Le guide ultime de la génération de demande B2B

À l'ère d'aujourd'hui, les acheteurs sont plus informés, exigeants et autonomes que jamais. Cela signifie qu'il est plus difficile de générer de la demande et que les marques doivent donner au public les types de contenu qu'ils souhaitent consommer sans les obliger à parler à un vendeur.

Si votre public ne peut pas vous voir, il ne peut pas vous choisir. Ils doivent savoir qui vous êtes et ce que vous faites, puis être obligés de vous rechercher, de vous suivre et d'interagir avec votre contenu.

Alors, comment les B2B peuvent-ils gérer tout cela ? Génération de demande simple.

Qu'est-ce que la génération de demande B2B ?

La génération de la demande B2B est une stratégie de communication marketing intégrée qui vise à accroître la notoriété et l'intérêt pour les produits et services d'une marque. La génération de la demande cible des prospects qualifiés par le biais de l'éducation, de la résolution des problèmes des consommateurs et de l'offre de solutions à ces problèmes.

Le but de la génération de la demande est, tout simplement, de générer de la demande ! Ceci est accompli en renforçant la notoriété de la marque et en développant un public captif qui s'engage avec votre marque en consommant votre contenu, en s'engageant sur les réseaux sociaux, etc. En fin de compte, la génération de la demande devrait produire des prospects plus qualifiés et convertir davantage de ces prospects en clients. Il s'agit d'un effort croisé du marketing, des ventes, du développement de produits, etc., et il peut inclure des tactiques telles que :

• Publicité par e-mail
• Livres électroniques
• Leadership éclairé
• Messagerie de marque
• Marketing de contenu
• communiqués de presse
• Marketing des médias sociaux
• Collaborations d'influenceurs
• Webinaires

Parmi toutes ces tactiques et bien d'autres encore, 79 % des spécialistes du marketing affirment que l'e-mail est la tactique la plus efficace pour générer de la demande. Cependant, comme pour toutes les formes de marketing, la différenciation est cruciale et les marques doivent employer une variété de tactiques pour atteindre leurs objectifs plus efficacement.

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Génération de demande versus génération de leads

Donc, si la génération de la demande suscite de l'intérêt pour les produits ou services d'une marque, quelle est la différence entre cela et la génération de leads ?

Alors que la génération de la demande consiste à créer une prise de conscience, un intérêt et une demande pour vos produits ou services, la génération de prospects se concentre sur l'identification des clients potentiels et l'entretien d'une relation avec ces prospects.

Alors pourquoi les entreprises ne devraient-elles pas se concentrer sur la recherche et le ciblage de prospects ? Eh bien, saviez-vous que 80 % des nouveaux prospects ne se traduisent jamais en ventes ? Une partie de la génération de la demande consiste à aider les gens à vraiment comprendre votre entreprise, vos produits et services, votre système de valeurs et votre mission. Plus les gens connaissent et comprennent votre marque, plus vous pouvez mettre en œuvre efficacement une stratégie de génération de prospects pour « capter » cette demande.

Ainsi, à long terme, les marques B2B ont besoin de stratégies de génération de demande qui créent une vague d'intérêt de sorte que lorsque les spécialistes du marketing et les équipes de vente utilisent des stratégies de génération de prospects, c'est comme du poisson (qualifié) dans un tonneau.

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Avantages de la génération de la demande

Lorsque les entreprises investissent dans la génération de la demande parallèlement à la génération de prospects, elles sont sûres de voir un certain nombre de points positifs, notamment :

• Prospects de meilleure qualité
• Réduction des coûts d'acquisition
• Rétention accrue
• Augmentation des revenus

Pour bien exécuter une stratégie de génération de la demande, les entreprises doivent être présentes là où se trouve leur public cible (le plus souvent les médias sociaux, dont LinkedIn et Twitter sont essentiels pour les B2B), elles doivent être facilement consultables et elles doivent disposer d'une multitude de un contenu informatif qui couvre tout le spectre, des bases de ce qu'ils font et de qui ils sont, aux spécificités de chaque composant de leur produit ou service, à la façon dont leur produit ou service est utilisé dans certaines industries, quel est leur système de croyance en ce qui concerne RSE, qui est leur leadership, et plus encore.

La clé d'une stratégie de génération de demande forte est d'aller au-delà de la sensibilisation. Un marketing de génération de forte demande comprend informer et éduquer votre public, s'engager avec lui et lui donner les ressources nécessaires pour en savoir plus sur votre marque s'il le souhaite. Ensuite, s'ils deviennent des prospects, ils auront déjà interagi avec votre marque de plusieurs façons avant d'atteindre un vendeur, ce qui signifie que vos commerciaux n'interagissent qu'avec des prospects vraiment qualifiés, ce qui réduit votre coût d'acquisition en cours de route.

Génération de la demande B2B 101

Stratégies de génération de la demande

Créez et partagez du contenu de haute qualité.

Un contenu de haute qualité est au cœur de toute bonne stratégie de génération de demande. Les acheteurs B2B peuvent se situer entre 57 % et 70 % du cycle de vente avant qu'un vendeur ne soit impliqué. Parce qu'elles obtiennent la plupart de leurs informations en ligne - et prennent la plupart de leurs décisions, sinon entièrement leur décision - avant de parler avec un vendeur, les marques doivent avoir un contenu de haute qualité et précieux qui anticipe les besoins et les désirs des prospects et a des réponses. et les solutions préparées.

Utilisez le leadership éclairé pour susciter des conversations.

Le leadership éclairé est une facette du contenu de haute qualité que les marques peuvent utiliser dans leurs stratégies de génération de la demande, mais c'est aussi une stratégie en soi. Tirer parti du leadership éclairé pour susciter des conversations sur les principaux problèmes, intérêts ou idées de vos prospects dans votre secteur est un excellent moyen de nouer des liens personnels, ce qui est la première étape nécessaire pour investir dans une relation à long terme avec ce prospect.

