Les entreprises B2B sont confrontées à un défi unique dans l'acquisition de clients : elles doivent convaincre plusieurs parties prenantes de leur activité potentielle de réaliser une vente. Par conséquent, les cycles de vente peuvent être longs et nécessiter une quantité importante de contenu marketing et commercial spécialisé.

L'acquisition de clients B2B utilise des tactiques de développement de prospects polyvalentes et à long terme. En tant qu'offres, elles peuvent comporter des contenus moins ultra-personnalisés. Les spécialistes du marketing B2B s'efforcent d'éduquer les prospects tout en gardant un contenu pertinent pour un large éventail de destinataires.

Rappelez-vous, cependant, que la personnalisation est toujours importante dans le service client et l'acquisition B2B.

Bien qu'il existe un certain chevauchement entre les tactiques de maturation des prospects B2B et B2C, il est important de reconnaître les différences. Le lead nurturing B2C et l'acquisition de clients, par exemple, reposent sur des campagnes par e-mail et des plateformes sociales qui envoient du contenu et des offres par e-mail à des catégories de prospects très spécifiques. Ceci est alimenté en partie par les cycles de vente plus courts pour lesquels les campagnes B2C sont conçues.

L'article de blog d'aujourd'hui examinera les meilleurs exemples de pratiques d'acquisition de clients B2B qui ont obtenu des résultats mesurables en termes de contrats remportés et d'argent gagné.

Le processus idéal d'acquisition de clients B2B

Avant d'aborder les exemples d'acquisition de clients, répondons à la question : qu'est-ce qu'une stratégie d'acquisition de clients B2B efficace ? Un programme d'acquisition de clients solide nécessite la présence de quelques éléments critiques :

• Pertinence : Les acheteurs effectuent un achat en fonction de la capacité d'une marque à répondre à ses exigences actuelles.
• Flexibilité : L'acquisition de clients doit évoluer en tandem avec la façon dont les clients potentiels achètent.
• Diversification : Les clients proviennent de diverses sources et répondent à diverses stratégies.
• Évolutivité : Les moyens de production de nouvelles affaires doivent être capables de suivre l'expansion.
• Persistance : L'acquisition de clients est une activité continue et non un événement ponctuel.

Stratégies d'acquisition de clients B2B

Les méthodes d'acquisition de clients B2B utilisent une variété de canaux de marketing pour atteindre vos publics cibles, y compris le marketing entrant, le marketing de référence, la création de prospects et les avis des clients. L'idée est d'éduquer ces clients potentiels sur la façon dont votre entreprise peut les aider à résoudre leurs problèmes.

Voyons donc les différents canaux que vous pouvez utiliser pour étendre et diversifier votre processus d'acquisition de clients B2B.

1 – Marketing de référence

Le marketing de référence est basé sur la méthode éprouvée du marketing de bouche à oreille, mais sous une forme un peu plus avancée, méthodiquement planifiée et axée sur les affaires. Il s'agit d'encourager vos clients actuels à partager des informations sur vos produits, vos offres ou votre marque, ce qui peut vous aider à attirer de nouveaux clients pour votre entreprise.

Vous seriez choqué du nombre de réponses et d'indices que vous pouvez obtenir en demandant à vos clients actuels : pourriez-vous imaginer quelqu'un que vous connaissez dans la même situation que vous avant de devenir notre client ?

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2 – Marketing des médias sociaux

Ne rejetez pas la publicité Facebook en B2B. De nombreuses grandes et petites entreprises ignorent souvent la publicité sur Facebook et Instagram pour le segment des consommateurs B2B, car elles la considèrent comme un « canal personnel » plutôt que comme un lieu de diffusion de messages commerciaux.

Mais ils ne pouvaient pas se tromper davantage.

Facebook peut générer un trafic de site Web très ciblé, accroître la notoriété de votre marque et même fournir des prospects de haute qualité à un coût relativement faible.

En utilisant de nombreux choix de ciblage tels que "lieu de travail" et "intitulé du poste", ainsi que le pixel marketing Facebook, vous seriez étonné du coût par prospect que vous pouvez obtenir via ce canal.

