Leads commerciaux B2B - 16 façons d'augmenter votre génération de leads

La manière dont les entreprises abordent les prospects B2B a considérablement évolué au cours de la dernière décennie, en particulier avec l'ère numérique en constante évolution. Alors, comment une entreprise moderne s'y prendrait-elle pour attirer de nouveaux prospects ?

Une méthode de génération de leads B2B réussie nécessite une combinaison de stratégies internes et externes visant à susciter l'intérêt pour des produits et services spécifiques. Bien qu'il existe de nombreux types de prospects B2B qui nécessitent des approches et des stratégies uniques, l'objectif primordial est de les convertir en clients potentiels.

Si vous souhaitez attirer les bons prospects pour votre entreprise B2B, continuez à lire pour mieux comprendre comment vous pouvez trouver des prospects de qualité à convertir en prospects.

Que sont les prospects ?

Un prospect est une entreprise ou un individu qui a le potentiel de devenir un client. Déterminer quels prospects ont du potentiel commence par la première étape du processus de génération de prospects - identifier votre profil de client idéal et votre personnalité d'acheteur.

Pourquoi les leads sont importants pour une entreprise ?

Sans prospects, maximiser les revenus et la croissance peut être un défi majeur. Une génération de leads réussie peut renforcer la confiance, la crédibilité, la visibilité et l'intérêt de ceux qui peuvent devenir des clients potentiels.

Génération de leads commerciaux B2B - 8 façons internes de les obtenir

1. Qualifiez votre équipe de vente et de marketing

Comme nous l'avons dit précédemment, il existe différents types de prospects, qui sont définis par la façon dont ils sont qualifiés.

Pour commencer, vous avez des prospects qualifiés en marketing , qui sont ceux qui ont participé aux efforts de votre équipe marketing, mais pas tout à fait dans le cycle de vie des appels commerciaux. Par exemple, quelqu'un qui a rempli une page de destination pour recevoir une offre serait un prospect qualifié en marketing.

Deuxièmement, vous avez des prospects qualifiés pour la vente , qui sont ceux qui ont exprimé leur intérêt à devenir clients. Par exemple, un prospect qui a rempli un formulaire de question sur votre site Web concernant vos produits ou services serait un prospect qualifié pour la vente.

Assurez-vous que vos équipes de vente et de marketing sont configurées pour distinguer et capturer ces prospects.

2. Créez un site Web époustouflant

Vos prospects B2B ne seront jamais aussi bons que le site Web qui les produit. La bonne chose est que la conception d'une page de destination de capture de prospects ne doit pas être un processus long ou accablant.

Vous pouvez commencer par regarder quelques exemples des meilleurs sites Web de conversion de leads pour voir ce qui fonctionne pour eux et pour avoir une meilleure idée de la façon dont vous pouvez implémenter ces éléments dans votre site Web.

3. Rédigez des articles de blog SEO de haute qualité

Un bon article de blog peut aider à l'optimisation des moteurs de recherche, qui, à son tour, peut aider à capturer des prospects qui recherchent vos produits ou services. Si votre site Web ne figure pas sur la première page de Google, les chances que les consommateurs découvrent votre site Web de manière organique sont très minces.

Investissez dans la rédaction SEO, le marketing de contenu B2B et augmentez le flux de trafic vers votre site Web.

4. Mettre en œuvre des appels à l'action

Un appel à l'action ou CTA est une direction ou une déclaration créée pour motiver l'engagement de la personne qui le lit.

Les CTA sont essentiels pour générer des prospects B2B, vous devez donc vous assurer qu'ils sont placés en haut de votre site Web. Nous vous recommandons fortement de placer des CTA dans les articles de blog, car ils peuvent exister à peu près n'importe où sous la forme de formulaires de soumission, de boutons de partage social, etc.

5. Améliorez vos services d'assistance à la clientèle

L'optimisation de vos services d'assistance à la clientèle est un excellent moyen d'améliorer votre génération de prospects. Certaines idées incluent:

• Utiliser le chat en direct sur vos pages de destination
• Construire une base de connaissances pour des solutions de requêtes plus rapides
• Investir dans un chatbot

Les clients en ont fini avec l'ère des argumentaires de vente et recherchent des marques et des entreprises qui apprécient leurs besoins.

6. Créez des ressources utiles à donner après l'envoi d'un e-mail

Si vous avez une bonne idée des points douloureux auxquels votre public cible est confronté, alors proposer une ressource précieuse ou irrésistible pour eux une fois qu'ils ont soumis leurs coordonnées est un excellent moyen de générer de l'attraction.

Personne ne veut fournir d'informations pour un formulaire d'inscription s'il en tire quelque chose, donc fournir des conseils pratiques, des offres exclusives et des réponses aux questions brûlantes est un excellent moyen de générer des prospects.

