Qu'est-ce que Bant ? Et qualification commerciale B2B en 2022

« BANT » décrit le processus de qualification des ventes pour stimuler et acquérir un intérêt pour un produit ou un service afin de développer un pipeline de vente de haute qualité.

La qualification des ventes est le processus qui consiste à décider si le prospect devant vous (le client potentiel) vaut votre temps car il faut réinvestir en lui. C'est un moyen efficace d'examiner si un client potentiel est intéressé par l'opportunité que vous offrez.

Comprenons en tant que représentant commercial, comment qualifiez-vous vos prospects en tant que prospect significatif ? Les tactiques de qualification des ventes BANT peuvent aider à déterminer si une opportunité est susceptible de prospérer.

Les prospects qualifiés pour les ventes sont considérés comme les premiers et les leaders d'un point de vue budgétaire. Si le client potentiel ne dispose pas des fonds nécessaires pour le produit que vous vendez, il ne s'agit probablement pas d'un prospect qualifié.

Qu'est-ce que BANT ?

L'acronyme BANT signifie Budget , Autorité , Besoin et Délai . C'est un système de qualification des ventes par IBM au début des années 60. IBM déclare que BANT est un critère d'identification d'opportunité.

Les opportunités sont reconnues en parlant aux prospects ou aux clients pour déterminer leurs prérequis commerciaux et de solutions. La direction d'IBM pour l'identification des opportunités est d'utiliser une approche conventionnelle appelée BANT.

Selon les conseils, une opportunité vaut la peine d'être considérée comme approuvée si le prospect répond à trois des quatre éléments BANT.

BANT formulaire complet

BANT est un modèle de qualification des ventes utilisé pour trouver des prospects qui répondent aux exigences et décider de ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir. BANT signifie Budget, Autorité, Besoins et Calendrier.

• Budget : Quel est le budget du prospect ?
• Autorité : le prospect a-t-il un pouvoir de décision ou est-il un influenceur ?
• Besoin : quel est le besoin commercial du prospect ?
• Délai : dans quel délai le prospect mettra-t-il en œuvre une solution ?

Si le prospect ne répond pas aux critères BANT, le représentant commercial a le choix de nourrir l'opportunité en planifiant des suivis avec l'ouverture dans un délai spécifié convenu.

Les éléments clés de BANT

1.Budget

Bien que vous puissiez développer une estimation des flux de trésorerie d'une entreprise grâce à des recherches externes, seule une partie bien placée peut vous dire quel est son budget réel. Idéalement, les prospects auront des réserves à portée de main pour s'engager à trouver une solution immédiatement. S'il existe des disparités persistantes entre les budgets des consommateurs et votre offre, le client potentiel peut provenir de la mauvaise catégorie de taille d'entreprise ou du mauvais secteur.

2. Autorité

L'autorité est une question difficile dans le contexte actuel de ventes B2B complexes basées sur le consentement. Pourtant, il n'y a généralement qu'une seule personne qui a le pouvoir ultime de signer un approvisionnement. Cette partie prenante peut confier le travail initial à un enquêteur de produit désigné, alors assurez-vous de vous connecter avec la bonne personne dès le début - et essayez d'accélérer la conversation si vous ne l'êtes pas.

3. Besoin

Dans la vente B2B, les entreprises établies ne recherchent généralement pas un produit sérieusement à moins qu'il n'y ait un besoin clair. Pourtant, cela est étroitement lié à des questions de budget et d'autorité. Un achat dont les équipes RH ou informatique « ont besoin », par exemple, peut ne pas être considéré comme une priorité importante dans les perspectives et l'état de l'organisation à ce moment-là.

Non seulement devez-vous décrire le besoin et vous assurer qu'il soutient vos objectifs de vente ; cependant, vous devriez revérifier pour vous assurer que vos produits ou services répondent aux attentes des clients. De préférence, un appel de découverte détaillé offrira la possibilité de naviguer à l'écart des prospects avec des exigences irréalisables.

4. Calendrier

Une vente six mois plus tard vaut mieux que rien du tout. Cependant, plus vous êtes proche du tick d'une décision de clôture, mieux c'est. Entretenir une relation pendant des mois avant qu'une vente ne se produise est une entreprise laborieuse, bien que le marketing entrant donne les outils pour le faire.

De nombreux achats B2B coûteux ne se produisent que lorsque la douleur causée par le besoin s'avère pressante pour les décideurs. S'il semble que le timing divin soit illimité, vous pouvez toujours trouver des moyens de rafraîchir la mémoire de vos prospects sur les coûts d'opportunité du retour sur investissement disparu.

