11 conseils ultimes pour les appels à froid B2B en 2022

"Le démarchage téléphonique B2B est mort et enterré" - le plus grand mythe faux pour toute entreprise interentreprises (B2B).

Peut-être ont-ils adopté la mauvaise méthode ou le mauvais support pour convertir ces pistes froides. Lorsque vous utilisez les bons conseils d'appel à froid B2B, vous pouvez donner à votre entreprise la pause la plus souhaitée et générer des bénéfices pour votre B2B. C'est également le moyen idéal d'obtenir des informations sur les prospects pour comprendre les défis et les exigences des acheteurs potentiels de l'entreprise.

Adopté principalement dans les années 90, le démarchage téléphonique est toujours d'actualité mais avec une petite torsion dans ses méthodes, complètement différentes de celles des jours précédents. À l'heure actuelle, nous modifions les appels à froid traditionnels avec des méthodes intelligentes, en les qualifiant de « appels intelligents ».

Dans cet article, découvrez les meilleures pratiques en matière d'appels à froid, comment effectuer des appels à froid B2B et la liste de contrôle des appels à froid.

Qu'est-ce que le démarchage interentreprises (B2B) ?

Le « démarchage téléphonique B2B » est un processus de contact avec un homme d'affaires ou un entrepreneur pour le convaincre d'utiliser votre (vos) produit(s) et/ou service(s). Les experts ont préconisé que les appels à froid devraient faire partie de votre stratégie de marketing et de vente car ils gonflent efficacement les ventes. Les appels téléphoniques sont le deuxième moyen le plus utilisé pour atteindre des prospects pour les entreprises B2B.

Comment appelle-t-on à froid une entreprise ?

Il est évident qu'un appel de vente B2B est plus difficile qu'un appel de vente B2C. Dans le cas d'un appel commercial B2B, le public cible est le décideur ou la personne de l'autorité supérieure de l'entreprise qui a des horaires serrés. Lorsqu'ils reçoivent un appel d'un vendeur, ils essaient de raccrocher bien qu'ils aient besoin de solutions pour leurs problèmes. Vous trouverez ci-dessous les excuses courantes qu'ils proposent :

• je n'ai pas le temps maintenant
• Je suis sur le point d'entrer dans une réunion
• Peux-tu me rappeler
• Oh, j'ai entendu parler de vous les gars, mais je reviendrai vers vous
• Non merci, je n'ai pas le temps en ce moment

Lorsqu'un appelant B2B entend de telles déclarations, il devient ardu de poursuivre la conversation. Mais lorsqu'un prospect saura que dépenser 1 $ rapportera 5 $, raccrochera-t-il l'appel ?

Bien sûr que non!

En tant que vendeur efficace, vous devez démontrer la valeur de votre produit dès les premières minutes d'un appel à froid.

"Plus la perception de la valeur est grande, plus la probabilité que vous gagniez un engagement qui vous fait avancer ensemble est grande." –Anthony Iannarino

Meilleures pratiques d'appel à froid B2B : conseils et techniques

Il existe des actions en 3 étapes pour un appel à froid B2B réussi. Un appel à froid aléatoire est égal à un appel mort. Afin de rendre votre appel convaincant, planifiez votre appel et conduisez-le étape par étape.

Plongeons-nous dans chaque étape et les méthodes efficaces pour acquérir un nouveau client.

Analyse pré-appel

Le processus d'analyse pré-appel, la première étape des meilleures pratiques d'appel à froid, aide à gagner la confiance nécessaire pour parler avec un étranger. Fondamentalement, cette étape est franchie avant un appel pour façonner l'ensemble du processus de vente.

1. Recherche

Une fois que vous avez trouvé votre public cible, faites des recherches sur lui via divers canaux probables. Commencer l'appel en demandant des informations de base peut ennuyer les perspectives. Par conséquent, recueillir des informations sur le prospect réduira la durée de votre appel et rendra la conversation intéressante.

Choisissez n'importe quel point que votre prospect aime et démarrez la conversation. Lorsque vous parlez du sujet préféré du prospect, la conversation sera une communication bidirectionnelle. Une fois que le prospect commence à parler, cela signifie qu'il est prêt à vous donner du temps. La recherche est la technique la plus précieuse pour les appels à froid car elle développe une bonne relation avec le prospect.

