Stratégies de vente B2B réussies pour gagner plus de prospects

Dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui, le marketing B2B peut être difficile. Par conséquent, les responsables commerciaux ont plus de soucis à se faire aujourd'hui qu'auparavant.

Nous avons créé un guide détaillé pour comprendre les ventes B2B. Ce guide abordera :

• Le sens de la vente B2B et son fonctionnement
• Les meilleures stratégies pour une prospection réussie
• Les cinq meilleurs exemples de ventes interentreprises
• Une compréhension complète des entonnoirs B2B (et comment vous pouvez en créer un)
• Défis du marketing des ventes B2B et comment les surmonter
• Et pourquoi LinkedIn est le meilleur outil B2B pour générer des leads

Commençons!

Que sont les ventes B2B ?

B2B ou business to business fait référence à des relations, des marchés ou des situations impliquant deux entités commerciales. Ainsi, une entreprise B2B vend des produits/services à une autre organisation.

Le processus de vente B2B décrit une série d'événements ou d'étapes pendant qu'une entreprise tente de vendre des produits ou des services à une autre. Les processus de marketing interentreprises aident les vendeurs à convertir des prospects qualifiés en clients fidèles.

La plupart des ventes B2B comprennent des prix élevés, des processus complexes et de multiples points de contact, nécessitant une équipe de vente B2B hautement qualifiée et expérimentée .

Comment fonctionne le processus de vente B2B ?

Le processus de vente B2B est complexe et exhaustif. Une vente B2B réussie nécessite une stratégie de vente B2B bien conçue et correctement exécutée.

Cela implique un processus distinct tirant parti de diverses techniques de vente éprouvées en fonction de la personnalité de l'acheteur et de la situation de vente.

Voici à quoi ressemble un cycle de vente B2B traditionnel :

• Préparation et recherche
• Prospection
• Évaluation des besoins
• Présentation et argumentaire de vente
• Objectifs de négociation et de traitement
• Fermeture
• Suivre

De plus, tout en organisant un processus de vente B2B convaincant ; pensez à vous poser les questions suivantes :

• Qui est mon client idéal/cible ?
• Quel(s) travail(s) mon client souhaite-t-il effectuer ?
• Quel est le principal point douloureux de mon client ?
• Pour quels gains mon client sera-t-il prêt à payer ?
• Ma proposition de valeur résoudra-t-elle les points faibles de mon client ?
• Mon produit/service offre-t-il des fonctionnalités qui ajouteront de la valeur à la vie de mes clients ?
• Quelle histoire mon client aime-t-il entendre ?

Répondre à ces questions vous prépare à concevoir le processus de vente parfait.

Article connexe : Meilleurs outils d'automatisation des ventes pour les petites entreprises

Comment puis-je créer un processus de vente B2B ?

Nous abordons ici les étapes d'un processus de vente :

• Identifier l'étape - Évaluez si un prospect correspond à votre personnalité d'acheteur pour minimiser les efforts inutiles
• Étape de connexion - Au cours de la phase initiale de sensibilisation, vous commencez à parler aux gens et à en apprendre davantage sur leurs points faibles et leurs objectifs
• Explorez l'étape - Les représentants des ventes se connectent avec les prospects pour mieux comprendre leurs défis, leurs objectifs et leurs ressources
• Étape de conseil - Au cours de cette étape, vous envoyez une soumission formelle d'une proposition ou d'un devis pour conclure un accord
• Étape fermée gagnée ou perdue - L'étape commence par l'envoi d'un contrat à un client et se termine lorsque la négociation réussit ou échoue
• Delight Stage - Enfin, après la conclusion de l'accord, vous recherchez des opportunités pour favoriser des relations organiques et à long terme avec l'entreprise

Conseils pour des ventes B2B réussies

Une vente B2B efficace nécessite une recherche approfondie, une planification approfondie et une interaction avec de multiples parties prenantes.

Ainsi, apprendre les meilleures techniques de vente B2B est essentiel pour créer un processus de vente plus réussi et établir efficacement la confiance avec les prospects.

Article connexe : Comment trouver et se connecter avec de futurs clients

Nous discutons ici des sept meilleurs conseils pour assurer le succès des ventes B2B :

Créez votre personnalité d'acheteur idéale

Un processus de vente B2B réussi nécessite une personnalité d'acheteur bien conçue. Alors, réfléchissez à votre personnalité d'acheteur idéale et identifiez les entreprises qui y correspondent.

Au cours de ce processus, vous devez tenir compte de ce que vos prospects vendent ou offrent. Ensuite, essayez de rechercher des informations contextuelles supplémentaires sur la progression de leur entreprise.