Il serait utile que vous considériez également LinkedIn, en particulier pour les transactions B2B. Cette plateforme professionnelle mais strictement commerciale est destinée à vous aider à trouver de nouveaux clients prometteurs et à développer de véritables relations avec eux.

3 – Marketing entrant

Trouver la bonne approche de marketing entrant pour vos entreprises B2B est ma principale recommandation pour attirer de nouveaux clients.

Parce qu'ils ont fait leurs recherches et recherchent vos offres, les consommateurs entrants sont souvent plus « intentionnés » et nécessitent moins d'heures pour conclure.

Une vidéo ou une stratégie de contenu préparée sur l'industrie et les produits ou services que vous proposez pourrait attirer de nombreux clients commerciaux potentiels sur votre site Web.

Par exemple, si Best Buy cherche à vendre plus d'ordinateurs professionnels, vous pouvez créer une série de vidéos dans laquelle vous passerez en revue les meilleurs PC de 2022 pour diverses fonctionnalités. De même, vous pourriez produire une série d'articles pour le bulletin d'information de votre entreprise sur les meilleurs PC de travail pour les ingénieurs ou les graphistes.

Présenter votre entreprise comme une autorité dans votre domaine et fournir une remise particulière ou un entonnoir de conversion pour le contenu que vous créez vous aidera à acquérir des consommateurs importants via des canaux tels que YouTube ou Google Search.

4 – Marketing de contenu

Eh bien, ne vous contentez pas de vendre. Au lieu de cela, montrez aux clients que vous êtes fiable et bien informé, puis offrez-leur des moyens simples d'acheter vos produits.

L'un des moyens préférés et testés de tous les temps pour attirer de nouveaux clients est de leur fournir un contenu informatif. Cela permet de développer la confiance et le respect d'un client avant de tenter de lui offrir quoi que ce soit.

Ce n'est pas un stratagème marketing. Cela renverse simplement l'équation des ventes. Traditionnellement, vous deviez acheter un produit avant de décider si vous pouviez ou non faire confiance à l'entreprise. Cela met la pression sur le service des ventes pour impressionner le client, et cela met la pression sur le client pour qu'il parie sur une entreprise qu'il ne comprend peut-être pas entièrement.

5 – Marketing SEO

Les prospects générés par la recherche organique ont généralement plus de valeur que les prospects générés par les annuaires d'entreprises. En gardant cela à l'esprit, vous devez rechercher les mots-clés utilisés par vos clients B2B cibles. Ensuite, vous pourrez booster votre référencement pour apparaître plus haut dans les classements et rendre votre entreprise plus facile à trouver.

Lorsqu'il s'agit d'établir un plan d'acquisition de clients réussi pour les entreprises B2B, mon conseil est de ne pas négliger les méthodes de marketing à plus long terme telles que le référencement. En tant que site Web relativement nouveau, vous pouvez augmenter l'autorité de domaine ou la notation de domaine de quelques points par mois en écrivant sur quelques sites Web de niche de haute qualité. Par conséquent, j'ai remarqué une augmentation constante du trafic et des prospects sur le site.

De plus, j'ai découvert que les prospects générés par la recherche organique sont souvent de meilleure qualité que les prospects générés par d'autres sources telles que les annuaires d'entreprises.

Déterminez les termes B2B que vos clients potentiels recherchent sur les moteurs de recherche et ciblez-les à l'aide de l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).

6 – Commentaires des clients

En un mot? Les sondages avant-vente peuvent être utiles, mais seulement s'ils sont adaptés et incluent tous les types d'utilisateurs. Voici comment nous le voyons :

Avant tout, vous devez déterminer ce que les utilisateurs de votre site Web recherchent lorsqu'ils visitent votre site. Vers quelles pages de destination vont-ils ? S'agit-il du contenu du blog, des pages de comparaison avec les concurrents, des pages de destination personnalisées ou des prix ? Une variété de technologies peut vous en apprendre beaucoup sur la façon de présenter vos services à des groupes de prospects spécifiques, y compris les données Google Analytics, les cartes thermiques, les enregistrements de session et les historiques de dialogue CRM et de chat, pour n'en nommer que quelques-uns.

