Comment créer une stratégie de génération de demande B2B pour 2023

La génération de demande B2B devrait être un élément de base de toute stratégie marketing intégrée B2B 2023. Il existe une concurrence sérieuse sur le marché B2B et générer réellement une demande - plutôt que de laisser les clients venir à vous - peut renforcer les taux de conversion, réduire le coût par prospect et augmenter la valeur à vie de vos clients.

Prêt à apprendre à créer une stratégie de génération de demande B2B pour votre marque ? Continuer à lire.

Qu'est-ce que la génération de demande B2B ?

C'est une idée fausse commune que la génération de leads et la génération de la demande sont la même chose. En fait, la génération de la demande ressemble plus à un terme générique qui englobe un certain nombre d'actions entreprises par les spécialistes du marketing et les vendeurs, notamment la génération de prospects (gagner l'intérêt des clients potentiels pour vos produits ou services), les tactiques de marketing entrant, la capture de la demande, etc.

La génération de la demande repose sur le renforcement de la notoriété de la marque et le développement d'une relation avec un public qui souhaite s'engager avec votre marque, consommer votre contenu et peut-être même le partager avec ses amis et collègues. Certaines tactiques utilisées par les spécialistes du marketing pour générer la demande comprennent les livres électroniques, le leadership éclairé, la messagerie de marque, le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux, les collaborations d'influence et le marketing par e-mail. En tant qu'élément de base éprouvé du marketing moderne, il n'est pas surprenant que 79 % des spécialistes du marketing affirment que l'e-mail est la tactique la plus efficace pour générer de la demande. Cependant, comme pour toutes les formes de marketing B2B, la différenciation est cruciale et les marques doivent employer une variété de tactiques pour atteindre leurs objectifs plus efficacement.

Comment développer une stratégie de génération de demande B2B

Comme pour toute partie d'un plan marketing B2B, lorsque vous développez une stratégie (ou des stratégies) pour une campagne de génération de demande, vous devez garder votre objectif à l'esprit. Bien sûr, votre objectif évident est de générer de la demande, mais nous pouvons faire mieux que cela ! Soyez précis. Pour quoi exactement générez-vous de la demande ? Avec qui voulez-vous générer cette demande ?

Bien que la génération de la demande soit généralement une stratégie marketing plus large, vous devez toujours définir vos paramètres et vos objectifs. Voici quelques autres considérations à prendre en compte lors de l'élaboration de la stratégie de génération de la demande de votre marque.

Donnez-vous la priorité au contenu numérique ?

Créer du contenu en gardant à l'esprit l'exécution numérique d'abord est vraiment la seule voie à suivre. Les plates-formes ou médias précis que vous utilisez dépendent de vous - enfin, de votre public cible, vraiment - mais donner la priorité au contenu numérique dans chaque facette de votre campagne numérique est le seul moyen de vous faire connaître dans notre monde numérique.

Une tactique que vous devriez intégrer à votre stratégie numérique consiste à créer et à partager du contenu B2B de haute qualité. Qu'il s'agisse d'un article de blog bien documenté, d'une vidéo informative, de clips audio divertissants de votre dernier podcast ou d'une infographie bien présentée d'un leader des données de l'industrie. Que vous créiez la ressource ou que vous la partagiez (de manière responsable), un contenu numérique de haute qualité est impératif pour la stratégie de génération de demande B2B de votre marque.

Lecture connexe : La génération de la demande : qu'est-ce que c'est et pourquoi vous voulez en faire partie

Comment tirer parti des données pour le marketing B2B basé sur les comptes ?

Votre contenu n'est pas la seule chose qui devrait être de haute qualité. Les communications que vous avez avec les prospects doivent être personnalisées avec les données recueillies tout au long de l'entonnoir de vente. Quels sont les points douloureux exacts de ces consommateurs ? En quoi votre marque est-elle la solution ? N'oubliez pas que votre équipe de vente doit être en mesure de communiquer cette solution clairement et en toute confiance. En développant et en exécutant une stratégie de génération de demande B2B, vous préparez votre entonnoir de vente pour que des décideurs de qualité entrent et soient introduits dans votre équipe de vente.

Alors, quelles données internes (ou quelles données collectez-vous au cours de vos activités de génération et de capture de la demande) pouvez-vous mettre en œuvre dans des tactiques marketing pour que votre équipe de vente en bénéficie ? Que pouvez-vous leur dire sur le prospect avec qui ils parlent ? Avec quel type d'annonces ont-ils interagi ? Qu'est-ce que le marketing peut apporter aux ventes pour combler cet écart ? Nous conduisant à…

Quels outils d'aide à la vente utilisez-vous pour intégrer le marketing et les ventes ?

L'intégration des équipes marketing et commerciales est cruciale pour le succès de la génération de la demande B2B. Ces départements généralement cloisonnés doivent parler les langues les uns des autres. L'utilisation d'une technologie de communication ou d'un logiciel de gestion de projet qui fournit des données en temps réel permet de tenir tout le monde informé de l'état des derniers prospects. C'est un moyen d'éviter les erreurs de communication ou les confusions. Il est important d'avoir un dialogue ouvert, car c'est la seule façon pour les ventes et le marketing de voir ce que l'autre attend et peut réellement fournir, et ce dont ils ont besoin pour faire le meilleur travail possible. Là où le service marketing fournissait auparavant une multitude de prospects qualifiés pour le marketing, votre équipe de vente pourrait en fait ne vouloir qu'une poignée de comptes cibles de qualité - de véritables prospects potentiels qu'ils peuvent approcher.

Alors, qu'est-ce que le marketing axé sur les ventes a à voir avec cela ? Eh bien, les outils d'aide à la vente peuvent ressembler à :

• Séquences d'e-mails bien conçues mettant en évidence vos derniers succès en matière de relations publiques
• Produits d'une page ou sites exploratoires interactifs pour montrer la valeur/solution de votre marque
• Apprendre à tirer parti du dark social tout au long de l'entonnoir de vente
• Tout matériel développé en collaboration entre le marketing et les ventes qui cherche à améliorer l'expérience du prospect à convertir

Pour accomplir l'une de ces pratiques d'activation des ventes, les équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble. Et plus les données du monde réel que le marketing peut mettre en œuvre dans les stratégies sont nombreuses, plus les tactiques seront efficaces pour les vendeurs de votre entreprise.

Lecture connexe : Qu'est-ce que les relations publiques axées sur les ventes ?

Comment allez-vous définir à quoi ressemble le succès ? Quels sont vos principaux KPI ?

Il est important de savoir dès le début quels sont vos objectifs et quelles mesures vous jugez les plus importantes à mesurer. Idéalement, toutes les stratégies de génération de demande B2B devraient être mesurées pour le volume qu'elles produisent, la qualité des prospects et les taux de conversion (conversions et rapidité des parcours de vente). Fixez-vous des objectifs clairs et mesurables dès le début, et vous constaterez probablement que la collaboration entre équipes est beaucoup plus facile à réaliser.

La génération de demande B2B peut donner aux marques un avantage sur leurs concurrents à mesure qu'elles gagnent en notoriété et en confiance. Êtes-vous prêt à plonger dans les possibilités qu'une stratégie de génération de demande apportera à votre entreprise ? Vous voulez d'abord en parler avec les experts ? Nous avons ce qu'il vous faut. Atteindre.