Discutons des questions qui vous aideront à en savoir plus sur l'entreprise :

• L'entreprise a-t-elle récemment lancé un nouveau produit/service ?
• L'entreprise a-t-elle remarqué d'importants changements de direction au cours des six derniers mois ?
• Pour les startups, vous pouvez vous demander si elles ont récemment clôturé la levée de fonds

Répondre à ces questions peut aider à déterminer si votre entreprise cible investira dans vos offres.

Écoutez d'abord

Comprendre et écouter activement les points faibles et les besoins de vos clients est essentiel pour réussir dans les ventes B2B.

Votre commercial doit se concentrer sur la parole pendant 30 % du temps , c'est-à-dire que vous dirigez la conversation et laissez l'acheteur continuer. Cela garantit que votre prospect se sent valorisé.

De plus, évitez de poser des questions évidentes comme ce que fait leur entreprise et depuis combien de temps ils sont en affaires. Au lieu de cela, posez des questions qui montrent que vous êtes intéressé à conclure une affaire et que vous avez fait vos devoirs.

Cartographier le parcours de l'acheteur

Après avoir découvert votre public cible, il est temps de déterminer comment votre client effectuera un achat. Pour créer un parcours d'achat réussi, vous devez parcourir les étapes qu'un client potentiel peut suivre pour accéder à votre page.

Discutons des différentes étapes que traversent les clients potentiels typiques :

• Sensibilisation - Votre client identifie son point de douleur et qu'il a besoin d'une solution
• Considération - L'acheteur commence à rechercher d'autres produits/services pour résoudre son problème
• Décision – Le client compare les options disponibles pour prendre la décision finale parfaite

Vos commerciaux doivent savoir identifier et suivre les prospects à différentes étapes du parcours de vente. De cette façon, vous pouvez tirer parti des bonnes stratégies pour rencontrer les clients là où ils se trouvent.

Préparez-vous au démarchage téléphonique

Alors que la plupart des spécialistes du marketing B2B redoutent les appels à froid, il est essentiel de sécuriser les accords de vente.

Les entreprises qui ont besoin du produit ou des services que vous vendez répondront probablement bien à un appel marketing. Mais avant d'appeler à froid, assurez-vous de mener des recherches approfondies. Si vous pouvez apporter des informations pertinentes à la table, vous serez plus susceptible de présenter des solutions tangibles.

N'oubliez pas de vous préparer mentalement à l'appel à froid d'étrangers. Pourquoi? Parce que conclure des affaires avec succès nécessite de l'audace.

Partagez les témoignages de clients

Demandez des recommandations aux clients que vous avez aidés à réussir et partagez-les avec des prospects. Les clients sont plus susceptibles de croire vos affirmations si vous montrez une preuve de votre travail.

Allez au-delà de la vente

Une vente réussie nécessite que votre équipe B2B aille au-delà d'être des vendeurs. Vos spécialistes du marketing interentreprises doivent assumer le rôle d'éducateurs. Souvent, le client ne peut pas identifier la racine de ses problèmes. Un bon représentant commercial aidera les clients à comprendre leurs problèmes et à trouver la solution parfaite.

Qualifiez vos prospects

Les prospects qualifiés sont des prospects prêts à recevoir votre argumentaire de vente directe. Tous les prospects que vous rencontrez ne se transformeront pas en prospects qualifiés.

Voici comment vous pouvez déterminer si votre prospect B2B est un prospect qualifié :

• Quel problème essayez-vous de résoudre - Répondre à cette question vous aide à identifier le produit ou le service que vous devriez recommander à votre prospect
• Votre équipe de vente a-t-elle déjà essayé de résoudre ce problème ? Et pourquoi ça ne fonctionnait pas avant ? – Vous poser cette question vous offrira le contexte nécessaire pour identifier ce qui fonctionnera et ce qui ne fonctionnera pas pour résoudre le problème d'un client. De plus, vous pouvez déterminer les problèmes de l'acheteur dont vous devriez discuter
• Qui prendra la décision finale d'achat ? – Dans la vente interentreprises, vous devez travailler avec plusieurs points de contact avant de conclure une affaire. Identifier les personnes impliquées dans la prise de décision finale, le processus et son budget peut vous aider à façonner la stratégie de vente parfaite

Exemples de ventes B2B

Les entreprises B2B vendent divers biens et services à d'autres clients commerciaux. Discutons des différentes offres qu'une équipe commerciale interentreprises peut proposer :

• Logiciels numériques - Les entreprises B2B peuvent proposer des logiciels de CRM et de gestion de contenu aux clients, leur offrant ainsi un service de reporting et d'automatisation efficace et fiable

Article connexe : Le guide ultime de l'automatisation des ventes

• Service professionnel - La plupart des pipelines de ventes B2B incluent des services professionnels tels que l'assurance, la comptabilité, le conseil aux entreprises, la gestion immobilière, les études de marché, etc.
• Produits pour les employés d'une entreprise – Les entreprises sous-traitent souvent des produits et des services pour répondre aux besoins de leurs employés. Ainsi, une entreprise B2B peut proposer du matériel de location, de l'immobilier commercial ou des services de restauration.
• Matières premières - Les entreprises B2B des secteurs industriel et manufacturier peuvent offrir aux clients commerciaux des matières premières comme le ciment, le plastique, le bois, etc.

