Optimiser la génération de leads B2B : Exploiter la puissance de la vidéo dans votre entonnoir de conversion

Presque tous les spécialistes du marketing connaissent l'importance d'utiliser des vidéos pour leur stratégie de marketing B2B ; cependant, la plupart d'entre eux ne savent pas par où commencer. Dans l'ère post-COVID, de nombreuses entreprises B2B sont confrontées à de nouveaux défis et ont du mal à générer du trafic et à générer des prospects ou des ventes. Il devient chaque jour plus difficile de se démarquer sur le marché concurrentiel et de convertir les prospects en acheteurs.

Le comportement des acheteurs a beaucoup évolué. Aujourd'hui, les acheteurs préfèrent consacrer leur temps à l'auto-éducation pour déterminer si un produit vaut la peine d'être acheté ou non. Par conséquent, si vous n'avez pris aucune mesure pour éduquer vos prospects sur vos produits, vous devez y réfléchir sérieusement et commencer à mettre en œuvre la bonne étape, sinon ils commenceront à se tourner vers vos concurrents.

Il peut y avoir plusieurs options pour éduquer les acheteurs potentiels sur votre produit ; cependant, rien ne vaut la puissance inégalée du marketing vidéo qui peut facilement influencer les acheteurs potentiels à chaque étape de leur parcours de recherche. Nous avons vu des tonnes de statistiques vitales sur le marketing vidéo en 2023 qui répondront à toutes vos questions et vous feront réaliser l'importance du marketing vidéo.

Il ressort clairement de ces statistiques que la majorité des acheteurs se tournent vers les vidéos pour en savoir plus sur un produit ou un service spécifique. Plusieurs marques ont également déclaré que le marketing vidéo leur avait donné des résultats positifs et meilleurs par rapport à d'autres formes de marketing.

Cependant, beaucoup ont toujours considéré le marketing vidéo comme un outil pour les spécialistes du marketing B2C. Le marketing vidéo est-il également vraiment efficace pour améliorer la génération de leads B2B ?

Pourquoi le marketing vidéo est-il crucial pour les spécialistes du marketing B2B ?

Chaque stratégie marketing est planifiée et mise en œuvre dans le but de capter l'attention du public cible. Cependant, de nombreux spécialistes du marketing ne savent pas qu'ils doivent capter l'attention de leur public dès le départ. Vous pouvez vous demander pourquoi? Eh bien, la durée d'attention mondiale a diminué. En fait, la durée d'attention moyenne d'un individu est passée de 12 secondes à 8 secondes depuis l'an 2000.

Puis est venue la pandémie, qui a causé des problèmes de santé mentale généralisés, affectant le niveau de concentration de beaucoup. Plusieurs entreprises ont vu une augmentation de la demande de contenu vidéo pendant la pandémie, et même dans l'ère post-COVID, la demande de contenu vidéo reste élevée. Les créateurs de contenu sont d'avis que les vidéos leur donnent les meilleures chances de transmettre le message de leur marque en quelques secondes, ce qui peut ne pas être possible avec un contenu textuel (articles, articles de blog, infographies, etc.).

Un autre avantage du marketing vidéo est que vous pourrez montrer à votre public comment fonctionne exactement votre produit et comment il peut être bénéfique pour son entreprise. Il vous aide à présenter votre produit de manière plus interactive.

Les vidéos donnent à votre public cible un bien meilleur aperçu de votre produit, ce qui peut à son tour renforcer la confiance, puisque vous créez des vidéos qui s'adressent directement à votre public cible et abordent ses points faibles. Cela les aide à comprendre que vous vous engagez à résoudre leurs problèmes et à les aider à réussir. Cela vous aidera non seulement à établir une relation solide avec eux, mais vous aidera également à établir votre marque en tant que leader d'opinion dans votre secteur.

La préférence des consommateurs pour les vidéos a définitivement changé le paysage du marketing de contenu et les spécialistes du marketing ont réalisé que le marketing vidéo peut littéralement quadrupler leurs résultats - dans la génération de leads B2B ainsi que B2C.

Créer une stratégie de marketing vidéo B2B : comment démarrer

Il est vrai que le marketing vidéo peut améliorer de manière globale vos résultats de génération de leads B2B ; cependant, vous ne devriez pas vous lancer aveuglément. La création d'une stratégie de marketing vidéo pour votre entreprise B2B nécessite une planification et une compréhension appropriées. Voici quelques points importants qui vous aideront à démarrer.