Par exemple, si vos prospects trouvent les pages de votre blog à partir d'une recherche organique et n'ont jamais interagi avec votre site auparavant, vous pouvez les interroger dans une enquête en ligne : Quelles informations recherchez-vous ? Ou demandez-leur de s'inscrire à votre newsletter. C'est une technique subtile pour augmenter la reconnaissance de la marque et éviter de vendre directement à des prospects qui ne sont même pas conscients de ce que vous avez à offrir (du moins, pas encore).

Si vous observez des prospects qui visitent vos pages de prix ou de produits, vous pouvez commencer par ajouter une « équipe commerciale de contact ». Par exemple, vous pouvez mettre un formulaire de contact sur votre site Web et inviter vos prospects à un appel de démonstration.

Dans l'ensemble, si vous utilisez des enquêtes sur site dans le cadre de votre approche d'acquisition de clients, évitez de présenter votre produit trop tôt dans le parcours de l'acheteur. Sinon, vous risquez de paraître insistant et de perdre un leader qui aurait simplement eu besoin de plus de temps pour découvrir que vous êtes un service qui vaut la peine d'être payé.

7 – Génération de leads et notation des leads

La génération de leads est la première étape de l'acquisition de clients : acquérir de nouveaux prospects et leur faire connaître votre produit. La génération de leads est souvent décrite comme le sommet de l'entonnoir de marketing numérique. Cela se produit à la fois en ligne et hors ligne, lors d'expositions commerciales, d'événements industriels et de groupes d'entreprises, ainsi que dans les résultats de recherche Google et sur LinkedIn.

Les prospects doivent être nourris après avoir pris connaissance de votre produit. C'est là qu'ils montrent plus d'intérêt pour votre organisation, lisent des documents éducatifs et marketing et s'intéressent au chat avec les ventes. Le lead nurturing se produit à toutes les étapes de l'entonnoir de vente et s'effectue principalement via votre site Web ou des canaux de leadership éclairé hors site tels que les médias sociaux, les actualités et les sites Web spécifiques à l'industrie.

Une fois qu'un prospect a contacté votre équipe de vente, il est qualifié et reçoit éventuellement un énoncé de travail ou une proposition. La force de vos programmes de génération et de maturation de prospects, du contenu au flux de conversion, améliore la capacité de votre équipe de vente à conclure des affaires.

Une stratégie d'acquisition de clients B2B efficace prendra en compte chaque phase du processus plutôt que de mettre l'accent sur certaines étapes au détriment des autres. Par exemple, de nombreuses entreprises dépensent beaucoup d'argent pour la génération de leads en haut de l'entonnoir, mais accordent peu d'attention à l'optimisation des conversions. Il est essentiel de comprendre que chaque phase est d'importance presque égale.

Améliorer votre processus de génération de leads pour augmenter le nombre de prospects est une autre pratique d'acquisition de clients B2B (surtout une fois que vous avez créé un entonnoir de vente). La mise en œuvre du processus de génération de leads vous permet de connaître votre public cible et de personnaliser votre offre en fonction de ses demandes spécifiques.

En ce qui concerne la création de leads, vous disposez désormais d'une pléthore d'options, telles que le développement d'un contenu de valeur, l'adoption d'un plan de marketing par e-mail ou la publicité d'informations pertinentes sur vos réseaux sociaux.

De plus, il serait préférable de ne pas négliger le lead scoring (attribuer une valeur à chaque lead en fonction de la probabilité de se connecter avec une entreprise), car cela vous permet de concentrer vos efforts sur les leads les plus susceptibles d'acheter et donc les convertir en clients de manière plus détendue et rapide.

L'utilisation de pages de destination ou de fenêtres contextuelles avec un formulaire d'inscription est un type de génération de prospects. Les deux stratégies sont plus efficaces que de mettre une boîte dans la mer de matériel d'un site Web. Il convient toutefois de souligner que les pages de destination sont considérées comme l'option supérieure des deux, car les fenêtres contextuelles sont jugées désagréables par certains consommateurs.

Les méthodes d'acquisition de clients interentreprises évoluent plus rapidement que jamais. Pour gagner de nouveaux clients, vous devez d'abord apprendre toutes leurs informations.

