Ventes B2B pour les startups : fonctionnalités, étapes et tactiques de vente

Publié: 2022-08-06

Au départ, toute entreprise cherchant à se lancer dans les ventes B2B se caractérise par l'absence d'une solide équipe de vente qui peut assumer la responsabilité d'augmenter rapidement les ventes et de se constituer une solide base de clients. Une envie irrésistible de conquérir les premiers clients distingue toutes les start-up dans le domaine de la vente entre personnes morales.

Le processus de génération de leads est assez complexe, mais pas impossible. Tout devient beaucoup plus facile lorsque vous commencez à comprendre l'industrie en détail, ainsi que toutes les caractéristiques de l'entreprise, les étapes et les techniques de vente.

Pour commencer à contacter le premier prospect commercial, puis passer rapidement à la prise de rendez-vous, vous devez étudier en profondeur le fonctionnement du processus de vente. De plus, vous devez comprendre tous les termes, concepts et processus, ce qui peut être fait en étudiant le glossaire du marketing et des ventes B2B de Belkins.

Ce guide rapide vous aidera à démarrer la prospection et à vendre en toute confiance. Nous vous aiderons à remporter votre premier contrat le plus rapidement possible.

Nuances et caractéristiques

Vendre des sweat-shirts à la mode aux adolescents n'est pas la même chose que vendre du matériel aux usines. Les processus de vente sont très différents. À cet égard, les caractéristiques et nuances suivantes des ventes aux personnes morales peuvent être distinguées :

Long cycle de vente. Dans un premier temps, vous devez collecter les coordonnées de clients potentiels susceptibles d'être intéressés par vos produits ou services. Les entreprises n'ont aucune difficulté avec cela, car il est facile d'obtenir une liste de prospects en contactant une société de génération de prospects B2B. Après cela, les entreprises doivent soumettre leur proposition commerciale et commencer à négocier pour éventuellement passer à la conclusion d'un accord. Tout ce processus prend beaucoup de temps, allant de plusieurs semaines à plusieurs mois.
Aménagement et approbations. Les entreprises ne concluent pas d'ententes à 10 $ ou 100 $. C'est pourquoi les clients veulent s'assurer que les termes de la transaction et les biens ou services répondront à leurs conditions et attentes. À cet égard, dans le processus de vente B2B, il existe de nombreuses approbations.
Vente de biens et services coûteux. Les restaurants de restauration rapide peuvent vendre des centaines de milliers de burgers pour seulement quelques dollars par mois, tandis que les fabricants d'équipements haut de gamme peuvent vendre une douzaine de machines et faire le même profit.
Une approche rationnelle pour prendre une décision d'achat. Dans une telle entreprise, il n'y a pas de concept d'achats impulsifs. Les clients chercheront la meilleure offre et prendront des décisions éclairées pour répondre à leurs besoins.
Accent mis sur les partenariats et les bénéfices réguliers. Dans ce segment, la priorité est donnée à la coopération à long terme. C'est pourquoi les spécialistes du marketing et les directeurs des ventes offrent aux nouveaux prospects une approche personnalisée pour en faire des clients fidèles qui apporteront des bénéfices réguliers.

Étapes du processus de vente

Établir des contacts

L'objectif évident de cette étape est d'apprendre à connaître les clients et de commencer à communiquer. Au cours de la communication, les responsables doivent intéresser les clients et les motiver à poursuivre la communication. Cela se produit grâce à la participation à des salons professionnels, à des appels à froid et à des correspondances par e-mail.

Identification des besoins clients

Dans ce processus, un rôle important est joué par un spécialiste négociant avec un représentant de l'entreprise cliente. Le spécialiste doit appliquer toutes ses compétences pour identifier les points douloureux du client, ainsi que lui trouver une approche.

Présentation du produit

Après avoir identifié les besoins du client, le responsable passe à l'étape de présentation du produit. Cette étape est l'une des plus importantes, car une fois les besoins du client identifiés, le produit ne peut plus être changé ou modifié, il suffit de le présenter sous un jour favorable, pour que le client comprenne que c'est ce dont il a besoin. .

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Gestion des réclamations

L'une des étapes les plus difficiles consiste à traiter les objections. Les clients ne sont pas toujours prêts à exprimer ce qu'ils n'aiment pas ou à exprimer leurs doutes à haute voix. La tâche du manager est d'entamer un dialogue productif avec le client pour comprendre ce que le client n'aime pas. C'est pourquoi les responsables conviennent de rendez-vous personnels, car dans la communication par téléphone ou par correspondance, vous pouvez manquer n'importe quel détail et perdre un client. Lors des négociations en face à face, les spécialistes peuvent donner des exemples de cas réussis pour accroître la confiance du client.

Négociation des termes de la transaction

Les directeurs des ventes sont inclus dans cette étape, car les clients peuvent être satisfaits du produit, mais les conditions et le prix de la transaction peuvent ne pas être satisfaisants. Les compétences de compromis sont les plus importantes. Il s'agit de la dernière étape avant de pouvoir soit perdre le client, soit conclure un accord.

Tactiques promotionnelles

Salon professionnel

L'un des moyens les plus simples de promouvoir est de participer à des salons professionnels et à des conférences d'affaires, où les entreprises peuvent facilement établir un contact avec les clients et négocier. Lors de tels événements, les entreprises peuvent immédiatement présenter le produit. Cette tactique est assez simple, mais le plus gros inconvénient est le coût élevé. Néanmoins, les entreprises participent activement aux expositions, car même l'élaboration d'un seul gros contrat peut aider à couvrir tous les coûts et à réaliser des bénéfices.

Réalisation de présentations commerciales

Les réunions personnelles décident beaucoup. Les représentants commerciaux peuvent visiter diverses entreprises qui sont des acheteurs potentiels et faire des présentations. Leur tâche est d'établir un contact et, si possible, de convenir de livraisons d'essai de produits. Un spécialiste bien formé peut choisir les bons produits pour les clients et leur parler des avantages.

Formulaires d'inscription sur le site officiel

Chaque entreprise qui se respecte a un site Web officiel où les clients peuvent trouver des informations sur les produits. En 2022, l'absence de site Web peut être un gros problème, car les représentants de l'entreprise peuvent laisser leurs coordonnées sur le site Web pour obtenir des commentaires.

Liste de diffusion

Avec les coordonnées de l'entreprise, les spécialistes du marketing peuvent commencer à envoyer des campagnes par e-mail à l'aide d'outils de marketing par e-mail. C'est un excellent moyen car, de cette manière, les entreprises peuvent se rappeler aux clients, envoyer des sélections personnalisées de biens et de services, annoncer de nouveaux produits et envoyer des offres promotionnelles.

Conclusion

Le secret du succès des entreprises travaillant dans le segment des ventes B2B est de développer leur approche de travail avec les clients. De plus, il est important de suivre les tendances. La coopération à long terme est plus importante que la recherche constante de nouveaux prospects, car elle peut garantir des bénéfices réguliers.