#1. Déterminez ce que vous voulez réaliser

Vous devez définir vos buts et objectifs avant de commencer à créer des vidéos, car il est très important pour vous de comprendre ce que votre stratégie de marketing vidéo B2B essaie réellement d'accomplir. Vous devez déterminer si vous essayez de générer des prospects, d'augmenter les conversions ou d'accroître la notoriété de votre marque grâce à vos vidéos. Une fois que vous avez identifié vos objectifs et défini vos buts, vous pouvez simplement vous concentrer sur la personnalisation de vos vidéos pour répondre à vos besoins.

Si vous souhaitez générer des prospects ou augmenter les conversions, vous pouvez créer une vidéo ou une série de vidéos qui mettent en évidence les fonctionnalités et les avantages de votre produit ou service. Cela aidera vos prospects à comprendre comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes, les encourageant ainsi à s'inscrire pour un essai gratuit, ce qui peut finalement conduire à plus de ventes.

Si votre objectif est d'accroître la notoriété de votre marque, vous pouvez créer une vidéo ou une série de vidéos qui présentent la culture, l'éthique, les valeurs, l'énoncé de mission de votre entreprise et ce que vous avez accompli jusqu'à présent. De telles vidéos permettront aux acheteurs potentiels de connaître votre marque. Ils deviennent confiants quant aux capacités de votre produit ou service et établiront finalement la confiance avec votre entreprise.

#2. Connaissez votre public cible

En fin de compte, vous créez des vidéos pour votre public cible, il est donc important que vous compreniez votre profil de client idéal. Lorsque vous travaillez sur un modèle B2B, votre public cible peut être les propriétaires de petites entreprises, les propriétaires d'entreprises de niveau intermédiaire ou les grandes entreprises. N'oubliez pas que leurs points faibles, leurs besoins et leurs défis ne sont pas les mêmes. Par conséquent, vous devez d'abord identifier votre public cible, puis identifier ses problèmes et enfin créer une stratégie de marketing vidéo qui aborde et résout ces problèmes.

Les défis communs auxquels sont confrontés les propriétaires de petites entreprises sont liés à la budgétisation et au marketing. Si votre public cible est constitué de propriétaires de petites entreprises ou de start-up, vous pouvez créer une vidéo qui aborde ces problèmes. Cela établira non seulement une relation solide, mais vous aidera également à établir votre marque en tant que leader d'opinion dans votre secteur.

Si vous souhaitez devenir un fournisseur de solutions pour des entreprises de taille moyenne ou plus grande, vous pouvez créer des vidéos qui mettent en évidence les fonctionnalités et les avantages de votre produit ou service. Si les vidéos sont efficaces, elles commenceront à vous voir comme un fournisseur de solutions fiable et digne de confiance.

#3. Sélectionnez le bon format vidéo qui mettra le mieux en valeur votre marque

Vous devez choisir le meilleur style de vidéo en fonction de ce que vous essayez de transmettre dans cette vidéo.

Si votre objectif est de mettre en évidence les fonctionnalités et les avantages de votre produit ou service, vous devez créer une vidéo de démonstration de produit, car elle aidera votre public cible à comprendre exactement comment votre produit fonctionne, quels sont ses avantages et comment il peut répondre. et résoudre leurs points douloureux.

Si votre objectif est de créer une notoriété de marque en présentant votre entreprise et votre produit ou service à vos prospects, vous devez créer une vidéo explicative car elle vous permet d'utiliser l'animation pour expliquer des concepts compliqués de manière simple et intéressante.

Si votre objectif est de booster les conversions ou de générer des ventes, vous pouvez créer une vidéo de témoignage client. Ces vidéos sont un excellent moyen de présenter vos clients existants partageant leur satisfaction et leurs expériences positives avec votre produit ou service. Cela renforcera la confiance des autres acheteurs potentiels pour essayer votre produit ou service.

Créer une stratégie de marketing vidéo B2B : quelles sont les différentes étapes ?

Le marketing vidéo, ou toute forme de marketing, est réellement mis en œuvre pour trois raisons : l'acquisition de clients, la fidélisation de la clientèle ou la croissance des utilisateurs, ce qui, à son tour, améliorera vos résultats de génération de prospects B2B. Vous devez maîtriser cinq étapes différentes pour obtenir les résultats souhaités.

Étape 1 – Reconnaissance et notoriété de la marque

Dans la première étape, vous devez expliquer qui est votre entreprise, pourquoi vous existez et qui vous servez - en un mot, vous avez la possibilité de révéler les fondements de l'identité de votre entreprise en créant des vidéos avec des récits convaincants pour captiver votre public cible. .

Les vidéos explicatives sur la marque sont un excellent moyen d'inciter vos prospects à explorer votre marque et de s'assurer qu'elle crée une impression durable sur eux. Vous pouvez mesurer les performances de vos annonces vidéo et évaluer leur efficacité grâce à des KPI tels que le nombre de vues, les partages, les impressions, etc.

