SEO B2B : Augmentez votre trafic organique avec cette stratégie

Qu'est-ce que le référencement B2B ?

Le référencement B2B améliore le site Web d'une entreprise, de sorte que les clients qui recherchent ses solutions commerciales sont plus susceptibles de le voir dans les résultats de recherche. Les campagnes de référencement B2B utilisent les meilleures pratiques pour la recherche de mots clés, la création de contenu et l'optimisation technique, mais tiennent compte du parcours d'achat unique des audiences B2B. Il est difficile pour les entreprises d'ignorer l'importance croissante du référencement B2B dans la génération de revenus, car la nature de la vente interentreprises évolue rapidement. Les entreprises B2B comptaient autrefois beaucoup sur les commerciaux pour entretenir leurs relations de vente, mais les acheteurs modernes obtiennent une grande partie de leurs informations en ligne avant même de contacter un représentant de compte.

Selon Gartner, un groupe de décideurs B2B typique consacre 27 % de ses activités d'achat à la recherche d'achats de manière indépendante sur Internet. En revanche, ils passent 17 % du temps à rencontrer des fournisseurs potentiels et seulement 5 % ou 6 % du temps avec un seul fournisseur.

Une stratégie de référencement solide est considérée comme un canal d'acquisition de clients crucial pour les entreprises B2B. La visibilité organique est un moyen éprouvé pour les entreprises de voir une croissance constante et accrue.

En résumé : vous disposez de peu d'opportunités en personne pour persuader une entreprise d'agir, il est donc essentiel que votre site Web soit optimisé pour atteindre les clients et fournir des informations pertinentes et de haute qualité pour soutenir leurs décisions d'achat.

Certains clients B2B ont un parcours d'achat moins complexe qui peut ne pas nécessiter de rencontrer des commerciaux pour des démonstrations de produits, une personnalisation ou une négociation. McKinsey rapporte que près de 65% des entreprises B2B de tous les secteurs proposent des plateformes de commerce électronique afin que les clients puissent effectuer eux-mêmes des transactions de vente en ligne. L'amélioration du référencement de votre commerce électronique B2B est essentielle pour que vos pages de produits et de catégories apparaissent dans les SERP lorsque les acheteurs recherchent votre solution commerciale.

SEO B2B vs SEO B2C

Comment le référencement B2B diffère du référencement B2C

Les stratégies de référencement B2B ciblent généralement un public plus restreint que le référencement B2C. Ces campagnes utilisent généralement des mots-clés plus techniques, répondant aux questions des acheteurs tout au long d'un parcours de vente complexe. En comparaison, le référencement B2C cible un plus large éventail de clients et vise à générer un cycle de vente plus court.

Les approches SEO B2B et B2C divergent en raison des motivations et des comportements d'achat différents de leurs publics cibles. Dans la section suivante, j'examinerai de plus près les distinctions entre le référencement B2B et B2C.

Les mots-clés B2B sont plus techniques

Les clients B2B et B2C ont des raisons différentes pour leurs achats. Les clients individuels sont généralement motivés par l'image de marque, le coût ou la façon dont un produit les fait se sentir. Les clients B2B adoptent une approche plus systématique. Parce que leurs achats doivent résoudre un problème commercial existant, ils passent du temps à s'assurer qu'un produit ou un service répond à tous leurs besoins commerciaux - plus le problème est complexe, plus l'achat B2B est difficile.

Les mots clés utilisés en SEO pour B2B et B2C reflètent cette différence.

• Les mots clés B2C sont généralement génériques, utilisant des mots tels que meilleur, bon marché et le plus récent
• Les mots-clés B2B sont généralement spécifiques à l'industrie et hautement techniques

Toutes les campagnes de référencement nécessitent une recherche de mots clés pour trouver les termes de recherche utilisés par les clients cibles et l'intention de recherche associée. J'approfondirai la recherche de mots-clés plus tard.

Le contenu B2B est conçu pour éduquer

Les campagnes de référencement B2B et B2C réussies reposent sur une connaissance approfondie des désirs, des besoins et des comportements des clients. Utilisez ces informations pour développer le type de contenu qu'ils trouvent précieux et encourager les clics vers votre site.

