3 erreurs de relations publiques que les B2B commettent en 2023

Dans le monde hyper-connecté d'aujourd'hui, où l'information est facilement accessible à portée de main, le rôle des relations publiques est devenu encore plus crucial pour les entreprises. Les B2B doivent bâtir et maintenir une réputation positive, établir un leadership éclairé et créer une identité de marque forte pour se démarquer sur un marché encombré.

Cependant, malgré son importance, de nombreux B2B ont encore du mal à mettre au point leur stratégie de relations publiques. Ils s'appuient souvent uniquement sur les communiqués de presse, ne parviennent pas à se différencier de leurs concurrents et oublient que les caractéristiques de leurs produits ne constituent pas à elles seules une histoire convaincante. Ces erreurs peuvent entraîner des occasions manquées d'atteindre et d'engager efficacement leur public cible.

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3 erreurs de relations publiques B2B à éviter

Erreur #1 : Croire RP = Communiqué de presse

L'une des idées fausses les plus répandues sur les relations publiques est qu'elles impliquent uniquement la publication de communiqués de presse. Bien que les communiqués de presse puissent être un outil utile dans votre arsenal de relations publiques, se fier uniquement à eux est une erreur.

Dans le passé, les communiqués de presse étaient une méthode clé utilisée par les journalistes pour trouver des articles, mais aujourd'hui ce n'est tout simplement plus le cas. Avec le cycle d'actualités 24h/24 et 7j/7 et les consommateurs qui interviennent dans le cycle d'actualités et qui en font même partie, les journalistes sont bombardés d'idées d'articles et n'ont pas besoin de se fier aux communiqués de presse. Par conséquent, pour que votre B2B se fasse remarquer, vous devez mettre en œuvre une stratégie de médias acquis à part entière qui comprend l'établissement de relations avec des journalistes et des influenceurs, la création de contenu engageant et la recherche active d'opportunités médiatiques.

Pour obtenir une presse cohérente pour votre entreprise, vous devez établir des relations significatives avec les journalistes et les influenceurs de votre secteur. Rédigez des présentations personnalisées qui relient votre entreprise aux principales tendances ou problèmes du secteur. Renforcez le leadership éclairé de votre PDG et demandez-lui de fournir des informations d'expert dans des articles.

Quelle que soit la méthode que vous choisissez pour votre stratégie de relations publiques B2B, assurez-vous de vous concentrer sur la création d'un contenu convaincant qui raconte l'histoire de votre marque et engage votre public cible.

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Erreur #2 : Croire que votre B2B n'a pas de concurrence

Il est facile de tomber dans le piège de penser que votre B2B n'a pas de concurrence. Peut-être que votre produit SaaS est un résolveur de problèmes unique, et vous pensez qu'aucune autre entreprise ne peut rivaliser avec vous. Mais la vérité est que même Dieu a de la concurrence.

La concurrence pour votre produit n'est pas seulement d'autres sociétés SaaS, mais aussi le statu quo. Votre public cible est habitué au statu quo et il sait que cela ne lui coûte plus d'argent de faire la même chose qu'il a toujours faite.

Pour vous démarquer de la concurrence, vous devez vous différencier et proposer quelque chose que vos concurrents ne proposent pas. Cela peut passer par un service client supérieur, une technologie plus avancée ou une proposition de valeur unique. Cependant, pour le faire efficacement, vous devez savoir qui sont vos concurrents et ce qu'ils proposent. Effectuez des études de marché, identifiez vos concurrents directs et indirects et comprenez leurs forces et leurs faiblesses.

Rappelez-vous, le statu quo est un redoutable concurrent. Votre objectif doit être de proposer une solution suffisamment convaincante pour inciter votre public cible à passer du statu quo à votre produit. Si vous voulez les obliger à se convertir, vous devez prouver que cela en vaut la peine.

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Erreur #3 : Penser votre produit = votre histoire

Une autre erreur courante des B2B en matière de relations publiques est de penser que leur produit est leur histoire. Bien que les caractéristiques et les avantages de votre produit soient importants, ils ne suffisent pas à capter l'attention des journalistes et des lecteurs. Les médias gagnés sont une question de narration, et les histoires nécessitent plus que de simples fonctionnalités de produit.

Pour créer une histoire convaincante, vous devez capter l'attention de votre public en proposant une nouvelle idée ou un nouveau concept, en fournissant un récit et en l'engageant par le biais de l'éducation, de l'inspiration ou du divertissement. Votre objectif devrait être de fournir de la valeur à vos lecteurs et de leur offrir quelque chose qu'ils ne trouveront pas ailleurs.

Lors de la rédaction de votre histoire, gardez à l'esprit que la plupart des acheteurs B2B sont soucieux d'éviter tout blâme. Ils veulent faire le choix sûr ou par défaut, surtout lorsqu'il s'agit de gros investissements qui auront un impact sur beaucoup de gens. Par conséquent, vous devez équilibrer le désir d'un choix sûr avec une histoire engageante qui capte leur attention.

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Si vous travaillez dans un secteur technique ou complexe, il peut être difficile de simplifier votre histoire ou votre message pour les médias. Cependant, il est crucial de s'assurer que votre histoire est facile à comprendre et qu'elle apporte de la valeur à votre public cible. Utilisez un langage clair et concis, évitez le jargon technique et concentrez-vous sur les avantages de votre produit plutôt que sur ses fonctionnalités.

Ne commettez pas l'erreur de penser que votre produit est votre histoire. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la création d'un récit convaincant qui engage votre public par le biais de l'éducation, de l'inspiration ou du divertissement. Équilibrez le désir d'un choix sûr avec une histoire engageante et assurez-vous que votre message est facile à comprendre et apporte de la valeur à votre public cible.

Erreur bonus : Ne pas croire que les relations publiques en valent la peine

Tout comme le marketing B2B de bouche à oreille, le succès des relations publiques n'est pas facile à suivre, et pour cette raison, certains PDG et chefs d'entreprise craignent que cela n'en vaille pas la peine.

Si vous venez d'un milieu de marketing de performance, comme la publicité, se concentrer uniquement sur des mesures facilement traçables peut être tentant. Mais c'est aussi une erreur. Les médias gagnés sont le type de média qui a le plus d'impact lorsqu'il s'agit de prouver votre valeur et de renforcer votre crédibilité.

Contrairement aux médias payants, détenus et partagés, les médias gagnés exigent que quelqu'un d'autre pense que votre marque en vaut la peine, et c'est cette crédibilité de tiers qui prouve aux acheteurs potentiels que votre entreprise ou votre produit est la vraie affaire.

Bien qu'il ne soit pas facile à mesurer, les relations publiques B2B font partie intégrante de la preuve de la pertinence, de l'augmentation de la portée et, en fin de compte, de la création de revenus.

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