Génération de leads B2B pour la croissance des entreprises : tout ce que vous devez savoir

Publié: 2022-07-23

Vous souhaitez savoir comment réorganiser le cadre de génération de leads pour votre entreprise B2B ?

Eh bien, des milliers de propriétaires d'entreprises sont dans le même bateau que vous. Il est en effet difficile de saisir la génération de leads B2B et de l'appliquer correctement, tout comme résoudre un problème mathématique avancé peut sembler délicat à quelqu'un qui n'est pas un as des chiffres !

Vous devrez vous frayer un chemin à travers des hordes de concurrents et vous engager de temps en temps auprès d'acheteurs de différents traits. De plus, il existe de nombreuses ressources de génération de leads en ligne pour stimuler les ventes, ce qui peut rendre le processus encore plus déroutant.

C'est pourquoi nous avons décidé d'organiser ce guide pour vous expliquer tout ce que vous devez savoir sur la génération de leads B2B. Alors, allons-y !

Pour maîtriser la génération de leads B2B, il est essentiel de comprendre le concept en profondeur. C'est pourquoi nous commencerons par les bases de cette technique et quelques autres aspects significatifs avant de passer aux stratégies.


Définir la génération de leads B2B

Tout d'abord, divisons le terme en deux parties, à savoir. business-to-business (B2B) et la génération de leads, et examinez-les séparément. B2B est utilisé pour décrire toute transaction entre deux entreprises, tandis que la génération de prospects fait référence au processus d'acquisition de clients potentiels, communément appelés prospects, pour toute entreprise.

Ainsi, la génération de leads B2B s'ajoute à la méthode d'identification des clients idéaux d'autres entreprises et de les inciter à acheter un service ou un produit.

Le processus de vente, dans son ensemble, est souvent comparé à un entonnoir par lequel une entreprise progresse pour vendre ses offres. Et la génération de leads B2B est la première partie de l'entonnoir.

Cela implique de collecter des informations sur un client potentiel et de les utiliser pour lui proposer un service ou un produit via différentes activités de marketing. Généralement, les informations incluent leur nom, leur adresse e-mail, leur fonction et le nom de leur entreprise.

Notez également que la génération de prospects dans les transactions B2B est différente de celle des transactions B2C ou entre entreprises et consommateurs. Une entreprise spécialisée dans les transactions B2B trouvera rarement des pistes en utilisant les stratégies appliquées par une entreprise B2C.

Une étude de recherche menée par HubSpot a révélé que les sources les plus efficaces des prospects pour les entreprises B2B sont le marketing par e-mail (13 %), les médias sociaux (12 %) et le référencement (14 %). Cependant, les entreprises B2C tirent davantage de prospects de la publicité traditionnelle que des e-mails et des réseaux sociaux.

L'origine des prospects n'est pas le seul facteur de différenciation ici, mais aussi le processus dans lequel les prospects sont nourris afin qu'ils puissent se convertir en clients. C'est pourquoi les spécialistes du marketing doivent prendre un bon départ à ces deux égards.

Pourquoi c'est important?

La génération de leads joue un rôle clé dans le succès d'une entreprise B2B - elle attire plus de clients pour l'entreprise. Maintenant, approfondissons et voyons comment ce processus aide les équipes de vente et de marketing à conduire une entreprise vers la croissance.

Comment cela aide l'équipe de vente

  • La génération de leads B2B montre à l'équipe la part du marché qu'elle peut adresser grâce à son argumentaire de vente.
  • Leur permet de contacter des prospects en utilisant des données précises et mises à jour.
  • S'assure qu'ils interagissent avec les prospects les plus susceptibles de devenir des clients ; cela aide à améliorer les taux de conversion.
  • En fin de compte, cela les aidera à créer un solide pipeline de prospects et à augmenter le pourcentage de transactions conclues.

Comment cela aide l'équipe marketing

  • Ils peuvent connaître en détail les clients idéaux.
  • Ceci, à son tour, aide à créer un contenu précieux et pertinent.
  • Un contenu ciblé et correctement amplifié augmente la notoriété de la marque auprès des clients potentiels.
  • Ils peuvent suivre et mesurer l'activité marketing avec précision.

L'effort combiné de ces deux équipes offre à votre entreprise plus d'opportunités de conclure des affaires, vous aidant finalement à générer des revenus plus importants.


