Génération de leads B2B : meilleures pratiques et stratégies

Qu'est-ce que la génération de leads B2B ?

Pour la plupart des commerciaux, la génération de leads est une activité quotidienne qui les aide à constituer leur liste de contacts de leads qualifiés. Dans le monde du B2B, la génération de leads est un peu différente : vous essayez de contacter une entreprise en tant qu'entreprise.

L'élément clé à retenir ici est que vous ne contactez pas, en fait, une entité commerciale, mais les individus qui la composent. La bonne nouvelle est que cela vous aide à identifier beaucoup plus facilement leurs points faibles, leurs priorités et leurs objections.

Comment est-ce que vous pouvez demander…

Eh bien, lorsque vous contactez une personne spécifique d'une entreprise, elle a généralement des défis similaires que vous êtes là pour l'aider à surmonter !

Ainsi, la génération de leads interentreprises peut également être appelée communication interhumaine.

Pourquoi la génération de leads B2B est-elle importante ?

Il y a toujours beaucoup de pièces mobiles avec la génération de leads en tant que vendeur. Qu'il s'agisse d'appeler des prospects, de les qualifier ou de les vendre, il y a tellement de choses à suivre ! La bonne nouvelle est que le suivi de tous vos contacts et conversations vous aidera à long terme.

Les gens changent d'emploi, les entreprises changent de structure et les emplois eux-mêmes changent de priorités ou de tâches.

Comment faire de la génération de leads B2B

La génération de leads est utilisée pour nourrir les publics intéressés par votre produit ou service et les convertir en clients. Cela peut sembler vague, mais il contient des processus et des meilleures pratiques que vous pouvez mettre en place pour garantir à vos prospects et clients une excellente expérience.

Il existe de nombreuses façons de générer des prospects de haute qualité pour votre entreprise. Selon ce que vous vendez et à qui vous vendez, la meilleure façon peut varier considérablement. Votre processus général, cependant, devrait ressembler à ceci :

1. Le point de départ le plus important est de définir ce qu'est un prospect pour vous.
2. Ensuite, définissez un processus simple et facile pour vous deux.
3. Ensuite, apprenez où se trouvent généralement vos prospects (Facebook, e-mail, événements en personne, etc.)
4. Maintenant, apprenez tout ce que vous pouvez sur leurs besoins, leurs points faibles et leurs "bons à avoir".
5. Enfin, contactez-les avec des informations intéressantes. Publiez sur les réseaux sociaux, par e-mail ou partout où ils préfèrent.

Top 5 des stratégies de génération de leads B2B

Gagner des prospects, quel que soit le secteur, est une tâche difficile mais importante, bien sûr. Découvrir ce dont ils ont vraiment besoin est la clé pour générer des prospects qualifiés. La prospection nécessite beaucoup de travail constant, mais si vous vous démarquez par votre rayonnement, vous attirerez un intérêt plus réel.

Contactez les bonnes personnes, de la « bonne » manière et vous développerez probablement votre propre stratégie au fur et à mesure. Ceux-ci vous aideront à vous lancer dans la direction de stratégies de génération de prospects à long terme pour votre entreprise.

E-mailing à froid

Depuis les redoutables listes de non-appels, le courrier électronique s'est rapidement imposé comme la référence pour beaucoup. La raison? Il est tellement plus facile d'envoyer des e-mails en masse que d'appeler en masse de toute façon !

Entrer en contact avec des centaines de personnes en un clic a le sex-appeal dont vous rêvez dans votre entreprise. Le défi, cependant, est de contacter les personnes qui seraient réellement intéressées - et d'une manière à laquelle elles répondront.

Marketing entrant

Amener les gens à venir à vous peut sembler être un rêve, mais c'est réalisable si vous y mettez le travail !

L'utilisation de différents canaux pour atteindre vos prospects vous aidera à générer des prospects de manière cohérente au fil du temps. Si vous avez déjà reçu un appel d'un ami d'un client, vous avez connu la beauté des références. Ces prospects entrants sont ce que chaque vendeur vise - et obtient s'il aide ses clients.

