Stratégies de marketing B2C pour les spécialistes du marketing B2B

Aussi différents que le marketing B2C et B2B puisse parfois être, ce sont en fait les deux faces d'une même pièce. Certes, il existe des différences stratégiques entre eux. Par exemple, le marketing B2B se concentre sur un public plus restreint et plus défini. Le message est généralement moins personnel et le ton a tendance à être plus professionnel. Cependant, les spécialistes du marketing d'aujourd'hui ont un meilleur accès aux données des consommateurs, ainsi qu'aux canaux de marketing à utiliser pour l'engagement des clients. Cela donne aux spécialistes du marketing B2B plus de moyens que jamais d'utiliser des stratégies de marketing B2C éprouvées avec un grand succès. Voici quelques-uns à considérer.

Exploiter les données des consommateurs

Engager des contacts professionnels a traditionnellement adopté une approche simple. Les spécialistes du marketing B2B s'adressent aux organisations dans l'espoir d'attirer des prospects ayant le pouvoir d'achat nécessaire pour agir. Mais maintenant, avec l'afflux de données sur les consommateurs et d'autres informations disponibles qui peuvent être ajoutées à une base de données B2B, les spécialistes du marketing B2B peuvent obtenir une perspective beaucoup plus complète de la personne à l'autre bout de leurs campagnes marketing. Après tout, les contacts B2B sont aussi des consommateurs qui interagissent dans les canaux B2C. Ils sont habitués à être commercialisés de manière B2C. Et ils s'attendent de plus en plus à ce que les entreprises B2B leur offrent les mêmes expériences client personnalisées qu'elles reçoivent des entreprises B2C.

Avec les données sur les consommateurs, telles que les informations comportementales et démographiques, ainsi que les données commerciales, telles que les détails firmographiques et les informations qui identifient les décideurs, les spécialistes du marketing B2B ont accès à plus d'informations qu'ils peuvent exploiter pour comprendre qui ils ciblent. Ils acquièrent une meilleure compréhension des canaux B2C utilisés par leur public cible, de leurs processus et préférences de prise de décision des consommateurs, et des expériences client qui les poussent à agir. Armé de ces informations, il est plus facile d'établir des relations commerciales et d'augmenter les taux de conversion.

Utiliser l'émotion pour s'engager

Comme mentionné précédemment, les spécialistes du marketing B2B ont tendance à adopter un ton plus professionnel. Après tout, ils font la promotion de produits et de services qui aident les entreprises, et non de faciliter la vie des consommateurs. Cependant, cela ne signifie pas qu'ils ne peuvent ou ne doivent pas utiliser l'émotion dans leurs campagnes de marketing B2B.

Comme l'a écrit Darren Coleman, auteur de Building Brand Experiences, « les entreprises qui vendent à d'autres entreprises sont constituées de personnes – et les personnes ont des émotions ».

En fait, une étude Think With Google a révélé que beaucoup plus de consommateurs B2B ont un lien émotionnel avec les vendeurs que les consommateurs B2C. Pensez-y : lorsqu'un consommateur achète un seul produit qu'il n'aime pas, il peut généralement accepter sa perte et passer à autre chose. Cependant, les transactions B2B ont tendance à impliquer de grosses sommes d'argent. De plus, la décision est prise au nom de l'entreprise plutôt que de l'individu (personne ne veut faire une erreur qui pourrait affecter son travail). Et, en fin de compte, l'impact d'un mauvais choix peut affecter la compétitivité, la réputation ou le succès futurs de l'entreprise.

Bien que la maximisation des revenus de l'entreprise soit un élément moteur des décisions B2B, l'étude a révélé que les émotions jouent également un rôle important. En établissant des relations avec les clients B2B, en exploitant ce qui compte pour eux, en s'engageant avec eux via les canaux et de la manière qu'ils préfèrent, les spécialistes du marketing B2B peuvent augmenter efficacement les conversions.

Créer des personas clients

Les spécialistes du marketing B2B peuvent également exploiter des stratégies de marketing B2C courantes, telles que la création de personas client/acheteur. Déterminez à quoi ressemble votre « client idéal ». Par exemple, quel genre d'entreprise gèrent-ils? À quels types de problèmes leur entreprise est-elle confrontée et comment pouvez-vous l'aider ?

Bien que le développement d'un persona client dans l'espace B2B partage des similitudes avec les personas dans l'espace B2C, il y aura de légères différences lorsque vous définirez les attributs de l'acheteur. Par exemple, les détails démographiques peuvent aller au-delà de l'âge et de l'emplacement jusqu'à l'entreprise, l'industrie et le poste. Et vous ne voudrez pas seulement savoir ce qu'ils font dans la vie. Vous voudrez peut-être savoir depuis combien de temps ils le font, à quoi ressemble leur processus de prise de décision (peuvent-ils prendre la décision ou cela passe-t-il par un processus d'approbation ?), et certainement s'ils ont le pouvoir d'achat (et particulièrement lié à votre produit ou service et son prix).

Déterminer où ils obtiennent leurs informations est également essentiel. A quelles sources médiatiques font-ils confiance ? Avez-vous déjà des liens avec ces sources médiatiques, telles que des parrainages de contenu, des contributions de blog ou des publicités ? Comment et où réseautent-ils ? A quels salons assistent-ils ?