Les types de prospects B2B

Les prospects ou clients susceptibles de tirer profit de votre service ou produit sont classés dans les deux types suivants :

1.) Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Les MQL sont des clients ciblés qui sont considérés comme très susceptibles de se convertir en clients payants. Notamment, cette qualification est le résultat de l'engagement qu'ils ont eu avec les efforts de marketing de votre entreprise, tels que :

  • Visiter le site Web de l'entreprise à plusieurs reprises
  • Téléchargement de contenu mis en ligne par l'entreprise
  • Remplir un ou plusieurs formulaires sur le site de l'entreprise
  • S'inscrire à un ou plusieurs webinaires ou événements de l'entreprise

2.) Prospects qualifiés en vente (SQL)

Les SQL sont ceux qui ont progressé le long de l'entonnoir de vente et sont considérés comme parfaits pour l'engagement avec l'équipe de vente. Ces clients obtiennent la désignation lorsqu'ils montrent l'intention d'acheter le produit ou le service.

Ils pourraient exprimer cette intention par des moyens tels que :

  • Lors d'une discussion téléphonique avec un membre de l'équipe commerciale
  • En demandant plus d'informations sur les offres de l'entreprise
  • Par le biais d'un LinkedIn ou d'un message électronique indiquant leur intention
  • En demandant une démo du service ou du produit

Comment fonctionne la génération de leads B2B ?

Pour obtenir une augmentation marquée des ventes, les entreprises B2B doivent mener à bien une intense procédure de génération de leads. Et il y a bien plus à faire que d'apprendre à localiser les pistes.

Les équipes commerciales et marketing des entreprises doivent être étroitement alignées tout au long de la procédure et suivre un cadre éprouvé de génération de leads avec la plus grande efficacité. Voici un aperçu de ce que le processus implique pour ces deux équipes :

Étape 1 : Trouver les pistes

Comme mentionné précédemment, le processus commence par la recherche des coordonnées des clients potentiels. Les équipes peuvent se procurer les informations en interne, par l'intermédiaire d'une société tierce engagée dans la génération de prospects ou à partir d'une base de données de prospects tierce. Cela dit, les bases de données de prospects ne sont pas considérées comme très fructueuses pour les entreprises de génération de prospects B2B.

Étape 2 : Tendre la main vers eux

Lorsque les membres des deux équipes ont dressé une liste de prospects de haute qualité, ils les contactent en utilisant diverses méthodes.

  • Appel à froid : appeler manuellement les prospects B2B ou utiliser une technologie automatisée pour expliquer les avantages du service ou du produit.
  • Social Selling : Suivre des prospects sur les réseaux sociaux, de préférence LinkedIn, pour interagir avec eux et développer une relation au fil du temps.
  • E-mail sortant : ils envoient des e-mails aux prospects, dans l'espoir d'engager une conversation ; une plate-forme d'automatisation des e-mails est utilisée pour le processus.
  • Cadences de vente : lorsque les techniques ci-dessus sont combinées, la méthode est appelée collectivement une cadence et augmente les chances d'obtenir une réponse.

Ces tâches visent à faire accepter au lead une démonstration du produit par d'autres membres de l'équipe commerciale spécialisés dans cette activité.

Étape 3 : Prospecter des prospects de grande valeur

Les équipes interagissent ensuite avec les prospects et évaluent la probabilité qu'ils achètent le produit ou le service. Grâce à ces interactions, les entreprises peuvent déterminer l'étape où se trouvent les prospects dans le processus d'achat, qui comprend :

1.) Sensibilisation et recherche

Les prospects sont conscients d'un problème auquel ils sont confrontés ou d'une solution dont ils ont besoin, et ils commencent à en prendre connaissance. À ce stade, ils rechercheront du contenu comme des livres blancs, des études de cas, des blogs, des webinaires, des vidéos, des livres électroniques et des podcasts.

2.) Considération

Les clients connaissent le produit ou le service dont ils ont besoin et détaillent ces besoins avant de rechercher et d'engager des discussions avec les fournisseurs.

3.) Décision

Les prospects sont filtrés par les fournisseurs les plus adaptés à leurs besoins. À ce titre, ils organiseront des réunions et vérifieront avec d'autres décideurs de leur entreprise pour effectuer l'achat.

En fonction du stade où se trouvent les prospects, l'équipe marketing mènera des campagnes pour les nourrir ou les inciter à réserver une démo. Parmi les autres stratégies utilisées pour transformer les prospects en clients, citons :

  • Growth Hacking : Il s'agit de l'application de des techniques prêtes à l'emploi telles que des concours, des outils gratuits et des incitations pour augmenter la demande.
  • Marketing basé sur les comptes : les spécialistes du marketing identifient les personnes clés impliquées dans la prise de décision dans l'entreprise ciblée et créent pour elles des campagnes personnalisées.

