Qu'est-ce qu'un Business Model B2B2C ? Une puissante stratégie de croissance B2B

De nombreuses entreprises B2B n'exploitent pas l'opportunité potentielle d'entreprise à entreprise à client (B2B2C).

Le business model B2B2C est un mécanisme puissant pour alimenter la croissance.

Dans cet article, vous découvrirez ce qu'est le B2B2C et comment utiliser ce modèle économique.

Dans un article précédent, j'ai examiné les marchés B2B et B2C et leurs différences. Plutôt que de tout répéter à partir de cet article, j'ai pensé que je parlerais de la raison pour laquelle ces différences sont importantes dans le modèle B2B2C.

Le modèle B2B2C

1. La société B est au centre de l'attention . Dans cette vision du modèle, l'entreprise B veut offrir un service à ses clients qui améliorerait sa proposition de valeur. Mais il ne veut pas développer les capacités internes pour offrir le service, par exemple Casper utilisant Affirm. Affirm acquiert des clients comme si les clients achetaient et souhaitaient répartir les coûts (utiliser les services financiers).
2. La société A est au centre de l'attention . Dans cette optique, la société A souhaite normalement développer la notoriété de la marque et acquérir des clients en utilisant des partenaires, par exemple Opentable. Opentable acquiert des clients chaque fois que les gens s'inscrivent et réservent une réservation dans un restaurant.

L'élément critique et commun est que la société A et la société B veulent les mêmes clients.

De nombreuses entreprises souhaitent identifier ce qui génère de la valeur pour les clients (B2C), mais ne facturent pas toujours les clients pour cela ; souvent, ils facturent d'autres clients (B2B).

Les clients B2B sont prêts à financer une entreprise pour acquérir ou accéder à des clients et montrer qu'ils sont affiliés à des services à valeur ajoutée (B2B2C). Habituellement, cela nécessite la formation d' écosystèmes , où les règles et les rôles, la monétisation ainsi que la manière dont les acteurs sont connectés, deviennent une partie essentielle de la conception du modèle commercial.

Inévitablement, il y a des tensions entre la société A et la société B.

Des tensions peuvent survenir en raison de l'intégration de la société A dans la proposition de valeur de la société B. Une tension supplémentaire existe sur le contrôle du client et son accès.

À titre d'exemple, dans un accord de partenariat de distribution typique – Producteur > Grossiste > Détaillant, les grossistes hésitent à partager leur base de données de détaillants avec le producteur.

Taille des marchés B2B et B2C

• Le commerce électronique mondial B2C devrait atteindre 6,54 billions de dollars d'ici 2022 - Statista.
• Le marché mondial du commerce électronique B2B, d'une valeur de 12,2 billions de dollars américains en 2019, est plus de 6 fois supérieur à celui du marché B2C. – Statiste .

Comme vous pouvez le constater, les marchés B2B sont globalement beaucoup plus vastes que le B2C.

Risques et coûts du B2C

Les startups B2C font face à une grande bataille. En règle générale, la concurrence est féroce et les coûts de publicité et de notoriété de la marque sont élevés.

De nombreuses startups se lancent et échouent dans le secteur B2C pour de nombreuses raisons différentes. Mais le manque de liquidités est souvent lié à une sous-estimation du coût du marketing. Liés à cela, il n'y a pas non plus de besoin du marché, de concurrence, de problèmes de prix / coûts et. bien sûr mauvaise commercialisation.

Ce qui rend le partenariat dans ce modèle si attrayant, c'est que l'entreprise A exploite la puissance d'une entreprise qui a déjà surmonté tous ces problèmes dans l'espace B2C.

Secteurs vs Business Model

Vous pourriez dire que presque tout ce que nous achetons suit ce schéma. Le secteur primaire traite des matières premières, des biens manufacturés secondaires, puis ceux-ci sont distribués et vendus.

Le modèle business-to-business-to-consumer diffère cependant car il s'agit d'un modèle hybride.

La société A, la première entreprise vend aux entreprises, mais elle a également intérêt à ce que les clients soient exposés à sa marque.

Exemples B2B2C

1. 23andMoi

23andMe est une société privée de génomique personnelle et de biotechnologie qui fournit des données génétiques brutes non interprétées pour mieux comprendre l'ascendance personnelle. La société porte le nom des 23 paires de chromosomes d'une cellule humaine normale.

Fait intéressant : Fondée par Anne Wojcicki, l'épouse du co-fondateur de Google, Sergey Brin (les deux sont désormais séparés).

23andMe a une API, pour permettre aux développeurs de créer d'autres applications et services en plus des informations génétiques des utilisateurs.

2. Intel Le microprocesseur que nous connaissons tous - Pas B2B2C

Ceci est un exemple de partenariat de canal normal avec une touche intelligente d'Intel. Essentiellement, Intel gagne en reconnaissance de marque, mais il n'acquiert pas de clients de Dell. Il ne s'agit donc pas d'un modèle B2B2C.

Un bon exemple est la façon dont Intel a développé sa marque.

Le défi auquel Intel était confronté était que les puces de microprocesseur ne faisaient qu'une partie du produit final. C'était un produit de base.

La plupart des gens ne se soucient pas du microprocesseur, seulement du produit final – un ordinateur portable ou un PC.

Bien qu'Intel ait été une marque dominante de microprocesseurs dans les années 1980, ses concurrents ont rapidement rattrapé son retard. En 1991, Intel a perdu son affaire de violation de marque contre AMD qui avait une puce similaire appelée AMD.

