Les bases du cold emailing expliquées

Vous en avez peut-être déjà entendu parler. Mais, qu'est-ce que le Cold Email ? Le cold emailing , également appelé Email Outreach, consiste simplement à contacter, de manière proactive, un interlocuteur avec lequel vous n'avez jamais eu d'échange préalable. C'est l'un des canaux les plus efficaces, les moins chers et les plus utilisés en acquisition B2B, mais aussi l'un des plus galvaudés. Cet article a été écrit en partenariat avec Scalezia.

Scalezia accompagne les startups, scale-up mais aussi les PME à mettre en œuvre les dernières méthodes de « croissance » pour créer une croissance durable et internaliser ces compétences, afin de rendre l'entreprise autonome à long terme.

Ils offrent également une vaste gamme de contenus gratuits, couvrant tous les sujets importants de l'acquisition mais aussi de la création de contenu, de la recherche d'adéquation au marché des produits et de nombreux autres sujets essentiels à la croissance d'une entreprise. Pour accéder à leurs cours, il vous suffit de cliquer ici (vous ne le regretterez pas).

Cold Emailing : le plus abusé ?

Ce n'est tout simplement pas vrai.

Les e-mails à froid ne sont pas destinés à nuire, ennuyer ou harceler. S'il est ainsi critiqué, c'est parce qu'on lui confie des rôles qu'il ne peut remplir.

Beaucoup de gens comprennent mal ce qu'on peut attendre d'un courrier froid. Un e-mail froid n'est pas conçu pour vendre. Un e-mail froid n'est pas conçu pour vanter les mérites de votre entreprise. Un Cold Email n'est pas conçu pour promouvoir son produit ou ses services. Le rôle d'un cold email est de créer une relation entre deux interlocuteurs, tout autour d'un sujet ou d'un intérêt commun. Le rôle d'un Cold Email est de créer chez l'interlocuteur l'envie de poursuivre l'échange par un autre canal, généralement un appel ou un rendez-vous. Un Cold Email est conçu pour créer une relation. Pour créer une touche humaine. Pour créer des liens. Ni plus ni moins. Nous verrons dans la partie suivante : bien exécutée, une stratégie d'acquisition de cold emailing peut être extrêmement efficace.

Cold Emailing : le plus efficace ?

Pourquoi? Car une pratique intelligente permet, concrètement, de briser la glace avec n'importe quel décideur, et ce, comme nous le verrons plus bas, de manière presque entièrement automatisée.

Alors qu'il faut en moyenne 7 à 9 appels pour avoir un décideur au téléphone, il ne faut que quelques minutes pour automatiser une séquence d'emails froids qui relanceront le décideur à différents moments clés, et plus encore le temps que vous voulez. En termes de métriques, le Cold Emailing est très puissant. En effet, une campagne bien conçue peut obtenir un taux d'ouverture de 80 % et un taux de réponse de 20 %, voire bien plus. Pour preuve, voici un exemple de campagne avec 97% de taux d'ouverture et 25% de taux de réponse que nous avons lancé pour un de nos clients : Exemple de campagne. Et les exemples similaires à la campagne ci-dessus ne manquent pas. Et pour preuve, voici quelques études de cas de projets d'acquisition que nous avons réalisés pour de nouveaux clients dans le cadre de notre agence :

• Voici comment nous avons généré 151 prospects avec les plus grandes marques BtoC en 10 semaines (Accéder à l'étude de cas).
• Voici comment nous avons généré 174 pistes avec les PME en 12 semaines (Accéder à l'étude de cas).
• Voici comment nous avons généré 28 pistes auprès des plus grandes banques et assurances en 6 semaines : Accédez à l'étude de cas.
• Voici comment nous avons généré 61 pistes en une campagne de Cold Emailing : Accédez au script de la campagne.

Vous l'aurez compris à travers ces exemples, le cold emailing n'est rien d'autre que le prolongement direct de votre stratégie marketing dans son ensemble.

• La qualité de votre ciblage.
• La qualité de votre segmentation.
• Sur votre positionnement.
• Sur la puissance de votre proposition de valeur.
• Sur votre compréhension de votre marché et ses besoins.

Il n'y a pas de recette miracle dans le cold emailing.

Cold Emailing : le moins cher ?

En matière de canaux d'acquisition, difficile de trouver moins cher que le cold emailing.