Utiliser les médias sociaux

Trop souvent, les spécialistes du marketing B2B ignorent les médias sociaux. Bien que votre public cible n'utilise peut-être pas les médias sociaux à des fins commerciales, cela ne signifie pas qu'il ne les utilise pas du tout. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter et d'autres canaux de médias sociaux peuvent être utiles pour atteindre les clients B2B. Ils donnent également un aperçu de qui sont vos clients et de ce qui les intéresse.

En particulier, LinkedIn est une excellente option pour les spécialistes du marketing B2B. Selon les données de LinkedIn :

• LinkedIn est la plateforme de médias sociaux la plus utilisée par les entreprises Fortune 500.
• 59% des marketeurs génèrent des leads B2B sur LinkedIn, contre 26% sur d'autres plateformes sociales.
• 9 clients sur 10 ont indiqué avoir réduit leur coût par prospect avec LinkedIn Lead Gen Forms.
• 45% de tout le trafic des réseaux sociaux vers la page d'accueil d'une entreprise provient de LinkedIn.

Déterminez quels canaux de médias sociaux (personnels et/ou professionnels) vos clients B2B utilisent. Pensez également à quels groupes LinkedIn ils font partie et à quel point ils s'engagent avec différents canaux. Établir des liens via ces canaux et/ou faire de la publicité sur ceux-ci ou parrainer du contenu par leur intermédiaire peut faire remarquer votre entreprise ou la garder en tête.

Avoir une stratégie de marketing de contenu

Les entreprises B2C utilisent souvent des blogs et d'autres formes de marketing de contenu pour atteindre les consommateurs de manière organique. Les entreprises B2B peuvent également le faire. La clé est de cibler le bon public avec le bon message.

Cela signifie identifier ce qui compte pour vos contacts professionnels. Votre contenu doit être ce qu'ils considèrent comme pertinent, pas ce que vous voyez comme pertinent (sauf s'il s'agit de la même chose). En d'autres termes, n'utilisez pas votre blog pour vanter les caractéristiques de votre produit et la qualité de votre entreprise. Au lieu de cela, discutez des problèmes de votre public et de la façon dont ils peuvent être résolus. De temps en temps, vous pouvez établir des liens subtils avec vos produits, mais surtout, laissez vos lecteurs établir eux-mêmes ces liens.

Vous pouvez également créer des offres de contenu fermées qui résonnent avec votre public B2B. Utilisez-les pour générer des prospects, tout en soutenant votre message marketing et vos stratégies de marque.

Construire des entonnoirs

Construire des entonnoirs peut être une tactique efficace à des fins de marketing B2B. Les équipes de vente et les équipes de marketing peuvent travailler ensemble pour évaluer l'entonnoir de vente et identifier les lacunes que le marketing peut combler. À quoi ressemble un lead qualifié pour l'équipe de vente ? Comment le marketing peut-il s'assurer qu'il cible et collecte des prospects qui correspondent à la description ? Quel est le bon moment pour transmettre les prospects aux ventes ?

La création d'entonnoirs de conversion peut être encore plus importante pour les entreprises B2B, car il est souvent nécessaire de nourrir un prospect sur une plus longue période pour le convertir en client. Il peut y avoir des processus d'approbation et une analyse détaillée du retour sur investissement, plusieurs décideurs impliqués, des démonstrations de produits à donner, etc. et les publicités hors ligne, et le marketing de contenu.

Encore plus de stratégies de marketing B2C pour les marketeurs B2B

En conclusion, voici deux autres tactiques à considérer :

• Encouragez et construisez une preuve sociale : avoir des témoignages ou des études de cas disponibles pour examen ou affichés bien en vue sur votre site Web, créer un suivi sur les réseaux sociaux, amener des influenceurs à promouvoir votre entreprise, offrir un leadership éclairé sur les sites que vos clients fréquentent et démarrer une notoriété de marque campagne peut tout aider.
• Utiliser des vidéos : de nombreux spécialistes du marketing B2C utilisent des vidéos sur les réseaux sociaux comme YouTube, les ajoutent à leurs blogs ou les publient sur les pages de leur site Web. Les spécialistes du marketing B2B peuvent également trouver que les vidéos sont très efficaces. En fait, inclure une vidéo sur une page de destination peut augmenter les taux de conversion de 80 %, et 73 % des spécialistes du marketing B2B affirment que la vidéo a augmenté leur retour sur investissement. Et selon HubSpot, 97 % des spécialistes du marketing affirment que la vidéo a aidé les utilisateurs à mieux comprendre leur produit ou service, 76 % disent qu'elle les a aidés à augmenter leurs ventes et 7 % disent qu'elle les a aidés à réduire les demandes d'assistance.
• Gardez les données propres : aucune stratégie marketing - B2C ou B2B - ne peut fonctionner efficacement sans données propres. Tout comme les consommateurs changent souvent d'adresses physiques et d'adresses e-mail, ce qui complique l'engagement continu des clients, il en va de même pour les contacts commerciaux. Nettoyer et normaliser régulièrement les données des clients, ainsi que s'assurer que les données de contact sont vérifiées au point de capture et restent exactes seront essentiels pour établir ces relations commerciales à long terme qui augmentent les revenus.

Certes, il existe de nombreuses autres stratégies de marketing B2C que les spécialistes du marketing B2B peuvent adopter. Dans cet article, nous n'en avons couvert que quelques-uns. La clé est d'être ouvert d'esprit. Découvrez ce qui a fonctionné pour les entreprises B2C et déterminez laquelle de ces stratégies a du sens pour le B2B. Ensuite, adaptez ces stratégies à vos produits et services B2B particuliers et aux canaux que vous utilisez.

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