6 stratégies de génération de leads B2B approuvées par des experts

"Peu importe la qualité de vos tactiques de marketing, si elles ne génèrent pas de prospects de qualité, votre entreprise est vouée à l'échec."

Tout comme les humains ont besoin d'oxygène pour vivre, les entreprises, qu'elles soient hors ligne ou en ligne, ont besoin de prospects de qualité pour continuer à fonctionner. Si vos efforts de marketing n'attirent pas de prospects, cela peut contribuer à la spirale descendante de votre entreprise. Si tel est le cas, vous voudrez peut-être changer quelque chose dans vos tactiques et stratégies de marketing.

La génération de leads B2B ne se limite pas seulement à l'acquisition d'audiences et de clients potentiels pour votre entreprise. Il est également impliqué dans les efforts d'une marque pour accroître la visibilité, la confiance, le trafic et la crédibilité d'une marque. Plus une tactique de génération de leads est efficace, plus une marque reçoit de prospects de haute qualité.

Que sont les entreprises B2B ?

Les entreprises B2B sont des entreprises qui vendent des produits ou des services à d'autres entreprises. Cela peut inclure n'importe quoi, des fournitures de bureau aux logiciels en passant par les équipements de fabrication. Les entreprises B2B ont généralement des cycles de vente plus longs que les entreprises B2C, car elles doivent souvent établir des relations avec des clients potentiels avant de conclure une transaction.

Il y a quelques éléments clés qui différencient les entreprises B2B des entreprises B2C :

• Ils vendent généralement à d'autres entreprises, plutôt que directement aux consommateurs.
• Ils ont généralement des cycles de vente plus longs, car ils doivent établir des relations avec des clients potentiels avant de conclure une affaire.
• Elles vendent souvent des produits ou services plus chers que les entreprises B2C.
• Leurs clients sont généralement plus fidèles, car ils sont moins susceptibles de passer à un concurrent.

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Qu'est-ce qu'un « lead » ?

Dans le contexte marketing, un prospect est un contact potentiel pour les ventes qui s'intéresse à vos produits ou services. Un prospect peut être un individu ou une organisation qui peut éventuellement devenir un client régulier lorsqu'il est bien entretenu.

Quelle est l'importance de la génération de leads pour les entreprises B2B ?

La génération de leads est essentielle pour toutes les entreprises, mais elle est particulièrement importante pour les entreprises B2B. En effet, les entreprises B2B ont généralement des cycles de vente plus longs et elles doivent générer un flux constant de prospects afin de maintenir leur pipeline de ventes plein.

Il existe plusieurs façons de générer des prospects, mais la méthode la plus efficace varie en fonction du type d'entreprise que vous avez.

Types d'entreprises B2B

Il existe différents types d'entreprises B2B, mais certaines des plus courantes incluent :

• Fabricants : ces entreprises fabriquent des produits qui sont vendus à d'autres entreprises.
• Grossistes : ces entreprises achètent des produits en vrac auprès de fabricants, puis les revendent à d'autres entreprises.
• Distributeurs : ces entreprises distribuent les produits des fabricants aux détaillants.
• Fournisseurs : ces entreprises fournissent des matières premières ou d'autres intrants qui sont utilisés par les fabricants.
• Consultants : Ces entreprises fournissent des conseils ou des services à d'autres entreprises.
• Fournisseurs de services : ces entreprises fournissent des services tels que la conception de sites Web ou l'assistance informatique à d'autres entreprises.

Pourquoi la génération de leads est essentielle pour votre entreprise

Sans efforts de génération de leads, une entreprise devient stagnante. L'augmentation des revenus et la croissance en tant que marque ne sont pas possibles sans une stratégie de génération de leads efficace et fonctionnelle. Les prospects sont essentiels à la survie des marques. Voici les raisons spécifiques pour lesquelles les marques devraient investir dans les efforts de génération de leads.

Cela aide à élargir votre marché

Rappelez-vous toujours que votre public ne vient pas à vous. Vous vous rendez disponible pour votre public. Lorsque vous démarrez une entreprise, votre seule cible est un groupe spécifique de personnes. Maintenant que vous avez réussi à capter ce public, allez-vous arrêter ? Vous ne le faites pas. La génération de prospects permet aux marques d'exploiter d'autres groupes démographiques et publics, créant ainsi une nouvelle source d'opportunités et de clients pour votre marque.

