Top 5 des sources les plus sous-estimées de prospects B2B de haute qualité

La génération de leads via le marketing par e-mail, LinkedIn et les réseaux sociaux est excellente, mais avouons-le, ils coûtent cher et la concurrence est féroce. Même si vous coupez la concurrence, vous vous retrouvez avec de nombreux prospects, uniquement intéressés par des essais gratuits ou des supports marketing.

Il est temps d'arrêter de courir après le troupeau - ou d'essayer différentes stratégies en plus des stratégies populaires - pour générer des prospects pour votre entreprise.

Vous trouverez ci-dessous les 3 techniques de génération de leads les plus sous-estimées pour remplir votre entonnoir. Mais d'abord, comprenons comment fonctionne la génération de leads B2B.

Qu'est-ce que la génération de leads B2B ?
Types de techniques de génération de leads
Les sources de génération de leads B2B les plus sous-estimées

Qu'est-ce que la génération de leads B2B ?

La génération de leads consiste à capter l'attention de votre public. Une fois qu'une personne - qui au départ ne connaissait pas votre produit - en prend conscience et s'y intéresse, elle devient un prospect.

La génération de prospects est la première partie de l'entonnoir de vente. Une fois que vous avez capturé un prospect, votre équipe de vente commence à le nourrir avec du contenu comme des blogs, des publicités payantes et d'autres supports marketing pour le guider plus loin dans l'entonnoir.

Types de techniques de génération de leads

Entrant

Qui n'aime pas que les prospects viennent à eux par eux-mêmes ? L'inbound fait référence à l'attraction de clients potentiels et non à leur poursuite, dépendant fortement du marketing de contenu.

Vous diffusez votre produit en publiant sur divers canaux de médias sociaux. Une publication accrocheuse incite votre client potentiel à suivre votre page. À partir de là, ils pourraient consulter votre site Web et lire vos blogs.

Après avoir consommé une grande partie de votre contenu - précieux, nous l'espérons - ils s'intéressent à votre produit et consultent les pages de destination ou se renseignent directement sur le produit. Ensuite, c'est à votre équipe de vente ou à vos rédacteurs de les convertir en clients payants .

La génération de leads entrants est lucrative mais indirecte. Si vous voulez prendre les choses en main, vous préférez la méthode sortante.

Sortant

Outbound fait référence à l'engagement avec votre public cible et à sa sensibilisation à votre produit.

En tant qu'entreprise, vous pouvez envoyer des e-mails, des DM ou des appels - assez old school pour être honnête - à vos clients potentiels pour développer un intérêt pour votre produit.

La génération de leads sortants implique des recherches approfondies sur les antécédents du client. Vous créez la personnalité d'un acheteur et trouvez des personnes qui correspondent au moule - votre public cible.

Obtenez leur e-mail en échange de quelque chose de précieux comme un ebook, un modèle ou un guide gratuit. Ensuite, vous pouvez leur tendre la main avec un bon pitch.

Vous pouvez poursuivre l'outbound via les DM des réseaux sociaux où vous envoyez directement un message aux prospects avec votre argumentaire, et c'est un peu direct et demande plus d'attention. Vous devez vous engager – aimer, commenter et partager – leurs publications avant de vous glisser dans les DM.

Les sources de génération de leads B2B les plus sous-estimées

Quora

190 millions d'utilisateurs actifs mensuels discutent de plus de 400 000 sujets sur Quora - beaucoup d'espace pour rechercher vos prospects. La génération de leads sur Quora dépend de la valeur que vous fournissez. Vous pouvez générer des prospects de manière organique et via des publicités payantes. Comprenons les deux.

Génération de leads organiques sur Quora

Construire un profil faisant autorité : Les gens font confiance aux réponses d'une personne d'autorité. Rédigez une biographie claire mettant en évidence votre position et ce que vous faites . Publiez du contenu précieux et partagez les victoires et les échecs avec des preuves pour renforcer l'autorité sur la chaîne.

Engagez-vous dans des discussions thématiques : trouvez des discussions en recherchant des mots-clés de l'industrie. Recherchez les réponses populaires et analysez comment elles sont écrites. Ensuite, implémentez la même chose pour améliorer vos solutions. N'oubliez pas de déposer des liens vers un blog élaboré sur votre site Web. N'oubliez pas que vous êtes là pour perdre de la valeur, pas pour vendre . Vos réponses devraient inciter les utilisateurs à consulter votre profil.

