Référencement B2B et revenus : relier les points

L'optimisation des moteurs de recherche pour les entreprises de commerce électronique, comme tout autre type de marketing numérique, est soumise à un éventail assez large de nuances.

Par exemple, dans tout le référencement, on s'attend à ce que les résultats mettent plus de temps à générer une tête de vapeur qu'ils ne le feraient avec, disons, le marketing des médias sociaux ou le PPC. C'est comme ça que ça se passe.

Mais le temps nécessaire pour générer des résultats n'est pas le seul obstacle dont vous devez tenir compte lors de l'élaboration d'une stratégie de marketing SEO pour le commerce électronique.

Il y a aussi les défis de définir un public cible, d'effectuer des recherches de mots-clés et de s'installer sur un nombre défini de mots-clés et de termes de recherche qui s'aligneront sur l'intention de recherche du marché cible du client, ainsi que des défis séparés et distincts qui varient d'un secteur à l'autre. à l'industrie.

Ensuite, il y a les défis associés au référencement du commerce électronique B2B, auxquels l'un de nos clients de l'industrie de la plomberie commerciale était confronté lorsqu'il est venu nous voir.

Voici comment nous avons renversé les obstacles et généré un succès marketing organique hors du commun.

Services de référencement B2B : le contexte

Le client en question sert ses clients depuis plus de 35 ans à partir de son site Web de commerce électronique, exploite un entrepôt de 10 000 pieds carrés et propose plus de 40 marques qui desservent l'industrie de la plomberie commerciale.

La différence entre ce client particulier et la plupart de nos clients SEO est que celui-ci est une entreprise B2B qui sert les entreprises et les professionnels de la plomberie. Ils n'offrent effectivement aucune vente B2C - ne desservant que d'autres entreprises et professionnels de la plomberie qui utilisent leurs produits commerciaux, eux-mêmes desservant d'autres entreprises.

Comme pour toute campagne de référencement, ce client souhaitait augmenter la visibilité en ligne, le classement organique des mots clés et générer des prospects qualifiés supplémentaires sur son site Web.

Mais il y avait autre chose que ce client de plomberie commerciale (et nos stratèges) espéraient retirer du processus. Nous voulions voir si nous pouvions aller plus loin dans le référencement B2B et générer des transactions et des revenus supplémentaires pour ce client.

C'est quelque chose que nous (et d'autres fournisseurs de référencement B2B) hésitons à tenter, en raison de la déconnexion entre les augmentations de classement organique, le comportement des utilisateurs et les conversions. Mais ce n'est pas inaccessible.

Les défis du référencement B2B (et du marketing B2B en général)

Il existe de nombreux défis uniques auxquels une stratégie de référencement B2B est confrontée. Tous ces éléments convergent pour rendre difficile le lancement d'une campagne de marketing sous un coup de fouet.

D'une part, les acheteurs B2B sont différents des consommateurs. Ils ont tendance à être très instruits sur leurs marchés respectifs et en savent généralement beaucoup plus sur les produits et services concernés que la plupart des consommateurs. Dans de nombreux cas, les acheteurs B2B ne cherchent pas à en savoir plus sur ces produits et services car ils les connaissent déjà très bien. D'une part, cela signifie que les intentions de recherche transactionnelles et commerciales sont courantes parmi les mots clés axés sur le B2B - d'autre part, cela rend la création de contenu très difficile.

Bien que les volumes de recherche pour les mots clés axés sur le B2B aient tendance à être plus faibles, la concurrence a tendance à être très élevée. C'est une combinaison qui rend également très difficile le classement efficace de ces mots-clés.

Il peut également être facile d'attirer la mauvaise clientèle vers un site Web qui sert principalement d'autres entreprises et professionnels. Cela peut générer des impressions et des clics élevés, mais un taux de rebond proportionnellement élevé et une faible valeur de conversion. Attirer accidentellement le mauvais trafic peut entraîner des retards supplémentaires dans une campagne de référencement B2B.

En plus de cela, il y a les défis habituels associés au référencement du commerce électronique et à la génération de taux de conversion et de revenus plus élevés.

Les défis du référencement du commerce électronique B2B et de la génération de revenus plus élevés

En plus du fait que les volumes de recherche B2B ont tendance à être très faibles et que les marchés cibles sont hyper-éduqués et impliqués, il existe les défis habituels associés au référencement en ce qui concerne l'augmentation des revenus et des conversions.

La raison principale en est qu'il existe un décalage catégorique entre l'amélioration des impressions organiques et l'obtention de revenus supplémentaires.

Certes, en théorie, si la recherche de mots-clés donne une variété de mots-clés réalisables qui ont un volume de recherche commerciale ou transactionnelle, les conversions et les revenus devraient également augmenter avec l'augmentation du trafic organique.

Mais ce n'est pas toujours le cas. Parfois, les marchés sont tellement saturés - en particulier les marchés B2B - que ces mots-clés à forte conversion sont déjà pris. Parfois, cela n'a aucun sens de les poursuivre et vous devez commencer petit.

Les spécialistes du référencement B2B peuvent prendre des mesures directes qui se traduiront presque certainement par un classement organique plus élevé pour leurs clients B2B, mais il est difficile, voire impossible, d'avoir un impact direct sur les conversions et les ventes.

En fin de compte, ce que les spécialistes du référencement B2B peuvent faire, c'est améliorer les signaux de classement. Nous pouvons ajouter des backlinks, rédiger du contenu original pour les pages de destination et d'autres pages de produits, éliminer les erreurs techniques de référencement, améliorer les vitesses de chargement et la sécurité des pages, améliorer les fonctionnalités du site Web et effectuer de nombreuses autres optimisations sur la page.