Questions de qualification des prospects BANT

1.Budget

• Que dépensez-vous actuellement pour ce problème ou ce besoin ?
• Votre équipe a l'intention de perdre X montant par [semaine, trimestre, année] en résolvant ce problème. Comment cela s'inscrit-il par rapport au budget prévu?
• Nous avons calculé que votre équipe perd X montant par [semaine, trimestre, année] à cause de ce problème. Comment cela se compare-t-il au budget que vous avez mis de côté ?
• Nous avons calculé que votre entreprise pourrait gagner X montant par [semaine, trimestre, année] en effectuant ce [changement, investissement]. Comment cela se compare-t-il à l'argent que vous avez mis de côté?
• Combien cela vous coûterait-il de construire le système en interne ?
• Combien cela vous coûterait-il si le problème persistait pendant les cinq prochaines années ?
• Dans quelle mesure le prix influencera-t-il votre jugement ?
• Avez-vous identifié une fourchette de dépenses pour cet achat ?
• Quel est le retour sur investissement que vous attendez ?

2. Autorité

• Qui sera l'utilisateur de l'artefact ?
• Quand avez-vous déjà acheté un produit comparable ? Comment s'est déroulé le processus de prise de décision ?
• C'est généralement l'étape où mon client fait intervenir [le responsable des finances, les autres clients, leur responsable] pour [discuter de X, obtenir leur point de vue sur Y]. Voulez-vous inviter [Z personne/personnes] à notre prochain sommet ?
• Quelqu'un d'autre sera-t-il impliqué dans ce choix ?

3. Besoin

• Quand avez-vous reconnu [problème, opportunité] ?
• Quelles mesures avez-vous déjà prises pour vous en occuper ?
• Dans quelle mesure cela est-il essentiel pour vos objectifs individuels chez [entreprise] ? Objectifs de carrière? Celui de votre département ?
• Quelles sont vos principales priorités en ce moment ? D'où vient ce montage sur cette liste?
• Que se passe-t-il si vous ne vous occupez pas du problème ?

4. Délai

• Y a-t-il des événements/échéances à venir pour lesquels vous aimeriez avoir un produit en place ?
• Êtes-vous en train de préparer un [insérer un projet pertinent ici, c'est-à-dire une promotion de la génération de prospects, une frénésie d'emploi majeure, des révisions de programme, autres.) ?
• Quel est votre
  objectif pour [le prochain trimestre, la moitié de l'année] ? Serez-vous en mesure d'atteindre cet objectif sans changement?
• Travaillant récessivement à partir de la date que vous m'avez donnée, nous aurions besoin de finaliser notre accord d'ici [date antérieure]. Est-ce que ce son est faisable ?

Qu'est-ce que la qualification commerciale ?

La qualification des ventes est le processus ou les étapes suivies par l'organisation pour évaluer les prospects potentiels par rapport à un ensemble spécifique de paramètres. Cela aide à déterminer si les opportunités présentées possèdent les caractéristiques que vous recherchez, ce qui peut en faire un excellent choix pour utiliser votre produit ou service.

Quelques avantages de BANT

De manière générale, BANT s'applique à toutes sortes de personnalités d'acheteurs, c'est donc un cadre fiable à mettre en œuvre dans n'importe quel service commercial d'une organisation.

Que vous travailliez pour une entreprise de produits SaaS ou dans une agence de marketing, les règles du cadre BANT sont suffisamment larges pour s'adapter à diverses industries où elles seront probablement liées aux types de prospects de votre équipe.

Mettre en place une structure formelle à suivre par la hiérarchie de votre équipe pour veiller à ce que tout le monde soit sur la même longueur d'onde et s'efforcer d'améliorer la qualité des prospects de votre entonnoir de vente.

Certains inconvénients de l'utilisation de BANT

BANT existe depuis très longtemps déjà. Même si cela signifie que le système a déjà fait ses preuves, cela signifie également qu'il est peut-être très obsolète. Les détracteurs de la structure de qualification des prospects pensent qu'elle est fortement axée sur le vendeur et pas suffisamment attentive aux acheteurs potentiels.

Alors que les ressources numériques telles que les livres blancs, les études de cas, les blogs et d'autres ressources deviennent plus pratiques que leurs homologues papier. Il permet aux acheteurs d'avoir pris soin de leur recherche de produits avant de soumettre un formulaire de contact et de devenir un véritable prospect.

