Prospection B2B : comment améliorer vos ventes

Qu'est-ce que la prospection B2B ?

Chercher à vendre votre produit ou service en tant qu'entreprise à une entreprise s'appelle la prospection B2B. Si vous travaillez pour une entreprise qui ne vend qu'à d'autres entreprises et non directement à un particulier (consommateur), vous êtes dans une situation B2B.

Tout, des appels aux e-mails en passant par les publications sur les réseaux sociaux, peut être considéré comme de la prospection si vous parlez de choses liées à votre produit ou service.

Pourquoi nous concentrons-nous sur la différence même si vous vendez toujours à une personne ? Eh bien, en partie parce que parler à une entreprise a des approches différentes. Mais c'est aussi parce qu'il y a des choses spécifiques que vous pouvez ou ne devez pas faire lorsque votre cible est une entreprise.

La génération de leads est un élément clé pour tout représentant marketing ou commercial, mais découvrez ensuite pourquoi.

Cela dit, pour le marketing sortant - conformément à la sensibilisation des ventes - vous pouvez utiliser LaGrowthMachine.

Notre outil vous permet d'automatiser toutes vos actions de prospection !

Vous pouvez importer votre base de données de prospects, que nous enrichirons en données. Vous pouvez alors programmer très facilement des séquences pour envoyer des messages à vos prospects sur différents canaux jusqu'à ce que vous obteniez une réponse de leur part.

Pourquoi avez-vous besoin de prospection B2B ?

Si vous parlez à une entreprise, votre approche sera non seulement différente de celle d'un consommateur, mais vos méthodes, vos lois sur l'accessibilité/la confidentialité et même votre ton. L'utilisation de cette stratégie développe de meilleures relations à plus long terme avec vos prospects.

Ces relations constituent la base d'un succès à long terme. D'autant plus que ces types de ventes prennent généralement entre 1 et 6 mois. Si vous construisez constamment cette relation, les acheteurs penseront à vous lorsqu'ils seront sur le marché pour votre produit.

Un autre avantage de ces méthodes est le référencement. Les entreprises ont presque toujours des partenaires et des fournisseurs auxquels elles peuvent vous référer si elles sont satisfaites de vous et de ce que vous faites. Mais comment obtenez-vous exactement ces prospects de haute qualité ?

Comment faire de la prospection B2B intelligente

Il existe de nombreuses méthodes que vous pouvez utiliser pour vous aider à contacter les bonnes personnes pour vous et votre entreprise. Pour commencer, cependant, vous voudrez vous préparer au succès en créant d'abord un plan. Une bonne chose à faire au préalable est également de collecter les données dont vous disposez afin de pouvoir les analyser au mieux pour ce processus.

Voici quelques-unes des meilleures méthodes de prospection à utiliser. Choisissez ce qui fonctionne le mieux pour vous, vos clients potentiels et votre produit/service.

Ciblez le bon persona

D'abord et avant tout : déterminer qui est exactement votre prospect idéal et votre client éventuel. Si vous ne savez pas qui ils sont exactement, vous aurez du mal à les trouver.

Identifiez un profil client idéal d'un excellent client que vous avez ou inventez-en un si vous souhaitez cibler une nouvelle industrie ou un nouveau marché. Donnez-leur un visage et un nom ainsi que tout ce que vous devez savoir sur eux. Chacun de ces détails détermine la base sur laquelle vous construisez votre stratégie de pipeline.

Travailler sur les meilleurs canaux

Pour de nombreux types d'entreprises, appeler un prospect à froid n'est plus une option et elles se sont tournées vers l'approche du courrier électronique à froid. Pour le B2B, cependant, un appel téléphonique personnel est souvent l'un des canaux sur lesquels vous comptez. Construire une relation avec les personnes à qui vous devez vendre est votre objectif principal ici.

Il y a aussi les réseaux sociaux omniprésents. La grande chose à ce sujet est qu'il est partout. La difficulté avec les médias sociaux, c'est… qu'ils sont partout. Vous ne pouvez pas être partout à la fois, vous devez donc définir exactement sur quelle plateforme de médias sociaux vous devriez passer votre temps.