Étape 4 : Clôturer des prospects avec un achat

Après avoir tenu des réunions avec plusieurs fournisseurs, le responsable choisit votre entreprise et scelle l'affaire ! Ils sont ensuite transférés au département qui exécute le processus d'intégration.


21 meilleures stratégies pour générer des prospects B2B

Même si vous avez peut-être acquis une bonne connaissance du cadre de génération de leads, il est essentiel d'adapter la stratégie aux besoins de votre entreprise. Cela implique que vous devrez modifier le processus en fonction du produit que vous vendez, de l'industrie et de l'acheteur.

Naturellement, connaître une ou deux stratégies ne suffira pas si vous souhaitez améliorer considérablement les performances de votre entreprise. Les équipes de vente et de marketing doivent être disposées à apprendre, expérimenter et mettre en œuvre de nouvelles façons de trouver et d'entretenir des prospects B2B. Ainsi, vous devrez tester plusieurs stratégies avant d'atterrir sur celle qui fonctionne parfaitement.

Les stratégies uniques suivantes pour la génération de leads B2B vous aideront à accélérer la croissance de votre entreprise :

1.) Rassemblez des preuves sociales pour gagner la confiance de vos clients

Nouveau dans le terme de preuve sociale ? Sachez que c'est l'une des stratégies les plus puissantes pour générer des prospects B2B.

Il est indéniable qu'au départ, les acheteurs auront des doutes sur les prétentions d'une entreprise concernant son produit ou service. Ainsi, avant de prendre une décision réfléchie, ils rechercheront des preuves sociales - de véritables avis de clients sur les réseaux sociaux qui leur indiquent que les affirmations ne sont pas fausses.

Selon une étude de recherche par RevLocal, 92% des acheteurs consultent des avis en ligne lorsqu'ils envisagent un service ou un produit. Il a également révélé que les acheteurs sont susceptibles de dépenser 31 % de plus pour les entreprises qui ont recueilli des critiques élogieuses.

Il est essentiel d'inclure des liens vers des critiques de médias sociaux sur la page d'accueil ou les pages de destination dans le cadre de cette stratégie. La conception du site Web doit également permettre aux clients d'ajouter facilement des avis détaillés.

Une autre excellente méthode à cet égard consiste à recueillir des notes et des critiques positives sur G2 Crowd. .

En fin de compte, les avis doivent indiquer que la qualité et l'efficacité de vos offres sont conformes à vos revendications.

2.) Utilisez les questions-réponses pour la génération de leads

Répondre à des questions pertinentes pour votre créneau sur des plateformes de questions-réponses populaires comme Quora peut vous apporter des prospects de haute qualité.

Si vous êtes fréquent sur des plateformes comme Quora, vous savez peut-être que les acheteurs à la recherche de solutions commerciales de qualité utilisent souvent ces plateformes pour faire part de leurs requêtes et de leurs problèmes. C'est pourquoi répondre à de telles questions peut être très efficace pour amener des prospects à voir votre contenu et finalement atterrir sur votre site Web.

Voici la formule que vous devrez suivre :

  • Trouvez les questions que les acheteurs de votre créneau posent
  • Répondez à leurs questions et ajoutez des liens vers votre contenu

D'innombrables entreprises ont utilisé cette technique pour faire monter en flèche leur croissance, et un excellent exemple à cet égard est l'agence de marketing de contenu Digital Press . Il a acquis une solide réputation dans l'industrie du contenu grâce aux réponses détaillées et personnalisées de son fondateur.

3.) Utilisez un outil B2B gratuit pour la génération de leads

Vous pensez que les outils gratuits ne sont pas très utiles pour augmenter les ventes ? Ensuite, vous ne les avez probablement pas analysés de près, en particulier pour les entreprises technologiques et SaaS.

Voici pourquoi des outils gratuits peuvent considérablement booster la génération de leads B2B :

  • Il utilise l'approche "essayez avant d'acheter"
  • Il fournit une offre opt-in pour attirer des prospects de haute qualité

Certaines entreprises qui ont obtenu de gros résultats grâce à cette technique incluent la plateforme d'analyse de sites Web Crazy Egg et la société d'analyse SEO Ubersuggest . Alors que le premier utilise un outil Heatmap gratuit pour aider les acheteurs potentiels, le second propose des rapports d'analyse gratuits. Et la liste est interminable.

4.) Exécutez des tests A/B sur les pages clés

Si vous ne le saviez pas encore, le test A/B est une expérience avec une interface de site Web qui vous indique ce qui fonctionne le mieux pour attirer des prospects.