• Le contenu SEO B2B aide les clients potentiels à faire avancer leurs décisions d'achat, en anticipant les questions et en présentant la solution de manière claire et approfondie. Cela prend souvent la forme de livres blancs, d'études de cas, de démos vidéo, de livres électroniques, de guides détaillés et d'éléments de leadership éclairé.
• Les entreprises qui vendent à des clients individuels souhaitent généralement accroître la notoriété de leur marque et établir des relations et une fidélité. Le référencement B2C doit toujours fournir les bonnes informations à chaque étape de l'entonnoir de vente, mais le contenu est souvent conçu pour engager et divertir. Les types populaires de contenu B2C incluent les articles de blog, les vidéos, les guides, les conseils et les quiz.

Les cycles de vente B2B sont complexes

Des campagnes de référencement efficaces sont conçues pour trouver des clients à chaque étape de leur parcours d'achat, qu'ils recherchent un problème, découvrent votre marque, comparent des produits ou prennent une décision finale. Vous devez avoir une solide compréhension de leur parcours pour cibler les bons mots-clés et créer un contenu qui se classe bien dans les SERP, en entrant dans la discussion chaque fois qu'ils se tournent vers Google pour trouver des informations.

Le cycle de vente B2B est plus long et plus complexe que le cycle B2C.

• Les clients B2B effectuent des achats qui soutiennent les opérations d'une entreprise, ce qui a un impact sur l'efficacité, la productivité, les ventes, les bénéfices et les facteurs de croissance. Les produits doivent souvent répondre à un ensemble rigide d'exigences, ce qui entraîne des recherches importantes et un cycle de vente plus long. Les décisions d'achat sont logiques et délibérées et peuvent impliquer des parties prenantes de différentes fonctions commerciales.
• Les clients B2C effectuent des achats pour un usage personnel, ce qui réduit le cycle de vente. Le produit ne doit satisfaire qu'aux exigences d'un seul acheteur et ne nécessite généralement aucune négociation ni contrat. Bien qu'ils puissent avoir besoin de rechercher des articles plus importants, ils peuvent effectuer d'autres achats rapidement, en particulier si un client a un besoin spécifique et immédiat ou est motivé par une émotion.

Les achats B2B impliquent plus de décideurs

Les campagnes de référencement B2C ciblent les clients choisissant un produit pour un usage personnel ou familial. Ces clients prennent des décisions d'achat en solo en fonction de leurs besoins ou de leurs désirs. En revanche, une campagne de référencement B2B est adaptée à plusieurs décideurs d'une entreprise. Ce groupe d'achat travaille ensemble pour choisir un produit ou un service qui répond aux exigences de l'entreprise.

Comme décrit par Gartner, un processus d'achat B2B typique implique les tâches suivantes :

• Identification du problème
• Explorer des solutions
• Détermination des exigences
• Sélection d'un fournisseur
• Confirmation que le produit répond aux exigences
• Arriver à un consensus

Cependant, ils n'effectuent pas nécessairement ces tâches de manière séquentielle. Un groupe d'achat revisite et passe souvent d'une tâche à l'autre, ou les exécute simultanément, ce qui ajoute à la complexité des ventes B2B.

Gartner note également qu'un comité d'achat typique pour un achat complexe peut impliquer jusqu'à 6 à 10 employés. Chaque membre fait ses propres recherches, apportant souvent quatre à cinq options sur la table. Il peut être difficile pour le groupe de parvenir à un consensus - en fait, 77% des acheteurs disent que le processus d'achat B2B est difficile.

Une partie de la difficulté provient de la présence de tant d'entreprises et de produits concurrents en ligne. Une campagne de référencement B2B de haut niveau rationalise le processus de prise de décision en s'assurant qu'elle présente aux clients les informations dont ils ont besoin lorsqu'ils les recherchent. Si vous pouvez le faire de manière claire et concise, ils peuvent facilement transmettre vos informations directement au groupe d'achat et présenter un argumentaire d'achat. Ceci est particulièrement important si votre entreprise opère dans un créneau hautement concurrentiel tel que le SaaS, où de nouveaux services et technologies sont constamment introduits.

Votre stratégie B2B incontournable

Google et d'autres moteurs de recherche utilisent des algorithmes complexes pour décider où les pages Web doivent apparaître dans les SERP, donnant le plus de visibilité aux pages fiables qui répondent le mieux aux requêtes de recherche. Comme l'explique Google, ces algorithmes évaluent des facteurs tels que les mots-clés, le contenu et l'expertise de la source pour aider à "fournir les informations les plus pertinentes et les plus fiables disponibles".