Discutons de quelques exemples d'entreprises B2B :

Alibaba

Alibaba fait partie des principales sociétés de commerce électronique B2B connues pour vendre des biens dans plus de 40 secteurs dans 240 pays et territoires. La technologie multinationale chinoise relie les vendeurs aux acheteurs du monde entier tout en gagnant de l'argent grâce aux publicités et aux commissions.

Kipie

La plupart des clients B2B préfèrent un paiement rapide en tant qu'invité aux formulaires longs et chronophages. Kippie est une entreprise néerlandaise innovante qui résout les problèmes des clients tout en améliorant les taux d'abandon de panier. Avec cette plateforme, vous pouvez terminer le processus d'achat sans avoir à saisir toutes les informations de l'entreprise.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente B2B ?

L'entonnoir de vente B2B guide intentionnellement les acheteurs potentiels de l'introduction à la vente. L'entonnoir de vente interentreprises aide les commerciaux à visualiser la probabilité qu'un client achète en analysant ses phases cognitives et émotionnelles.

L'entonnoir de vente B2B est précieux pour améliorer vos ventes, fidéliser vos clients et augmenter vos revenus globaux.

Comment fonctionne l'entonnoir de vente B2B ?

L'entonnoir de vente B2B commence par l'identification de vos personnalités d'acheteur et la création de campagnes marketing convaincantes pour captiver les clients. Comprendre les points faibles de votre acheteur et créer un contenu ciblé pour les attirer vers vos produits/services garantit plus de conversions pour votre entreprise.

Ainsi, un entonnoir de vente vous aide à diviser le processus d'achat complexe en parties plus petites, chacune étant conçue de manière à captiver un client.

Comment créer un entonnoir de vente B2B ?

Un entonnoir de vente B2B bien conçu et structuré peut vous aider à générer des prospects qualifiés , à améliorer le processus de vente, à attirer plus de clients et à augmenter les ventes.

Voyons comment vous pouvez créer l'entonnoir de vente B2B parfait :

• Comprendre les besoins de vos clients - Commencez par effectuer des recherches approfondies sur votre public cible pour déterminer où ils cliquent, quels sites ils préfèrent et combien de temps ils passent sur une page spécifique
• Captez l'attention de votre public - Dirigez les clients potentiels vers l'extrémité large de votre entonnoir tout en les suivant tout au long du processus d'évaluation et d'achat
• Nourrir les relations avec les clients – Favoriser la communication avec votre client soit :

1. Contact direct entre l'acheteur et l'équipe de vente
2. Le marketing de contenu fournit aux acheteurs les informations nécessaires
3. Avis impartiaux d'anciens clients

• Préparez-vous pour la réunion - Soyez flexible et créatif pour faire une impression durable sur vos clients. La mise en place d'un processus de vente établi peut vous aider à rationaliser le processus tout en permettant aux commerciaux de se concentrer sur l'établissement de relations.
• Suivi - Le processus de suivi peut être essentiel pour optimiser votre entonnoir de vente. Concentrez-vous sur les clients qui répondent ou demandent à se connecter plus tard et supprimez ceux qui sont restés silencieux
• Conclure l'affaire - L'objectif d'un entonnoir de vente est de diriger les clients vers un achat final. Alignez vos priorités et favorisez une relation profonde pour garantir une excellente affaire

Article connexe : Pourquoi avez-vous besoin d'Octopus CRM pour la génération de leads ?

Quelle est la différence entre l'entonnoir de vente B2B et le processus de vente B2B ?

Un processus de vente B2B décrit le parcours théorique depuis la découverte de vos produits ou services jusqu'à l'achat. En revanche, un entonnoir de vente B2B représente les prospects qui traversent les différentes étapes de votre pipeline de vente.

Un processus de vente bien structuré comprend des étapes prédéterminées et séquencées pour convertir les prospects qualifiés en clients fidèles. D'autre part, l'entonnoir de vente est axé sur le client et suit l'ensemble du parcours client.

À quoi ressemble un tunnel de vente B2B ?

