Comment concevoir un processus de vente B2B réussi ?

Qu'est-ce qu'un processus de vente B2B ?

Un processus de vente B2B est une série d'étapes qu'un vendeur suit pour accompagner un acheteur potentiel du premier contact à la conclusion.

Un bon processus de vente sera adapté aux besoins spécifiques de votre entreprise et de vos produits. Il doit également être conçu en tenant compte du parcours de votre client.

La création d'un processus de vente peut être une tâche ardue, mais il est important de se rappeler que vous n'êtes pas obligé de tout faire en même temps. Vous pouvez commencer petit et itérer au fur et à mesure.

Le plus important est de commencer et de continuer à avancer.

Pourquoi concevoir un processus de vente B2B pour votre équipe commerciale ?

Un processus de vente B2B bien conçu aidera votre équipe de vente à conclure plus d'affaires, aussi simple que cela.

Pensez-y de cette façon : avoir un processus de vente défini permet à votre équipe de vente de savoir plus facilement quoi faire à chaque étape de la vente. Ceci, à son tour, conduit à des résultats plus cohérents et à un taux de conclusion plus élevé.

Un processus de vente B2B bien conçu vous aidera également à établir de meilleures relations avec vos clients puisque vous organisez toutes vos données et activités et ainsi, vous aurez une communication plus claire.

En suivant un processus cohérent, vous pouvez vous assurer que chaque client a une expérience positive avec votre entreprise, même lorsque vous faites face à l'adversité de leur côté. Parce que vous serez en mesure d'être en contact permanent avec vos prospects, cela les fidélisera et les incitera à revenir pour plus.

C'est pourquoi vous devez concevoir un processus de vente. Mais comment fait-on pour en créer un ? Passons en revue certaines étapes que vous devez suivre avant de répondre à cette question.

Étapes à prendre en compte avant de concevoir un excellent processus de vente :

En ce qui concerne les processus de vente, leur conception est assez ardue et prend du temps. Si vous voulez vous assurer que votre processus réussit, vous devez prendre en compte quelques étapes avant de commencer le processus de conception. Les voici:

Définir les étapes du processus : La première étape consiste à définir les étapes du processus. Cela vous aidera à déterminer ce qui doit être fait à chaque étape.

Identifier les personnes impliquées : L'étape suivante consiste à identifier les personnes qui seront impliquées dans le processus. Cela inclut votre équipe de vente, vos clients et toute autre partie prenante.

Définissez des attentes : une fois que vous avez identifié les personnes impliquées, il est important de définir des attentes. Cela signifie définir le rôle de chacun et ce qu'il peut attendre du processus.

Créer des supports : après avoir défini les étapes du processus et défini les attentes, il est temps de créer des supports. Cela peut inclure des modèles d'e-mails, des scripts, des listes de contrôle, etc.

Former votre équipe : la dernière étape consiste à former votre équipe au nouveau processus. Il s'agit notamment de leur apprendre à utiliser les supports et de les aider à comprendre les attentes.

Grâce à ces mesures simples, vous pouvez maintenant commencer à concevoir un processus de vente B2B qui aidera votre équipe de vente à conclure davantage de transactions et à établir de meilleures relations avec vos clients.

Qu'est-ce qui fait un excellent processus de vente B2B ?

Il n'y a pas de réponse standard à cette question. La meilleure façon de concevoir un processus de vente est de commencer par les bases, puis de l'adapter aux besoins spécifiques de votre entreprise et de vos produits.

Cela dit, voici les étapes habituelles d'un processus de vente B2B :

Identification et génération de vos leads

La première étape de tout processus de vente consiste à identifier et à générer vos prospects. Vous devez avoir un système en place pour trouver et suivre les clients potentiels.

La génération de prospects peut se faire par diverses méthodes, notamment la publicité en ligne , les salons professionnels , les appels à froid et le bouche-à-oreille.

Qualification du lead

La prochaine étape consiste à qualifier le plomb. C'est là que vous déterminez si un acheteur potentiel convient ou non à votre produit ou service.

Il y a quelques critères clés que vous voudrez prendre en compte lors de la qualification d'un prospect :

• Besoin – Le prospect a-t-il besoin de votre produit ?
• Budget – Ont-ils le budget pour l'acheter ?
• Autorité – Ont-ils le pouvoir de prendre la décision d'achat ?
• Chronologie – Quand ont-ils besoin/veulent-ils faire un achat ?

Nourrir le plomb

Une fois que vous avez qualifié un prospect, il est temps de commencer à le nourrir. Le lead nurturing est le processus d'établissement de relations avec des prospects et de les éduquer sur votre produit ou service.

L'objectif du nurturing est de renforcer la confiance et la crédibilité du prospect afin qu'il soit plus susceptible de faire affaire avec vous lorsqu'il est prêt à effectuer un achat.

Il existe quelques méthodes clés que vous pouvez utiliser pour nourrir vos prospects :

• Marketing par e-mail : envoi régulier d'e-mails contenant des informations et des ressources utiles
• Webinaires/démos : montrer aux prospects comment votre produit fonctionne et comment il peut résoudre leurs problèmes
• Marketing de contenu : création d'articles de blog, d'ebooks et d'autres ressources qui aident les prospects à en savoir plus sur votre produit et les problèmes qu'il résout

L'objectif de l'étape de développement est de garder votre entreprise en tête des préoccupations du prospect afin que lorsqu'il sera prêt à acheter, il pensera à vous en premier.