Ainsi, une stratégie de référencement interentreprises efficace consiste en des activités de référencement sur page et hors page fonctionnant en tandem pour :

• Fournir un contenu qui correspond aux requêtes des utilisateurs et fournit des informations utiles et précieuses
• Présentez le contenu dans un format facile à comprendre pour les moteurs de recherche et les utilisateurs
• Démontrez l'autorité et la fiabilité de votre site

Référencement sur la page

Le référencement sur la page implique des optimisations apportées directement à la structure et au contenu de votre site Web pour aider à améliorer la position du site dans les classements des moteurs de recherche. Voici les composants essentiels du référencement sur page pour les entreprises B2B.

Recherche de mots-clés

Une solide campagne de marketing SEO B2B est construite sur les termes de recherche que vos acheteurs utilisent lorsqu'ils recherchent votre entreprise, service ou produit. Les mots clés doivent être naturellement intégrés à votre contenu pour aider les moteurs de recherche à comprendre quelles pages servir pour des requêtes spécifiques.

La recherche de mots clés est le processus d'identification de mots clés potentiels, d'évaluation de leur volume de recherche ou de la concurrence, et de leur hiérarchisation en fonction de leur capacité à vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Vous pouvez trouver un volume de recherche faible pour un produit spécialisé, par exemple, mais vous pouvez également cibler un client très étroitement défini et facile à convertir.

Utilisez des outils de recherche de mots clés pour sélectionner vos mots clés, car les clients peuvent saisir des mots et des phrases différents de ceux que vous pensez. Au cours de vos recherches, vous pouvez décider de supprimer un mot-clé car il ne répond pas à vos objectifs ou de découvrir de nouveaux mots-clés qui créent des opportunités supplémentaires de classement. Une stratégie de référencement est une chose vivante et évolutive, et au fur et à mesure que vous avancez dans votre phase de découverte de la recherche de mots clés, vous pourriez être surpris de voir à quel point vous finissez par changer ou affiner.

Utilisez toujours des personnalités d'acheteurs pour effectuer des recherches de mots-clés, de sorte que vous utilisez les mêmes mots-clés et expressions que vos clients. Par exemple, les membres individuels d'un groupe d'achat B2B peuvent avoir des problèmes différents lorsqu'ils recherchent une solution logicielle. Votre campagne de référencement doit être adaptée à chaque personne. Vous pouvez aider Google à fournir le bon contenu à un responsable à la recherche de fonctionnalités de produit spécifiques, à un chef de service qui s'intéresse aux prix et à l'abordabilité, et à un professionnel de l'informatique qui recherche la compatibilité avec les systèmes existants.

Les termes de recherche changent également en fonction de la position de votre client dans le parcours de l'acheteur. Cela doit correspondre à l'intention de recherche du mot-clé ou au "pourquoi" derrière une expression de recherche. Essentiellement, les mots utilisés lorsqu'une personne recueille des informations dans la phase de découverte sont différents de ceux utilisés lorsqu'elle est sur le point de se convertir. Comme l'utilisation des mots-clés change également avec le temps, il est prudent de les revoir régulièrement. Un service de recherche de mots clés peut fournir une expertise au cours de ce processus.

Audit de site

Un audit de site est un examen systématique de la structure, du contenu et des performances techniques de votre site. Il s'agit d'une évaluation de ses performances actuelles dans les classements des moteurs de recherche. Un audit complet identifie les obstacles qui empêchent votre site de bien se classer en examinant :

• Les mots-clés pour lesquels vous vous positionnez et ceux que vos concurrents utilisent
• Vitesse du site, temps de chargement des pages et compatibilité mobile
• Qualité du contenu, y compris l'originalité et la valeur pour le lecteur
• Utilisation de titres, de méta-descriptions, de liens internes, d'URL descriptives, de plans de site et d'autres outils qui aident un moteur de recherche à comprendre votre site
• Un profil de lien affichant des liens vers votre site à partir de sites Web externes

Vous pouvez utiliser les informations recueillies lors de l'audit pour éclairer votre stratégie de référencement B2B, en vous attaquant d'abord aux éléments les plus critiques et en alignant éventuellement tous les aspects de votre site sur les meilleures pratiques d'optimisation.

Une fois que vous avez mis en place des pratiques d'optimisation de base pour les moteurs de recherche et que vous voyez vos pages augmenter dans le classement des moteurs de recherche, vous pouvez passer à des stratégies de référencement avancées pour augmenter encore plus le trafic. Par exemple, vous pouvez optimiser la façon dont votre extrait apparaît dans les SERP, en visant à obtenir l'extrait en vedette pour un mot clé, ou créer des extraits enrichis pour encourager davantage de clics.