Un entonnoir de vente B2B traditionnel comprend les étapes suivantes :

1. Sensibilisation
2. Découverte
3. Intention
4. Évaluation
5. Acheter
6. Loyauté

À quoi ressemble un processus de vente B2B ?

En règle générale, un processus de vente B2B comprend les étapes suivantes :

1. Perspective
2. Préparer
3. Approcher
4. Cadeau
5. Gérer les objectifs
6. proche
7. Suivre

Meilleures stratégies de vente B2B

Apprendre les stratégies de vente B2B les meilleures et les plus efficaces peut vous aider à devenir plus efficace pour favoriser la confiance et conclure des affaires. Nous discutons ici des six principales stratégies de vente dont vous devez vous souvenir :

Concentrez-vous sur les résultats

Les entreprises n'ont pas le temps de comparer différents produits et services. Ils ne vont pas surfer sur votre site Web pour déterminer si vos produits/services leur offrent de la valeur. Ils doivent se mettre au travail.

Former votre équipe de vente à se concentrer sur les résultats en posant les bonnes questions peut vous aider à gagner du temps et à fidéliser davantage de clients.

Créez un argumentaire de vente qui tue

Ce n'est un secret pour personne : un argumentaire de vente concis, clair et convaincant est l'outil le plus efficace d'un spécialiste du marketing. Ainsi, lors de la rédaction de votre argumentaire de vente, n'oubliez pas d'écrire des phrases accrocheuses, informatives et concises. De plus, n'oubliez pas d'être confiant et audacieux.

Pratiquez votre argumentaire de vente plusieurs fois avant de commencer à solliciter des prospects à froid.

En savoir plus sur l'entreprise avant de nous contacter

Assurez-vous de faire vos recherches et d'en savoir plus sur votre prospect avant de le contacter. Concentrez-vous sur l'apprentissage des défis et des points faibles de votre prospect afin de pouvoir présenter vos produits/services comme la solution parfaite.

De plus, pensez à vous abonner à la newsletter ou aux campagnes marketing de votre prospect pour comprendre leur fonctionnement.

Préparez-vous à de longs cycles de vente

Les cycles de vente B2B nécessitent généralement plus de points de contact internes qu'un cycle de vente business-to-consumer. Certains clients commerciaux ne prennent des décisions d'achat qu'à des moments précis de l'année. Par conséquent, vous devez être patient lors de la conclusion d'une transaction commerciale avec succès.

Rester connecté

Les cycles de vente B2B étant plus longs que ceux du B2C, vous devez prendre le temps de nourrir vos prospects. Développez des stratégies éprouvées et pratiques pour rester en contact avec des clients potentiels. Configurez des supports marketing pour captiver les prospects qualifiés à chaque étape du cycle de vente. De cette façon, vous pouvez améliorer les ventes en maximisant les taux de conversion.

Identifiez vos concurrents

Le succès à long terme des ventes B2B commence par créer votre USP et vous démarquer de vos concurrents. Renseignez-vous sur vos concurrents, comprenez comment vous positionner pour vous différencier et travaillez dur pour toujours garder une longueur d'avance.

Comment générer des prospects pour les ventes B2B

Une étude approfondie de Hubspot révèle que 61 % des spécialistes du marketing classent la génération de leads comme le principal défi marketing. Malgré cela, la plupart des spécialistes du marketing se concentrent sur la génération de prospects pour augmenter leurs revenus.

Nous discutons ici des six principales façons de générer des prospects de qualité pour les ventes B2B :

Organiser des listes ciblées de contacts professionnels

La génération d'une liste de prospects B2B de haute qualité et ciblée vous permet de positionner votre offre devant un public massif par le biais d'e-mails froids.

Mais réussir à générer des leads via des listes ciblées nécessite d'accéder à une base de données qui ne contient pas :

• Informations obsolètes et incorrectes
• Acheteurs qui ne correspondent pas à la taille de votre entreprise, à votre secteur d'activité ou à vos intitulés de poste
• Leads déjà clients ou dans votre CRM

Au lieu de cela, tirez parti d'un logiciel de génération de leads B2B à la pointe de la technologie avec une base de données étendue. Les logiciels de génération de leads les plus innovants vous permettent de filtrer par :

• Acheteurs déjà engagés
• Taille de l'entreprise
• Financement ou revenu
• Industrie
• Titre d'emploi
• Emplacement
• Technologie
• Et plus!

Exécutez des tests A/B sur les pages clés

L'exécution de tests A/B sur des pages cruciales telles que votre page de destination ou votre page d'accueil peut considérablement améliorer le nombre de prospects générés. Par exemple, WallMonkeys a utilisé une carte thermique innovante pour déterminer où les yeux des visiteurs se sont posés après avoir cliqué sur leur page d'accueil.