Différents groupes de visiteurs du site Web voient plusieurs versions d'une variable, comme un élément de page ou une page entière. Cela permet de déterminer la version qui a le maximum d'impact et peut générer des conversions.

Mais cette connaissance n'est pas la clé de voûte de l'utilisation de ces tests pour augmenter les prospects B2B. Vous devrez apprendre à les utiliser de manière stratégique - commencez par connaître les pages du site Web ou les parties des pages qui sont les plus susceptibles de stimuler les conversions. Vous pouvez ensuite appliquer les tests A/B pour ces portions, évaluer les résultats et apporter des modifications à votre site Web.

Par exemple, le vendeur de graphismes muraux personnalisés WallMonkeys appliqué un outil de carte thermique pour voir où les visiteurs ont regardé en premier sur le site Web.

Les résultats de cette enquête les ont convaincus que la modification de la page d'accueil pourrait contribuer à augmenter leurs ventes B2B. Ils ont donc mis cette théorie à l'épreuve en essayant différentes images d'arrière-plan et barres de recherche. Croyez-le ou non, ces changements ont contribué à augmenter les conversions de 550 % !

Un autre exemple impressionnant est un logiciel de gestion de projet qui a enregistré 34 % d'inscriptions supplémentaires lorsqu'il a modifié l'apparence de la barre latérale pour leurs témoignages. Le simple fait d'utiliser une barre noire et blanche à la place d'une barre colorée a créé une différence marquée dans leur génération de prospects.

Vous ne savez pas si les tests fractionnés A/B fonctionneront pour votre entreprise ? Nous suggérons d'essayer cette stratégie - c'est la seule façon de le savoir.

5.) Construire des aimants en plomb efficaces

Les experts décrivent les aimants en plomb comme une ressource précieuse que votre entreprise peut offrir à des clients potentiels en échange de leurs coordonnées. Vous aurez besoin d'une approche systématique pour créer des aimants à prospects efficaces - concentrez-vous sur la personnalité de l'acheteur et sur un défi auquel il est confronté que vous pouvez résoudre.

Notez que les entreprises hésitent souvent à appliquer efficacement la théorie de l'aimant en plomb. Ils finissent par créer du contenu de surface que les acheteurs peuvent trouver en abondance sur des articles de blog typiques. Bien sûr, vous ne pouvez pas appeler cela magnétique !

Donc, évitez d'utiliser du contenu qui n'offre aucune information nouvelle et précieuse ; partagez plutôt des expériences détaillées du monde réel sous la forme de :

  • Guides pratiques complets
  • Des guides détaillés sur un concept pertinent pour votre créneau
  • Bibliothèques de ressources
  • Études de cas analytiques
  • Modèles
  • Listes de contrôle ou cahiers

6.) Concentrez-vous sur la modification de la page de destination

Il n'y a personne qui n'aime pas un fruit mûr à portée de main.

Et lorsqu'il s'agit d'augmenter les prospects B2B, la page de destination est peut-être le point le plus transformateur du processus d'achat - c'est l'arbre généreux parfait pour s'approvisionner en fruits. Modifiez votre page de destination à l'aide des ajustements suivants, et vous êtes sûr d'obtenir rapidement des gains de génération de prospects :

  • Rendre la copie de l'appel à l'action (CTA) plus pertinente
  • Ajouter une preuve sociale pour sauvegarder la copie
  • Ajouter une fonctionnalité de chat en direct pour éduquer les visiteurs
  • Rendre le titre plus accrocheur

7.) Développer des pages Web dynamiques

La personnalisation du site Web ne peut plus être qualifiée de bonus ; c'est un incontournable pour toutes les entreprises. Alors, créez une expérience d'achat adaptée aux détails du visiteur, comme :

  • Emplacement
  • Nom
  • Compagnie
  • Industrie

Vous pouvez utiliser l'account-based marketing pour ajouter une touche personnelle au parcours de l'acheteur potentiel, car cela augmentera considérablement les chances de conversion.

8.) Atteindre le public visuel

Vous n'avez pas encore appliqué de vidéos à vos campagnes de génération de leads ? Les chiffres suggèrent définitivement que vous devriez commencer cette pratique au plus tôt :

  • Près de 90 % des spécialistes du marketing considèrent que les vidéos sont les plus efficaces pour réorienter le contenu B2B, car elles aident à mieux se connecter avec les acheteurs.
  • YouTube est le deuxième moteur de recherche en ligne le plus populaire.