Intel s'est rendu compte que pour rester un leader dans le monde des affaires, il fallait que ce soit une marque reconnue par les clients.

Grâce à des recherches, ils ont identifié un segment de clientèle appelé "Achievers". Ces « performants » passaient la majorité de leur temps à acquérir des connaissances sur les produits, à les réviser et ils étaient des décideurs majeurs.

En 1991, Intel a lancé son programme de marque d'ingrédients (Intel Inside).

3. Table ouverte

OpenTable fournit des outils de réservation et d'évaluation en ligne aux restaurants.

Pour vous donner une idée de la taille et de l'échelle d'Opentable :

• Depuis sa création, il a accueilli plus de 2 milliards de convives via des réservations en ligne, ce qui représente plus de 91 milliards de dollars dépensés dans les restaurants partenaires.
• en moyenne 134 millions de convives sont assis par mois et environ 1,6 milliard de convives par an.

OpenTable gagne de l'argent en facturant les restaurants pour l'utilisation de son service et facture chaque réservation.

Les convives (le C dans le modèle B2B2C) doivent s'inscrire sur Opentable et ont donc accès à tous les clients des grandes chaînes de restaurants.

4. Microsoft Office

Microsoft Office est installé sur les produits des fabricants d'équipement d'origine (OEM). Par exemple, Dell proposera Microsoft Office dans le cadre du package lorsque vous achetez un ordinateur portable.

Dell veut que ses clients puissent utiliser leur ordinateur immédiatement et offrir MS Office semble donc une bonne affaire.

Microsoft met non seulement son produit et sa marque devant les clients, mais il peut également acquérir des données clients, par exemple des e-mails. De plus, MS Office est souvent vendu sous forme d'abonnement et Microsoft bénéficie donc davantage du facteur de croissance continu qu'offrent les abonnements.

Quelles sont les règles d'un modèle B2B2C ?

Qu'est-ce qu'un Business Model B2B2C alors ?

1. Il ne s'agit pas de partenariats de distribution ni de distribution

Les partenariats de distribution » et la revente — où une entreprise avec un canal existant (route vers les clients) accepte de vendre les produits d'une autre entreprise — sous-tendent toutes les activités, mais ne sont généralement pas B2B2C .

2. Ce n'est pas du marketing d'affiliation

Le marketing d'affiliation est l'endroit où un affilié prend une commission basée sur une vente. Cependant, les affiliés ne bénéficient pas des données du client final. Cependant, les affiliés n'ont pas de liens ou d'arrangements étroits avec une société B.

3. Il a une relation directe avec le client

Le facteur critique est que la marque + les données sont acquises par la société A.

4. La marque reste visible

Comme avec Opentable, c'est que la marque est vue et connue par les clients finaux et la principale société A acquiert des clients.

Comment utiliser le modèle commercial B2B2C ?

Dans le développement de ce modèle, il y a plusieurs défis B2B2C. Tout d'abord, si vous êtes la société A et que vous dites simplement à la société B que vous recherchez ses clients, il est très peu probable que vous n'obteniez aucun partenariat.

B2B2C est plus facile à vendre lorsque la société A ne souhaite PAS faire partie de l'entreprise que vous proposez, car elle ne souhaite pas investir dans les ressources nécessaires pour fournir l'offre de la société B (capacités), par exemple le support client/les opérations.

Faire fonctionner un partenariat B2B2C

Définir comment fonctionne le partenariat et comment chaque partie en profite est essentiel . Comprendre comment vous pouvez ajouter de la valeur et vous associer en améliorant une offre va immédiatement attirer l'attention.

Dans le cas d'Opentable, aucun restaurant n'avait comme capacités de base les capacités techniques et les ressources nécessaires pour développer et améliorer continuellement un système de réservation.

Les canaux B2B2C reposent généralement sur une propriété intellectuelle exclusive . Opentable possède son propre système de réservation et Microsoft sa suite logicielle bureautique. L'un des avantages du partenariat et de l'acquisition ultérieure de clients réside dans les effets de réseau, en particulier lorsqu'ils sont alignés sur un modèle commercial d'abonnement.

La réalisation du partenariat est tout aussi importante que sa formation. Si la mise en œuvre est mauvaise, les deux entreprises en souffrent.

1. Société A Vers Société B . Si l'entreprise B offre une mauvaise expérience client, l'entreprise A peut en souffrir et vice versa. Pour que le modèle fonctionne, les deux entreprises doivent toutes deux offrir une expérience cohérente.
2. Société B au client final . L'entreprise A ne peut pas influencer la façon dont l'entreprise B offre l'expérience client dans les interactions. Cependant, il est facile de suivre cela et d'effectuer des audits.
3. Société A au client final . Ces interactions offrent à l'entreprise les meilleures opportunités pour développer son activité. Par conséquent, offrir une expérience client exceptionnelle au client final est crucial.
4. Société A et Société B au client final . Ce sont des moments où une entreprise et un partenaire de distribution engagent le client final comme une seule unité. Dans ces cas, les deux partenaires doivent partager une vision commune du fonctionnement du modèle de service et de revenus. La façon dont ils modélisent l'expérience client de bout en bout est tout aussi importante.

Démarrer une entreprise B2B2C commence avec seulement quelques partenaires clés pour la tester et découvrir ce qui fonctionne. Apprenez ensemble et respectez les limites convenues dans la relation. En fin de compte, cela peut être très bénéfique pour les deux entreprises.