Tendances du commerce électronique B2B : quelles tendances les vendeurs B2B doivent connaître

(Ce message a été publié pour la dernière fois le 23 octobre 2017. Nous l'avons mis à jour pour plus d'exactitude et d'exhaustivité .)

On estime que le commerce électronique B2B atteindra 20,9 billions d'ici 2027. Comme pour le B2C, les tendances du commerce électronique pour le B2B ont également augmenté en 2020 au milieu de la pandémie de COVID-19. Il y a eu une demande plus élevée que jamais pour les produits en ligne.

Voici les tendances du commerce électronique B2B qui alimentent ces chiffres. Vous voudrez prendre note de la façon dont ces tendances affecteront votre entreprise B2B et l'industrie dans son ensemble.

Le commerce électronique comme principale source de revenus

Bien que les vendeurs B2B vendent en ligne depuis plus d'une décennie, cela n'a pas toujours été la principale source de revenus. Cependant, les leaders avant-gardistes d'aujourd'hui créent des expériences en ligne sophistiquées dans le cadre d'une stratégie axée sur le numérique pour répondre aux habitudes changeantes des acheteurs B2B.

• 80% des acheteurs B2B seront des Millennials d'ici 2023.
• 48 % des entreprises effectuent désormais 50 à 74 % de tous les achats d'entreprise en ligne.
• De plus, 23 % des entreprises effectuent 75 % ou plus de leurs achats en ligne.

Les acheteurs d'aujourd'hui, plus jeunes et férus de numérique, préfèrent rechercher et acheter en ligne, tout comme ils le feraient pour leurs achats personnels. La plupart des dirigeants réalisent que le commerce électronique peut être leur principal moteur de revenus.

Montée et domination des places de marché B2B

Tout comme le B2C, les marchands B2B ne peuvent ignorer le rôle et l'importance des places de marché en ligne.

33 % des acheteurs B2B se tournent vers Amazon Business ou Google pour commencer leur parcours d'achat, contre 32 % pour le site Web ou le portail d'un fournisseur.

Amazon Business lui-même a également signalé une augmentation significative des performances. Le marché B2B d'Amazon a augmenté les ventes brutes de 2019 de 60 % par rapport à 2018, soit 2,9 fois plus vite que les ventes totales d'Amazon. Actuellement, leur marché B2B dessert 55 entreprises Fortune 100, plus de 50 des 100 plus grands hôpitaux, 40 des gouvernements locaux desservant les 100 plus grandes populations et 80 % des 100 plus grands établissements d'enseignement.

Les acheteurs B2B se tournent vers des places de marché comme Amazon pour des catalogues de produits volumineux, des prix bas et une livraison rapide. Les vendeurs d'aujourd'hui doivent apprendre à tirer parti des marchés de la bonne manière pour développer leur marque et leur présence en ligne. En savoir plus sur la vente sur Amazon par rapport à votre propre boutique en ligne.

Et, Amazon Business n'est pas le seul marché là-bas. Consultez cette liste des meilleurs marchés B2B.

Les outils en libre-service ajoutent de la valeur

68% des acheteurs B2B préfèrent faire des affaires en ligne plutôt qu'avec un vendeur. Les acheteurs modernes veulent la commodité, la rapidité, la précision et la personnalisation qu'offrent les boutiques en ligne en libre-service, les applications mobiles et les places de marché en ligne comme Amazon Business.

Le libre-service signifie prendre des ventes chronophages et les rationaliser, offrant des outils de gestion de compte et de commande en ligne comme :

Gestion de compte

• Mise à jour des adresses de livraison/facturation
• Modification des informations de paiement
• Suivi de l'avancement de la commande
• Ajouter/supprimer des utilisateurs et leurs autorisations d'achat

Portail de commande

• Catalogues de produits simplifiés
• Écran de commande avancé pour gérer le panier et ajouter des articles en masse
• Liste des commandes récentes / boutons de réorganisation
• Paiement accéléré à partir des informations de paiement enregistrées dans les paramètres du compte

En savoir plus sur la façon de rendre votre site de commerce électronique B2B plus accessible pour le libre-service.

