Les marchands B2B doivent-ils vendre sur Amazon ou sur leur propre boutique en ligne ?

Alors que les fabricants et les distributeurs vendent en ligne depuis plus de 20 ans, de nombreux commerçants essaient encore le commerce électronique pour la première fois. Vendre en ligne aujourd'hui est plus difficile que jamais. Les acheteurs veulent plus qu'un simple portail en ligne pour les achats répétés. Au lieu de cela, ils exigent des expériences d'achat en ligne sophistiquées, proches de celles auxquelles ils sont habitués pour leurs achats personnels. Les commerçants B2B devraient chercher à établir une présence de commerce électronique qui acquiert de nouveaux clients, dessert les clients existants et crée globalement une source de revenus saine.

Le commerce électronique est un investissement stratégique qui prend beaucoup de temps et de ressources, sans compter qu'il s'agit généralement d'un changement culturel pour une organisation B2B également. L'une des premières décisions que vous pourriez prendre est de vendre sur un marché comme Amazon ou d'investir dans votre propre boutique en ligne.

Ce guide vous explique les différences entre ces stratégies de commerce électronique de mise sur le marché et explique pourquoi la réponse est probablement que vous devriez vendre sur les deux.

L'acheteur B2B moderne d'aujourd'hui est différent

Tout d'abord, pourquoi devriez-vous vendre en ligne ? La réalité est que les préférences d'achat des acheteurs ont changé.

Jetez un œil à ce à quoi ressemble l'acheteur moderne maintenant :

• 80 % des acheteurs B2B seront des Millennials d'ici 2020. ³
• 74% des acheteurs B2B déclarent rechercher au moins la moitié de leurs achats de travail en ligne. ³
• En moyenne, les chercheurs B2B effectuent 12 recherches avant de s'engager sur le site d'une marque spécifique. ⁴
• 33 % des acheteurs B2B se tournent vers Amazon Business ou Google pour commencer leur parcours d'achat. ²
• Aujourd'hui, 68 % des acheteurs B2B préfèrent faire des affaires en ligne plutôt qu'avec un vendeur. ¹

Il existe plus d'une douzaine de statistiques comme celles-ci ci-dessus et toutes pointent vers un acheteur averti qui cherche à rechercher et à finaliser son achat en ligne. Le commerce électronique ne peut plus être une réflexion après coup pour votre entreprise ou vous risquez d'être laissé pour compte.

Maintenant, la question difficile est de savoir où et comment commencez-vous à vendre en ligne ?

Pourquoi les vendeurs B2B devraient vendre sur Amazon

La plupart des vendeurs commencent sur Amazon pour une bonne raison. Comme mentionné ci-dessus, les recherches indiquent que les acheteurs se tournent vers les marchés pour rechercher et trouver les produits qu'ils souhaitent. En plus de vendre là où vos acheteurs recherchent, voici les avantages de vendre sur Amazon :

Faible barrière à l'entrée

En tant que place de marché, Amazon représente une barrière à l'entrée relativement faible. C'est un marché bien établi avec l'un des plus grands publics à travers le monde. Tout marchand peut être opérationnel et vendre sur Amazon en peu de temps. Pour commencer, les vendeurs n'ont qu'à se soucier de leurs listes de produits, de la gestion de leur compte, de la tarification et de l'exécution. Si vous souhaitez tester les eaux du commerce électronique, Amazon est un moyen réalisable de commencer.

Les coûts initiaux

L'une des principales raisons de vendre sur un marché est le peu de coûts initiaux qu'il faut pour démarrer. Vous n'avez pas besoin d'investir dans la conception et le développement d'un site Web. Clouer l'image de marque et la messagerie n'est pas crucial. La création d'un compte sur Amazon est gratuite et les vendeurs n'ont qu'à prendre en compte les frais de vente et les coûts d'exécution d'Amazon. Sinon, les vendeurs peuvent s'appuyer sur l'expérience du site leader de l'industrie d'Amazon.