WallMonkeys a apporté quelques ajustements à sa page d'accueil pour augmenter les prospects B2B avec ses résultats. Après avoir mis sa stratégie à l'épreuve, l'entreprise a remarqué une incroyable augmentation de 550 % des conversions.

De plus, un logiciel de gestion de projet appelé WorkZone a fait passer sa barre de témoignages de la couleur au noir et blanc pour bénéficier d'une augmentation de 34 % des inscriptions .

Trouvez des prospects qualifiés par démarchage téléphonique

Alors que les méthodologies de vente et de marketing évoluent constamment, le démarchage téléphonique est resté influent. Bien que certains spécialistes du marketing pensent que le démarchage téléphonique est mort, la recherche révèle le contraire. Selon un rapport du groupe RAIN, plus de 51 % des clients souhaitent que les entreprises les contactent par téléphone.

Voici quelques conseils pour les appels à froid qui peuvent vous aider à générer plus de prospects :

• Répétez votre appel à froid - Faites vos recherches sur vos prospects pour identifier la meilleure façon de positionner vos services. Envisagez de préparer un scénario à l'avance et de répéter
• Choisissez le bon moment – ​​Montrez à vos clients potentiels que vous respectez leur temps et leurs besoins. Évitez d'appeler vos clients potentiels en milieu de journée entre le lundi et le jeudi
• Ne soyez pas trop persistant - Ne soyez pas trop formel. Au lieu de cela, parlez sur un ton amical, suivez les e-mails et remerciez-les pour leur temps

Personnalisez les e-mails froids

La personnalisation et la personnalisation des e-mails froids avec des balises de fusion et des signatures peuvent aider à augmenter considérablement les prospects. Un merge tag permet de remplacer le prénom/nom de l'entreprise dans chaque email, lui offrant un look personnalisé. Un e-mail ciblé et personnalisé est plus susceptible d'évoquer des réponses de prospects.

Configurer un chatbot

La recherche montre que vous devez répondre à une nouvelle piste dans les cinq minutes. Malheureusement, seulement 10% des entreprises B2B réussissent cet exploit.

Les chatbots sont un moyen sous-utilisé mais efficace de convertir des leads froids en leads chauds. Il garantit également à vos visiteurs une réponse personnalisée en moins de cinq minutes.

Les acheteurs veulent des réponses rapides, et la technologie basée sur l'IA vous offre un moyen simple mais rapide d'interagir avec les publics cibles.

• Lors de la configuration d'un chatbot, tenez compte des points suivants :
• Quelle page de site Web enregistre les taux de conversion les plus élevés ?
• Quel ton de voix correspond le mieux à votre entreprise ?
• Quelles mises à jour et fonctionnalités sont utiles pour ma marque ?

Inscrivez votre entreprise sur les annuaires

L'inscription de votre entreprise B2B dans un répertoire de logiciels en ligne peut aider à générer des prospects. Voici quelques guides auxquels vous pouvez vous inscrire pour attirer des entreprises à la recherche de produits ou services similaires :

1. Capterra
2. G2Crowd
3. Obtenir l'application
4. ArmoireM
5. Génie SaaS
6. Conseils logiciels

Quels sont les défis commerciaux B2B ?

Selon une étude, 40 % des commerciaux s'accordent à dire que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente.

Discutons des cinq principaux défis de vente B2B et de la manière dont vous pouvez les résoudre pour faciliter la prospection :

Défi #1 : Processus de vente non défini

Un processus de vente B2B bien conçu est essentiel pour assurer le succès. À l'inverse, un processus ou un entonnoir de vente indéfini et maladroit restera inefficace et diminuera vos autres efforts.

Votre équipe de vente doit combiner ses compétences, son expertise et son expérience pour créer et suivre un processus éprouvé.

Un processus de vente B2B aligné et simplifié comprend :

1. Identification et qualification des leads
2. Comprendre les besoins, les exigences et les défis des prospects
3. Présentation d'une solution
4. Conclure des accords de vente avec succès
5. Découvrir d'autres opportunités commerciales au sein du compte

Affiner votre processus de vente tout en coachant votre équipe de vente les motive à vendre plus efficacement. Assurez-vous de créer un processus de vente bien structuré pour renforcer tout autre effort de vente que vous présentez.