Certaines entreprises ont hésité à utiliser des outils en libre-service, craignant que les clients soient plus à la dérive sans l'assistance d'un vendeur. Mais vos acheteurs veulent un contrôle total en ligne et n'ont pas toujours besoin de la main d'un vendeur.

N'oubliez pas que le commerce électronique ne remplace pas les équipes de vente. En fait, votre site peut devenir un outil essentiel que les vendeurs utilisent pour générer des commandes de plus en plus importantes. Cela peut entraîner des ventes plus rentables et augmenter votre résultat net.

Personnalisation

Les commerçants B2B peuvent tirer parti des techniques de personnalisation pour proposer les bons produits et informations à un utilisateur donné. Cela peut rendre l'expérience de commande en ligne plus efficace et enrichissante à la fois pour vos clients et votre entreprise.

Comment personnaliser votre site de commerce électronique B2B

75 % des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter auprès de détaillants qui fournissent des services qui les reconnaissent, offrent des recommandations pertinentes et s'en souviennent.

Ces types de techniques de personnalisation sont ce qui distingue votre expérience en ligne des autres. C'est ce qui transforme les acheteurs ponctuels en clients fidèles, ce qui génère des revenus et de la valeur commerciale à long terme.

• Recherche — Aidez les acheteurs à trouver exactement les produits dont ils ont besoin.
• Segmentation du catalogue — Ne montrant que certains produits à certains acheteurs
• Personnalisation des prix — Affichez les prix en fonction du volume, du type de client ou de la taille de la commande
• Contenu à valeur ajoutée - Si nécessaire, affichez des pages marketing, des fiches techniques de produits, etc.
• Recommander des produits — Affichez les bons produits compagnons en fonction de l'historique des achats
• Options de paiement - Augmentez les taux de conversion en proposant différentes conditions de paiement telles que les conditions nettes

Tirer parti des stratégies de marketing de contenu

74% des acheteurs B2B déclarent rechercher au moins la moitié de leurs achats de travail en ligne. Et, en moyenne, ils effectuent 12 recherches avant de s'engager sur le site d'une marque spécifique.

Alors, comment connectez-vous les acheteurs avec vos produits dès le début de leur découverte et de leur progression dans la recherche ? Marketing de contenu.

Le marketing de contenu est l'approche marketing stratégique axée sur la création et la distribution d'un contenu précieux, pertinent et cohérent pour attirer et fidéliser un public clairement défini - et, en fin de compte, pour générer une action client rentable.

Son objectif est de fournir du contenu (votre site Web, des articles de blog, des pages de produits, etc.) qui aide les acheteurs à trouver vos produits et à prendre une décision d'achat. En alignant votre contenu sur le parcours d'achat de votre acheteur, vous pouvez supprimer tous les points de friction dans son processus d'achat.

Plus de 60 % des consommateurs s'attendent à ce que les marques leur fournissent les informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoin, mais moins de la moitié pensent que les marques les livrent.

Les grandes entreprises B2B tirent parti des stratégies de marketing de contenu pour attirer et fidéliser davantage de clients. En savoir plus sur ce qu'est le marketing de contenu B2B et pourquoi il est important.

Commerce électronique B2B natif vs réorientation B2C

La technologie sous-jacente fait partie intégrante de toute initiative de commerce électronique. Et au cours des dernières années, des améliorations notables ont été apportées aux plates-formes de commerce électronique capables de gérer des exigences B2B complexes.

Les plates-formes B2C telles que BigCommerce et Magento ont ajouté des fonctionnalités et des plug-ins spécifiques au B2B pour adapter la plate-forme à ces besoins. Mais il y a également eu une augmentation des plates-formes conçues uniquement pour le B2B comme Zoey Commerce, OroCommerce et EvolutionX avec des fonctionnalités B2B natives.

Cependant, de plus en plus de marchands se tournent vers les plates-formes B2B natives pour leur flexibilité, leur personnalisation et leurs capacités robustes, en particulier pour les données de catalogue de produits. En savoir plus sur les avantages de l'utilisation d'un logiciel de commerce électronique B2B spécialement conçu par rapport au B2C réutilisé.