N'oubliez pas que vous n'avez pas besoin de vidéos à succès pour cela. Convertissez simplement le contenu existant sur votre page en vidéos ingénieuses pour générer plus de prospects. Par exemple, vous pouvez utiliser le sujet d'un guide récemment ajouté sur votre site Web pour une table ronde en ligne.

Non seulement il récupérera plus de vues de clients potentiels, mais ils obtiendront des informations précieuses sur le sujet qui pourraient les inciter à acheter votre service ou produit.

9.) Présentez des recherches originales

Aussi surprenant que cela puisse paraître, les acheteurs B2B moyens d'aujourd'hui passent par environ 13 éléments de contenu avant de prendre une décision d'achat. Il s'agit notamment de rapports détaillés, d'informations sur le site Web du fournisseur et d'avis provenant de sources tierces de confiance.

Vous pouvez utiliser cette demande de données concrètes pour stimuler la génération de prospects entrants. Publiez des rapports contenant des informations relatives à l'industrie, des données vérifiées et des tendances. Le leadership éclairé peut produire les résultats suivants :

  • Générez une couverture RP fructueuse et de solides backlinks SEO
  • Offrir de la valeur aux clients potentiels
  • Gagnez le respect de vos pairs dans l'industrie

La plupart des grandes entreprises ont tiré parti de cette tendance pour démontrer leur expertise dans leur domaine et rester pertinentes pour les clients. Par exemple, les rapports complets de HubSpot ont considérablement bâti sa réputation dans l'industrie des logiciels de marketing et de vente.

10.) Essayez d'autres canaux de médias sociaux

Robin, une plate-forme de travail populaire, a emprunté la voie la moins fréquentée en dirigeant la génération de prospects B2B vers les canaux de médias sociaux où il était plus difficile de trouver des prospects. Et vous serez heureux de savoir que leurs efforts ont payé. Leur trafic Web a augmenté de 50 % et ils ont généré 20 % de prospects en plus qu'auparavant.

Tout ce qu'ils ont fait, c'est présenter le contenu généré par les utilisateurs sur Pinterest et Instagram plutôt que sur des plateformes conventionnelles telles que Twitter ou LinkedIn. Ceci est un excellent exemple de la façon dont les canaux sociaux B2C peuvent aider à générer des prospects pour les entreprises B2B.

N'hésitez pas non plus à essayer de nouvelles plateformes comme Clubhouse, Vero et TikTok pour présenter un contenu pertinent. Après tout, c'est le lève-tôt qui attrape le ver (ou le plomb) !

11.) Atteindre de nouveaux prospects sur mobile

Avec la croissance continue du trafic mobile, l'optimisation du site Web d'une entreprise B2B pour le mobile est devenue vitale pour une génération de leads efficace.

Selon les conclusions de DemandGenReport :

  • 74 % des acheteurs recherchent 1/2 ou plus de leurs achats B2B en ligne précédents avant de faire un nouvel achat
  • 91 % des acheteurs B2B effectuent des recherches sur des appareils mobiles

Cette publication en ligne destinée aux entreprises B2B a également révélé que les spécialistes du marketing utilisant déjà l'optimisation mobile ont bénéficié d'une plus grande fidélité des clients et d'un temps d'achat réduit. De plus, étant donné que les acheteurs peuvent vérifier la compatibilité mobile de votre site en quelques secondes, vous ne pouvez pas être excusé de ne pas l'avoir adapté aux mobiles.

12.) Utilisez LinkedIn pour les prospects de grande valeur

LinkedIn est la principale plateforme sociale pour communiquer avec des prospects de grande valeur et conclure les meilleures offres. La publicité sur cette plate-forme a récupéré l'activité événementielle mondiale Reed Exhibitions 20 % des revenus dont ils avaient besoin pour une exposition sur les risques liés à la sécurité et au SNSR.

D'autre part, MatMatch , un fournisseur de matériaux d'ingénierie, a multiplié par 10 le nombre de ses fournisseurs avec de telles publicités.

N'oubliez pas que vous ferez face à une plus grande concurrence et devrez dépenser plus sur LinkedIn que sur d'autres plateformes. Mais cette plateforme va permettre d'hyper cibler des clients potentiels.

Lorsque vous faites de la publicité sur LinkedIn, assurez-vous de proposer :

Ressources uniques et de haut niveau

Les membres de cette plateforme sont connus pour être compétents et soucieux de leur carrière. Ainsi, fournir un contenu qui leur est vraiment précieux générera de meilleurs rendements pour les publicités.

