SEO de sites Web B2B : là où les entreprises SaaS se trompent

Des semaines, voire des mois de travail sont nécessaires pour mettre en ligne une nouvelle version de votre site Web. Et après tout le sang, la sueur et les larmes qui ont été versées sur la dernière version de votre site Web, vous vous retrouvez soudainement sur la sellette deux mois plus tard, confronté à des questions telles que :

• « Pourquoi notre trafic n'a-t-il pas augmenté ? »
• « Pourquoi ne constatons-nous aucune augmentation des prospects ? »
• « Je ne parviens pas à nous trouver lorsque je recherche sur Google. Que se passe-t-il?"

La réponse simple ? Le référencement est une réflexion secondaire pour la plupart des sites Web B2B.

De nombreuses entreprises B2B (en particulier les entreprises SaaS) sont tellement concentrées sur la création de pages Web attrayantes qui mettent en valeur leur produit élégant qu'elles négligent ce facteur crucial.

Croyez-moi quand je dis ceci : votre site Web EST un projet SEO. Car si votre public cible ne parvient pas à le trouver dans les moteurs de recherche, à quoi ça sert ?

Mais avant de plonger dans le vif du sujet, il y a une erreur que les entreprises B2B commettent encore et encore…

La plus grande erreur de référencement de site Web commise par les entreprises SaaS B2B

L’une des plus grosses erreurs que commettent les entreprises B2B SaaS lorsqu’elles commencent à se concentrer sur le référencement ? Ils écrivent des articles de blog qui abordent les problèmes de leur personnalité.

Oui, vous avez bien lu, mais écoutez-moi bien…

Bien sûr, de nombreux spécialistes du marketing B2B prêchent constamment l’importance de sensibiliser l’opinion – et ils n’ont pas tort ! Instaurer la confiance est essentiel pour gagner des clients ¹ , et la sensibilisation en est au cœur.

Mais laissez-moi vous dresser un tableau plus nuancé. Vous disposez d'un produit SaaS avec des tonnes de fonctionnalités. Chaque fonctionnalité (ou groupe de fonctionnalités) est une solution à un problème et probablement une solution que les gens recherchent.

Donc, la première chose que je ferais est de créer une page pour chacune des solutions auxquelles sont liés des volumes de recherche. Vous pouvez ensuite les optimiser pour les recherches ciblées pertinentes. De cette façon, vous répondez à la demande existante en générant du trafic à forte intention plus rapidement qu'en vous appuyant uniquement sur la publication d'articles.

En faisant cela, vous établissez des bases solides pour le moment où vous créerez plus tard des éléments de contenu en haut de l'entonnoir (comme des articles !) Et vous utiliserez ces éléments pour informer les prospects sur leurs défis, ainsi lorsqu'ils se rendront compte qu'ils ont besoin d'une solution comme la vôtre. et commencez à chercher, devinez qui est sur la page 1 ? Et devinez qui a déjà entendu parler de vous ?

Le référencement B2B (et tout marketing B2B en fait) devrait se concentrer sur la recherche du chemin le plus rapide vers les revenus, puis créer des parcours structurés qui peuvent accroître ce succès.

Ceci étant dit, voici comment j’aborderais une stratégie de référencement B2B. Allons-y.

Planifier le référencement de votre site Web B2B

Un référencement réussi doit agir dès le départ comme l’ADN même de la structure de votre site Web. Vous devez cartographier l’ancienne et la nouvelle structure du site avant de faire quoi que ce soit d’autre. Quelles pages conservez-vous et lesquelles doivent être mises à jour ? Quelles pages tu tues ? Quelles nouvelles pages faut-il créer ? Trouvez les lacunes dans votre contenu et coupez le bois mort.

Vous devez prendre en compte à la fois le référencement et le parcours des utilisateurs lors de la planification de la structure de votre site Web. Soyez clair pour qui vous vous adressez, soyez de niche et soyez centré sur l'acheteur. La création de contenu de site Web qui suit ces principes renforcera non seulement l'autorité du domaine, mais trouvera également un meilleur écho auprès de votre public.

Comme déjà mentionné, vos parcours utilisateur sont également essentiels. Votre site Web doit refléter votre processus de vente et comporter toutes les étapes naturelles qu'un acheteur suivrait. Après tout, aujourd'hui, 95 % du processus de vente B2B se déroule avant qu'un prospect ne parle aux ventes.

Pensez à une proposition que vous présentez à vos prospects : ce sont les informations qui doivent figurer sur votre site et non cachées dans les présentations de vente. S’il y a une page qui devrait être votre priorité numéro un sur votre site, c’est bien la tarification. C'est fou que tant de sites Web B2B ne disposent pas de cela alors qu'il s'agit d'une partie si cruciale du processus décisionnel.

Cela mis à part, une fois que vous avez défini la structure de votre site, il est temps de passer à la recherche de mots clés.

Recherche de mots clés

Toute stratégie de référencement de site Web B2B réussie repose sur une recherche de mots clés stratégique et bien exécutée. Décidez pour quoi vous voulez que vos pages soient classées – n'oubliez pas que c'est là que vous vendez votre histoire, alors assurez-vous qu'elles sont alignées pour capter la demande. En fin de compte, vous souhaitez générer un trafic à forte intention vers les pages principales de votre site Web, et non vers des personnes recherchant des requêtes « qu'est-ce que ».

Tenez également compte du classement de chaque page aujourd'hui et des pertes potentielles de visibilité des mots-clés (et si cela vous intéresse, mais rappelez-vous que les attentes sont définies en interne).

