De la notoriété à la conversion : comment utiliser les médias sociaux pour faire descendre les prospects dans l'entonnoir de vente

Posez la question à deux vendeurs et vous obtiendrez deux réponses uniques : quelle partie de l'entonnoir est la plus difficile à parcourir ? Pour certains, la génération de leads est le point de friction tandis que pour d'autres, c'est ce point médian de l'entonnoir lorsque les murs se rétrécissent, et les choses semblent ralentir, peu importe combien vous tirez de l'autre extrémité.

Après tout, même si nous aimerions tous qu'il le soit, l'entonnoir n'est pas un toboggan aquatique ; le plus souvent, une laisse pendra ses jambes par-dessus le bord ou, ce qui est encore plus frustrant, se coincera au point le plus étroit et refusera de bouger, quel que soit le temps que vous aurez investi pour le faire passer.

Il existe de nombreuses façons de pousser les prospects dans (et à travers) l'entonnoir. C'est la raison d'être des ventes réussies - être le genre de personne qui peut maintenir le mouvement stable et empêcher tout blocage indésirable de ruiner un bilan par ailleurs solide. Des appels à l'action aux bons vieux bavardages, les vendeurs ont plein d'astuces dans leur sac.

Mais cela ne signifie pas qu'ils doivent travailler seuls. Leur équipe marketing est là à leurs côtés, parfaitement placée pour encourager les prospects à travers l'entonnoir et de l'autre côté grâce à une bonne publication sur les réseaux sociaux et à la gestion de la communauté. Voici comment…

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• Étape 1 : Sensibilisation
• Étape 2 : Intérêt
• Étape 3 : Considération
• Étape 4 : Conversion
• Adapter le marketing des médias sociaux au lead nurturing
• Boostez votre stratégie avec la bonne plateforme

Étape 1 : Sensibilisation

Vous voulez que les gens sachent que vous existez. Non, effacez ça - vousavez besoinque les gens sachent que vous existez - sans cela, sur quoi pouvez-vous vous appuyer ?

Les réseaux sociaux sont parfaits pour cela. Pensez à un seul panneau d'affichage affiché le long de l'autoroute de Santa Ana - combien de milliers de personnes (sur les 220 000 qui la conduisent chaque jour) seront exposées au nom, au logo et peut-être à une phrase d'une marque (ou, tout au plus, deux) qui explique ce qu'ils font. Les panneaux d'affichage ont été une grande entreprise depuis l'introduction des routes il y a longtemps, et pour une bonne raison.

Imaginez maintenant une autoroute qui est des milliers de fois plus fréquentée que l'autoroute de Santa Ana - combien les marques seraient prêtes à payer pour une place sur ce panneau d'affichage.

Cette autoroute s'appelle les médias sociaux. Avec des milliards d'utilisateurs dans le monde - et la majorité se connectant chaque jour à la ou aux plateformes de leur choix - une position de premier plan offre aux entreprises B2B la possibilité de voir un afflux sans précédent de nouveaux prospects de qualité entrer dans l'entonnoir. Et, avec la bonne stratégie, vos médias sociaux peuvent fournir des informations clés pour marquer les prospects et garantir que les prospects les plus qualifiés soient propulsés en haut de la liste.

Mais, malgré le fait que les médias sociaux sont l'autoroute mondiale que la plupart d'entre nous empruntons chaque jour, il n'est pas facile de faire connaître les médias sociaux. Il y a tellement de marques qui se disputent l'attention, et les utilisateurs ne peuvent pas accorder la même attention à toutes les marques dignes de ce nom. En B2B, la clé est de développer un leadership éclairé (ce qui signifie savoir comment créer un contenu engageant sur les réseaux sociaux), de créer des défenseurs de vos employés et de vos clients, d'encourager ces clients à augmenter votre part de voix grâce à des témoignages et des UGC, d'attirer l'attention et de battre le faites défiler avec de nombreuses publications sociales originales de haute qualité sur vos canaux et investissez continuellement dans la gestion de la communauté en réengageant les prospects et les clients dans les commentaires, les balises et les DM.

Beaucoup demander, mais c'est le secret de la sensibilisation. Il n'y a pas de code de triche. La génération efficace de leads via le marketing de contenu social est une question de stratégie. Il est primordial de programmer des publications sur les réseaux sociaux et de préparer du contenu qui ciblera les tendances émergentes.

Étape 2 : Intérêt

Comment choisissez-vous généralement une piste qui démontre un intérêt manifeste pour vous ? De nombreux comportements suggèrent cet intérêt, mais certains sont beaucoup plus définitifs que d'autres. Un formulaire de demande soumis via votre site Web est beaucoup plus définitif qu'un ou deux blogs lus, ou même une inscription par e-mail marketing.

La plupart d'entre nous pourraient classer ces comportements en termes de valeur lorsqu'on leur demanderait, et les intégrer dans un système concret de notation des prospects est la prochaine étape.

Mais qu'en est-il des comportements qui ont lieuau-delàde votre site Web ? Compte tenu du temps que nous passons collectivement sur les réseaux sociaux, il y a de fortes chances que beaucoup de vos prospects y manifestent leur intérêt en premier, avant même de cliquer sur votre site.