Cela signifie que l'organisation ne veut pas valider auprès d'un représentant commercial pourquoi il est qualifié pour acheter et pourrait être retardée par les différentes questions mises en place qui adhèrent au cadre BANT.

Qu'est-ce que cela signifie pour BANT et B2B Sales Qualification en 2022 ?

SaaS est l'une des industries à la croissance la plus rapide aujourd'hui. Le segment de marché des services d'application cloud SaaS devrait atteindre 113,1 milliards de dollars d'ici 2021, soit près du double des revenus de 2017 de 58,8 milliards de dollars.

Le marché qui estime croître à ce rythme rapide ne peut pas s'aligner sur les anciennes méthodes de travail.

Pour les entreprises SaaS, BANT a perdu le sens naturel qui est si cher à certaines organisations, même après une demi-décennie. La définition de BANT s'est transformée, ou je dirais plutôt qu'elle s'est mise à jour selon les tendances actuelles.

Donc pour les entreprises SaaS :

• Budget – SaaS est un modèle basé sur un abonnement. Les entreprises ayant un besoin réel facturant de 500$ à 1000$, une année ne laisse pas autant d'impact sur le budget par rapport à une facture de 40 000$ par an.
  
• Autorité – Les organisations SaaS sont des organisations relativement plates. Les hiérarchies ne sont pas hautes. Par conséquent, il n'y a pas une seule personne qui puisse être la seule décision pour l'achat et l'approvisionnement.
  
• Besoin – À quoi répond votre SaaS ? Est-ce un besoin ou quelque chose de « sympa à avoir » comme la plupart des services et produits ?
  
• Délai – Le concept de délai est différent pour un accord SaaS. Le cycle de vente mesuré en jours et la mise en œuvre en un seul « clic » ?

Les règles du SaaS ont changé pour de bon. Gardez à l'esprit ces règles :

Priorité au budget

Comme indiqué ci-dessus, pour une bonne entreprise ayant un besoin réel facturé de 500 $ à 1000 $, une année ne laisse pas autant d'impact sur le budget par rapport à une facture de 40 000 $ par an. Le budget n'est plus un problème. Cela revient toujours à dire qu'il s'agit d'une priorité, qui fluctue avec le temps.

Au fur et à mesure que la priorité change, le client peut s'assombrir, ce qui laisse croire que le "budget cesse d'exister", sans se rendre compte que le vent a peut-être changé en votre faveur et que la priorité augmentera à nouveau. C'est même une meilleure situation.

En comprenant la situation du client, vous pouvez décrire l'impact de votre service et comment il peut faire partie de la solution à d'autres défis que le client peut rencontrer, et avec cela, vous pourrez augmenter ou diminuer la priorité en conséquence !

L'autorité est plate et pas grande

Le SaaS s'est éloigné de la prise de décision hiérarchique (descendante). Les organisations SaaS sont devenues plus plates. Dans la plupart des cas, un seul utilisateur peut signaler si le service ne fonctionne pas comme promis, ce qui modifie le plan d'action.

La plupart des entreprises construisent aujourd'hui une équipe qui doit parvenir à un consensus. L'unité peut être composée de 1 à 2 utilisateurs, d'un gestionnaire, d'une personne du financement et d'autres personnes.

Traditionnellement, les utilisateurs se transforment en gestionnaires, qui, à leur tour, se tournent vers un cadre qui recueille les informations et prend la décision. Cependant, les services SaaS sont «axés sur l'expérience utilisateur». C'est l'une des nombreuses raisons pour lesquelles UI/UX est devenu si important ces dernières années.

Un comité est un arbre décisionnel. Dans la plupart des cas, les comités, l'exécutif n'est pas la personne qui va prendre la décision, mais un usager qui doit y travailler au quotidien. L'utilisateur est guidé tout au long du processus de décision par le manager et les autres cadres.

Choisir l'impact plutôt que la nécessité = qualification commerciale

Le SaaS est devenu extrêmement compétitif. Presque tous les services reposent sur la même « infrastructure cloud ». Ils utilisent une palette de couleurs très similaire, de sorte que la compétition peut rapidement devenir un combat de fonctionnalité à fonctionnalité. Cela ne profite pas au client car il est souvent amené à compenser des fonctionnalités qu'il n'utilisera jamais.

Les besoins des clients ne sont pas mappés sur la fonctionnalité A vers le besoin X ; leur besoin inhérent se cache sous de nombreuses couches d'enveloppes. Plusieurs réunions et appels révèlent le besoin réel. Cet impact détermine ce qui est agréable à avoir et ce qui est indispensable. Quiconque peut obtenir cette réponse du client est le gagnant.