2. Viser à générer de l'intérêt

Au cours de l'étape de recherche, collectez toutes les informations allant de la verticale de l'industrie à la taille des employés. Si la partie introductive se passe bien, visez à susciter l'intérêt. Susciter l'intérêt pour les leaders d'opinion n'est pas aussi facile qu'il y paraît.

Une bonne façon de semer la curiosité dans leur esprit est de fournir les informations que vous avez acquises grâce à la recherche. Cette activité reflète l'image que vous avez fait des recherches approfondies sur eux ; vous connaissez vraiment leur besoin et serez en mesure de résoudre leur problème.

Lorsqu'un décideur saura que la solution à son problème embêtant est proche de lui, il montrera plus d'attrait pour avoir de vos nouvelles.

3. Pratique

"La pratique rend un homme parfait."

Cet adage s'applique partout. Que ce soit pour les ventes, les études ou les affaires, la perfection finit par arriver. Avant d'appeler un prospect, rechercher et susciter l'intérêt sont les deux points clés de la poursuite de la démarche. Planifiez le déroulement de la conversation en fonction des étapes mentionnées ci-dessus et pratiquez cette action encore et encore avant de décrocher le téléphone.

Appelez l'un de vos amis en pensant que vous appelez votre prospect et démarrez la conversation selon la liste de contrôle que vous avez préparée. Demandez-leur de parler comme un leader d'opinion. Pour que vous puissiez gagner en confiance lors des appels d'entraînement.

4. Surmontez la peur des rejets

Le rejet est une contrainte dans les ventes. Plusieurs "Non" devraient résonner dans votre oreille. Le moyen idéal pour surmonter la peur du rejet est de développer le bon état d'esprit. Entraînez-vous à penser que vous allez faire face à de nombreux rejets et que vous devez vous concentrer sur la piste suivante.

Une autre technique efficace pour surmonter la peur du rejet consiste à ne pas consommer le rejet mais à y faire face. Lorsque vous commencez à gérer les refus en posant des questions au prospect, cela vous donne plus de confiance et vous prépare à présenter une meilleure version de vous-même lors du prochain appel.

Activité de garde

L'activité d'astreinte est comme la performance à bord. Cette phase est très importante dans tout le processus. Voici quelques conseils pour rendre l'appel efficace :

5. Utilisez un scénario

La plupart des commerciaux préfèrent suivre le mouvement sans se référer au script. C'est une bonne pratique mais à chaque fois les choses ne se passent pas comme prévu. Une fois que vous êtes bloqué en répondant à leurs questions, l'expérience client de votre marque connaît une baisse. Par conséquent, il est important d'être prudent et de suivre le flux du prospect pendant l'appel.

Lors d'un appel commercial B2B, les prospects posent des questions complexes. Préparez un script et répertoriez les questions probables en fonction des informations que vous fournissez. Gardez vos réponses prêtes dans le script et gérez l'appel en tant qu'expert.

6. Clouez les 20 premières secondes

Les appels à froid sont certainement difficiles car vous allez avoir affaire à un étranger qui n'a aucune idée de vous. Mais le plus difficile est d'attirer l'attention du prospect pendant les 20 premières secondes de l'appel. La raison est d'ouvrir la voie pour continuer la conversation.

Il existe quelques conseils pour engager votre prospect au début de l'appel.

• Dis-leur qui es-tu en une phrase
• Parlez d'eux et de leur secteur d'activité
• Soulignez leur problème
• Insistez sur les avantages qu'ils vont obtenir plutôt que sur le produit

Essayez de couvrir tous ces points en 1 ou 2 minutes et soyez bref et net.

Besoin d'aide avec les scripts d'appel à froid ? Lire ici.

7. Concentrez-vous sur l'apprentissage, pas sur les ventes

N'oubliez pas que votre premier appel n'est pas de conclure l'affaire ou de vendre les produits et services. C'est pour initier la conversation et établir une bonne relation. Saisissez l'opportunité d'en savoir plus sur le prospect et observez sa psychologie. Ne vous concentrez pas sur les ventes au début.