La vente sociale est un excellent outil si vous l'utilisez dans le cadre de votre stratégie globale. La création de contenu pour ce canal est également beaucoup plus facile avec votre personnalité de client idéale identifiée. C'est un endroit de plus en plus populaire pour trouver des clients potentiels de qualité.

Recherchez où votre client idéal passe généralement son temps en ligne. Si c'est LinkedIn (ce qui est le plus souvent le cas pour le B2B), alors vous voudrez créer une présence sur cette plateforme. Ce n'est qu'alors que vous devriez contacter vos prospects idéaux en utilisant la bonne approche et le bon message.

Créez les bons messages

Développer les bons messages pour votre client idéal sera désormais plus facile avec la base de votre profil client en place. Vous serez en mesure d'identifier ce dont vous aurez besoin de parler lorsque vous approcherez vos prospects.

Que vous appeliez, envoyiez des e-mails ou utilisiez du contenu sur les réseaux sociaux, les gens veulent travailler avec des représentants en qui ils ont confiance. Suivez leur voyage avec eux si vous le pouvez, et vous saurez ce qui les motive.

Conseil rapide

Le mot clé ici est « les gens ». Concentrez-vous sur eux et sur leur vie et vous créerez les messages qui résonneront.

Vos prospects ont des besoins, des soucis et des emplois qui leur sont propres, et comprendre ce qu'ils sont vous aidera à composer le bon message. Indépendamment de leur travail ou de leur industrie et de leur objectif typique au sein de leur entreprise, la messagerie avec cette compréhension vous place automatiquement devant vos concurrents.

Ensuite, vous souhaitez utiliser les méthodes qui soutiennent votre message.

Utiliser les bonnes méthodes

Heureusement (ou malheureusement), il existe une myriade de façons de déployer différentes méthodes de vente pour vous aider à réussir. Vos choix dépendent de ce que vous préférez, de ce que vos clients potentiels préfèrent et de la manière dont vous travaillez le mieux.

Choisissez parmi des méthodes de vente comme celles-ci pour votre prospection B2B et vous verrez votre pipeline de vente s'épanouir :

• LinkedIn . Améliorez et optimisez votre profil avec toutes les informations que quelqu'un pourrait rechercher. Comme cela sera probablement (ou devrait) être votre meilleure méthode de prospection, les gens voudront savoir qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi ils devraient entrer en contact avec vous. L'utilisation de LinkedIn Sales Navigator profite également aux commerciaux qui souhaitent utiliser cette méthode.
• Nourrir les leads . Envoyez à vos prospects un message ou un appel téléphonique régulier. Fournissez-leur les informations dont ils auraient besoin pour prendre une décision éclairée et contactez-les plusieurs fois. Utilisez les canaux qu'ils préfèrent le mieux. Les e-mails, LinkedIn et même Twitter ou Reddit (pour la technologie en particulier) sont couramment utilisés en B2B. Bâtir la confiance est la clé ici.
• Vidéos . Que ce soit sur YouTube, Facebook, LinkedIn ou ailleurs, soyez visible. Les gens ont peur des spammeurs et des escrocs, surtout s'ils (ou quelqu'un qu'ils connaissent) ne vous connaissent pas déjà. Montrer votre visage fournit davantage de composants de confiance.
• GRC . La gestion des contacts va sauver la vie de votre organisation car elle peut gérer toutes les données dont vous pourriez avoir besoin et dont vous pourriez avoir besoin. Des programmes comme Salesforce et HubSpot vous permettent de vous organiser et de suivre où en sont vos prospects dans le processus.
• Automatisation . Les tâches répétitives ne sont pas exactement ce qui nous motive en tant qu'humains en général. L'utilisation d'outils qui effectuent automatiquement certaines parties de votre processus de vente vous fait gagner beaucoup de temps et de santé mentale ! Essayez LaGrowthMachine, IFTTT et Zapier pour commencer.
• Références . Faites un suivi auprès de vos clients satisfaits. Les e-mails ou les appels téléphoniques pour vérifier si leurs besoins sont satisfaits (et s'assurer qu'ils le sont si ce n'est pas le cas) contribueront grandement à la relation. Demandez-leur s'ils connaissent quelqu'un d'autre qui pourrait également bénéficier de votre produit/service.