L'événement est critique sur une chronologie

Dans les ventes SaaS, nous sommes plus que souvent préoccupés par « Quand avez-vous besoin de cela… » ou « Quelle est la date de mise en service de ce service… » à partir desquels nous établissons un calendrier. Cependant, le délai est en réalité inversé.

Au lieu de déterminer quand vous souhaitez obtenir le bon de commande du client, vous devez tenir compte des besoins des clients – par exemple, quand le client a-t-il besoin de l'IMPACT souhaité ? Travaillez ensuite votre chemin de retour.

La clé pour trouver une solution à cela est d'établir quel est l'événement critique. La question essentielle qui doit être posée au représentant du développement des ventes est la suivante : "Quand avez-vous besoin que ce service soit en ondes" après "... que se passe-t-il si vous manquez cette date ?" Cette simple question déterminera si l'événement est « irrésistible » ou « critique ».

Accueillir BANT dans le nouveau régime

Selon Jacco Van der Kooj, les défis de l'utilisation de BANT dans le monde d'aujourd'hui.

1. Ne considérez pas le budget comme un obstacle

Premièrement, si vous utilisez un modèle d'abonnement, le budget n'est peut-être pas un obstacle pour la plupart des entreprises. Auparavant, lorsque les commerciaux vendaient des licences, il était logique de se qualifier en termes de besoins commerciaux.

Mais maintenant, la plupart des entreprises SaaS facturent entre 50 $ et des dizaines de milliers de dollars par mois (très haut de gamme). Avec le retour sur investissement que vos clients verront, le prix ne devrait pas être un obstacle majeur.

2. Reconnaître l'importance du problème.

Au lieu d'identifier le plan financier du prospect, déterminez l'importance de ce problème pour lui. Vos clients sont-ils très motivés pour le résoudre ? Quelles sont les conséquences s'ils ne le font pas ?

Y a-t-il une initiative diversifiée qui leur tient plus à cœur et qui rivalisera pour leur énergie, leur attention et leur richesse décisionnelle ? Une inclination à agir peut souvent être un meilleur indicateur de l'adéquation que du budget.

3. Cartographiez qui est impliqué.

Le deuxième problème avec BANT : Un groupe plutôt qu'une personne prend maintenant la plupart des décisions. En moyenne, 6,8 parties prenantes sont impliquées dans chaque accord. Même si une personne signe le contrat, vous devez convaincre la majeure partie de son groupe.

Cartographiez toutes les personnes impliquées dans le processus : les intitulés de poste, le rôle décisionnel, leur principale préoccupation et la manière dont vous pouvez y accéder. Plus vous avez d'interactions, plus vous aurez de contrôle - et moins cette ouverture risque de vous glisser entre les doigts.

4. Découvrez à quelle vitesse l'entreprise fonctionne.

Vous connaissez l'urgence de leurs besoins et qui sont les décideurs, mais à quelle vitesse leur entreprise prend-elle des décisions ?

Reconnaître si vous envisagez des mois de paperasse et d'accords ou un simple contrat de type one-pitch-and-a-close peut vous aider à élaborer une stratégie pour votre pipeline et à vous préparer pour la clôture.

BANT a duré toute la décennie parce qu'il est pratique, mémorable et applicable à une vaste gamme de produits, de prix et de pratiques de vente. Adaptez-le à votre situation, puis ciblez impitoyablement les meilleurs ajustements.

Et après?

L'approche de vente la plus récente pour les produits et services SaaS ou PaaS serait d'inverser l'approche BANT de sorte que ce qui venait au début (budget) est maintenant le dernier, et ce qui était le dernier (période) est actuellement le premier lors de l'évaluation d'un prospect qualifié. . L'approche commerciale est maintenant devenue TNAB - Délai, besoin, autorité et budget.

Dans le passé, le calendrier de vente était principalement une préoccupation après la conclusion de la transaction. Même IBM a reconnu qu'il suffit de répondre aux trois premiers critères (budget, besoin et autorité) pour conclure une vente. Le délai n'était un facteur décisif que si le fournisseur ne pouvait pas fournir le produit ou le service dans les délais du client.

Mais aujourd'hui, le délai est le qualificatif de prospect le plus critique ; Pour les entreprises SaaS, la raison d'achat la plus cruciale est la capacité de livrer immédiatement le produit SaaS au client. Si cela ne fait pas tomber un client, c'est qu'il n'est probablement pas prêt à acheter.