Cet exercice implique bien plus que le simple catalogage des termes de recherche organiques populaires. Cela nécessite une analyse approfondie pour comprendre ce que recherchent réellement les clients potentiels ² . Quels problèmes peuvent être résolus avec vos produits ou services ? À quelles questions pouvez-vous répondre concernant votre niche ? Ces informations vous donnent une rampe de lancement pour commencer à rechercher des mots-clés pertinents qui connectent le trafic à forte intention directement à votre site Web.

Il convient de noter que cela ne signifie pas que les articles de blog, les études de cas et autres types de contenu disparaissent de votre stratégie de contenu. Il vous suffit de penser aux différentes pages de destination vers lesquelles vous dirigez les gens, à l'action que vous souhaitez qu'ils entreprennent et à l'intention de la recherche la plus appropriée pour conduire cette action. Vous voulez vous assurer que votre trafic organique est pertinent.

Rédaction d'une copie

Cependant, lorsqu'il s'agit de créer vos pages, la messagerie doit passer en premier.

La messagerie est un pilier essentiel lors de la création de pages pour votre site Web. De nombreux spécialistes du marketing B2B pensent qu'ils ont des problèmes avec les tactiques ou les canaux lorsqu'ils n'obtiennent pas les résultats souhaités, alors que la cause première est souvent la messagerie.

Mon conseil? Écrivez tout ce que vous voulez dire sur la page sans penser à la structure. Tenez compte de facteurs tels que ce que veulent les clients potentiels pendant le processus de vente et la manière dont vous répondez à cette demande.

Une fois que vous avez extrait cette matière première, structurez-la en une histoire qui présente un point de vue intéressant et met en évidence les avantages du choix de votre solution. Qu’est-ce qui est unique dans votre point de vue ? Qu'est-ce qui distingue vos offres des autres ? Concentrez-vous sur la mise en valeur de ces éléments.

Ce n’est qu’après que vient le rôle du référencement. Vous pouvez peaufiner et modifier votre message en l’optimisant avec des mots-clés à forte intention, mais jamais au prix d’édulcorer votre message principal.

Une fois dans la vie, recevez des commentaires ! Parlez du message à vos clients et prospects, est-il en résonance avec eux ? Y a-t-il des défis auxquels ils sont confrontés et que vous n’avez pas mentionnés ? Votre solution a-t-elle apporté des avantages dans la vie qu'ils ne vous avaient pas initialement demandé de résoudre ? Tout cela peut alimenter votre messagerie en constante évolution.

Expérience utilisateur

Une harmonie parfaite existe là où le contenu et l'histoire de votre site rencontrent une excellente expérience utilisateur (UX). Vous pourriez attirer beaucoup de trafic pertinent, mais sans interactions conviviales sur votre site Web, les taux de conversion pourraient ne pas répondre à vos attentes.

Vous devez prêter attention aux détails pour éliminer les frictions qui empêchent une navigation fluide sur le site. Menus simples, vitesses de page rapides, conceptions adaptées aux mobiles : chaque petite amélioration compte. Et ces améliorations incitent les utilisateurs à revenir pour en savoir plus.

Lorsqu’un client potentiel arrive sur votre site Web, quel parcours souhaitez-vous qu’il fasse ? Qui sont-ils et qu’est-ce qui les maintiendra engagés ? Supprimer les barrières ; leur faciliter la tâche. Assurez-vous d'avoir des points d'entrée pour tout le monde. Et pendant que vous optimisez l’UX, n’oubliez pas non plus vos efforts de référencement.

Référencement technique

Je parle à 10 à 20 prospects par semaine, et l'une des choses qui revient régulièrement dans les audits de croissance gratuits que nous organisons est le manque de fondamentaux techniques en matière de référencement. J'ai déjà évoqué la vitesse des pages et c'est toujours une grosse déception pour les sites Web B2B.

Le référencement sur la page est également essentiel. Les titres et titres de page doivent être bien structurés et optimisés avec des mots-clés lorsque cela est possible. De même, les méta descriptions et les balises de titre jouent un rôle important dans l’hygiène globale du site, ce qui contribue à améliorer votre classement SEO. Enfin, les balises alt doivent toujours être là pour augmenter la visibilité des images dans les résultats des moteurs de recherche et améliorer l'accessibilité du site Web.

Bien sûr, je ne fais ici qu’effleurer la surface. Le référencement technique est une bête totalement différente en soi, mais il est important de rester au courant des algorithmes et des mises à jour en constante évolution qui affectent les performances de votre site Web. Suivez les Core Web Vitals de Google et assurez-vous que votre site est optimisé pour la vitesse et la convivialité.

Pour résumer

Le référencement pour les sites Web technologiques B2B repose sur une narration stratégique soutenue par des mots-clés à forte intention et un cadre technique robuste. Une feuille de route SEO solide commence par donner la priorité aux pages principales du site Web et créer un contenu aligné sur les entonnoirs de vente.

Naviguer dans le référencement de sites Web B2B peut être éprouvant mais très gratifiant lorsqu'il est bien fait, et vous n'êtes pas obligé de parcourir ce chemin seul. L'équipe d'experts de Gripped est prête à vous aider à élaborer une stratégie de référencement efficace et adaptée à votre entreprise — consultez nos services d'agence de référencement B2B ici.

¹ Pourquoi l'instauration de la confiance profite à votre entreprise

² Recherche de mots clés avec HubSpot