Commerce sans tête axé sur le contenu

Bien que l'idée d'un logiciel sans tête ne soit pas nouvelle, le commerce sans tête devient une stratégie plus pragmatique pour le commerçant moyen. Il dissocie la technologie frontale et dorsale de votre site Web. En d'autres termes, la couche de présentation qui gère votre contenu et votre produit (ou tête) est séparée de la technologie qui permet aux clients de passer à la caisse et de payer. Dans l'industrie du commerce électronique en évolution, le commerce sans tête pourrait être le meilleur moyen de s'adapter à votre contenu lorsque de nouvelles tendances apparaissent comme les achats sociaux, vidéo et vocaux.

Le commerce sans tête est également attractif pour les exigences complexes des vendeurs B2B. Il vous donne la flexibilité et le contrôle sur l'endroit où vous étendez les fonctionnalités de commerce comme plusieurs sites Web, applications mobiles, l'Internet des objets (IoT) ou tout autre point de contact client. Vous pouvez également intégrer ces expériences front-end dans vos autres applications back-end telles que les ERP, PIM, OMS et POS. Le commerce sans tête peut être utilisé pour créer des expériences uniques pour tous vos différents types de clients.

En savoir plus sur les avantages du commerce sans tête pour l'environnement de commerce électronique en évolution rapide d'aujourd'hui.

Priorité absolue à l'intégration technologique

Bien que de nombreux commerçants subissent des transformations numériques, cela ne signifie pas que vous êtes assuré de réussir. En fait, de nombreux commerçants ne font qu'effleurer le service de leurs capacités de commerce électronique.

Alors qu'est-ce qui retient les dirigeants ? D'une part, l'intégration de leurs outils de commerce électronique.

52 % des dirigeants ont déclaré que leur principal défi les empêchant d'adopter des outils de commerce électronique B2B est l'intégration avec les technologies existantes et héritées. Parmi les autres défis, citons la recherche des bons partenaires, l'élaboration de critères de décision et le calcul du retour sur investissement de leurs solutions.

L'intégration technologique est ce qui permet le transfert de données entre plusieurs systèmes backend (ERP, bases de données de fournisseurs, PIMS, etc.) et des applications orientées client comme votre plate-forme de commerce électronique. C'est ce qui vous permet d'automatiser les processus de base et les expériences client omnicanales telles que :

• Automatisez le traitement des commandes pour une livraison le lendemain
• Acheminer les commandes aux fournisseurs en fonction de l'efficacité et du coût
• Afficher en ligne la disponibilité des stocks en temps réel
• Tenir à jour les données sur les produits et les prix en ligne
• Synchronisation des données client avec les systèmes backend

Pour bien faire du commerce électronique, les commerçants B2B doivent intégrer leurs technologies existantes (et souvent héritées) qui gèrent actuellement leur entreprise, ce que fait nChannel.

En savoir plus sur la manière d'offrir des expériences client omnicanales dans le commerce électronique B2B grâce à l'intégration et à d'autres bonnes pratiques.

Gardez une longueur d'avance sur la concurrence

Bien, tu l'as maintenant! Ce sont les principales tendances du commerce électronique B2B que nous voyons se produire dans l'industrie. Pour garder une longueur d'avance sur la concurrence, vous devez évaluer votre entreprise et voir dans quelle mesure vous vous adaptez à des tendances comme celles-ci.

Pour en savoir plus sur les meilleures pratiques B2B en matière de vente en ligne, consultez ces autres articles :

• Votre feuille de route pour démarrer une initiative de commerce électronique B2B réussie
• 7 conseils pour booster votre site de commerce électronique B2B
• Comment choisir la meilleure plateforme de commerce électronique B2B pour votre entreprise
• Embarquez votre équipe de vente B2B pour votre migration de commerce électronique
• Comment naviguer dans le commerce électronique B2B : Guide de référence pour les fabricants et les distributeurs vendant en ligne

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