9 stratégies et conseils de génération de leads B2B LinkedIn pour 2023

Les spécialistes du marketing B2B sont responsables de la sensibilisation, mais nous sommes également les gardiens de la génération de prospects de qualité dont dépendent nos équipes de vente. Mais pour générer des prospects de qualité, les spécialistes du marketing doivent connaître leurs segments d'audience, les meilleures pratiques pour leurs plateformes préférées et les canaux par lesquels ils auront le plus de succès.

En ce qui concerne la meilleure plate-forme B2B, LinkedIn continue d'être un concurrent de premier plan pour les spécialistes du marketing B2B pour communiquer avec leur public. Quatre personnes sur LinkedIn seraient à l'origine des décisions commerciales de leur entreprise, et les marques constatent un taux de conversion jusqu'à deux fois plus élevé sur LinkedIn par rapport aux autres plateformes sociales.

Alors, comment les spécialistes du marketing B2B peuvent-ils planifier une campagne de génération de leads réussie sur LinkedIn en 2023 ? Continuer à lire.

Qu'est-ce que la génération de leads B2B ?

Élément essentiel de toute campagne de marketing numérique, les prospects représentent les données de première partie que vous collectez directement auprès des clients : e-mails, numéros de téléphone, préférences de produits, etc. Pour générer des prospects, les spécialistes du marketing utilisent diverses tactiques de marketing entrant pour renforcer la visibilité, la notoriété, et l'intérêt pour les perspectives potentielles. À l'aide des médias sociaux, des articles de blog optimisés pour les moteurs de recherche, des publicités payantes, du marketing par e-mail, etc., les spécialistes du marketing tirent parti de la génération de prospects pour identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir.

Essentiellement, la génération de leads B2B est la première étape du parcours de l'acheteur. Lorsque les spécialistes du marketing parlent de «capturer» des prospects, cela signifie collecter les noms et les coordonnées des acheteurs potentiels et suivre leur parcours dans l'entonnoir de vente dans le but, bien sûr, d'augmenter les revenus et les ventes.

Lecture connexe : 9 stratégies clés de génération de leads pour les entreprises B2B SaaS

Génération de leads versus génération de demande

La génération de leads et la génération de demande sont étroitement liées et souvent confondues. Les deux travaillent pour susciter l'intérêt pour les produits ou services d'une marque, mais de manière légèrement différente. La génération de prospects se concentre sur l'identification des clients potentiels et l'entretien des relations avec ces prospects, tandis que la génération de la demande consiste à créer une prise de conscience et un intérêt pour vos produits et services.

La génération de prospects et la génération de demande nécessitent des efforts similaires, tels que l'identification des marchés cibles, la réalisation de recherches et l'élaboration de stratégies. Cependant, la génération de la demande nécessite souvent plus de temps et des recherches importantes pour vraiment comprendre ce qui pousse les gens à s'intéresser à votre marque. Si vous générez de nouveaux prospects, vous ne voulez pas nécessairement passer une tonne de temps à rechercher des informations parfaites pour attirer des prospects, car vous jetez un filet plus large. La génération de leads se concentre sur la génération de leads avec des tactiques de capture spécifiques, comme un livre électronique téléchargeable gratuitement, un ensemble de filtres Photoshop gratuits ou quelque chose de précieux pour votre public, en échange de leurs coordonnées.

Lecture connexe : Le guide ultime de la génération de demande B2B

En utilisant des stratégies efficaces de génération de leads sur LinkedIn, les marques peuvent bénéficier d'une connexion avec leur public au début de l'entonnoir de vente pour créer des points de contact fréquents via des publications de fil d'actualité, des publicités, des newsletters, etc. En fait, les marques ont constaté une augmentation de 33 % de l'intention d'achat grâce à l'exposition aux publicités sur LinkedIn.

Dans cet esprit, voici nos neuf meilleurs conseils pour développer une stratégie de génération de leads LinkedIn :

1. Créer une page d'entreprise LinkedIn.
2. Créez des groupes LinkedIn.
3. Maintenez une présence constante.
4. Organisez des webinaires et des événements LinkedIn.

Conseils sur la stratégie de génération de leads LinkedIn

1. Créez une page d'entreprise LinkedIn.

Les pages d'entreprise permettent aux entreprises de se créer un profil sur le site de réseautage professionnel. Une page d'entreprise permet aux utilisateurs d'accéder à des informations sur l'entreprise et les personnes derrière elle. La plupart des B2B avec lesquels nous travaillons ont déjà une page d'entreprise, mais souvent la page sera relativement vierge et mise à jour rarement, ce qui réduit sa valeur.

2. Créez des groupes LinkedIn.

La plus grande différence entre LinkedIn et les autres sites de réseaux sociaux est le but de chaque groupe individuel. Alors que Facebook et Twitter sont conçus pour vous aider à trouver et à communiquer avec d'anciens camarades de classe, vos amis, votre famille et d'autres personnes partageant des intérêts communs, LinkedIn est conçu pour aider les professionnels à développer leur carrière. À cette fin, il existe de nombreux groupes liés à des industries spécifiques, des titres de poste, etc.

Les marques peuvent tirer parti de ces groupes en rejoignant ceux qui sont pertinents pour leur entreprise et en créant leurs propres groupes. Les marques peuvent créer des groupes qui attirent leurs clients idéaux comme un moyen de se connecter avec des prospects et d'obtenir des commentaires sur leurs offres, ainsi que des groupes qui les aident à trouver des talents et à améliorer le personnel.