Fournit des avis clients

La preuve sociale est considérée comme très importante dans la prise de décision de la génération actuelle de consommateurs. Les stratégies efficaces de génération de leads B2B ne se limitent pas à attirer le bon public pour votre entreprise. Il doit toujours être suivi d'avis et de témoignages de clients qui aideront à solidifier votre marque et ce que vous pouvez offrir à votre marché cible et à votre industrie. Les témoignages et les avis aident à convaincre les prospects en clients.

Renforce la visibilité et la notoriété

Établir votre entreprise en démarrage dans un marché très peuplé et concurrentiel n'est pas facile. Certaines marques mettent des années avant de pouvoir établir une présence et des adeptes. Mais une fois que vous l'avez fait, vous pouvez vous concentrer sur l'amélioration de vos produits ou sur le lancement de nouveaux produits pour votre public. Grâce à la génération de leads, une marque peut créer de la notoriété et de la visibilité. Cela aide les gens à savoir qui est votre marque et ce que vous pouvez réellement offrir.

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Le processus de génération de leads B2B

Parce que les prospects sont le support vital de chaque entreprise, vous devez découvrir et utiliser différentes stratégies de génération de prospects pour générer plus rapidement des prospects de haute qualité. Le processus de génération de leads B2B fait référence à l'acte d'attirer l'attention d'acheteurs qualifiés qui peuvent éventuellement se transformer en une vente officielle.

Les étapes de base qui sont essentielles dans tout processus de génération de leads sont les suivantes :

• Votre premier objectif est d'engager vos prospects avec votre entreprise. Quelles que soient les stratégies que vous choisissez, l'objectif final doit être de capturer vos prospects et de créer une opportunité de les nourrir. Pour capturer des prospects, vous devez employer des générateurs de prospects - toute activité marketing conçue pour promouvoir vos produits ou services.
• Nourrir vos prospects est une partie essentielle du processus de génération de prospects. À cette étape, vous devez anticiper les besoins de votre acheteur potentiel et déterminer où il en est dans le processus d'achat. Vous devez construire votre marque tout en gardant vos prospects engagés jusqu'à ce qu'ils soient prêts à faire leur achat.
• La notation des prospects est essentielle pour déterminer la qualité des prospects que vous avez attirés. Pour générer des prospects, vous devez vous concentrer à la fois sur la quantité et la qualité. La notation des prospects consiste à classer les prospects en attribuant des valeurs à vos prospects en fonction de différents facteurs tels que la démographie, les données sources, le comportement, etc. Cette méthodologie vous aide à voir quels prospects montrent le plus d'intérêt pour votre entreprise. La notation des prospects est un excellent moyen de segmenter vos prospects potentiels en une variété d'entonnoirs de vente.
• Pour maintenir l'efficacité de votre processus de génération de prospects, vous devez évaluer vos algorithmes de notation de temps en temps pour des ajustements et des améliorations supplémentaires.

Stratégies de génération de leads B2B approuvées par les professionnels du marketing

Maintenant que vous savez ce qu'est la génération de leads et ce qu'elle peut faire pour votre entreprise, passons aux différents types de stratégies de génération de leads B2B que vous pouvez adapter à votre entreprise.

Voici les 6 meilleures tactiques de génération de leads B2B économiques et approuvées par des experts essentielles pour votre entreprise.

1. Cibler les audiences mobiles

Plus de la moitié de la population mondiale utilise des appareils mobiles. Aux États-Unis seulement, 50 % des consommateurs utilisent des appareils de bureau, tandis que 46 % utilisent des appareils mobiles. Ainsi, si vos stratégies de génération de leads ne sont pas adaptées aux mobiles, vous perdez l'accès à la moitié des consommateurs mondiaux qui peuvent être potentiellement convertis en vos clients.

De plus, la plupart des consommateurs d'aujourd'hui font partie de la jeune génération. Les technologies actuelles rendent possible et très pratique la connexion avec les marques via des appareils mobiles. Ainsi, offrir une expérience client plus fluide, grâce à l'optimisation mobile est un must.