Aujourd'hui, un prospect pertinent signifie que le client est satisfait de l'idée qu'un produit ou service SaaS lui est immédiatement disponible et qu'il n'aura pas à repousser sa décision d'achat à une date ultérieure. Le prochain obstacle à surmonter pour la génération de prospects qualifiés est de commencer à interroger les prospects pour déterminer le produit ou le service approprié qui répondra aux exigences du client.

Les prospects qualifiés BANT ne produisent pas les mêmes résultats de vente qu'auparavant. L'introduction des besoins du client troisièmement, après avoir seulement su "y a-t-il assez d'argent" et "qui a le pouvoir d'acheter", a déjà perdu assez de temps alors que les vendeurs chassent des clientèles qui ne sont pas "qualifiées" pour se procurer et utiliser pleinement leurs produits et services.

L'une des clés des ventes fructueuses est de reconnaître que tous les prospects qualifiés ne conviendront pas à toutes les entreprises. Si une entreprise n'a pas besoin d'un produit ou d'un service, un prix plus bas, un rabais plus important ou plus d'incitatifs ne la tenteront pas d'acheter.

Se précipiter après des prospects qui seraient mieux aidés par l'offre d'un concurrent est une perte de temps pour les vendeurs. Le calendrier et l'évaluation des besoins peuvent être réalisés en un seul appel de vente en utilisant l'approche TNAB, car si les besoins des clients ne correspondent pas bien aux offres de produits ou de services de l'entreprise, essayer de leur vendre ne se terminera pas par un accord.

L'autre aspect qui nécessite une attention aux solutions SaaS est que certaines ventes sont réalisées sans interaction avec les vendeurs. De plus en plus d'offres conclues en ligne. Pour ces consommateurs, le prix est secondaire par rapport à leur profil de besoins ; l'identification des besoins devient la chose la plus centrale pour cet acheteur.

Si les informations dont ils ont besoin ne sont pas regroupées et bien décrites, le consommateur ne sera pas en mesure de comprendre comment le produit ou le service pourrait résoudre ses besoins commerciaux. Ces clients sont déjà à un point d'être mal à l'aise avec leur situation actuelle et recherchent activement des solutions.

La qualification des prospects ne doit pas être un conflit entre les équipes marketing et commerciales. En inversant la méthodologie BANT où il délibère d'abord sur l'urgence du client (temps) pour le produit ou le service, puis sur la manière dont l'entreprise répond à ses exigences (besoin), le vendeur SaaS et PaaS peut passer plus de temps à vendre et moins de temps à s'inquiéter des prospects qui vont nulle part.

Une approche « vers l'arrière » de BANT est une approche plus sensée que de se qualifier sur la capacité de payer et qui autorisera le bon de commande. En fin de compte, la satisfaction des désirs du client ne devrait-elle pas être une priorité pour toutes les entreprises ?

Points clés à retenir

Que signifie BANT ?

L'acronyme BANT signifie Budget , Autorité , Besoin et Délai . Il s'agit d'un cadre de qualification des ventes développé par IBM au début des années 60. IBM déclare que BANT est un critère d'identification d'opportunité.

Quand BANT a-t-il été créé ?

IBM a développé BANT au début des années 1950 - l'époque pré-transistor où ils vendaient des ordinateurs (mais étaient une calculatrice de la taille d'une pièce) pesant des milliers de kilos et coûtant autant que l'achat d'un manoir - BANT était un bond en avant dans les méthodes de qualification des ventes (juste comme les tubes à vide et les technologies informatiques COBOL de l'époque).

Qu'est-ce que la méthodologie BANT ?

La méthodologie de qualification des ventes BANT est celle qui aide les vendeurs à décider si une organisation est un prospect idéal. Si cela convient en fonction du budget alloué, de la hiérarchie interne des décisions d'achat, du besoin d'urgence pour le produit et du cycle d'achat.

Qu'est-ce que la qualification de prospect ?

La qualification des prospects ou la qualification des ventes est le processus d'identification des prospects commerciaux/marketing en tant que prospects en fonction de certains critères prédéfinis, tels que la fréquence à laquelle ils ont interagi avec votre entreprise, etc.

Quelle est la forme complète de BANT

La forme complète de BANT est Budget, Autorité, Besoin et Calendrier.
Budget : Quel est le budget du prospect ?
Autorité : le prospect a-t-il un pouvoir de décision ou est-il un influenceur ?
Besoin : quel est le besoin commercial du prospect ?
Délai : dans quel délai le prospect mettra-t-il en œuvre une solution ?