Services ou produits B2B premium

Une valeur à vie (LTV) plus importante permettra naturellement d'augmenter le budget que vous devez allouer à la publicité sur LinkedIn.

En dehors de cela, assurez-vous d'optimiser le profil LinkedIn de votre entreprise pour la génération de prospects. Si une liste des réalisations de votre équipe ressort sur la page, sachez qu'il est temps que vous introduisiez quelques changements. Les clients potentiels voudront voir un instantané du réseau, du leadership éclairé et de l'activité de l'entreprise plutôt qu'un document statique.

  • Assurez-vous que le logo de votre entreprise est clair et lumineux
  • Ajoutez des mots-clés dans la description de l'entreprise pour qu'ils apparaissent dans les recherches que les clients pourraient effectuer
  • Incluez un appel à l'action (CTA) bien en vue sur la page pour que vos prospects sachent comment vous trouver

Une fois que tout est en place, gardez la page active et partagez régulièrement du contenu pour interagir avec les partenaires et les abonnés de l'industrie. Assurez-vous également de taguer vos clients dans les mentions des projets pour lesquels vous avez travaillé avec eux.

13.) Créer et promouvoir plus d'études de cas

Attendez-vous à ce que les acheteurs potentiels soient prudents et analytiques et qu'ils aient besoin de l'approbation de différents décideurs soucieux du retour sur investissement avant de faire un achat. Ainsi, les études de cas devraient être au cœur de votre stratégie de marketing de contenu.

En fait, les acheteurs ont admis que cette tendance prédominante rend les études de cas capables d'améliorer le processus de génération de leads, en particulier dans les étapes intermédiaires et finales. C'est aussi pourquoi vous ne devriez pas limiter les études de cas au site Web et les promouvoir sur tous les canaux médiatiques possibles pour renforcer votre crédibilité.

14.) Utilisez des campagnes de contenu épiques

Ce n'est un secret pour personne que le contenu est la «monnaie Web» de toutes les entreprises B2B, et beaucoup en font un outil de génération de prospects. Mais très peu d'entreprises ont réussi l'exploit de publier un contenu épique qui a finalement atteint un attrait permanent.

En utilisant cette stratégie, ils ont réussi à générer des prospects en tonnes, même lorsque le contenu avait quelques années.

Le fournisseur de collations de bureau Snack Nation a déjà eu du mal à améliorer sa stratégie de référencement pour augmenter les prospects B2B. Et il fut un temps où les recherches mensuelles de leur mot-clé cible ont considérablement chuté.

Ensuite, ils ont pensé à cibler un public plus large, y compris leurs prospects B2B, et ont proposé un article sur le bien-être des employés - un mot-clé plus large utilisé par leurs clients cibles.

Lors de la création de ce poste, ils ont pris soin de s'assurer qu'il était suffisamment puissant pour la génération de prospects. L'entreprise a surpassé ses concurrents avec 121 idées de bien-être présentées sur le post et a adopté une puissante stratégie de sensibilisation consistant à faire appel à des influenceurs.

Cet article a propulsé Snack Nation à la première place sur Google pour son nouveau mot clé cible. Et même après trois ans, il trouve une place parmi les contenus générant le plus de leads dans l'industrie.

Si vous êtes confiant dans la production de contenu capable de surpasser vos concurrents, n'hésitez pas à y réfléchir à deux fois.

15.) Ciblez les prospects de vos concurrents avec les publicités Gmail

Même si cela peut sembler difficile à croire, le courrier électronique est en effet l'un des canaux de génération de leads B2B les plus populaires - 77% des spécialistes du marketing utilisez-le pour propulser des plombs.

La meilleure partie des publicités par e-mail est que vous pouvez les utiliser pour attirer l'attention des clients d'un concurrent. Par exemple, Gmail Ads vous permet de cibler la campagne Google Ads sur les boîtes de réception des prospects qui ont reçu des e-mails de concurrents.

Bien que cette stratégie puisse sembler sournoise, elle est assez efficace et vous permet d'accéder à des personnes qui connaissent déjà bien la nature de vos produits ou services. Profitez de cette opportunité pour projeter ce qui vous place devant le concurrent.

  • Utiliser un langage convivial
  • Optimisez la mise en page de vos annonces par e-mail
  • Offrez-leur des offres "difficiles à refuser"

16.) Automatisez vos médias sociaux

À présent, vous connaissez l'importance de renforcer votre empreinte numérique, il est donc indispensable de promouvoir le contenu sur tous les canaux de médias sociaux, qu'ils soient conventionnels ou non conventionnels. Mais donner la priorité aux réseaux sociaux peut devenir difficile pour les spécialistes du marketing qui ont beaucoup à faire.