Avec la montée en puissance du mouvement mobile qui progresse continuellement, vous pouvez inclure des stratégies de génération de leads mobiles dans vos plans marketing. Une façon de le faire est de vous assurer que votre site Web est réactif aux navigateurs et aux appareils mobiles.

Pour optimiser votre campagne de marketing mobile, suivez ces conseils :

• Gardez les formulaires simples pour éviter de frustrer vos visiteurs en ligne. Les formulaires compliqués, en particulier sur mobile, entraînent souvent des abandons et un taux de rebond accru.
• Rendez la collecte de données plus pratique pour vos prospects. Trouvez des moyens de réduire les champs de formulaire que votre client doit remplir manuellement. Par exemple, lorsque vous remplissez des adresses, demandez uniquement le code postal et laissez les autres emplacements se remplir automatiquement, tels que la ville et l'état.
• Concevez et créez des applications pour smartphone pour obtenir des données spécifiques de vos prospects avec moins de tracas. Par rapport aux cookies de bureau, les données utilisateur dérivées des applications mobiles sont plus riches et plus détaillées. Cette tactique peut vous aider à cibler vos campagnes.

Étant donné que la majorité de la population en ligne utilise quotidiennement des appareils mobiles, vous ne pouvez pas manquer l'occasion d'atteindre vos prospects en utilisant des sites et des applications adaptés aux mobiles.

2. Marketing de contenu

Selon Neil Patel, un expert reconnu en marketing numérique, une stratégie de marketing de contenu bien pensée peut activer votre cercle de levier et générer des prospects ciblés de haute qualité. Mais, lors de la création de contenu, vous devez d'abord déterminer quels sujets intéressent le plus les gens.

Le marketing B2B consiste à supprimer la « méconnaissance » d'un client avec votre marque. Le contenu est le meilleur moyen de faire connaître votre marque et de la présenter à votre public. Les consommateurs s'arment de données et de connaissances avant d'acheter un produit. La meilleure façon de leur fournir les informations dont ils ont besoin est par le biais du contenu.

De plus, la création et la création de contenu pour votre marque, vos produits et vos services vous aident à vous classer sur les moteurs de recherche. L'optimisation des moteurs de recherche est votre meilleur moyen de générer des prospects de manière organique. Si vous proposez des produits de soins de la peau, la création de textes, de pages et d'articles de blog liés aux soins de la peau vous aide à renforcer votre crédibilité en tant qu'autorité en matière de soins de la peau. Avec le bon choix de mots-clés et une rédaction de contenu efficace, vous pouvez aider les gens à travers votre contenu et les amener à examiner ce que propose votre marque. Obtenez des prospects de personnes qui recherchent réellement des informations relatives à votre produit.

Une façon de déterminer quel sujet résonne bien avec le public est via YouTube. Dans le champ de recherche de YT, saisissez votre sujet principal et recherchez les résultats vidéo avec les vues les plus élevées. À partir de là, vous pouvez créer un contenu attrayant. Plus que cela, vous pouvez contacter le propriétaire de la vidéo que vous avez modélisée et utiliser ce cercle de levier pour générer plus de prospects.

Une autre technique pour créer du contenu générateur de leads est l'audit concurrentiel. Il s'agit d'apprendre à connaître les forces et les faiblesses de vos concurrents et de découvrir des opportunités que vous pouvez utiliser à votre avantage. L'audit concurrentiel ne consiste pas à rivaliser avec les autres; il s'agit plutôt de compléter ce qu'ils font – à votre avantage.

Il existe différentes tactiques de marketing de contenu que vous pouvez essayer. N'ayez pas peur d'expérimenter ou de limiter vos stratégies. Découvrez quel type de contenu ou quel type de stratégie fonctionne le mieux pour générer des prospects pour votre entreprise. N'oubliez pas que le marketing de contenu consiste à raconter des histoires. Soyez celui qui raconte de belles histoires, et vous verrez les prospects et le trafic venir sans effort.