Ce sont les meilleures méthodes recommandées actuellement disponibles qui conviennent le mieux aux entreprises B2B. Essayez de ne pas être trop distrait par toutes les plateformes de médias sociaux, les logiciels de gestion de données et tout ce que les gens vous disent que vous "DEVEZ" faire. Concentrez-vous simplement sur ce qui vous convient le mieux.

Utiliser les bons outils

Avec les bons outils, vous pouvez faire bien plus que vous ne l'auriez jamais imaginé ! Ceux-ci peuvent vous aider à créer du contenu, à gérer vos contacts et à économiser du temps et de l'énergie.

En voici quelques-unes qui vous aideront à vous mettre sur la voie du succès de votre prospection B2B :

• LaGrowthMachine . Automatisez certains de vos processus de vente. Déployez des automatisations qui vous permettent de gagner du temps, d'engager vos contacts et de faciliter les ventes ! Obtenez 3,5 fois plus de prospects avec un système que vous pouvez définir et oublier tout en atteignant vos objectifs de vente.
• Ventes HubSpot . Il s'agit d'un outil logiciel de vente basé sur le cloud. Il offre des mises à jour d'engagement en temps réel et est utile pour gérer l'équipe de vente.
• Prospect.io . Un excellent outil pour vérifier les noms, les titres, les numéros de contact et d'autres informations importantes dans votre liste de diffusion.
• GMasse . Cet outil alimenté par Gmail vous aide à créer des séquences d'e-mails froids et à suivre les ouvertures, les clics et les réponses des e-mails.
• Datanyze . Une extension Chrome destinée aux entreprises B2B pour les aider à trouver et à se connecter avec des prospects.

Chaque outil a ses propres fonctionnalités, prix, avantages et inconvénients. Vous n'en avez besoin que d'un pour correspondre à vos objectifs et priorités

Prenez LaGrowthMachine. Nous proposons des séquences multi-canaux, mais nous faisons également uniquement des e-mails.

Dans de nombreux cas, cela suffira ! Mais si vous voulez vraiment faire passer votre prospection au niveau supérieur, passez au multicanal !

Pour les besoins de l'argumentation, voici les résultats d'une de nos campagnes de prospection :

Il existe apparemment des milliards de logiciels différents disponibles pour l'automatisation des ventes dans vos plans de prospection B2B. Écrivez exactement quels sont vos besoins et cela accélérera considérablement le processus pour vous.

Quelle est la meilleure stratégie de prospection B2B ?

Il existe des pratiques exemplaires et des stratégies qui fonctionnent le mieux pour les prospects et prospects B2B. Concentrez-vous sur ce qui fonctionne le mieux pour vous, mais surtout pour vos prospects. A quoi répondent-ils le mieux ? Suivez vos résultats et boostez vos ventes avec ces 5 meilleures stratégies :

1. Cold emailing (Votre outil de marketing digital OG)
2. Marketing entrant
3. Automatisation des ventes
4. Partenariats
5. Événements en ligne et en personne

Plus souvent qu'autrement, l'utilisation de 2 ou plusieurs de ces stratégies s'avérera plus efficace que l'utilisation d'une seule. Cela signifie simplement que vous êtes dans plus d'endroits pour que vos prospects vous trouvent - et avec tous les endroits où vous pouvez être en ligne maintenant, il est nécessaire à ce stade d'être au moins en couple.

En effet, 75% des acheteurs B2B et 84% des cadres C-Suite utilisent les réseaux sociaux lors d'un achat. Ainsi, même si vous visez des postes de niveau supérieur, vous devez être visible en ligne.

Lancez-vous dans la prospection !

Suivre cette voie vous aidera à vous rendre là où votre entreprise doit être d'une manière beaucoup plus transparente et efficace. En créant un plan à l'aide de ce modèle, vous

Choisissez vos objectifs, déterminez les meilleurs endroits et messages, automatisez et voyez les ventes arriver !