Référencement technique

Le référencement technique , un sous-ensemble du référencement sur page, est le processus d'optimisation des éléments techniques de votre site afin que les robots de recherche comme Googlebot puissent explorer et indexer efficacement les pages. Cela aide les moteurs de recherche à rassembler les informations nécessaires pour faire correspondre avec précision votre contenu aux requêtes de recherche que vos clients B2B effectuent.

Voici quelques bonnes pratiques pour le référencement technique :

• Créer une structure de site Web logique et hiérarchique
• Assurer une navigation claire et des liens internes
• Utilisez des structures d'URL simples et descriptives
• Corriger les liens brisés et les pages d'erreur
• Supprimer le contenu en double ou obsolète
• Configurer des redirections pour les pages fusionnées ou supprimées
• Indiquez les URL canoniques
• Ajouter un plan du site
• Assurez-vous que le texte d'ancrage est logique
• Vérifiez les éléments vitaux du Web tels que les vitesses de chargement des pages
• Assurez-vous que le site est adapté aux mobiles et réactif

Un site Web techniquement solide a également un impact positif sur l'expérience utilisateur, garantissant que les clients potentiels peuvent facilement localiser les informations clés dont ils ont besoin.

Création de contenu

Une fois que vous avez terminé votre recherche de mots clés et déterminé les termes de recherche pour lesquels vous souhaitez vous classer, commencez à élaborer une stratégie de contenu. Cartographiez le contenu pour rencontrer les clients B2B à chaque étape du parcours de l'acheteur, en abordant les points faibles et en les guidant jusqu'à l'étape suivante. L'objectif est de vous assurer que vous disposez d'un contenu exceptionnel qui correspond aux requêtes pertinentes et que ce contenu s'affiche dans les SERP lorsque vos clients recherchent ces termes sur Google. Le contenu doit également établir votre expertise et votre autorité et contribuer à établir la confiance avec votre public cible.

Le contenu marketing SEO B2B est essentiel si vous vendez une technologie technique ou innovante que les acheteurs ne comprennent peut-être pas entièrement. Vous pouvez utiliser une variété de contenus écrits ou visuels de haute qualité pour démontrer votre solution et la différencier de vos concurrents.

Planification d'une stratégie de contenu

Avant de créer du contenu, effectuez un audit du contenu de votre site pour vous assurer que vos mots clés sont couverts. Identifiez les lacunes de contenu et assurez-vous que plusieurs pages ne se font pas concurrence pour le classement des mots clés (c'est-à-dire la cannibalisation des mots clés). Il est préférable d'avoir une page bien classée plutôt que plusieurs pages moins bien classées. C'est une bonne occasion de mettre à jour les pages peu performantes, de fusionner des pages ou de supprimer celles qui ne servent à rien.

Une fois que vous avez planifié votre contenu, créez un calendrier pour garder votre création de contenu sur la bonne voie. Prenez le temps de produire un contenu riche, utile et bien écrit que les clients B2B voudront lire. Ensuite, mettez en œuvre les meilleures pratiques de référencement pour optimiser le contenu pour les robots de recherche : utilisez des en-têtes, des méta-titres, des descriptions de titre et des images alternatives correctement formatés.

Référencement de la page de destination

Les pages de destination contiennent un appel à l'action (CTA) clair pour persuader les visiteurs d'effectuer une action souhaitée, comme télécharger un ebook, s'abonner à une liste de diffusion ou s'inscrire pour un essai gratuit. Les spécialistes du marketing utilisent souvent ces pages dans le cadre de campagnes impliquant du marketing par e-mail, des plateformes sociales et des publicités au paiement par clic.

Mais alors que les entreprises ont tendance à concevoir des pages de destination pour attirer les visiteurs des campagnes de marketing numérique, elles peuvent également remplir une double fonction. N'oubliez pas d'optimiser votre page de destination pour la recherche organique afin de pouvoir puiser dans une autre source de trafic. Une page de destination optimisée pour le référencement est toujours axée sur la conversion, mais elle contient également du contenu supplémentaire de valeur pour les utilisateurs afin de bien se classer. Assurez-vous d'optimiser les titres, les en-têtes et les images, et ajoutez des liens internes pour amener les visiteurs d'autres pages de votre site.

SEO hors page

Alors que les stratégies de référencement sur la page garantissent que votre site peut être facilement compris et navigué par les robots de recherche et les utilisateurs, les stratégies de référencement hors page sont des tactiques que vous appliquez en dehors de votre site Web. Ces activités établissent l'autorité de votre site et l'aident à se classer plus haut.