Ces efforts ont un impact direct et mesurable sur les augmentations de classement organique. Cela peut prendre un peu de temps, mais le classement organique s'améliorera, même pour les mots clés compétitifs.

Mais avec le référencement, nous travaillons avec la vieille maxime selon laquelle "vous pouvez conduire un cheval à l'abreuvoir mais vous ne pouvez pas le faire boire".

Nous pouvons faire en sorte que plus de trafic organique afflue vers un site Web, mais nous ne pouvons pas les forcer à acheter.

Alors, quelle est la solution ? Eh bien, vous ne pouvez pas faire boire un cheval, n'est-ce pas ? Donc, ce que vous voulez faire, c'est vous assurer que vous ne conduisez que des chevaux assoiffés à l'abreuvoir !

Voici comment nous l'avons fait.

Encadrer le processus de référencement B2B pour aller au-delà du trafic et des prospects

Dans le sens où nous avons suivi notre processus de référencement selon ses normes, nous avons lancé cette campagne comme nous le ferions pour n'importe quelle autre campagne.

C'est-à-dire qu'après avoir effectué une recherche de mots clés et collaboré avec le client sur des mots clés, des catégories, des produits, des mots clés et des URL cibles ciblés, et défini des objectifs, nous avons fait ce que nous faisons toujours le mieux.

Nous avons rédigé et publié un flux de messages d'invités hors site et les avons diffusés auprès de divers conseils et sites Web tiers dotés d'une autorité de domaine élevée. Nous avons infusé ces messages avec des backlinks vers le site Web du client afin d'augmenter son autorité de domaine et son trafic de référence.

Nous avons rédigé une série de blogs optimisés pour les mots clés, la longueur et les liens, ainsi qu'un ensemble de mises à jour du contenu des pages de catégorie qui, ensemble, ont renforcé la visibilité du site Web.

Nous avons mis à jour les URL cibles clés avec de nouvelles métadonnées, titres et copies, et effectué des analyses continues pour supprimer les backlinks toxiques du site Web et nettoyer les erreurs d'exploration comme les liens brisés - une préoccupation importante pour un site Web aussi vaste et complet avec autant d'URL.

Ensemble, ces efforts ont contribué à générer lentement des mouvements organiques pour leur site Web. Tout d'abord, le classement organique des mots-clés ciblés a commencé à s'améliorer. Ensuite, les classements et les impressions se sont améliorés pour le reste des mots-clés de leur campagne. Par conséquent, le trafic organique a augmenté.

Nous avons donc réussi à générer plus de trafic organique. L'image ci-dessous montre la tendance du trafic organique vers toutes les pages de leur site Web d'octobre 2021 à septembre 2022 ; à peu près la période qui correspond au début de leur campagne de référencement B2B au présent au moment de cette publication.

Vous pouvez voir sans aucun chiffre qu'il y a une augmentation tendance prononcée du trafic organique avec le temps.

Quand on montre les chiffres du trafic comparant cette période à la période précédente (d'octobre 2020 à septembre 2021) les résultats sont encore plus probants.

La figure ci-dessus mérite à peine une explication. Les pages vues, les pages vues uniques, le temps passé sur la page et les entrées ont tous considérablement augmenté par rapport à la période précédente, de 41 %, 43 %, près de 13 % et plus de 50 %, respectivement.

Nous avons clairement généré des augmentations de trafic organique pour le client en question, mais attirons-nous les bons prospects, et ces augmentations correspondent-elles à des augmentations de ventes distinctes mais liées ? Pour cela, nous devrons examiner ces mesures liées aux revenus et aux transactions parmi les visiteurs organiques pour la période correspondante.

Services de référencement B2B Les résultats

Jetez un oeil à l'image ci-dessous. Il vous dit presque tout ce que vous devez savoir sur les résultats que nous avons obtenus pour ce client dans le cadre de sa campagne de référencement B2B. Il affiche des données parmi les utilisateurs organiques uniquement, en comparant la période pendant laquelle notre campagne a été active à la période précédente. Cela correspond essentiellement à la même période montrée dans la dernière image.

C'est ce que chaque fournisseur de services de référencement B2B s'efforce d'atteindre, quel que soit le secteur desservi. Il est relativement facile d'augmenter le classement des mots clés organiques, les impressions et même les clics et le trafic organique, mais cela raconte la plus grande partie de l'histoire.

Alors que le taux de conversion du commerce électronique n'a augmenté que légèrement, à moins d'un point de pourcentage, les transactions et les revenus ont augmenté de façon vertigineuse, à 51 % et 71 %, respectivement.

Il n'y a pas d'autre moyen de le dire que ceci : les ventes semblent bonnes pour ce client particulier, en particulier parmi les visiteurs organiques, sans aucun signe de ralentissement.

C'est la preuve que notre stratégie de mots clés a fonctionné. Nous ne cherchions pas seulement à améliorer les visites organiques. Nous voulions nous assurer d'attraper le bon poisson, c'est-à-dire les membres de leur public cible (vraisemblablement des professionnels de la plomberie commerciale) qui avaient une forte intention d'achat.

Pour ce faire, nous avons analysé tous les détails des mots clés dans nos listes cibles. Nous avons commencé avec un énorme pool et l'avons réduit par volume, densité, concurrence et, dans ce cas, le plus important, par intention de recherche commerciale et transactionnelle.

Par conséquent, lorsque nous avons fait tout le travail d'optimisation du site pour que les utilisateurs puissent le trouver de manière organique, la plupart de ceux qui l'ont fait avaient déjà leur portefeuille ouvert et prêt.

C'est ainsi que vous menez une campagne de référencement B2B réussie.

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