L'astuce? Demande-le. Les gens sont facilement distraits ces jours-ci, alors demandez-leur plusieurs fois de toutes les manières possibles. Voici quelques façons de rester en contact avec les clients et de demander des prospects :

• Faire des appels de suivi avec de nouveaux clients
• Publier sur les réseaux sociaux
• Envoyer des e-mails personnels (peut être automatisé)
• Incitez les gens à vous recommander ou à recommander votre entreprise avec de petits cadeaux

Quelle que soit celle que vous utilisez (et vous pouvez certainement en utiliser plusieurs), veillez à ce qu'il soit aussi simple que possible pour eux de vous envoyer ces pistes.

Automatisation des ventes

Comme l'automatisation a été mentionnée, elle peut être un outil incroyablement utile pour effectuer des tâches rapidement, facilement et automatiquement. Il y a des choses que vous faites quotidiennement et que vous pouvez configurer vous-même.

Une façon {shameless plug} consiste à utiliser LaGrowthMachine et à mettre en place une automatisation de sensibilisation multicanal qui contacte une liste de prospects là où vous souhaitez les atteindre. Du plus simple au plus complexe, vous pouvez configurer des flux de travail (comme celui illustré ci-dessous) pour qu'ils s'exécutent automatiquement pendant que vous concentrez votre temps ailleurs.

Il existe également des sites conçus pour vous aider à automatiser de petites tâches comme IFTTT et Zapier. Il existe même toute une liste d'outils d'automatisation spécifiques à LinkedIn pour vous faire gagner du temps dans votre prospection.

Associer

Faites-vous des amis, mais de manière professionnelle.

Identifiez les personnes en qui vous avez confiance dans des entreprises complémentaires à la vôtre. Par exemple, si vous vendez des logiciels de marketing, vous pouvez travailler avec quelqu'un qui vend des logiciels de gestion de la relation client. Tant que les fonctionnalités importantes ne se chevauchent pas, vous pouvez vous référer mutuellement aux clients.

Cette configuration vous donnera la confiance intégrée que vous ne pouvez pas obtenir à partir d'un e-mail froid. Traitez vos partenariats comme l'atout précieux qu'ils sont et vous serez tous dans une situation gagnant-gagnant qui ne peut être battue.

Arriver

Peu importe depuis combien de temps vous êtes dans votre emploi, vous devez vous mettre en avant auprès de vos prospects. Développez une stratégie qui fonctionne bien pour vous - et à laquelle vous vous tiendrez - afin que vos prospects sachent qu'ils peuvent compter sur vous. Bâtir la confiance est vital.

Il existe plusieurs façons de se présenter et de générer des prospects B2B. L'une d'elles consiste simplement à enregistrer des vidéos qui parlent de ce que votre produit peut faire, à répondre aux questions courantes et à les partager partout. Le simple fait d'être là-bas en tant que personne qui aide les personnes ayant un problème est un début.

Une autre façon est d'organiser des événements. Ceux-ci peuvent être en ligne ou en personne, mais les webinaires enregistrés peuvent être un excellent moyen d'aider à éduquer les gens sur qui vous êtes et ce que vous faites, ainsi que de gagner des adresses e-mail (alias le contact toujours insaisissable).

Quelle que soit la méthode que vous choisissez, vous voudrez être sûr de faire un suivi. Tous vos efforts ne valent rien si vous ne les recontactez pas après votre interaction.

Comment améliorer votre génération de leads B2B

Pour commencer, si vous n'avez mis en œuvre aucune des stratégies ci-dessus, vous voudrez le faire en premier. Une fois que vous avez établi une manière préférée de mener votre prospection, vous pouvez ajouter. Ne vous sentez pas obligé de tout faire, car tout ne fonctionne pas pour tout le monde ou pour chaque prospect. Concentrez-vous sur une chose à la fois.

Ensuite, passez en revue vos conclusions. Si vous avez essayé de faire un webinaire et que personne ne s'est présenté, cela peut être un signe que vos prospects ne sont pas intéressés par ceux-ci, mais préfèrent vous voir en direct. Ce sera différent pour chaque industrie et chaque public cible, mais déterminez où vous obtenez le plus d'interaction et allez-y.

Une fois que vous avez établi un ou deux moyens principaux d'atteindre les prospects, vous pouvez soit passer à l'échelle en contactant plus de personnes, soit ajouter de nouvelles stratégies pour accéder à différentes personnes.

Le plus important est que vous n'ignoriez pas les données et les faits. Vous ne créerez des processus de génération de leads B2B réussis que si vous apprenez et améliorez ce qui n'a pas fonctionné et faites plus de ce qui a fonctionné.