Création de liens

La qualité de votre contenu joue un rôle important dans le classement des moteurs de recherche, démontrant que vous répondez aux besoins des utilisateurs à la recherche d'informations. Une autre pièce du puzzle en matière d'optimisation des moteurs de recherche B2B est la fiabilité de votre site. Les sites que Google considère comme faisant autorité et crédibles sont plus susceptibles d'être mieux classés.

Google évalue la crédibilité de votre site en analysant les liens de sites externes vers votre site. Il considère ces backlinks comme un vote de confiance dans la qualité et l'autorité de votre contenu - que vous fournissez des informations que d'autres estiment dignes d'un lien. La mise en garde est que le domaine de référence doit également faire autorité. Idéalement, le backlink devrait provenir d'une publication, d'une association ou d'une autre ressource respectée dans votre secteur. Plus la qualité de votre domaine de référence est élevée, plus votre site reçoit de respect – ou d'équité de lien, en termes de référencement – ​​en retour.

Lorsque vous publiez un contenu précieux et de haute qualité sur votre site, vous créez de nouvelles opportunités de backlinking. Vous pouvez parfois obtenir des liens non sollicités lorsque vous annoncez un nouveau produit ou que quelqu'un publie une critique, mais généralement, vous devez poursuivre activement une stratégie de création de liens. Vous pouvez publier des messages d'invités sur un blog, rechercher des opportunités de rejoindre des listes de ressources ou proposer votre lien en remplacement d'un lien brisé.

Commentaires

Dans un monde idéal, votre public B2B trouve les informations dont il a besoin pour effectuer un achat directement sur votre site. En réalité, les clients rechercheront les commentaires d'autres entreprises avant de finaliser une décision. Comme un consommateur qui consulte un avis sur un produit sur Amazon ou des avis sur un voyage sur Expedia, vous pouvez vous attendre à ce que les acheteurs B2B sollicitent l'avis de sites d'avis tiers, en particulier pour le SaaS et d'autres logiciels.

Les avis positifs peuvent être un puissant outil de vente. Selon le Spiegel Research Center, un client est 270% plus susceptible d'acheter un produit avec cinq avis sur le produit qu'un sans avis. Les avis ont également un poids considérable pour les produits à prix plus élevé, aidant les clients à surmonter le risque d'acheter des articles coûteux. Les produits moins chers avec avis ont un taux de conversion de 190 %, tandis que les catégories plus chères ont un taux de conversion de 380 %.

Les avis générés par les utilisateurs fournissent une validation des clients sur la qualité de votre produit ou service, le niveau de service client et votre professionnalisme général. Les témoignages positifs sur un site d'avis peuvent :

• Démontrez que d'autres entreprises utilisent votre produit, renforçant ainsi votre crédibilité
• Aider les clients à finaliser une décision d'achat et encourager la conversion
• Améliorez la visibilité des moteurs de recherche en offrant une autre opportunité d'apparaître dans le SERP
• Exposez votre produit aux clients susceptibles de consulter des produits concurrents sur le site

Certains utilisateurs peuvent soumettre un avis indépendamment, mais vous pouvez également demander à un client particulièrement satisfait de fournir un avis. G2 Crowd, TrustRadius, Capterra, Manta, Clutch et Good Firms sont quelques exemples de sites d'avis B2B.

SEO B2B pour les entreprises de toutes tailles

Une solide campagne de référencement peut transformer votre site Web en une carte de visite performante pour votre entreprise. Avec la bonne stratégie, votre site peut apparaître dans les résultats de recherche pour les mots-clés utilisés par vos acheteurs et fournir le contenu dont ils ont besoin pour prendre leurs décisions d'achat B2B.

Comme je l'ai expliqué dans cet article, une campagne de référencement approfondie nécessite un investissement de temps important, mais c'est une stratégie de marketing numérique essentielle pour toute entreprise en quête de visibilité en ligne. Le référencement B2B aide les nouvelles entreprises à prendre pied sur le marché et donne aux entreprises matures le coup de pouce dont elles ont besoin pour se démarquer de leurs concurrents et se positionner pour une croissance future.

Le meilleur endroit pour commencer avec le référencement est au début. Téléchargez notre liste de contrôle SEO pour voir les tâches essentielles que vous devez accomplir pour bien vous classer et récolter les fruits de l'amélioration de la visibilité, du trafic et des conversions au fur et à mesure que vous élaborez votre stratégie au fil du temps.

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