Établissez des liens : réseautez avec des personnes ayant des questions et des réponses intéressantes dans votre secteur - c'est la première étape pour réchauffer une piste froide.

Campagne de génération de leads payante sur Quora

Quora a sa propre campagne de génération de leads, permettant aux utilisateurs de diffuser des publicités et de collecter des informations sur les leads via le formulaire.

La campagne commence par la définition d'un objectif. Puisque vous êtes là pour générer des prospects, choisissez la génération de prospects parmi d'autres options telles que les installations d'applications, les conversions et la notoriété. Définissez votre budget, créez une annonce, payez et vous êtes prêt à saisir les prospects de Quora.

Dans le cadre de la génération de prospects, Quora propose un formulaire pour recueillir des informations sur les utilisateurs dans l'application. Le formulaire contient le logo de votre marque et peut également guider les utilisateurs vers la page de destination de votre site Web pour plus de détails.

Vous pouvez créer un formulaire à partir de l' onglet « lead gen » ou « create an ad » sur Quora. Le formulaire s'affiche avec vos annonces illustrées et textuelles et les réponses promues.

Quora est strict quant à la valeur que votre entreprise fournit en échange d'informations sur les utilisateurs. Par conséquent, il n'accepte que les formulaires qui répondent à ses directives.

Lignes directrices pour les formulaires Quora

Champs : Choisissez 12 champs concernant les informations de contact, la profession et l'emplacement.

Exemples:

• Nom
• E-mail
• Titre d'emploi
• Nom de l'entreprise
• Pays
• État
• Code postal

Titre : le titre de votre formulaire doit indiquer ce que les utilisateurs obtiendront en remplissant le formulaire. La limite de caractères pour les titres est de 65 caractères.

Écrivez un titre clair. Exemple : "Inscrivez-vous à la newsletter" ou "téléchargez notre guide SEO"

Ne le faites pas utilisez des titres sans aucune information sur votre bureau. Exemple : "Intéressé par les affaires ?" ou "Masterclass gratuite"

Message de confirmation : le message de confirmation doit conduire l'utilisateur à l'étape suivante. Par exemple, s'ils ont rempli le formulaire pour un ebook, le message de confirmation devrait être "cliquez ci-dessous pour télécharger votre ebook".

Des textes comme "Merci" ou "Bonjour" sont inacceptables et entraîneront le rejet de votre formulaire.

Groupes Facebook

Les groupes Facebook abritent 1,8 milliard de personnes à travers le monde.

Facebook réduit impitoyablement la portée du fil d'actualités, faisant de ces groupes un refuge pour réseauter et communiquer avec les personnes de votre créneau. Voyons comment vous pouvez générer plus de prospects avec les groupes Facebook.

Comment générer des leads via des groupes Facebook privés et visibles ?

Facebook a deux types de groupes : publics et privés. N'importe qui peut rejoindre des groupes publics, mais je ne le conseillerais pas pour la génération de prospects. Cela encombre la communauté de publications inutiles, réduisant ainsi les chances de trouver des pistes intéressantes.

Créez des groupes privés visibles (apparaissant lors d'une recherche) par tout le monde. C'est comme une fête sur invitation seulement mais pour votre entreprise qui offre un sentiment d'exclusivité aux membres et construit une communauté forte.

Ici, vous contrôlez votre adhésion car c'est vous qui autorisez les personnes à l'intérieur du groupe. Vous pouvez également réduire les spambots.

Créez des publicités à formulaire Facebook pour vos groupes

Créez des publicités pour inviter plus de personnes dans vos groupes. Incluez des vidéos et des copies publicitaires pour maximiser l'impact.

Créez des questions d'intégration pour vous assurer que vous autorisez les bonnes personnes au sein de votre groupe. Posez des questions telles que "pouvez-vous fournir un e-mail pour rester informé des activités et des offres de groupe ?" ou "souhaitez-vous un guide gratuit?" pour collecter les e-mails lors de l'intégration.

Une fois que votre groupe est opérationnel, déposez des liens pour diriger les membres vers vos pages de destination.

• Vous organisez un webinaire ? Déposez un lien avec le message.
• Vous répondez à une question relative à un produit ? Déposez un lien vers la solution.

