Ventes SDR vs BDR : quelle est la différence ?

Les rôles au sein des départements des ventes et du marketing peuvent souvent se chevaucher et prêter à confusion. Dans tous les secteurs, mais en particulier dans le SaaS, la technologie et le B2B, si les rôles ne sont pas clairement définis et que tous les rouages ​​de votre machine de vente et de marketing ne sont pas bien huilés, votre génération de prospects pourrait bégayer. Un représentant du développement des affaires, ou BDR, est un exemple classique d'un rôle dont la définition est souvent difficile à saisir.

Alors, qu'est-ce qu'un BDR ? En avez-vous besoin? Et qu'en est-il d'un SDR - le cas échéant ? Ici, nous expliquerons ce que fait un BDR, pourquoi il le fait et comment il se compare à un SDR, pour vous aider à faire travailler vos équipes marketing et commerciales comme des machines bien huilées.

Qu'est-ce qu'un BDR ?

Le rôle d'un Business Development Rep est de générer de nouveaux prospects auprès des partenaires. Les BDR trouvent ces clients potentiels en utilisant une grande variété de tactiques, des e-mails froids à la vente sociale. Ces pistes sont ensuite développées en cultivant une relation avec ce partenaire, par le biais d'événements, d'assistance et de tout autre canal approprié.

Ils déplacent ensuite les prospects à travers le pipeline jusqu'aux responsables de compte et à d'autres membres de l'équipe de vente (plus à ce sujet plus tard).

La manière exacte dont le BDR stimulera les ventes dépend du créneau commercial dans lequel il travaille. Par exemple, dans certaines industries, on peut s'attendre à ce qu'il assiste et réseaute lors d'événements de l'industrie. Dans les marchés plus modernes, cependant, on s'attend à ce qu'ils génèrent des prospects en fouillant dans les données et en contactant des prospects en ligne. Par conséquent, la définition n'est pas complètement définie, ce qui entraîne parfois un chevauchement avec d'autres rôles de vente et de marketing.

Normalement, le rôle BDR se situe au sein des ventes. Une fois que le BDR a généré une piste, il la transmet généralement à un autre rôle pour convertir la piste - souvent un responsable de compte (mais nous en reparlerons plus tard). Au sein des entreprises SaaS, BDR est souvent un rôle d'entrée de gamme.

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Ventes SDR vs BDR

Les BDR peuvent parfois être confondus avec les BDR en raison des définitions vagues. Comme un BDR, un Sales Development Representative (SDR) se concentre sur la prospection et la qualification de nouveaux leads. Une fois l'intérêt établi, les SDR assurent le suivi des prospects entrants, les incitant à agir sur un CTA. Si un prospect est considéré comme un bon candidat, ils le déplacent dans le pipeline des ventes.

Le plus souvent, et au sein des entreprises B2B, SaaS et technologiques, les BDR se concentrent sur les prospects sortants, tandis que les SDR se concentrent sur les appels entrants. Cependant, cela peut changer en fonction de l'entreprise, car certaines entreprises n'auront qu'un BDR ou un SDR, ce qui signifie qu'un BDR peut se concentrer à la fois sur les prospects entrants et sortants.

Cependant, les SDR et les BDR visent à faire passer les prospects qualifiés dans le pipeline de vente afin que d'autres rôles au sein de l'équipe de vente puissent être clôturés. Dans certains secteurs, le rôle du BDR peut être considéré comme une version archaïque du SDR, car de nombreuses entreprises (y compris le SaaS) se concentrent de plus en plus sur le marketing entrant et la génération de leads. Cependant, les définitions sont assez fluides et les deux peuvent fonctionner ensemble dans une entreprise moderne.

Avec qui d'autre les BDR travaillent-ils ?

Les BDR doivent travailler en étroite collaboration avec leurs collègues pour s'assurer que les pistes sont transmises, disposent des bonnes informations et sont correctement qualifiées. Ces rôles incluent :

• Représentant du développement du marché : un MDR génère des prospects qualifiés en recherchant des prospects qualifiés entrants. Les MDR peuvent récupérer les pistes que les BDR ont qualifiées, en les déplaçant dans le pipeline.

• Représentant des ventes internes : un ISR peut assumer certaines des responsabilités du MDR et assure généralement le suivi des actions de conversion des prospects. Contrairement aux BDR, ils traitent les appels entrants et obtiennent un engagement. Les BDR et les SDR transmettent les pistes aux ISR.

• Responsable de compte : les AE gèrent les relations avec les clients existants et concluent les ventes. Les BDR et les SDR travaillent souvent aux côtés des AE, transmettant les prospects directement aux AE pour développer une compréhension plus approfondie des besoins du prospect et, finalement, conclure des affaires.