De nombreuses entreprises font un excellent travail pour expliquer ce qu'elles font, mais ne démontrent pas comment elles peuvent aider. Cela n'est possible que si vous comprenez les exigences et les préférences de votre client.

Pourquoi les entreprises B2B ont-elles du mal à acquérir des clients ?

Pour développer votre entreprise de manière significative, il faut plus qu'une image de marque incroyable, de nouveaux sites Web et des bureaux flashy. De nombreuses organisations B2B consacrent des ressources à des méthodes de vente et de marketing qui, malheureusement, ne répondent pas aux attentes. Vos problèmes actuels sont plus difficiles qu'ils ne l'étaient l'année dernière, il y a trois ans ou il y a dix ans. Plus vous êtes en affaires depuis longtemps, plus il peut être difficile de rivaliser et de recruter de nouveaux consommateurs.

Un plan d'acquisition de clients B2B efficace doit commencer par une évaluation honnête de votre entreprise. Vous devez être prêt à affronter des vérités inconfortables.

Selon une étude, 70 % des clients B2B sont soit activement désengagés, soit indifférents aux entreprises comme la vôtre. Autrement dit, ils pourraient partir à tout moment. Ils ne sont pas dédiés aux services que vous proposez.

Parce que nous savons que vos clients actuels sont sur le point de partir, votre concentration sur l'obtention de nouveaux consommateurs doit être efficace. Il y a trois raisons principales pour lesquelles vos méthodes d'acquisition de clients B2B échouent si votre organisation est comme beaucoup d'autres.

1 – Des points de données clés manquent entre les ventes et le marketing

Dans le secteur B2B, 79 % des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes. Regardez plus en profondeur avant de permettre aux équipes marketing de blâmer les équipes commerciales et commerciales d'avoir blâmé le marketing. De nombreuses entreprises utilisent des méthodes de marketing B2B parce que c'est ce que fait leur secteur, et elles ne pensent pas à tester des idées évolutives et reproductibles. Un excellent marketing peut lier les techniques de marketing aux résultats de vente réels. S'il n'y a pas de maths avant le marketing, vous ne pourrez pas attribuer ce qui se passe réellement entre vos activités de marketing et les résultats des ventes.

2 – Les équipes commerciales sont concentrées sur la prise de commandes

Les organisations B2B traditionnelles offrent de nombreux avantages concurrentiels, notamment la capacité d'attirer et de fidéliser les vendeurs. Les représentants commerciaux fidèles ont une connaissance approfondie des produits et peuvent établir des liens étroits avec leurs clients. Cependant, il y a quelques inconvénients. De nombreux PDG B2B affirment que leur force de vente est tellement concentrée sur l'obtention de commandes via des relations clients établies qu'ils négligent la prospection de nouvelles entreprises.

3 – Mauvais positionnement et messages contradictoires

Il est de coutume pour les entreprises B2B qui ont atteint un plateau de vente de se tourner vers les acquisitions. Bien que la stratégie puisse améliorer le résultat net, elle cause souvent des problèmes lors du mélange d'anciennes et de nouvelles marques. Les communications marketing peuvent devenir compliquées. L'intégration des marques rend souvent difficile le positionnement de votre entreprise par rapport à la concurrence, et vos plans de communication déroutent le public. Prendre des décisions qui s'engagent à progresser de manière appropriée nécessite de la discipline.

Conclusion

Comme vous pouvez le voir, il existe une variété de stratégies qui peuvent vous aider à mettre en œuvre un processus d'acquisition de clients B2B réussi. Néanmoins, lors de leur réalisation, gardez à l'esprit votre public cible, car ce sont les utilisateurs finaux de toutes vos activités.

L'établissement de liens authentiques et honnêtes est l'aspect le plus important de l'acquisition de clients, et vous ne devez jamais le négliger.

Quelle que soit l'intelligence de votre approche, votre efficacité sera limitée par le logiciel que vous utilisez. Plus votre arsenal est puissant, plus vous disposez d'alternatives pour planifier, exécuter et vérifier diverses opérations. Afin de maximiser vos efforts, chacune des techniques énumérées ci-dessus nécessite l'utilisation de logiciels et d'outils différents.

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