En savoir plus sur la création d'aimants en plomb réussis .

7. Démarrez votre automatisation du marketing

Tirer le meilleur parti de votre génération de leads B2B signifie accélérer vos stratégies d'automatisation du marketing.

Nous vous recommandons de commencer par créer une séquence d'e-mails automatisée avec des déclencheurs spécifiques intégrés, en vous assurant qu'ils envoient les bons e-mails aux bons abonnés si nécessaire. Un déclencheur potentiel pourrait être l'un des suivants :

• Le client s'inscrit à une liste de diffusion
• Le client achète un de vos produits
• Le client s'abonne à un service
• Le client s'inscrit à un webinaire

L'automatisation du marketing s'est avérée efficace à maintes reprises, en particulier avec les entreprises principalement de commerce électronique, et peut également réduire votre surcharge marketing de 12,2 %.

Découvrez nos 15 conseils pour démarrer avec le marketing par e-mail.

8. Construire un entonnoir de vente B2B

Avoir un entonnoir de marketing des ventes B2B, c'est essentiellement avoir un guide qui vous donne un aperçu des désirs de vos clients tout en mettant en évidence les factions que vous devez prendre à chaque étape de leur parcours d'achat.

Si vous n'avez pas encore d'entonnoir de vente B2B, vous prenez du retard. Environ 87 % des spécialistes du marketing utilisent un contenu parallèle à des points particuliers du parcours client.

Génération de prospects B2B - 8 façons externes de les obtenir

1. Publicités Facebook

Facebook est l'une des rares plateformes de médias sociaux à proposer des publicités de génération de leads, vous permettant de collecter des informations sur les clients. Il est important d'envoyer vos visiteurs Facebook vers des pages de destination spécifiques pour récupérer leurs informations de messagerie. Nous vous recommandons vivement d'offrir également aux clients potentiels des inscriptions à la newsletter à partir de votre page d'entreprise Facebook.

2. Annonces Google

En tant qu'agence de génération de leads B2B performante, Google Ads est l'un des meilleurs moyens que nous recommandons toujours d'augmenter le trafic sur le site Web. Bien que la capture de prospects avec des publicités payantes soit un processus assez simple, il est important de vous assurer que vous tenez compte du volume de recherche et de l'intention de l'utilisateur pour chaque clavier que vous payez pour mettre des publicités derrière.

3. Annonces TikTok

TikTok s'est définitivement imposé comme la plate-forme de médias sociaux à la pointe de la tendance au cours des dernières années, il existe de nombreuses façons de générer des prospects B2B tout en l'utilisant.

En janvier 2022, TikTok a introduit un nouvel outil de génération de leads avec intégration CRM, permettant une gestion transparente des leads pour aider les entreprises à élargir leur clientèle.

4. Taboula

Taboola est la plus grande plateforme de découverte au monde, grâce à des partenariats exclusifs avec certains des meilleurs éditeurs au monde. Avec un compte Taboola, vous pouvez partager votre entreprise avec un large public pour accroître la notoriété de la marque, créer des engagements significatifs et atteindre des objectifs marketing plus élevés.

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5. Marketing d'influence

Plus de 86% des entreprises B2B utilisent avec succès le marketing d'influence, et de nombreuses marques commencent à l'intégrer dans leurs stratégies de génération de leads à long terme.

Lorsque vous essayez de rechercher des "influenceurs" pour représenter votre marque, tenez compte de l'expertise, de la pertinence et de la crédibilité par rapport au nombre d'abonnés dont ils disposent. Recherchez des experts de niche, des cadres internes, des analystes et experts du secteur et des clients.

6. Marketing traditionnel

Les méthodes de marketing traditionnelles offrent une grande variété de façons d'atteindre les consommateurs, et bien qu'elles ne soient pas aussi glamour que d'obtenir des prospects avec des stratégies de marketing numérique, elles sont toujours très efficaces. La promotion de produits et de services par le biais des médias traditionnels, tels que les publicités télévisées, les publicités à la radio et les publicités imprimées, peut être utile lorsque vous essayez d'atteindre des publics particuliers.

7. Établissez des partenariats pour accroître votre autorité

Collaborer avec des partenaires ou des influenceurs de votre secteur est un excellent moyen d'accroître la crédibilité, la fiabilité et la confiance de votre marque.

Au-delà de travailler avec des influenceurs, vous pouvez envisager d'écrire des messages d'invités sur des publications réputées qui sont pertinentes pour votre secteur afin d'accroître votre autorité. En prime, cela peut vous fournir de meilleurs résultats de moteur de recherche, plus de backlinks et un trafic accru.

8. Créez des liens d'affiliation et obtenez l'aide des spécialistes du marketing

Selon l'équipe de Statista, les marques investissant dans le marketing d'affiliation ont atteint 8,2 milliards de dollars aux États-Unis en 2022.