• Gestionnaire de compte : les gestionnaires de comptes jouent un rôle étendu, axé sur la satisfaction continue des besoins des clients. Les BDR interagissent avec les AM pour obtenir des supports de vente pertinents ou s'assurer que les informations qu'ils fournissent aux prospects sont à jour.

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À quels défis les BDR sont-ils confrontés et comment sont-ils résolus ?

Le rôle des BDR est essentiel pour le succès de l'organisation au sein de laquelle ils opèrent, et ils font face à un certain nombre de défis complexes.

Génération et qualification de leads

Générer des prospects est déjà assez difficile, mais les qualifier peut être encore plus difficile. Les deux sont cruciaux pour leur entreprise. Sans eux, les AE, les ISR et les AM n'auront pas de prospects à convertir ni de comptes à gérer. Cela pourrait être particulièrement difficile pour les nouvelles entreprises qui commencent tout juste à compiler leurs ensembles de données, comme le SaaS et les startups technologiques.

Solutions

• Recherche : les BDR doivent utiliser des outils de prospection modernes, en s'appuyant sur des données détaillées et variées pour localiser et évaluer les prospects. Ils peuvent s'appuyer sur des informations personnelles, des données comportementales et des attributs démographiques pour comprendre leur public cible. En identifiant les points faibles de la personne, les BDR peuvent avoir une meilleure idée des caractéristiques spécifiques du produit/service dont ils pourraient avoir besoin.
• Utilisation d'outils modernes : les BDR doivent tirer le meilleur parti des CRM, en créant un processus de classement des prospects. Cela vous fera gagner du temps et vous aidera à générer des prospects de meilleure qualité.

Atteindre les clients

Une fois les prospects générés et qualifiés, les BDR doivent les contacter. Plutôt que de fermer une entreprise, les BDR renseignent les prospects sur la manière dont leur service ou produit peut les aider. Il est souvent difficile de savoir quand tendre la main et difficile de répondre efficacement aux questions délicates.

Solutions

• Adaptabilité : Liées aux compétences en recherche, les BDR doivent connaître leurs produits et services sur le bout des doigts. Les BDR doivent communiquer de manière adaptable les cas d'utilisation et les propositions de valeur à différents types de prospects, tout en étant capables de répondre de manière créative et persuasive aux objections et aux questions critiques.
• Organisation : les BDR doivent adopter l'utilisation d'e-mails automatisés et s'assurer qu'ils répondent rapidement aux requêtes. Ils doivent également examiner régulièrement les documents de vente et les avoir à portée de main lorsqu'ils communiquent avec des prospects.
• Contact à froid : les appels à froid et les e-mails ont toujours leur place dans les affaires modernes. Il est utilisé par les BDR pour entrer en contact avec des prospects potentiels, les aidant davantage à les qualifier et à commencer à mieux les comprendre. Cela comprend la compréhension de la douleur et des points d'intérêt.

Conseil de pro : ajouter une touche chaleureuse et personnelle à vos e-mails et appels froids peut vous aider à générer plus de prospects B2B.

Faire face au rejet

Une partie importante du processus de prise de contact avec les clients est le rejet. Les BDR passeront beaucoup de temps à appeler à froid, à créer des campagnes d'e-mails ciblées et à envoyer des demandes personnalisées sur les réseaux sociaux, ne recevant souvent que du silence. Rester motivé face à ces échecs perçus est d'une importance significative.

Solutions

• Motivation : Les BDR ont généré une longue liste de prospects, ils doivent donc pouvoir passer au suivant avec enthousiasme s'ils n'ont rien entendu des 5, 10 ou 100 dernières pistes. Ils doivent rester concentrés sur la tâche et garder à l'esprit que d'autres rôles ne peuvent pas être clôturés sans leur travail essentiel.
• Résilience : les BDR doivent apprendre à reconnaître que leur succès ne sera pas toujours visible. Pour réussir dans leur rôle à long terme, ils devront développer leur résilience et leur peau épaisse. Comme les BDR ne concluent pas de ventes, ils ne subissent pas la précipitation associée à cette étape de l'entonnoir des ventes.

Les BDR n'ont pas besoin de faire leur travail seuls

Les BDR sont importants pour les entreprises. Dans un environnement moderne, en particulier dans les entreprises Tech, SaaS et B2B, les BDR soutiennent fréquemment les efforts de marketing numérique en générant des prospects entrants, en plus de prospecter des prospects sortants.

Les BDR n'ont pas besoin de faire leur travail seuls - il existe un nombre croissant de solutions disponibles qui peuvent les aider dans leurs opérations quotidiennes. Les entreprises de marketing numérique, comme Gripped, peuvent aider les BDR à la fois à générer des prospects et à générer de la demande.

Le succès futur des BDR dépendra dans une certaine mesure de leur capacité à développer des partenariats et à tirer parti des services à leur avantage, plutôt que d'assumer seules toutes les responsabilités.