Défi # 2 : Se démarquer dans la foule

Réduire le bruit dans l'environnement de vente concurrentiel et en constante évolution d'aujourd'hui peut être difficile. Et il y a des statistiques pour le confirmer :

1. Selon une étude, les entreprises ont envoyé et reçu 319,6 milliards d'e-mails en un an
2. Et les prospects n'ouvrent que 21,5% des emails commerciaux
3. Enfin, il faut en moyenne 18 appels pour entrer en contact avec un prospect

Communiquer avec un prospect est difficile, et encore plus difficile de le faire réagir. La valeur que vous offrez à vos acheteurs est la meilleure arme de votre arsenal. Offrir de la valeur à vos prospects grâce à une expérience personnalisée de haute qualité vous aide à convertir des prospects et à favoriser des relations significatives.

Défi #3 : Vendre aux mauvaises personnes

Passer une centaine d'appels et rédiger des e-mails de la meilleure qualité n'aura aucun sens si vous continuez à cibler le mauvais prospect. Si vous proposez une proposition de grande valeur, vous ne pourrez conclure aucune transaction.

Au lieu de perdre du temps à captiver des acheteurs non qualifiés, essayez de trouver des prospects plus susceptibles d'investir dans vos services ou produits. Vous pouvez y parvenir en développant un profil de client idéal combinant les caractéristiques firmographiques et comportementales de votre public cible. De plus, l'utilisation d'un ICP peut aider les commerciaux à développer des stratégies de sensibilisation pratiques qui convertissent.

Défi n°4 : Fuites dans le pipeline de vente

La plupart des vendeurs B2B consacrent du temps à des tâches non essentielles et administratives, ce qui réduit les opportunités d'engagement et de vente.

Selon Hubspot, les commerciaux passent la plupart de leur temps dans les activités suivantes :

• 21 % du temps, écrire des e-mails
• 17 % du temps, mise à jour des données
• 17% du temps à faire de la recherche
• 12 % du temps, planification des appels des clients
• 12% du temps à assister à des réunions

Et ne passent que 34 % de leur temps à vendre leurs produits ou services

S'en tenir à un seul processus de vente peut vous coûter des prospects qualifiés et des revenus. Ainsi, au lieu de suivre les règles, soyez flexible et modifiez votre processus de vente en fonction du parcours d'achat d'un client.

Vous pouvez même envisager de peaufiner votre ICP, de fixer des stratégies de génération de leads et d'améliorer les processus de qualification pour éliminer les fuites potentielles dans votre pipeline de ventes.

Défi #5 : Surcharge de données

Un défi auquel la plupart des vendeurs B2B sont confrontés est de trop compliquer leur argumentaire de vente. Trop de données sur un argumentaire de vente peut entraîner une perte de temps et d'argent. Bien que l'ajout de statistiques convaincantes à votre stratégie de marketing de contenu puisse susciter l'intérêt, les décideurs peuvent devenir trop débordés pour effectuer un achat.

Avec un argumentaire de vente qui traite du niveau de technologie que les acheteurs doivent apprendre, du nombre de concurrents que vous avez et de la façon dont vous pouvez transformer leur nombre, votre prospect connaîtra probablement une paralysie de l'analyse et fermera son onglet.

Cela signifie que votre cycle de vente s'arrête. Résolvez ce problème en simplifiant votre argumentaire de vente. Combinez votre proposition de valeur avec plusieurs avantages répétés pour éviter de trop compliquer les informations. Assurez-vous que votre responsable des ventes écoute les problèmes spécifiques d'un acheteur et propose des solutions en conséquence.

Comment mesurer vos KPI de ventes B2B ?

Il peut être difficile de se démarquer sur un marché de vente B2B avec une forte concurrence, des processus alambiqués et un public rigoureux.

Ainsi, les commerciaux B2B doivent suivre leurs performances pour survivre et réussir sur ce marché. En identifiant les bonnes ventes B2B, les KPI peuvent aider les entreprises à repérer les domaines vitaux, à identifier les points faibles et à savoir où elles doivent s'améliorer.

Passons en revue les principaux KPI de vente B2B que vous devez mesurer pour améliorer vos performances :

Comment sélectionner les meilleurs KPI ?

Pour sélectionner les bons KPI pour votre entreprise, vous devez comprendre les objectifs, la mission et la vision de votre entreprise. Pour cela, vous devez prendre du recul et vous demander ce que vous et votre entreprise souhaitez réaliser au cours de cette année.

Après avoir répondu à cette question, vous pouvez affiner vos KPI principaux. La plupart des entreprises B2B se concentrent sur :

1. Gagner plus de clients
2. Augmentation des revenus annuels
3. Augmentation des taux de conversion

Après avoir identifié deux à trois KPI principaux, vous pouvez commencer à choisir vos KPI secondaires.

Qui

Quels KPI dois-je mesurer ?