Étape 2 – Générer de la curiosité

À ce stade, vous devez présenter vos réussites passées à vos acheteurs potentiels. Avant de conclure un accord avec vous, ils veulent en savoir plus sur votre produit ou service et être vraiment sûrs que votre offre commerciale peut relever leurs défis et apporter des résultats positifs. Ainsi, ils voudront peut-être connaître vos anciens clients et leur expérience de travail avec vous.

Cela ne s'arrête pas là - ils peuvent également vouloir savoir comment ces entreprises ont réussi en tirant parti de votre produit ou service. Pour en savoir plus sur ce que vous avez à offrir, ils voudront peut-être accéder à certains de vos contenus de haute qualité, ce qui leur permettra de se perfectionner rapidement.

Vous pouvez créer des vidéos telles que des témoignages, des études de cas, des présentations de produits, etc. pour répondre à leurs besoins à ce stade (étape 2). Vous pouvez créer une vidéo d'étude de cas convaincante, présentant une histoire de réussite réelle d'un acheteur qui a réussi à obtenir un énorme succès en utilisant votre produit ou service.

Vous pouvez également mesurer l'efficacité de vos efforts à ce stade en suivant des statistiques telles que le taux d'affichage, le sentiment de temps de visionnage, les conversions, etc.

Étape 3 - Expliquer comment tirer parti de votre produit ou service

Si vous avez réussi à tout faire correctement au cours des deux premières étapes, il est fort probable que les acheteurs potentiels finiront par s'inscrire pour votre produit ou service. Maintenant, vous devez créer une vidéo percutante pour simplifier leur processus d'intégration. Une vidéo « Bienvenue » ou « Démarrer » devrait leur permettre de comprendre plus facilement comment ils peuvent tirer parti efficacement de votre produit ou service.

Une vidéo de bienvenue doit fournir une introduction à votre entreprise et doit être présentée de manière à ce que les clients se sentent les bienvenus dès qu'ils vous rejoignent, créant ainsi une expérience d'intégration positive.

Vous pouvez utiliser des mesures telles que le Net Promoter Score (NPS), la rétention des utilisateurs, etc., pour avoir un aperçu du niveau de satisfaction et d'engagement des clients.

Étape 4 - Mettre en évidence les meilleures façons de tirer parti de votre produit ou service

Une fois que vos clients ont acquis une compréhension de base de votre produit ou service, ils deviennent impatients d'approfondir. À ce stade, ils sont impatients de découvrir le moyen le plus efficace de tirer parti de votre produit ou service qui les aidera à se tenir au courant des dernières tendances du secteur. La création d'infographies ou de vidéos éducatives est fortement recommandée pour répondre aux exigences de cette étape.

Vous pouvez suivre l'évolution de l'utilisation du produit et le nombre d'utilisateurs ajoutés pour mesurer l'impact de vos vidéos.

Étape 5 - Mettre en évidence des fonctionnalités supplémentaires pour aider vos clients à faire évoluer leurs opérations

Si vous souhaitez fidéliser votre clientèle, vous devez leur donner la possibilité de se développer. En ce qui concerne le modèle B2B, les clients sont toujours impatients de savoir ce que vous pouvez leur offrir de plus afin qu'ils puissent faire évoluer leurs opérations et faire passer leur entreprise au niveau supérieur.

Dans cette dernière étape, vous devez créer des vidéos qui présentent votre nouveau produit ou service. Ces vidéos devraient les aider à comprendre comment votre nouveau produit ou service peut apporter de la valeur à leur entreprise et comment cela leur sera bénéfique.

Vous pouvez suivre l'efficacité de ces vidéos en suivant l'utilisation du produit et le nombre d'utilisateurs ajoutés. Le suivi de la valeur moyenne des commandes et du Net Promoter Score vous aidera également à mesurer l'impact de ces vidéos.

Dernières pensées

Si vous travaillez dans une entreprise B2B, vous devez comprendre que vos acheteurs potentiels ne sont pas des consommateurs réguliers qui cherchent à utiliser votre produit pour leurs tâches quotidiennes. Vos prospects, selon toute vraisemblance, font partie des acheteurs les plus sophistiqués du marché. Par conséquent, vous devez créer un contenu vidéo complet pour leur faire prendre note de votre marque et considérer votre produit ou service pour leur entreprise.

Le marketing vidéo B2B améliore la crédibilité de votre marque, renforce le message que vous essayez de transmettre, améliore l'expérience d'intégration de vos clients et, surtout, permet à vos clients de saisir plus facilement les informations relatives à votre produit ou service. Par conséquent, il est évident que les spécialistes du marketing devraient se lancer dans le marketing vidéo B2B, car cela les aidera à diffuser leur message marketing à un public plus large, améliorant ainsi leurs résultats de génération de prospects B2B.