N'oubliez pas que l'objectif du groupe est de créer une communauté, d'équilibrer la génération de prospects et de fournir des connaissances pour éviter d'être des vendeurs. Fournissez des informations gratuites et invitez les gens à l'essai. Ensuite, visez la vente incitative.

Événements d'affaires

Des relations solides conduisent toujours à la croissance de l'entreprise, et quoi de mieux pour établir des relations que la communication en face à face. Selon les recherches du client, près de 85 % des décideurs d'entreprise, tels que les cadres supérieurs et les administrateurs, croient au pouvoir des événements en personne. Ils le considèrent comme "essentiel" pour la croissance d'une entreprise.

Les événements commerciaux ont toujours été réputés pour la génération de leads et le réseautage, mais la pandémie a ralenti leur impact. Les spécialistes du marketing se sont dirigés vers des événements virtuels et ont affirmé avoir obtenu de meilleurs résultats avec eux.

Quoi qu'il en soit, les événements sont un excellent moyen de générer des prospects B2B. Pour créer un événement réussi, vous devez suivre une stratégie en trois étapes.

1. Planification
2. Création de contenu
3. Sensibilisation
4. Événement

Planification

Il résume votre profil de client idéal, vos stratégies de sensibilisation et l'établissement d'objectifs. La planification implique beaucoup de remue-méninges car vous n'avez rien sur la table.

Comment planifier votre événement ?

• Créez un profil client idéal pour savoir qui inviter.
• Affectez une équipe de rédacteurs, de chercheurs et d'experts en sensibilisation. Vous ne voulez pas manquer des occasions de transformer une conversion de produit en un rendez-vous de démonstration.
• Choisissez vos canaux de communication : réseaux sociaux, e-mails ou hors ligne. Plus il y en a, mieux c'est, car l'approche multicanal est la meilleure. Si vous le faites en ligne, créez une stratégie de contenu pour chaque étape de l'entonnoir - ce qui m'amène à mon sujet suivant.

Création de contenu

Cette partie est cruciale pour les événements en ligne. Attachez vos rédacteurs pour créer des brochures, des publicités, des pages de destination, des e-mails de sensibilisation, des blogs et des textes sur les réseaux sociaux.

Conseils pour créer du contenu :

• Concentrez-vous davantage sur l'obtention de rendez-vous au lieu de marquer des ventes.
• Lors de la création de contenu, placez vos clients au centre de la scène. Les e-mails doivent les concerner et les pages de destination doivent mettre en évidence leurs points faibles. Ensuite, dites-leur comment vous pouvez les résoudre.
• N'ajoutez pas trop de liens à la copie de l'e-mail. L'objectif est de les amener à l'événement, alors ajoutez uniquement le lien de participation.

Sensibilisation

Recueillez des données sur les noms, les entreprises et les numéros de téléphone de vos participants. Vos SDR doivent faire des recherches sur les ventes et s'assurer que les participants correspondent à votre personnalité de client idéale.

Conseils pour une meilleure sensibilisation

• Parlez de leurs points douloureux et posez des questions sur leur lutte. Expliquez comment le prospect peut bénéficier de votre produit.
• Faites suivre par un e-mail avec un résumé de votre conversation.

Événement

Continuez votre sensibilisation pendant l'événement. Faites un suivi par la suite pour vous rappeler votre conversation. Envoyez également des e-mails aux personnes qui n'ont pas assisté à l'événement ou qui n'ont pas accepté la prochaine réunion.

Conclusion

Si vous avez dépensé suffisamment d'argent pour des méthodes de génération de leads populaires mais compétitives, mais que vous n'avez toujours pas vu de retour sur investissement, essayez-les. Ces techniques se concentrent sur le nombre ainsi que la qualité des leads. Avec la bonne stratégie, ces techniques font des merveilles pour votre entreprise.

FAQ

Qu'est-ce que la génération de leads B2b ?

La génération de leads B2B consiste à identifier un client, puis à l'attirer et à le nourrir pour qu'il achète votre produit ou vos services.

Comment générer des leads pour les entreprises b2b ?

Assistez à des événements commerciaux, envoyez des e-mails froids, soyez actif sur les forums en ligne et utilisez le remarketing.

Pourquoi les ventes B2B sont-elles difficiles ?

Il y a de nombreuses chances de faire des erreurs, les cycles de vente sont plus longs et le manque de temps sont quelques-unes des raisons qui rendent les ventes B2B difficiles.