheteurs achètent toujours quelque chose, même à bas prix.
• Les commerçants obtiennent un certain retour sur leurs efforts de vente.
• C'est une bonne occasion de fidéliser la marque.
• La vente à la baisse est le moyen le plus sûr de gagner plus de consommateurs avec des budgets variables.
• Les clients bénéficient d'une bonne expérience avec votre marque grâce à la vente à la baisse.
• Les acheteurs sont plus susceptibles de faire des achats plus chers dans votre magasin à l'avenir, car ils se sentent satisfaits.

Les inconvénients

• Lorsque les consommateurs ont décidé de ne pas acheter un produit et que vous continuez à les retenir et à faire une autre offre, cela peut être ennuyeux.
• La vente à la baisse peut encourager un mauvais comportement d'achat. Si vous faites une « meilleure offre » chaque fois que les clients décident de ne pas acheter l'offre initiale, les acheteurs refuseront toujours d'acheter des produits plus chers.

L'art de la vente à la baisse

La vente à la baisse est une excellente tactique de vente. Lors de son implémentation dans votre boutique en ligne, la toute première chose à faire est de prendre en compte les besoins de vos clients. Vous devez vous rappeler que même si vous proposez des produits à bas prix à vos acheteurs, ils doivent toujours répondre aux intérêts des clients et avoir une valeur. Sinon, de telles offres n'auront guère de succès. Ainsi, vous devez sélectionner judicieusement votre downsell.

Vous pouvez revendre de l'une des manières suivantes :

• suggérer un produit différent et moins cher après qu'un acheteur a rejeté la première vente incitative ;
• proposer le même produit à un prix légèrement inférieur avec des bonus.

Une excellente opportunité pour la vente à la baisse consiste à fournir aux clients des offres d'essai ou d'essai, car de nombreux consommateurs veulent «l'essayer» en premier. Mais vous ne devriez pas considérer cette stratégie comme un désespoir de dernière minute pour obtenir quelque chose d'un acheteur. Profitez-en pour attirer de nouveaux clients susceptibles de revenir.

Idées pour augmenter la vente à la baisse

La plupart des commerçants diminuent à tort le sens de cette technique de vente, car ils n'ont jamais vu d'exemples de vente à la baisse appliqués dans la vie réelle. Voici quelques idées pour l'augmenter.

Utiliser les pop-ups d'intention de sortie

Lorsque vos clients sont sur le point de quitter votre site Web, utilisez des pop-ups d'intention de sortie avec des offres attrayantes les incitant à rester plus longtemps. Il peut s'agir d'une réduction, d'une option de livraison gratuite ou d'autre chose.

Lorsque vous utilisez de telles fenêtres contextuelles, vous êtes libre de choisir quels acheteurs voient la remise, au lieu de la donner à tous les visiteurs de votre magasin. Ainsi, vous ciblerez uniquement les acheteurs qui vont quitter votre site, en espérant les convertir en acheteurs payants.

Les offres de pop-ups d'intention de sortie peuvent être personnalisées en fonction des besoins de vos clients. Avant de les mettre en œuvre, assurez-vous que vos clients sont intéressés par le produit. Vous pouvez le faire en analysant leur activité sur votre site Web.

Créer un package de valeur

Une autre façon d'utiliser la vente à la baisse consiste à créer un package à un prix inférieur à celui des packages existants. Vous pouvez rendre ces packages économiques en supprimant certaines fonctionnalités. Par exemple, Business Growth Dynamics a mis en place un tel programme de downsell dans sa division de coaching. En conséquence, leur taux de conversion des ventes a augmenté de 125 % au cours du premier mois.

Si vous ne voulez pas que trop de clients utilisent ces forfaits, sur la page des prix, vous pouvez d'abord recommander des forfaits à revenus élevés ou les suggérer comme "meilleures offres" et proposer des offres à faible coût comme autre option.

Envoyer des e-mails d'abandon de panier

Selon une étude menée par l'Institut Baymard, le taux moyen d'abandon de panier d'achat en ligne est de 69,57 %. Pourquoi cela arrive-t-il ? Pour 56 % des acheteurs, la raison principale est les coûts imprévus. Pour 36%, c'est l'occasion de faire des achats moins chers ailleurs. Pour 32% des clients, des prix globaux trop chers sont une raison d'abandonner leur panier.

Comme vous pouvez le voir, tout est une question de prix. Dans ce cas, la vente à la baisse est la meilleure technique pour transformer les paniers abandonnés en achats réels. L'un des moyens consiste à envoyer des e-mails d'abandon de panier lorsque les clients ont déjà quitté la page et ne montrent aucun signe de retour pour finaliser l'achat. Dans vos e-mails, rappelez aux acheteurs les articles laissés dans le panier et offrez-leur une remise exclusive limitée dans le temps, ou faites toute autre offre spéciale.

Offrir plusieurs choix d'achat

Suggérer plusieurs choix d'achat pour les mêmes produits est également un excellent moyen de réduire les ventes. Vous devez mettre en évidence les éléments générant les revenus les plus élevés, sans oublier de proposer des options économiques. Même si certains acheteurs ne regardent même pas les autres options lorsqu'ils ont l'intention de faire un achat de toute façon et choisissent les options à revenu élevé mises en évidence, il existe toujours des clients soucieux de leur budget. Ainsi, vos chances de réaliser une vente augmentent.

Amazon est le meilleur exemple de vente à la baisse. Avec des recommandations de produits appropriées, l'entreprise améliore ses chances de réaliser davantage de ventes. Ainsi, dans sa section de livres, les clients peuvent trouver différentes versions du même livre en obtenant plus de choix d'achat.

Qu'est-ce qu'il faut éviter lors d'une vente à la baisse ?

Maintenant, vous savez à quel point la vente à la baisse peut être efficace et les moyens de l'augmenter. Mais il y a encore certaines choses que vous devriez éviter lorsque vous appliquez cette technique dans votre stratégie marketing :

• La vente à la baisse est plutôt risquée si vous en faites trop. Offrir des remises à vos clients chaque fois qu'ils abandonnent les paniers peut entraîner une sous-évaluation des marchandises par les acheteurs.
• Cibler chaque acheteur est également une erreur. Vous devez vous concentrer sur les clients qui sont sérieusement intéressés à faire un achat. N'oubliez pas que la vente à la baisse auprès d'acheteurs potentiels est plus rentable que pour chaque visiteur de votre magasin.
• Ne soyez pas trop ennuyeux car cela peut sembler désespéré. Vous risquez de perdre un consommateur qui pourrait devenir votre acheteur potentiel et encourager un mauvais comportement d'achat. Ainsi, votre downselling doit être perçu comme offrant de la valeur au prospect.
• L'utilisation de cette technique à un moment inapproprié peut entraîner des objections pour confirmer la vente initiale.

Emballer

Malgré le fait que la vente à la baisse ne permet pas de vendre plus de produits à la fois ou à un prix plus élevé, cela reste une technique efficace pour augmenter les conversions et les ventes. L'appliquer de la bonne manière et au bon moment peut sans aucun doute porter ses fruits. Pour une mise en œuvre plus facile dans votre boutique Shopify, utilisez le plug-in Cross-sell & Upsell Suite de Mageworx.