4 stratégies de vente B2B ultimes pour augmenter vos revenus

Une entreprise a besoin de plusieurs stratégies bien conçues pour prospérer. Surtout si vous vendez des produits et/ou des services à d'autres entreprises, il est indispensable d'avoir de bonnes stratégies de vente B2B .

Nous sommes dans l'espace B2B depuis plus de 2 décennies maintenant et nous pensons donc que nous sommes bien placés pour publier cet article. Soyons honnêtes. La mise à l'échelle d'une entreprise B2B n'est pas facile. Contrairement au B2C, la taille moyenne des tickets et le nombre de personnes impliquées dans le processus sont élevés.

Dans cet article, nous avons répertorié 4 stratégies de vente B2B utilisées partout dans le monde ainsi que 4 étapes clés pour construire votre propre stratégie de vente B2B .

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale B2B ?

Une stratégie de vente B2B est le plan ou les tactiques nécessaires pour assurer le développement commercial à grande échelle. Étant donné que l'espace B2B est très différent du marché B2B, une stratégie bien conçue est essentielle pour les entreprises de l'espace B2B afin d'augmenter leurs revenus.

Les méthodes traditionnelles de vente de produit(s) et/ou de service(s) ne sont pas très efficaces de nos jours, elles ont beaucoup changé au fil du temps. Comparons le parcours de l'acheteur dans les premiers jours et aujourd'hui.

Parcours de l'acheteur Ensuite

Le parcours de l'acheteur était un processus assez simple. Lorsqu'une personne avait besoin d'une solution ou d'un produit, elle contactait le fournisseur concerné. S'il aimait le produit, il l'achèterait.

Parcours de l'acheteur Maintenant

De nos jours, lorsqu'une personne a besoin de trouver une solution à son problème, plusieurs étapes sont nécessaires avant de se concentrer sur un produit ou un service particulier. Avant de choisir une solution, il effectue des recherches en ligne, consulte des amis et prend en considération les avis d'autres consommateurs. Même l' entonnoir de vente B2B a évolué au fil du temps. Ainsi, votre stratégie de vente B2B devrait également changer.

Gardant ces tendances à l'esprit, passons en revue les 4 stratégies de vente B2B qui sont encore largement utilisées.

4 stratégies de vente B2B ultimes

Dans le cas d'une stratégie de vente B2B, l'accent doit être mis sur les clients plutôt que sur les produits ou services. Construire une bonne relation avec le client vous donnera une entreprise à long terme. Il existe quatre stratégies de vente B2B importantes que la plupart des entreprises adoptent :

• Vente stratégique
• Vente de solution
• Vente basée sur le compte
• Vente sociale

1. Vente stratégique

La vente stratégique définit les activités de vente actuelles pour les cibles futures. Cette stratégie est utilisée dans le processus de vente B2B pour augmenter les volumes de vente et pour pérenniser la relation avec les clients. Il existe plusieurs techniques que toutes les entreprises adoptent pour renforcer la vente stratégique. Les techniques sont :

Vente personnelle

Cette technique est utilisée pour établir une bonne relation entre les vendeurs et les acheteurs. Une bonne relation crée la confiance. La plupart des acheteurs B2B préfèrent ne pas être sous pression pour acheter le produit. Votre attention personnelle envers vos clients les incite à acheter votre produit à condition que vous leur montriez les caractéristiques du produit qui leur seront utiles. Cette technique est appliquée pour les affaires à long terme.

Service après-vente

Cette technique est employée dans l'entreprise pour être vivante dans l'esprit des clients. Une fois les produits et services fournis, les clients ont tendance à oublier, mais il est de votre responsabilité de vivre dans leur esprit.

Contactez-les de temps en temps après-vente. Demandez des commentaires sur le produit qu'ils utilisent ou fournissez tout type d'offre pour le prochain produit ou service en tant que précieux clients existants. Cette activité leur fera sentir que vous tenez à eux après le service. C'est une autre façon d'établir une bonne relation avec vos clients.

Maintenir le contact

C'est une partie importante du processus de vente. Maintenir le contact avec les acheteurs après ou avant les ventes peut vous donner des résultats étonnants. Bien qu'ils n'achèteront pas les produits immédiatement, étant en contact, ils vous garderont à l'esprit et pourront acheter à l'avenir lorsqu'ils en auront besoin.

Stratégie de prix bas

Cette technique est appliquée pour augmenter le volume des ventes. Parfois, vous devez conserver la moindre marge et proposer le produit ou les services à un prix inférieur à celui de vos concurrents pour avoir des clients potentiels. Mais cette stratégie est appliquée occasionnellement, pas à chaque fois.

2. Vente de solutions

Selon le rapport HubSpot, seuls 3 % des acheteurs font confiance aux vendeurs. Ainsi, vous ne vous situez nulle part dans ces statistiques si vous vous souciez de vendre un produit autre que la solution dont votre client a besoin. Cette stratégie s'est entièrement concentrée sur la solution au point douloureux des clients. Il y a 6 étapes que chaque entreprise adopte pour cette stratégie :

Préparer

Au début du processus, vous devez rechercher et trouver le point sensible de votre public cible. Une fois que vous avez trouvé leurs problèmes embêtants, saisissez la solution dont ils ont besoin.

Diagnostiquer

Dans cette étape, parlez à votre public et demandez ouvertement les détails concernant leurs problèmes et ce dont ils ont exactement besoin. Notez chaque petit besoin qu'ils veulent.