Comportement de l'acheteur

Comme mentionné ci-dessus, des prospects potentiels recherchent déjà sur Amazon. Un tiers des acheteurs se tournent vers Amazon pour rechercher les produits qu'ils recherchent. Cela signifie que vous n'avez pas consacré autant de temps et de ressources à la publicité et à la notoriété de la marque pour générer du trafic vers votre site. Au lieu de cela, votre objectif sera d'enrichir vos listes de produits et de gagner la Buy Box d'Amazon pour vous présenter au plus grand nombre d'acheteurs potentiels possible.

Dans l'ensemble, Amazon est un moyen "relativement facile" de commencer à vendre en ligne. Il surmonte certains des défis les plus difficiles pour les nouveaux vendeurs en ligne, tels que la génération de trafic Web, le développement d'une vitrine en ligne et l'exécution d'une expérience d'achat en ligne favorable.

Pourquoi Amazon n'est pas une stratégie de commerce électronique à long terme

Malgré ses avantages évidents, la plupart des vendeurs découvrent qu'Amazon n'est pas la seule voie vers le succès du commerce électronique. Ce n'est peut-être même pas votre meilleur chemin vers le succès en ligne. Les vendeurs doivent tenir compte de certains des inconvénients de s'appuyer sur un marché pour augmenter leurs revenus, établir une marque et établir des relations durables avec leurs clients.

Vous ne possédez pas les données ou la relation de l'acheteur

Un grand avantage de la vente en ligne est la possibilité de collecter des données sur vos clients. Vous pouvez tout suivre, des liens sur lesquels ils cliquent à la durée de vie de leur historique d'achat. En retour, vous pouvez améliorer et personnaliser l'expérience d'achat à chaque étape. Mieux vous connaissez vos clients, mieux vous pouvez répondre à leurs besoins.

Lorsque vous vendez sur un marché comme Amazon, vous n'avez pas accès à des données riches sur vos acheteurs. Du moins, pas de la même manière que vous le feriez en vendant directement aux acheteurs depuis votre propre site Web. Amazon est propriétaire de ces données et n'en partage pas la majeure partie avec ses vendeurs. Ils savent quels produits sont classés, quelles actions les utilisateurs entreprennent sur leur site, et plus encore. Amazon utilise ces données à son avantage. Si vous comptez sur Amazon pour collecter des données importantes sur vos utilisateurs, vous passerez à côté d'informations importantes, ce qui rendra difficile la prise de bonnes décisions par la suite.

Les vendeurs tiers sur Amazon ne sont pas non plus propriétaires de la relation client. Vous êtes un fournisseur parmi des millions sur la plateforme. Lorsque les acheteurs reçoivent leurs produits, c'est dans une boîte d'Amazon et non de votre entreprise. Toutes les communications avec les vendeurs se font via la plate-forme d'Amazon et leurs représentants de service. En d'autres termes, les acheteurs seront plus habitués à faire affaire avec Amazon, pas avec votre marque. Il est donc difficile de contrôler vos interactions avec les acheteurs et leur cohérence.

Compétition acharnée

Amazon compte près de trois millions de vendeurs tiers actifs sur sa place de marché. Bien qu'il soit formidable de puiser dans leur public établi, c'est aussi un espace extrêmement compétitif pour vendre. Vous serez listé avec des centaines d'autres concurrents directs ou indirects. Même si vous êtes le premier de votre catégorie, vous pouvez donner des conseils à d'autres fabricants, distributeurs ou à la marque privée d'Amazon pour essayer de commercialiser un produit similaire, probablement vendu à un prix inférieur.

Alors qu'Amazon vous permet de vendre facilement sur leur plate-forme, c'est aussi facile pour tout le monde.

Faire face aux faibles marges

Les acheteurs se tournent vers les places de marché pour des prix bas et une livraison gratuite ou à prix réduit. Amazon offre aux acheteurs l'espace idéal pour comparer les vendeurs par prix. Vendre sur Amazon se transforme souvent en une guerre des prix qui est une course vers le bas. Non seulement vous devez continuellement baisser votre prix, mais vous payez également des frais Amazon pour chaque achat. Il est facile de voir comment vos marges sur les produits se réduisent rapidement, ce qui détériore vos opportunités de profit. Nous n'avons même pas encore pris en compte les retours non plus.