Avoir une présence cohérente sur les réseaux sociaux.

Les médias sociaux sont essentiels pour sensibiliser et engager des conversations. Une stratégie de marketing stratégique et créative sur les réseaux sociaux peut signifier cibler votre public via des publicités payantes B2B et les tenir informés et engagés grâce à une stratégie active de réseaux sociaux organiques. Au-delà de se présenter devant votre public, les médias sociaux sont également un excellent moyen d'obtenir des commentaires de votre public et de découvrir ce qui l'intéresse, quels sont ses points faibles et ce qui résonne. Grâce à l'écoute sociale, vous pouvez identifier les conversations clés dans votre secteur et élaborer des stratégies pour placer votre marque au milieu de celles-ci.

Associez-vous à des influenceurs.

Vous cherchez à présenter votre marque à des dizaines de milliers d'yeux avec une recommandation de quelqu'un à qui ces yeux font déjà confiance ? Essayez le marketing d'influence. Le marketing d'influence B2B accomplit la composante de notoriété de la marque en diffusant votre marque à un public déjà engagé. Et en plus de cela, parce que le public apprécie déjà votre partenaire influenceur, il est plus susceptible de tenir compte de l'avis ou de la recommandation de l'influenceur, ce qui donne à votre marque une notoriété et une crédibilité automatiques.

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KPI de génération de la demande

Avec toute nouvelle stratégie marketing, il est important d'identifier les KPI à mesurer. Quels indicateurs vous indiqueront les performances de votre nouvelle campagne numérique ? Afin d'évaluer et de faire pivoter vos stratégies de génération de demande, vous devez connaître votre meilleur canal d'acquisition ainsi que l'intention de l'acheteur et les données de clôture de l'acheteur.

Les spécialistes du marketing peuvent définir le meilleur canal d'acquisition de leur marque en suivant le nombre de prospects qualifiés en marketing (MQL) et de prospects qualifiés en vente (SQL) par canal et le taux de conclusion de prospects par canal. Ceci, bien sûr, se fait après la clôture des transactions (certaines d'entre elles, en tout cas).

Les données sur l'intention des acheteurs, cependant, indiquent aux spécialistes du marketing où se trouvent les prospects dans leur parcours, en évaluant leurs actions en ligne avec votre contenu, vos produits, vos concurrents, vos événements, vos influenceurs, etc. Les données après-vente ici sont des données de clôture, en d'autres termes : pourquoi la vente a-t-elle été conclue ? Les données sur l'intention de l'acheteur vous montrent où en est votre prospect dans le parcours de vente, mais savoir pourquoi il a choisi votre produit, ce qui l'a poussé à décider quand il a décidé et d'autres questions qualitatives peuvent brosser un tableau de votre parcours d'acquisition de clients que vous n'avez peut-être jamais vu auparavant. . Ensuite, vous pouvez prendre ces données et les associer à la connaissance du meilleur canal d'acquisition de votre marque pour une stratégie transparente.

Tendances de génération de demande B2B 2023

IA et automatisation

L'IA et l'automatisation sont des sujets d'actualité dans l'univers du marketing, et la génération de la demande en fait également partie. Selon le rapport 2022 sur la génération de la demande, 39 % des spécialistes du marketing ont déclaré que l'automatisation était une initiative clé pour 2022. Le même rapport en 2021 a montré que si les interactions d'achat ont bondi pendant la pandémie, seuls 19 % des acheteurs ont parlé au représentant d'un fournisseur. Il est clair que l'IA et l'automatisation seront impératives dans les années à venir.

Connaître et mettre en œuvre les bons outils d'IA est crucial pour le marketing de nos jours, et c'est particulièrement vrai pour la génération de la demande. Par exemple, les bons outils d'automatisation peuvent réduire le travail manuel associé à la notation des prospects, le processus utilisé par les équipes marketing et commerciales pour identifier les prospects qualifiés. Et avec l'essor du marketing conversationnel (et le déclin de l'intérêt des acheteurs pour interagir avec un vendeur), les chatbots, les applications de messagerie et les assistants vocaux ne feront que devenir plus intelligents et plus efficaces.

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Dépendre des données

Dans les KPI ci-dessus, nous avons parlé de l'intention de l'acheteur et des données de clôture de l'acheteur, ainsi que de l'importance de comprendre les mxetrics qualitatifs et quantitatifs pour évaluer votre expérience client et vos stratégies de génération de demande. En fin de compte, cependant, les marques doivent dépendre de toutes sortes de données de première partie, des données qui leur sont fournies de manière consensuelle par le public.

Avec un avenir sans cookies, les spécialistes du marketing doivent s'appuyer sur des moyens respectueux de la vie privée pour collecter, stocker et analyser les données. Synthétiser les données pour obtenir des informations sera un défi, mais c'est pourquoi il est impératif que les marques commencent le voyage des données de première partie et de la confidentialité d'abord maintenant pendant qu'elles ont le temps avant que Google ne vole nos cookies.

Allez au-delà des blogs

Lorsque nous parlons de fournir un contenu fort, informatif et engageant, nous entendons bien sûr les blogs, mais ce n'est pas tout. Le contenu couvre toute la gamme des blogs au contenu vidéo en passant par les infographies, les podcasts et au-delà. Ne dormez pas sur votre stratégie de contenu : prenez votre contenu et regardez-le sous tous les angles. La vidéo est devenue la forme de contenu la plus consommable ces dernières années. Selon Forrester : une minute de vidéo vaut 1,8 million de mots. Assurez-vous que la vidéo est incluse dans votre stratégie de contenu.

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