Qualifier

Sur la base de votre conversation, vérifiez si le prospect et ses besoins correspondent à la personnalité de votre client idéal. Il y a trois choses à vérifier :

-Besoin
-Budget
-Urgence
-S'il est décideur

Une fois que tous les points ci-dessus sont bons, le processus de qualification est terminé. Si non, alors votre contrôle est sur deux choses. Ce sont "Budget" et "Urgence". Il faut créer de l'urgence (si votre client envisage d'acheter plus tard), ajuster le budget (avec moins de marge) en fonction de ses attentes.

Éduquer

Une fois le processus de qualification terminé, éduquez vos clients sur votre produit et service. Expliquez-leur en quoi les fonctionnalités de votre produit leur sont utiles et résolvent leurs problèmes. Aussi. n'oubliez pas de leur faire savoir que vous fournissez de meilleurs produits et services que vos concurrents.

Résoudre

Une fois que vous les éduquez sur votre produit, offrez-leur une solution unique qui guérira leur douleur. Faites-leur également connaître les études de cas et présentez les avantages dont bénéficient vos clients existants.

proche

Après tous les processus ci-dessus, concluez l'affaire et ayez-les à bord.

3.Vente basée sur le compte

Cette stratégie est adoptée par 75% des entreprises B2B en 2019. Il s'agit de collecter les comptes et de vendre le produit en le nourrissant pas à pas. La vente basée sur le compte se déroule en trois étapes.

Une stratégie de vente basée sur les comptes convient aux entreprises qui ont de longs cycles de vente et des interactions de vente complexes.

Cible

Sélectionnez toutes les entreprises concernées et classez-les en fonction du service ou du produit dont elles ont besoin et de votre offre.

Comprendre

Faites des recherches sur chaque entreprise et trouvez leurs défis communs et leurs points faibles. Voyez si votre produit ou vos services peuvent être la solution à leur problème. Identifier les décideurs de l'entreprise.

Engager

Sensibilisez les décideurs des entreprises et engagez la conversation.

4. Vente sociale

La stratégie de vente sociale est la stratégie la plus efficace pour les entreprises B2b et B2c. Les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook, Twitter et d'autres réseaux sont des moyens fiables pour prospecter les clients.

Trois est une différence entre le marketing social et la vente sociale. La vente sociale consiste à établir une relation avec chaque contact via les réseaux sociaux en fournissant une éducation personnelle. Mais le marketing social diffuse le message d'un compte à tous les contacts à la fois.

Choisissez la vente sociale pour votre stratégie de vente B2B et encouragez votre client à établir une bonne relation pour des affaires à long terme.

4 étapes d'une stratégie de vente B2B

Comme les acheteurs ont une longueur d'avance sur vous ces jours-ci, vous devez passer par quatre étapes importantes lorsque vous élaborez une stratégie de vente.

1. Quel est l'argument de vente unique fourni par votre entreprise

57 % des décisions des acheteurs sont prises avant même que les acheteurs ne décrochent un téléphone pour parler aux fournisseurs.
Lorsque vous abordez votre produit ou vos services, vous devez leur montrer votre qualité unique dont ils ne peuvent pas se prévaloir auprès de vos concurrents et comment cela est utile pour vos clients.

Une fois que vous avez justifié vos produits, la décision de votre prospect peut être modifiée à la dernière minute. Par conséquent, avoir le point de vente unique (USP) de votre entreprise est la première étape de la stratégie de vente.

2. À qui vous allez vendre

La deuxième étape de la stratégie de vente est votre public cible et la recherche de prospects potentiels. Catégorisez votre public en fonction de son secteur d'activité et de votre produit. Gardez-les sur votre liste cible en fonction de l'industrie, de la taille des employés, de leurs besoins et de la rapidité avec laquelle ils ont besoin de la solution.

Une fois que vous avez une liste complète de vos prospects, vous pouvez commencer à les atteindre un par un. Répertorier votre public cible et l'ajouter à votre calendrier en fonction de son urgence à atteindre est également une autre étape importante de la stratégie de vente.

3. Comment allez-vous les atteindre

Le choix du canal pour atteindre vos prospects est une autre étape importante de la stratégie de vente. Il existe plusieurs méthodes pour atteindre vos prospects, mais trouver un canal pratique et approprié pour les atteindre peut vous donner la conversion.

Voici quelques canaux efficaces pour atteindre vos prospects :

– E-mail froid
– Appel à froid
- Appel chaleureux
– Rencontre personnelle

Ne vous en tenez pas à un seul canal. Identifiez qui est fiable par quel canal pour communiquer et gardez le timing dans votre esprit, procédez en conséquence.

4. Arrêtez d'élaborer des stratégies, commencez à mettre en œuvre

La dernière étape consiste à mettre en œuvre votre stratégie immédiatement. Vos concurrents prospectent et si vous ne vous occupez pas de vos prospects, vos concurrents le feront. Une fois que vous avez terminé votre plan étape par étape, ne tardez pas. Votre prospect peut être pris en charge par quelqu'un d'autre.

Lire aussi : Qu'est-ce que la stratégie marketing B2B ?

Emballer

Cet article a couvert quatre étapes et quatre stratégies pour les ventes B2B . En dehors de cela, si une autre stratégie a fonctionné pour votre entreprise B2B, nous aimerions l'entendre et la partager avec d'autres.