Heureusement, de nombreuses applications et outils sont disponibles pour automatiser les médias sociaux ou planifier des partages, des publications, des tweets, des likes et d'autres engagements. Certains outils hautement recommandés incluent Hootsuite, Buffer et Sprout. Ils automatisent non seulement vos tâches de partage, mais fournissent également des données analytiques pour vous assurer de proposer un contenu optimal.

17.) Engagez les prospects avec l'IA

Les chatbots artificiellement intelligents dans les fenêtres pop-up peuvent faire des merveilles pour engager les visiteurs de manière autonome. Ces robots peuvent automatiser efficacement toute transaction B2B en envoyant un message puissant qui peut faire parler les acheteurs potentiels.

Ils voudront en savoir plus sur votre service ou produit et progresser progressivement dans l'entonnoir marketing.

De plus, l'utilisation de l'IA dans la stratégie de génération de leads ouvrira de nouvelles voies en rendant le processus métier optimisé et plus efficace. Réduisez la dépendance au support client manuel, ce qui réduira les coûts opérationnels. Ainsi, en fin de compte, vous pouvez vous concentrer sur les aspects les plus vitaux, tels que le marketing de contenu.

18.) Corde aux micro-influenceurs

Vous vous souvenez quand nous avons mentionné que Snack Nation gagnait plus de trafic en incitant les influenceurs à partager leur contenu ?

Eh bien, il y a beaucoup d'autres exemples dans le scénario B2B pour montrer comment le marketing d'influence peut propulser la croissance de l'entreprise. Il y a cependant un hic – depuis 2018, les entreprises se sont tournées vers l'utilisation d'influenceurs moins connus. Leur liste d'abonnés est peut-être plus courte, mais cela ne crée pas beaucoup de différence dans leur capacité à influencer les acheteurs potentiels.

Notez également que les grands influenceurs doivent gérer une multitude de demandes, ce qui les rend naturellement plus chers. Ils deviennent même pointilleux en choisissant avec qui travailler. En comparaison, les micro-influenceurs coûtent moins cher et n'en ont pas marre des approches indésirables de différentes marques.

C'est pourquoi tirer parti des micro-influenceurs est le besoin du moment - ils sont inexploités malgré leur immense potentiel pour atteindre de nouveaux publics.

19.) Lancer des programmes de parrainage lucratifs

Encore une fois, les acheteurs ne prendront pas votre bouche à oreille pour acquis - c'est un facteur clé derrière 50% des décisions d'achat d'aujourd'hui. Des études ont montré que le B2B les entreprises avec des références ont atteint des taux de conversion 70% plus élevés que leurs pairs. De plus, ils ont enregistré un temps de clôture beaucoup plus rapide sur les offres de vente.

Les clients satisfaits font partie des personnes clés qui peuvent vous apporter des prospects de grande valeur. Alors, allez-y et encouragez les références; vous pouvez utiliser des codes de parrainage personnalisés qui leur offrent des réductions. Cela vous aidera également à savoir facilement d'où viennent les prospects et lesquels se convertissent.

20.) Surveillez vos résultats à plusieurs niveaux

Assurez-vous que les équipes de marketing et de vente surveillent les performances de leurs activités de sensibilisation. Ils doivent surveiller de près les mesures telles que le trafic sur le site Web et les vues du contenu partagé.

De plus, vous pouvez utiliser des mesures de performance internes pour évaluer la qualité du contenu et l'efficacité des prospects générés. Cela permettra à votre entreprise de consolider le contenu de vente qui fonctionne bien et de supprimer les collatéraux qui ne gagnent pas en popularité. En fin de compte, soyez assuré que votre bibliothèque de contenu inclura des motions de vente qui apporteront de la valeur, à la fois à vos clients et à l'industrie.

Vous devez également enregistrer et analyser les sessions des utilisateurs sur votre site Web grâce à des outils tels que Mouseflow et Hotjar. Ceux-ci vous indiqueront les options les plus cliquées sur le site et les pages les plus visitées.

Les experts en optimisation du taux de conversion (CRO) considèrent qu'une telle analyse intensive est l'un des moyens les plus rapides de connaître les « pourquoi » dans la génération de leads :

  • Pourquoi les visiteurs ne remplissent-ils pas les formulaires ?
  • Pourquoi ne se convertissent-ils pas ?
  • Pourquoi aiment-ils une page Web en particulier ?