3. Maintenez une présence constante.

Comme tous vos autres sites de médias sociaux, LinkedIn exige de la cohérence. Si vous publiez un article une fois par semaine et que vous vous déconnectez ensuite, vous ne vous établissez pas comme une présence constante. Il faut en moyenne cinq à sept impressions de marque pour qu'une personne se souvienne même de votre marque, et 27 d'entre elles pour les convertir en client.

4. Organisez des webinaires et des événements LinkedIn.

Alors que les événements en direct sont revenus avec un certain succès, en 2021 et 2022, les webinaires et les événements LinkedIn sont toujours un moyen populaire et abordable de renforcer la reconnaissance, la crédibilité et la popularité de la marque. Ces types de présentations en direct vous permettent de vous connecter directement avec votre public, de répondre aux questions en temps réel et d'établir également une relation avec les prospects et les clients actuels.

Lecture connexe : Quatre raisons de commercialiser votre entreprise avec des webinaires

Conseils sur les publicités payantes pour la génération de leads sur LinkedIn

Maintenant que vous avez une page d'entreprise avec une présence constante, que vous avez rejoint des groupes pertinents (et peut-être créé le vôtre) et que vous avez envisagé des événements en direct et des webinaires, il est temps de parler des fondements d'une solide stratégie LinkedIn de génération de leads. : publicité payante PPC.

Nous avons 5 conseils clés pour réussir votre campagne d'annonces payantes B2B sur LinkedIn :

1. Reciblez votre audience en fonction du contenu qui résonne avec elle.
2. Dirigez les abonnés vers vos pages de destination et vos aimants principaux.
3. Créez des publicités display LinkedIn.
4. Utilisez les formulaires de génération de leads LinkedIn.
5. N'oubliez pas de faire un suivi.

1. Reciblez votre audience en fonction du contenu qui résonne avec elle.

Les audiences peuvent être segmentées en groupes en fonction des intérêts, des données démographiques, des rôles professionnels, de l'emplacement, des croyances, etc. Et vous pouvez également cibler chaque groupe individuellement en fonction de la façon dont ils se sont engagés avec votre marque auparavant. Supposons que vous souhaitiez envoyer des e-mails personnalisés à quelqu'un qui a récemment partagé un article de blog sur votre catégorie de produits. Vous pouvez le faire en ciblant ces personnes en fonction du contenu B2B avec lequel elles se sont engagées sur la page de votre entreprise.

Au-delà de l'utilisation de leur comportement pour les recibler, vous pouvez utiliser les données sur le comportement de votre public comme base pour cibler ceux qui n'ont pas encore interagi avec votre marque, identifier vos publications LinkedIn les plus performantes et créer une cadence de contenu sur des sujets similaires ou en utilisant des stratégies d'écriture similaires.

2. Dirigez les abonnés vers vos pages de destination et vos aimants principaux.

Ne laissez pas passer des occasions de commercialiser vos produits et services, mais assurez-vous de le faire de manière stratégique. N'oubliez pas non plus que LinkedIn concerne le réseautage et non la vente. N'essayez donc pas d'utiliser exclusivement la plate-forme pour présenter vos marchandises. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez utiliser vos efforts publicitaires payants sur LinkedIn pour mieux vous préparer à interagir avec vos prospects. Par exemple, vous pouvez offrir un contenu exclusif en échange de leur participation à une enquête, ce qui vous donnera plus de données et d'informations à suivre avec eux plus loin dans l'entonnoir.

3. Créez des publicités display LinkedIn.

En ajoutant des annonces graphiques à votre stratégie marketing B2B, vous pouvez cibler des prospects spécifiques en fonction de l'entreprise, du poste et de la taille de l'entreprise. Plus vos annonces sont ciblées, plus vos prospects seront de qualité. La clé ici est de s'assurer que tout ce que vous affichez résonne vraiment avec votre public clé afin que l'annonce statique dans le coin ou la barre latérale de leur écran les oblige à s'y intéresser (plutôt que de les ennuyer).

4. Utilisez les formulaires de génération de leads LinkedIn.

Lorsque les membres de LinkedIn cliquent sur votre annonce, leurs données de profil remplissent automatiquement un formulaire qu'ils peuvent soumettre en un seul clic. Ils vous feront gagner du temps et des efforts, et vous obtiendrez des informations plus précises et complètes sur les prospects qualifiés.

5. N'oubliez pas de faire un suivi.

La meilleure façon de garder les prospects intéressés est de fournir de la valeur à chaque fois que vous interagissez avec eux. Cela inclut l'envoi d'e-mails, les appels de suivi et même la réalisation de ventes. Mais cela signifie aussi se souvenir de l'étendue de ces points de contact. Vous ne verrez peut-être pas les fruits de votre travail pendant des mois, voire plus. (Sérieusement, certains cycles de vente B2B sont aussi longs !) Mais si vous investissez du temps à suivre votre prospect tout au long de l'entonnoir de vente, de la génération de leads à la conversion, vous constaterez un impact positif sur votre pipeline.

En suivant ces conseils, les spécialistes du marketing B2B pourront générer des prospects de qualité à partir de LinkedIn pour leur marque. La génération de ces prospects est la première étape dans l'entonnoir de vente pour de nombreux prospects et une étape cruciale pour l'équipe de vente de votre entreprise afin d'identifier des prospects qualifiés, évitant ainsi une perte de temps et d'efforts de la part de chacun. Si vous cherchez de l'aide pour que les stratégies de génération de leads B2B LinkedIn fonctionnent pour votre marque, contactez-nous. Nos experts aimeraient aider votre marque à réussir sur LinkedIn.