Établir des relations et de la confiance

Comme dans toute relation, vous devez établir des relations et établir une relation de confiance avec vos prospects. Cela jette les bases d'une relation réussie et, plus important encore, durable.

Il y a quelques façons principales de le faire :

• Soyez humain : Parlez-leur comme vous parleriez à un ami. Soyez aimable et accessible.
• Écoutez : écoutez vraiment leurs besoins et leurs problèmes. N'attendez pas votre tour pour parler.
• Trouvez un terrain d'entente : Voyez si vous avez des intérêts ou des expériences en commun sur lesquels vous pouvez créer des liens.

L'objectif de l'établissement d'un rapport est de créer une connexion avec le prospect. Cela les rendra plus susceptibles de faire affaire avec vous et, tout aussi important, de rester fidèles à votre entreprise sur le long terme.

Présentation de votre solution

Une fois que vous avez établi une relation, il est temps de présenter la solution. C'est là que vous montrez au prospect comment votre produit ou service peut résoudre son problème spécifique.

Il est important de se rappeler que vous ne vendez pas seulement un produit, vous vendez une solution. Assurez-vous donc d'adapter votre présentation aux besoins spécifiques du prospect.

C'est votre chance de montrer toutes les caractéristiques et les avantages de votre produit. Mais ne vous concentrez pas uniquement sur les fonctionnalités. Assurez-vous de souligner comment ces fonctionnalités résoudront le problème spécifique du prospect.

Par exemple, si vous vendez un système CRM, ne vous contentez pas d'énumérer toutes les fonctionnalités. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la manière dont le CRM aidera le prospect à gérer plus efficacement ses relations avec ses clients.

Manipulation des objections

Quelle que soit la qualité de votre produit ou de votre stratégie de génération de leads, il y a toujours une chance que le prospect ait des objections.

Il est important d'être préparé à ces objections et d'avoir un plan sur la façon dont vous allez les gérer. Certaines objections courantes que vous pourriez rencontrer incluent :

• C'est trop cher
• Je ne sais pas si nous en avons besoin
• je dois y réfléchir
• …

Ces objections peuvent être difficiles à surmonter, voici les 3 étapes que vous pouvez utiliser pour gérer les objections comme un pro :

• Reconnaissez et faites preuve d'empathie : mettez-vous à leur place et comprenez d'où ils viennent.
• Poser des questions : En savoir plus sur leur objection spécifique. Qu'est-ce qui les retient ?
• Proposez une solution : une fois que vous avez compris l'objection, proposez une solution qui répondra à leurs préoccupations.

Par exemple, s'ils disent que votre produit est trop cher, vous pouvez proposer un plan de paiement ou une réduction. S'ils ne savent pas s'ils en ont besoin, vous pouvez leur proposer un essai gratuit.

Clôture de la vente

Vous avez fait votre travail, vous avez établi des relations, vous avez présenté la solution et vous avez surmonté toutes les objections. Il est maintenant temps de conclure la vente.

L'objectif à ce stade est d'amener le prospect à s'engager à faire affaire avec vous. Vous devez:

• Demandez la vente : cela peut sembler une évidence, mais vous seriez surpris du nombre de vendeurs qui ne demandent jamais la vente.
• Donnez un délai : Si le prospect traîne des pieds, essayez de lui donner un délai. Cela aidera à créer un sentiment d'urgence et à les amener à prendre une décision.
• Facilitez (-plus) la tâche de l'acheteur : plus il est facile pour le prospect de dire "Oui", plus il est susceptible de le faire. Cela signifie que tout est prêt à partir de votre côté et que le processus de paiement est aussi fluide que possible de leur côté.

Suivi après-vente

La vente ne se termine pas lorsque le prospect signe la ligne pointillée. En fait, ce n'est que le début. Il est maintenant temps de vous concentrer sur la tenue de vos promesses et d'offrir une expérience client exceptionnelle.

Vous devez rester en contact avec votre nouveau client et vous assurer qu'il est satisfait du produit ou du service qu'il vous a acheté.

Idéalement, vous devriez les contacter dans les 24 heures suivant la vente. Remerciez-les pour leur entreprise et voyez si vous pouvez faire quelque chose pour les aider à démarrer.

Après cela, continuez à vous enregistrer régulièrement. Cela peut être hebdomadaire, bihebdomadaire ou mensuel. L'important est de rester en contact et de construire cette relation.

En assurant le suivi après-vente, vous montrez à vos clients que vous vous souciez d'eux et de leur expérience avec votre produit ou service. Cela aidera à les fidéliser et à les inciter à revenir pour plus.

Le processus de vente B2B n'a pas besoin d'être compliqué. En suivant nos conseils, vous pouvez conclure plus de transactions et établir de meilleures relations avec vos clients.

Concevez votre processus de vente B2B maintenant !

Et voilà, le guide complet pour créer et optimiser votre processus de vente B2B. Nous espérons que vous avez trouvé ces informations utiles et qu'elles vous donneront les outils dont vous avez besoin pour commencer à améliorer vos performances de vente.

Cela peut être un voyage long et ardu, mais j'espère que ces conseils vous aideront à rationaliser le processus et à vous assurer que vous vous dirigez dans la bonne direction. Y a-t-il des étapes que nous avons manquées ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!