Décomposons un peu ce coût. Pour envoyer jusqu'à 2 000 e-mails/jour (et c'est plus que suffisant si vous suivez les règles), il vous faut :

1. UN domaine dédié : environ 5 € par an maximum.
2. UN expéditeur d'email : environ 2 € par mois.
3. Un logiciel d'envoi tel que Waalaxy : entre 40€ et 80€ par mois

Au total, il faudra compter entre 47€ et 87€ par mois pour une suite cold emailing opérationnelle.

Quelques calculs

Pour mesurer l'intérêt financier du cold emailing dans l'acquisition B2B, comparons son coût à d'autres canaux.

(Attention : ces calculs sont indicatifs et, de par leur nature, peuvent comporter des approximations. Cependant, les ordres de grandeur resteront les mêmes)

CPM (coût pour mille)

Commençons par un calcul basé sur le CPM (coût pour mille impressions). En Cold Emailing, il est possible de contacter jusqu'à 2000 personnes par jour pour un expéditeur G-Suite préchauffé. Par mesure de sécurité, nous nous en tiendrons à 1900 emails par jour afin de nous laisser une marge de réponse. A raison d'envois quotidiens sur chaque jour ouvré, on arrive à un total de 38000 contacts par mois ( 1900 emails X 20 jours ). Maintenant, calculons :

CPM = (Coût de la suite d'outils en €) / (# d'e-mails quotidiens X # de jours ouvrés) = {47 ; 87} / 38000 = 1,24 ; 2.29.

Par rapport au coût total d'une suite de Cold Emailing, on arrive à un CPM allant de 1,24€ à 2,29€, soit 1,49$ à 2,75$.

Comparons ce score à d'autres chaînes (Source) :

1. Annonces Pinterest : 30 $ pour 1 000 impressions.
2. Annonces YouTube : 9,68 $ pour 1 000 impressions.
3. Annonces Instagram : 7,91 $ pour 1 000 impressions.
4. Annonces Facebook : 7,19 $ pour 1 000 impressions.
5. Annonces LinkedIn : 6,59 $ pour 1 000 impressions.
6. Publicités Twitter : 6,46 $ pour 1 000 impressions.

CPC (coût par clic) vs CPR (coût par réponse)

Le CPM est une donnée intéressante. Or, ce que nous recherchons dans le cold emailing et, par extension, dans la publicité, c'est engagement. Dans les publicités, l'engagement le plus courant est un clic vers la page Web de l'annonceur. En Cold Emailing, un clic est également possible, mais l'action la plus fréquemment recherchée est une réponse. Afin de rendre la comparaison viable, nous parlerons de CPR – Cost Per Response. En Cold Emailing, le taux de réponse moyen pour une campagne de qualité varie entre 10% et 25%. Pour le conservatisme, nous nous baserons sur la fourchette basse, soit 10 %. Sur une base de 38 000 emails envoyés par mois (1900 emails/jour * 20 jours ouvrés), on arrive à : = (Coût de la suite d'outils en €) / (Nb d'emails quotidiens * Taux de réponse * Nb de jours ouvrés). = {47 ; 87} / (1900 * 0,1 * 20). = {47 ; 87} / 3800. = 0,012 ; 0,023.

CPR = de 0,012€ à 0,023€, soit de 0,014$ à 0,028$. Ce taux est divisé par 2 pour un taux de réponse de 20%, qui est le taux minimum que nous recommandons. Comparons-le au CPC moyen des plus grandes plateformes :

1. 1. Publicités LinkedIn : 3,72 $ au quatrième trimestre 2018 (source).

1. 1. Annonces YouTube : 3,61 $ au quatrième trimestre 2018 (source).

1. 1. Google Ads : 1,33 $ au quatrième trimestre 2018 (source).

1. 1. Publicités Twitter : 0,40 $ au quatrième trimestre 2018 (source).

1. Publicités Facebook : 0,57 $ au 4e trimestre 2018 (Source).

Verdict sur le cold emailing

Comme vous pouvez maintenant le voir : il est difficile de battre le cold emailing en matière d'acquisition.

Qu'il s'agisse de CPM ou de CPC/R, en B2B, le Cold Emailing couplé à LinkedIn, se positionne systématiquement comme le canal d'acquisition sortant le moins cher.