Une autre technique d'appel à froid consiste à apprendre de vos erreurs. Expérimentez différentes méthodes et si cela ne fonctionne pas, apprenez-en. Cette pratique vous donnera différentes idées pour acquérir des clients.

8. Parlez et prenez en charge l'appel

Lors de l'appel, l'écoute de votre prospect est très essentielle. Par conséquent, développez vos capacités d'écoute pour en savoir plus sur votre prospect. Permettez à votre prospect de parler pendant l'appel, mais essayez de prendre en charge l'appel. Vous devez suivre trois étapes pour prendre en charge l'appel :

• Écoutez votre prospect – Tout d'abord, vous vous présentez et parlez un peu du prospect pour rendre la conversation interactive.
• Observez-le – Permettez-lui de parler en posant des questions et essayez de découvrir son problème.
• Parlez et prenez en charge l'appel - Dans la dernière partie de l'appel, prenez en charge l'appel, convainquez-le et fixez la prochaine réunion pour une discussion plus approfondie.

Actions post-appel

Le processus d'un appel commercial ne se termine pas une fois que vous avez déconnecté l'appel avec votre prospect. Il y a quelques étapes que vous devez suivre après l'appel afin de renforcer l'effet de l'appel.

9. Auto-évaluez votre appel

Passer du temps à évaluer votre appel vous fournit les informations nécessaires pour vous améliorer et vous encourage à mettre en œuvre les nouvelles techniques. Il vous fournira également une image des méthodologies qui ont fonctionné pour le prospect.

Une fois que vous avez déconnecté l'appel, écoutez l'enregistrement de l'appel et trouvez les points que vous n'avez pas couverts ou que vous souhaitez ajouter des informations supplémentaires. Comparez votre appel avec les enregistrements d'appels de n'importe lequel de vos collègues (qui sont des experts) et notez les points que vous avez manqués. Remarquez le ton et le langage utilisés avec tact.

10. Envoyez des e-mails de suivi efficaces

80% des ventes nécessitent cinq suivis pour être clôturées. Après votre appel, si vous envoyez les e-mails de suivi avec les informations que vous avez manquées lors de l'appel, cela donne l'impression que vous vous souciez de fournir plus d'informations même après l'appel.

Il existe trois façons d'envoyer un e-mail de suivi.

• Envoyez un e-mail avec un sujet compréhensible – En tant que leader d'opinion, votre prospect reçoit une pléthore d'e-mails par jour. Rendez votre ligne d'objet facile à comprendre et précise.
• Évitez de signaler votre e-mail comme une priorité élevée - Si vous envoyez l'e-mail avec les mêmes informations à plusieurs reprises, il peut y avoir un risque d'être signalé. Par conséquent, il est très important d'utiliser une ligne d'objet claire avec de nouvelles informations à chaque fois.
• Valorisez leur temps - Maintenez l'écart lors de l'envoi des e-mails de suivi. Vous pouvez éviter la liste des spams de votre prospect en les espaçant convenablement.

11. Observez la durée et l'heure de l'appel

Il est toujours préférable de faire un appel à froid au moment opportun du prospect, ce qui peut être difficile à trouver. Notez l'heure à laquelle vous appelez le prospect et ses réponses. À partir de là, vous aurez une idée de l'heure à laquelle vous pourrez leur parler.

Surveillez la durée de votre appel et son déroulement. Voyez l'efficacité de la longue durée et de la courte durée en la reliant à l'appel réussi.

Conclusion

Personne n'aime les appels à froid, mais comme vous devez trouver des clients, il n'y a aucun moyen d'y échapper. Si vous suivez les conseils et techniques mentionnés ci-dessus, vous commencerez à profiter de vos appels avec une approche positive à chaque fois.

En ce qui concerne les appels à froid B2B, perfectionner vos compétences vous fournira un meilleur résultat. Vous allez traiter avec des leaders d'opinion qui ont de multiples questions avec tact et vous devez les rencontrer en y répondant en douceur.

Suivez les étapes ci-dessus et voyez comment votre appel à froid prend une nouvelle tournure vers l'appel réussi. Partagez vos réussites d'appels commerciaux à [email protected]