La beauté du marketing d'affiliation est qu'il est peu coûteux, à faible risque et très facile à mettre à l'échelle. Si vous avez un affilié qui fait l'éloge de votre marque en ligne et que cet affilié a un public confiant d'acheteurs enthousiastes, chaque fois que quelqu'un achète votre produit ou service, cet affilié obtient une part.

C'est un gagnant-gagnant pour tout le monde.

KPI à ne pas manquer dans votre stratégie de génération de leads B2B

Il existe plusieurs KPI que vous pourriez envisager de suivre lors de l'analyse de votre stratégie de génération de leads, bien qu'il y en ait quelques-uns extrêmement importants à surveiller.

Suivez votre entonnoir

L'une des premières et des plus importantes choses à faire est de suivre votre entonnoir. Lorsque vous suivez l'activité d'un client sur votre site Web, vous obtenez une connaissance approfondie de son comportement : comment il navigue dans les pages, sur quoi il clique lorsqu'il y arrive et ce qu'il passe le plus de temps à lire ou à parcourir.

Vous pouvez utiliser ce que vous apprenez de votre suivi des fichiers pour guider les décisions marketing à l'avenir.

Surveillez votre campagne publicitaire

Il existe de nombreuses façons de surveiller les campagnes publicitaires, et cela est crucial. La manière dont leur campagne fonctionne peut aider les spécialistes du marketing à déterminer s'ils ont atteint leurs objectifs ou s'il y a des obstacles sur lesquels ils doivent se concentrer pour atteindre leur cible.

Certaines choses à considérer pour la surveillance incluent votre taux de conversion, le taux de rebond de votre site Web, le trafic de votre site Web, les niveaux d'engagement et le retour sur investissement.

Focus sur le CPA et le CPC

Le CPC, ou coût par clic, est une mesure assez explicite et est une considération importante pour les stratégies d'entonnoir à faible conversion, car elle peut vous dire à quel point vos publicités sont efficaces. Si vous avez un faible CPC, vous savez que vous ne payez pas beaucoup pour générer beaucoup de trafic.

Le CPA, ou coût par acquisition, est une mesure qui mesure le coût de conversion d'une seule personne, ce qui peut signifier des ventes, des demandes de démonstration, des remplissages de formulaires ou tout ce que votre entreprise considère comme une conversion. C'est une excellente stratégie d'entonnoir de conversion qui se concentre sur la génération de conversions.

Calculez le retour sur investissement de vos nouveaux prospects

Le retour sur investissement est souvent utilisé pour déterminer le succès de stratégies particulières et créer des objectifs de campagne à long terme. Les spécialistes du marketing qui souhaitent développer des stratégies cohérentes de maturation des prospects se retrouvent souvent avec d'énormes retours sur investissement.

Conseils de vente B2B - Ne manquez pas ces outils

Google Analytics

Google Analytics est l'un des meilleurs outils pour les entreprises qui souhaitent suivre le comportement des clients et analyser les données du site Web. La meilleure partie est qu'il est absolument gratuit et qu'il est livré avec une tonne d'options puissantes pour créer des campagnes, filtrer les audiences, définir les objectifs du site Web et suivre les visiteurs.

Hotjar

Si vous recherchez un outil capable de fournir des informations approfondies sur vos clients B2B, ne cherchez pas plus loin que HotJar. En combinant les informations sur les clients B2B avec des analyses approfondies des clients, vous obtenez une bien meilleure idée de la façon dont vous pouvez prévoir les besoins des clients et améliorer leurs expériences avec vos produits ou services.

Panneau mixte

MixPanel est une autre société leader de logiciels d'analyse de produits qui utilise des solutions de suivi basées sur les événements pour fournir aux équipes de produits des informations sur la façon de convertir et de fidéliser les utilisateurs sur diverses plateformes numériques.

Avoir une réponse

Pour le marketing automatisé, l'un de nos outils préférés absolus est GetResponse. Cet outil de marketing par e-mail tout-en-un, créateur de site Web et solution de marketing de commerce électronique peut vous aider à générer plus de prospects et à augmenter vos ventes en ligne.

Engagez maintenant une agence de marketing de prospects B2B

Voilà! Maintenant que vous en savez un peu plus sur la façon de générer des prospects pour votre entreprise, vous pouvez commencer à ajouter ces éléments à vos stratégies actuelles pour optimiser vos taux de conversion.

Bien sûr, si l'idée de créer des pages de destination, des CTA et des campagnes multicanaux ne vous plaît pas, laissez une agence professionnelle de génération de leads comme Mediaboom faire le travail. Qu'il s'agisse de renforcer la notoriété, de générer du trafic ou de générer des prospects qualifiés, nous pouvons aider votre entreprise à se développer grâce à nos nombreux services.

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