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3. Marketing par e-mail

Selon les statistiques, le marketing par e-mail est la stratégie de génération de leads la plus utilisée par 78 % des spécialistes du marketing. Il s'avère également être le plus efficace. En plus de générer des prospects, le courrier électronique peut être utilisé à diverses fins telles que la vente, le suivi des demandes, l'envoi de newsletters, la prise de contact avec de nouveaux et anciens clients, et bien plus encore.

Pour générer des prospects via le marketing par e-mail, vous pouvez utiliser ces techniques :

• Programmes de parrainage : regroupez votre liste d'abonnés et préparez plusieurs campagnes de parrainage à distribuer. Définissez des objectifs et des récompenses clairs pour cibler efficacement différents groupes de vos abonnés.
• Formulaires d'inscription : grâce aux formulaires d'inscription, vous pouvez collecter des adresses e-mail et d'autres données. Testez différents types de formulaires et déterminez lequel d'entre eux a généré la conversion la plus élevée.

4. Intégration des médias sociaux

La popularité des médias sociaux ne cesse de croître auprès des spécialistes du marketing en raison de ses fonctionnalités peu coûteuses mais interactives. Plus encore, le retour sur investissement est mesurable. Lorsqu'elle est utilisée de manière stratégique, l'intégration des médias sociaux peut vous aider à établir votre réputation en ligne, à développer un leadership éclairé, à partager du contenu précieux, à participer à des discussions communautaires et bien plus encore.

Alors, comment pouvez-vous générer des prospects via différents canaux de médias sociaux ? Voici les moyens :

• Avec les 1,04 milliard d'utilisateurs actifs quotidiens moyens de Facebook, vous pouvez atteindre une audience mondiale. Pour engager vos abonnés et les convertir en abonnés par e-mail, vous pouvez mettre en place une boîte d'inscription à la newsletter, ou organiser et organiser des concours Facebook qui offrent des récompenses qui attireront vos prospects.
• Les statistiques indiquent que Pinterest compte plus de 100 millions d'utilisateurs actifs que vous pouvez contacter lorsque vous partagez du contenu visuel précieux et attrayant. Liez vos épingles à des pages de destination dédiées telles que des articles de blog ou des formulaires de contact où les visiteurs peuvent saisir leurs coordonnées en échange d'une récompense.
• En tant que plus grand réseau de professionnels avec plus de 400 millions de membres inscrits dans plus de 200 pays à travers le monde, LinkedIn est une excellente plateforme pour développer votre réseau professionnel et établir des relations de réseautage. Découvrez et connectez-vous avec des influenceurs et vos prospects. Partagez les commentaires des experts.

Mais, ce qui fonctionne pour les autres peut ne pas fonctionner pour vous. Vous devez donc déterminer quelles plateformes sont les plus efficaces pour atteindre vos prospects et représenter votre marque. Expérience.

Explorer LinkedIn

Si vous cherchez à créer un réseau professionnel pour votre entreprise, LinkedIn est votre meilleur pari.

De la création et du partage de contenu aux annonces de génération de leads LinkedIn, vous pouvez explorer cette plateforme pour cibler les décideurs des entreprises qui relèvent du marché cible de votre marque.

L'avantage de LinkedIn est que vous pouvez créer une liste de contacts de haute qualité et de professionnels de leur secteur à moindre coût par rapport à d'autres stratégies ou services de génération de leads.

Publicités et marketing Facebook

Facebook est passé d'un réseau de médias sociaux à un moyen pour les marques et les entreprises de se connecter avec leur public. De plus, la jeune génération, même certaines des plus âgées, sont toutes sur Facebook, ce qui en fait un canal efficace pour renforcer votre présence.

Les publicités à formulaire Facebook sont l'une des stratégies de génération de leads B2B les plus efficaces et les plus rentables d'aujourd'hui. Parallèlement à l'utilisation de contenu de médias sociaux, rédigé pour un public spécifique, les marques peuvent cibler des publics personnalisés, en fonction de leurs intérêts, de leurs besoins ou de leurs capacités d'achat via des publicités Facebook.

Que vous recherchiez vos 100 premiers abonnés, que vous génériez du trafic vers votre site Web ou que vous invitiez le public à visiter la page de votre boutique, Facebook a un ensemble de publicités spécifiques prêt à être utilisé.