Si vos concurrents continuent de vendre plus bas, alors votre main est obligée de vendre au même prix ou risque de perdre la vente à chaque fois. C'est une dure réalité de la vente sur Amazon que les vendeurs doivent prendre en compte.

Problèmes de contrefaçon

Au cours des dernières années, Amazon et ses vendeurs ont traité le problème des contrefaçons. Il est perçu qu'Amazon ne fait pas assez pour arrêter le problème non plus. Dans certains cas, des articles contrefaits peuvent même être envoyés à la place de vos propres produits authentiques en raison d'un inventaire mélangé. Pour cette raison, des marques notables telles que Birkenstock et Nike ont refusé de faire affaire avec Amazon. Les contrefaçons peuvent être un problème considérable car elles affectent la confiance des clients et l'image de marque.

Bien qu'Amazon présente un moyen plus rapide de vendre en ligne, votre opportunité peut être limitée par des risques comme ceux ci-dessus. Au lieu de cela, les commerçants se rendent compte que la véritable opportunité réside dans l'investissement dans votre propre site Web de marque.

Utilisez Amazon pour compléter votre propre boutique en ligne

Le but n'est pas de renoncer à vendre sur Amazon (sauf si l'expérience vous dit le contraire). Vendre sur Amazon a certainement ses objectifs stratégiques. Au début, cela peut être un excellent moyen d'acquérir de nouveaux clients auxquels vous n'aviez pas accès auparavant.

Cependant, Amazon, en fin de compte, est un marché. Cela présente de sérieux défis qui peuvent entraver vos revenus globaux et votre capacité à établir des relations durables avec les clients. Par conséquent, les commerçants doivent considérer Amazon comme une partie de leur stratégie en ligne globale.

Contrôler l'expérience d'achat en ligne

Bien qu'un acheteur puisse rencontrer votre marque pour la première fois sur Amazon, votre objectif ultime devrait être de conduire ce client vers votre propre boutique en ligne où vous contrôlez l'expérience d'achat à l'avenir.

Une boutique en ligne de marque vous donne beaucoup plus de contrôle sur votre expérience en ligne que vous n'en aurez jamais avec votre compte Amazon. Avec une boutique en ligne, les marchands peuvent collecter des données de première main sur la façon dont les acheteurs interagissent avec votre marque en ligne. Ces données, telles que l'endroit où ils cliquent, le moment où ils abandonnent un panier, les produits qu'ils achètent, etc., orientent une stratégie efficace pour la vie de l'entreprise. Vous saurez comment évoluer pour leurs besoins et les commercialiser. Vous contrôlez totalement la manière dont votre marque interagit avec les acheteurs et vous pouvez la maintenir cohérente à chaque point de contact.

Dans l'ensemble, la création d'une boutique en ligne de marque est un investissement à long terme dans votre marque. Il vous donne un contrôle total sur l'expérience de votre acheteur. Bien qu'Amazon puisse être une première étape ou une étape sur le chemin, l'objectif ultime devrait être d'inciter les acheteurs réguliers à visiter votre boutique en ligne.

Construire un site de commerce électronique moderne est un projet en soi pour un commerçant B2B. Bien qu'il faille une réflexion approfondie et des changements culturels pour mettre en œuvre une transformation numérique réussie dans n'importe quelle organisation, c'est le type d'expérience que vos acheteurs exigent.

Pour vous guider dans la vente sur votre propre boutique en ligne, consultez ces articles utiles :

• Pourquoi les fabricants et les distributeurs devraient vendre en ligne
• Embarquez votre équipe de vente B2B pour votre migration de commerce électronique
• Comment choisir la meilleure plateforme de commerce électronique B2B pour votre entreprise
• Comment naviguer dans le commerce électronique B2B : Guide de référence pour les fabricants et les distributeurs vendant en ligne

Sources:

1. La mort d'un vendeur (B2B) – Forrester
2. Comment les entreprises B2B doivent gérer les jeunes acheteurs en ligne – Digital Commerce 360
3. Faites de votre entreprise B2B une entreprise numérique – Forrester
4. Le nouveau visage du marketing B2B – Think with Google