Voici les trois principaux KPI que votre entreprise devrait suivre :

a) Ventes provenant de nouvelles entreprises commerciales

Le suivi des nouvelles entreprises commerciales et des lancements de produits peut vous aider à décider si vous devez investir plus d'argent et de temps.

b) Volume des ventes par emplacement

Mesurer le volume des ventes en fonction d'un emplacement peut aider à déterminer où la demande pour un service/produit est élevée et faible. De plus, les informations de ce KPI peuvent permettre à votre équipe de vente de personnaliser les stratégies en fonction de l'augmentation de la demande.

c) Opportunités créées

Suivez le nombre d'opportunités créées chaque année pour identifier le nombre de vendeurs potentiels actifs poussés dans l'entonnoir. Avec ce KPI, vous pouvez prévoir les ventes futures et identifier les prospects qualifiés.

d) Appels mensuels par représentant commercial

Envisagez de suivre le nombre d'appels par commercial et le nombre d'appels convertis en prospects. En fin de compte, ce KPI peut vous aider à déterminer si vous devriez investir dans une technique sortante spécifique.

Ventes B2B vs ventes B2C

La principale différence entre une entreprise B2B et une entreprise B2C est leur clientèle cible. Alors qu'une entreprise B2B vend ses produits et services à d'autres entreprises, un B2C sert directement le consommateur final.

Exemples d'entreprises B2B

Les entreprises B2B sont des entreprises qui vendent des produits et services à des organisations similaires. Voici quelques exemples d'entreprises B2B :

• Takata et Autoliv qui servent d'autres constructeurs automobiles comme Audi et Ford
• Salesforce propose des solutions CRM ou une technologie basée sur l'IA à l'équipe marketing

Exemples d'entreprises B2C

Les entreprises B2C contactent et vendent généralement directement aux acheteurs. Les exemples comprennent:

1. Pomme
2. Macy
3. Cible
4. Zappos

Pourquoi LinkedIn est-il le meilleur pour le marketing B2B ?

LinkedIn est une plate-forme de médias sociaux populaire pour se connecter avec des acheteurs et des professionnels. Il s'agit également d'une plate-forme essentielle de médias sociaux et de marketing de contenu B2B. LinkedIn permet à ses utilisateurs d'établir un leadership éclairé, d'établir des relations, d'obtenir des informations, de générer des prospects, de mener des études de marché, de créer des communautés en ligne et d'améliorer leur réputation.

Bien que les médias sociaux B2B ne soient pas aussi faciles que cela puisse paraître, LinkedIn est devenu une plate-forme de médias sociaux populaire pour les gains liés aux affaires. Il offre de nombreuses façons de se connecter avec les acheteurs professionnels, facilitant ainsi la communication des utilisateurs avec les professionnels. LinkedIn est devenu une plate-forme rentable pour les spécialistes du marketing B2B avec sa demande accrue en marketing de contenu.

De plus, il permet aux utilisateurs de rechercher de nouvelles opportunités, d'établir des relations significatives et d'établir des campagnes bien orientées. Aujourd'hui, les entreprises utilisent constamment LinkedIn pour effectuer des recherches, gagner des prospects, se connecter avec les clients et améliorer les relations avec les acheteurs.

Quelle est l'efficacité de LinkedIn pour le marketing B2B ?

Selon LinkedIn, plus de 500 millions de membres, 40 millions de décideurs et 61 millions d'influenceurs seniors avec des profils actifs sur la plateforme. La plateforme augmente le nombre d'utilisateurs, mais les utilisateurs sont des cadres de haut niveau et des entreprises influentes principalement ciblées pour leurs campagnes de marketing B2B. Sans aucun doute, LinkedIn est le bon endroit pour atteindre ces décideurs lors de l'introduction d'un produit ou d'un service.

Les utilisateurs de LinkedIn gagnent des revenus élevés car il s'agit de la plate-forme de médias sociaux la plus utilisée. Cependant, contrairement à tout autre site de médias sociaux, LI est un site Web strictement professionnel pour les entreprises qui offrent des éléments sociaux et marketing à ses utilisateurs.

Raisons d'utiliser LinkedIn pour le marketing B2B

LinkedIn est parfait pour la génération de leads. LinkedIn permet aux utilisateurs de créer des liens significatifs. Par conséquent, les utilisateurs préfèrent LinkedIn pour rechercher des opportunités d'emploi, entrer en contact avec des professionnels ou présenter leurs produits à des clients potentiels. Étant donné que LinkedIn est la plate-forme la plus fiable pour communiquer avec les clients et les autres utilisateurs, il est devenu extrêmement populaire avec le temps. Ici, nous discutons de certains avantages essentiels de l'utilisation de LinkedIn.