Un autre avantage des publicités Facebook est que vous pouvez extraire des rapports d'analyse de données. Ainsi, vous pouvez tester vos annonces pour voir lesquelles se convertissent le mieux, en allouant vos ressources plus efficacement dans le processus.

5. Sensibilisation

Faites connaître votre existence aux autres. Faites savoir aux blogs d'autorité que vous êtes "in". Faites sentir votre présence grâce à des activités de sensibilisation et de réseautage. Vous pouvez atteindre vos cibles grâce à la publicité sociale payante. De cette façon, vous pouvez développer votre liste de diffusion plus facilement. Définissez votre budget et votre public cible, et créez vos publicités pour toucher les bonnes personnes.

En plus d'atteindre vos prospects, vous devez également atteindre des influenceurs qui partagent le même intérêt ou la même vision que vos produits ou services. Construire une relation professionnelle avec des influenceurs est bien plus important que d'atteindre un grand nombre de followers sur les réseaux sociaux.

6. Cadeaux

Qui n'aime pas les trucs gratuits? Qu'il s'agisse d'échantillons de produits gratuits, d'abonnements gratuits ou de contenu téléchargeable gratuit, les consommateurs apprécient les choses qu'ils peuvent obtenir gratuitement.

Les cadeaux sont un excellent moyen de générer des prospects, surtout si vous proposez quelque chose qui est pertinent pour votre marché cible. Par exemple, si vous vendez un logiciel, vous pouvez proposer un essai gratuit de votre produit en échange d'une adresse e-mail.

Cependant, ce qui rend cette stratégie de génération de leads efficace pour votre marque, c'est en offrant quelque chose de valeur réelle, par rapport à ce que votre concurrent pourrait offrir ou facturer.

Si vous vendez un outil d'automatisation de contenu, envisagez d'offrir un abonnement gratuit d'un mois pour les nouvelles inscriptions, donnant à votre public la possibilité de tester et d'expérimenter votre logiciel. Vous offrez à votre marché cible quelque chose de précieux, gratuitement. Fait intéressant, environ 30 % des personnes qui s'inscrivent à un logiciel gratuit continuent généralement leur abonnement, ce qui augmente le nombre de conversions de prospects.

Mais quelle stratégie fonctionne pour votre marque ?

Maintenant que vous comprenez ce que sont les entreprises B2B et à quel point la génération de leads est importante pour elles, il est temps de commencer à réfléchir aux meilleures façons de générer des leads pour votre propre entreprise.

Il existe un certain nombre de stratégies de génération de leads différentes, mais toutes ne seront pas efficaces pour toutes les entreprises. Il est important de choisir la bonne combinaison de stratégies en fonction de vos objectifs commerciaux spécifiques et de votre marché cible.

Le marché cible d'aujourd'hui recherche des expériences plus personnalisées lors de l'achat d'un produit ou de l'obtention d'un service. Ainsi, investir dans des relations plus holistiques et cultiver avec votre consommateur est essentiel pour fournir des solutions efficaces à ses problèmes et à ses besoins. Sans ces efforts personnalisés, votre stratégie de génération de leads sera la même que les autres - elle manquera de qualité.

De nombreux facteurs entrent en jeu lors de l'exécution de stratégies de génération de leads. Certaines tactiques peuvent fonctionner pour d'autres marques alors que les mêmes tactiques peuvent ne pas bien fonctionner avec la vôtre. Tester et évaluer quelle technique fonctionne pour vous est la clé pour déterminer la meilleure stratégie de génération de leads pour votre marque.

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Conclusion

En tant que commerçant, les ventes sont l'objectif principal. Cependant, la génération de prospects fait partie intégrante de la réalisation de vos objectifs commerciaux et marketing. Lorsque vous capturez et entretenez les bons prospects, vos chances d'obtenir plus de clients augmenteront sûrement en temps voulu.

Considérez et utilisez les hacks de génération de leads répertoriés ci-dessus, générez des leads de qualité et atteignez votre succès marketing plus rapidement !

 Nous avons écrit cet article en association avec Japs Buidon. Japs est un spécialiste des médias sociaux et du référencement d'un développeur Magento renommé en Floride Always Open Commerce. Il aime la randonnée ainsi que l'électronique. Suivez-le sur Twitter.