De cette façon, vous pouvez corriger une situation ou utiliser la même stratégie marketing de manière plus raffinée pour les autres pages du site. Une telle analyse sera également utile pour les tests A/B.

21.) Utilisez le contenu fermé, stratégiquement !

La plupart des spécialistes du marketing ne savent pas s'ils doivent aller de l'avant avec du contenu fermé. Mais sachez qu'il est toujours très efficace pour identifier et attirer des prospects intéressés par votre entreprise.

Si vous gérez le contenu de la bonne manière, les prospects et les conversions sont les plus probables. Un exemple notable est le site Web de commerce et de finance Trading Strategy Guides, qui a réussi à ajouter près de 11 000 abonnés. à sa liste de diffusion dans un délai d'un mois.

Cela dit, il est sage de proposer du contenu fermé à condition que vous ayez déjà construit une bibliothèque de contenu dont vous êtes sûr que le public est friand. Les lecteurs fidèles perdraient alors toutes leurs appréhensions en donnant leurs coordonnées pour lire davantage votre contenu.


Comment savoir ce qui fonctionne le mieux pour vous ?

Étant donné qu'il existe de nombreuses tactiques et stratégies efficaces pour générer des prospects B2B, il n'est pas surprenant que vous vous retrouviez enchevêtré dans ce Web. Alors, la prochaine grande question est, comment choisissez-vous les plus appropriés ?

Arrêtez de paniquer et pensez aux réponses aux questions suivantes :

  • Où traînent vos acheteurs potentiels ?
  • Comment décident-ils d'un achat ?
  • Quelles sont leurs préoccupations ?
  • Quelle forme de contenu apprécient-ils le plus ?

Ces informations vous aideront certainement à choisir les stratégies les plus appropriées, celles qui fonctionneront à la fois pour vous et pour vos clients. Par exemple, si vous constatez que la plupart de vos prospects sont actifs sur Twitter et Facebook, vous pouvez vous concentrer sur les stratégies d'amélioration du contenu des réseaux sociaux.

Connaître certaines des principales préoccupations de vos prospects vous aidera à y répondre via vos pages Web et en générant un contenu de grande valeur basé sur des recherches originales.

De même, vous pouvez puiser dans la forme de contenu qu'ils apprécient le plus. Créez des vidéos associées aux articles de blog les plus populaires sur votre site et ajoutez-les entre le texte, ou incluez des quiz interactifs sur une page Web.


Quelques outils populaires de génération de leads B2B

Sur la base des données que vous collectez sur les acheteurs potentiels, vous pouvez utiliser un outil de génération de leads approprié pour vous connecter efficacement avec eux. Voici quelques-uns des modèles et outils les plus importants pour créer différents actifs de génération de leads pour votre site :

1.) Outils de grattage de formulaire

Les outils de grattage de formulaires collectent les soumissions sur les formulaires existants sur votre site Web et aident à consolider automatiquement vos prospects dans la base de données de contacts. Notez que cela s'applique à tous les types de formulaires soumis sur le site Web.

2.) Constructeurs de pages de destination

Ce sont en fait des outils de conception de sites Web qui peuvent vous aider à créer et à publier de nouvelles pages Web avec un minimum d'effort. Vous pouvez également les utiliser pour concevoir des pages pour des campagnes de marketing et de vente ciblées afin d'améliorer votre taux de conversion. Notamment, la plupart de ces outils fournissent aux spécialistes du marketing une interface glisser-déposer et plusieurs modèles personnalisables.

3.) Outils pour l'engagement commercial

Enfin, les outils d'engagement des ventes facilitent la planification, la gestion et le suivi efficaces de l'engagement des acheteurs sur différents canaux. Les entreprises utilisent ces outils pour inscrire leurs prospects qualifiés en marketing (MQL) dans des campagnes de développement pour les convertir en prospects qualifiés en vente (SQL).


Réflexions finales sur les stratégies de génération de leads B2B

La génération de leads B2B ne semble-t-elle pas beaucoup plus simple maintenant ? Il est donc temps d'appliquer cette technique de la bonne façon pour consolider votre entreprise et atteindre de nouveaux sommets.

Encore une fois, nous vous invitons à faire attention au choix des stratégies et à consacrer suffisamment de temps à la sélection des meilleures. Vous devez également vous rappeler que les données sont la clé, comme nous l'avons mentionné précédemment. En évaluant ce qui est fructueux, vous pouvez doubler vos revenus et arrêter de gaspiller de l'argent sur des initiatives moins rentables.

C'est tout pour aujourd'hui, mais restez à l'écoute pour plus de contenu informatif. A la prochaine, prenez soin de vous !