Sensibiliser

LinkedIn est la plateforme idéale pour augmenter votre présence en ligne. Avec des professionnels inscrivant leurs comptes LinkedIn chaque seconde, les entreprises ont plus d'opportunités de se connecter avec eux pour étendre leur réseau et augmenter le nombre de contacts.

Améliorer la réputation

LinkedIn est la plateforme idéale pour améliorer la réputation d'une entreprise. L'utilisation de différentes fonctionnalités sur LinkedIn, les entreprises et les personnes qui les représentent peuvent améliorer leur visibilité et leur crédibilité.

Leadership éclairé

Plusieurs fonctionnalités de LinkedIn permettent aux utilisateurs de se positionner en tant que leaders dans des domaines spécifiques. Il permet aux utilisateurs de fournir un contenu de haute qualité, d'améliorer leur profil et de participer à des groupes et communautés LinkedIn pour répondre aux questions. Par conséquent, LinkedIn est l'endroit idéal pour les leaders d'opinion et de pratique qui souhaitent devenir des conseillers de confiance. De plus, l'objectif principal de LinkedIn est le réseautage. Par conséquent, il permet aux utilisateurs d'identifier et d'engager d'autres influenceurs.

Générer des prospects et augmenter les ventes

LinkedIn est la meilleure plateforme pour générer des leads. Avec des techniques traditionnelles telles que le partage de contenu précieux pour les utilisateurs de LinkedIn afin de les inciter à télécharger ou à générer du trafic vers votre cours, LinkedIn propose également des moyens personnels d'identifier des prospects potentiels, de les engager et de les transformer en clients fidèles.

Les entreprises peuvent y parvenir rapidement en écoutant, en participant, en réseautant, en analysant, en partageant et en répondant. De plus, le réseautage avec des clients potentiels et leur marketing à l'aide de LinkedIn augmente les opportunités de meilleures ventes.

CRM social

LinkedIn est parfait dans le contexte du social CRM. Il offre une meilleure vue des clients et autres contacts. Les utilisateurs peuvent facilement intégrer une simple application Social CRM et des connecteurs, comme Outlook. Même si la plupart des solutions CRM sociales offrent une intégration avec LinkedIn, vous pouvez également mettre en place une intégration essentielle de votre contact car LinkedIn prend en charge les contacts Google.

Un autre avantage de l'outil de CRM social est qu'il permet aux utilisateurs de voir ce que font leurs contacts sur LinkedIn en temps réel tout en offrant des informations précieuses sur leurs préférences et leur comportement. Lorsque les utilisateurs ciblent une connexion, LinkedIn leur permet de voir cette information dans son environnement.

Bâtiment de la circulation

La force de LinkedIn est sa puissance en matière de génération de trafic et de création de liens. Comme d'autres réseaux de médias sociaux, LinkedIn propose un bouton de partage social qui permet aux utilisateurs de partager du contenu dans leurs mises à jour de statut et les groupes LinkedIn qu'ils ont rejoints. Cela fonctionne bien pour le contenu lié aux affaires et a des effets viraux. Les utilisateurs partagent souvent davantage de contenu professionnel via LinkedIn que sur Facebook.

Comment pouvez-vous utiliser LinkedIn pour le marketing B2B ?

LinkedIn est le réseau qui connaît la croissance la plus rapide et une plateforme puissante pour le marketing B2B. Il construit un réseau professionnel solide que les entreprises recherchent et est devenu un élément incontournable du marketing numérique. De plus, 46% du trafic des médias sociaux vers les sites Web B2B passe par LinkedIn. Ici, nous discutons de quelques façons d'utiliser LinkedIn pour le marketing B2B.

• Optimisez la page de votre entreprise

Lors de l'utilisation de LinkedIn pour le marketing B2B, il est essentiel d' optimiser le référencement de la page de l'entreprise . Les clients potentiels qui rencontrent différentes marques parcourent souvent les pages de l'entreprise pour en savoir plus sur l'entreprise et ses produits et services. Ils parcourent la page de l'entreprise pour recueillir des informations sur l'entreprise et les avantages de s'y connecter.

Les entreprises doivent donc procéder à certains ajustements pour améliorer leur performance globale. Vous pouvez rédiger un résumé de votre entreprise décrivant de quoi il s'agit et comment leurs produits pourraient bénéficier aux clients. Il est essentiel d'utiliser des mots-clés spécifiques pour cibler l'audience et rendre votre page plus visible.

• Créer un contenu de valeur

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. Il présente de nombreux avantages pour les entreprises qui peuvent utiliser LinkedIn Ads en fonction de leurs besoins. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

Conclusion

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

Get 50+ Motivational Sales Quotes You Can Use For Inspiration