L'intégration de ces comportements dans votre système de notation des prospects est la façon dont vous utilisez un réseau social pour les prospects et les faites passer au-delà de la bouche de l'entonnoir. Si, par exemple, des prospects interagissent avec vos publications par le biais de commentaires - ou, alternativement, interagissent avec vos défenseurs des employés ou tout micro-influenceur avec lequel vous travaillez - alors cela devrait être considéré comme un signal fort à votre équipe de vente qu'un prospect qualifié a besoin d'attention .

Étape 3 : Considération

Lorsque les clients envisagent sérieusement de travailler avec vous, ils peuvent vous contacter par e-mail, par téléphone ou via la fonction de chat en direct ou le formulaire de demande de l'entreprise. Ces interactions seront toutes enregistrées dans votre CRM en standard et considérées comme un élément clé de votre stratégie de maturation de prospects .

Mais qu'en est-il des clients qui voient que votre marque a une présence active sur les réseaux sociaux et choisissent de vous contacter de cette manière ? Il s'agit d'un point vital de l'entonnoir - le point auquel des prospects précieux et qualifiés peuvent tourner la page et remonter par le haut de l'entonnoir si leur expérience n'est pas assez solide. Une stratégie de conversion de prospects fluide et compétente est essentielle, et c'est pourquoi votre CRM est l'une des ressources les plus importantes dont dispose votre équipe de vente.

Mais, à moins que votre CRM et votre gestion des médias sociaux ne soient intégrés ensemble, il manquera toujours quelque chose. La considération estlemoment, et plus elle se déroule sur les réseaux sociaux, plus les entreprises qui n'ont pas intégré leur CRM et leur gestion des réseaux sociaux rateront ce moment.

Avec les intégrations de CRM et de médias sociaux, vous pouvez offrir une expérience plus personnalisée et plus ciblée aux prospects et aux clients.

Étape 4 : Conversion

La fin est en vue – la commande presque en main. Et pourtant, cela peut être la partie la plus délicate de l'entonnoir pour faire passer les prospects. La plupart des décisions d'achat B2B sont prises par plus d'une personne, et maintenir l'intérêt au fur et à mesure que la décision passe par les différents niveaux de l'entreprise peut être un point difficile pour les gestionnaires de compte.

Mais les problèmes simples sont souvent mieux résolus avec des solutions simples : le bon panneau d'affichage, sur la bonne autoroute, au bon moment.

Les médias sociaux sont le meilleur endroit pour publier des informations sur les promotions ou les offres urgentes. Avec les bonnes incitations et les bons CTA, vous avez une alternative pour pousser les prospects bien qualifiés jusqu'au bout de l'entonnoir sans avoir à recourir à plusieurs suivis par e-mail ou appels téléphoniques.

Grâce à l'écoute sociale, vous pouvez également rester à l'écoute des promotions ou offres de vos concurrents - ou de toute autre information pertinente qui pourrait vous inciter à passer à l'étape suivante.

Adapter le marketing des médias sociaux au lead nurturing

Il n'est plus révolutionnaire d'affirmer que les médias sociaux sont une force puissante pour acquérir et convertir des prospects - mais, même maintenant, de nombreuses entreprises sont prises au piège de sous-utiliser leurs canaux sociaux au prix de faire passer les prospects à travers l'entonnoir à des vitesses plus élevées et tomes.

Pour que les médias sociaux s'intègrent parfaitement à vos processus existants d'acquisition de prospects, vous devez vous concentrer sur l'intégration entre les outils de base tels que votre CRM, BI, les automatisations marketing et les plateformes d'analyse, et les principaux outils de publication sociale B2B, sinon les choses ne se gélifieront jamais.

Cela doit s'avérer fluide pour vos équipes de vente et de marketing, il est donc essentiel de tout centraliser dans une suite de gestion des médias sociaux entièrement intégrative. Votre équipe marketing doit rester au top de la production de contenu - en utilisant l'écoute sociale pour identifier les moments clés pour l'acquisition de prospects en temps réel, et en mettant ces informations à profit dans une stratégie de publication sociale flexible - et votre équipe de vente doit être maintenue - à ce jour sur ces idées, interactions et tournants.

Boostez votre stratégie avec la bonne plateforme

L'utilisation des médias sociaux pour le lead nurturing devrait désormais être considérée comme un élément fondamental du marketing et des ventes. Il est temps d'abattre ce mur imaginaire entre vos deux départements, de conférer un modèle solide de qualification des leads et d'intégrer votre stratégie de lead nurturing à votre stratégie sociale. La publication multiplateforme sur les réseaux sociaux est le meilleur moyen de faire entendre votre voix et d'être entendue par les bonnes personnes - et, à l'heure actuelle, elle devrait être considérée comme l'épine dorsale de toutes les campagnes de maturation de leads solides.

Publier sur les réseaux sociaux, c'est bien plus que faire connaître votre nom, mais cette valeur a un prix. Sans les bons outils de publication sur les réseaux sociaux, il est impossible de répondre aux demandes de ces canaux.

Nous avons travaillé dur pour établir le meilleur outil de publication sur les réseaux sociaux - un outil qui convient non seulement à votre équipe marketing, mais aussi à votre équipe commerciale. Qu'il s'agisse d'améliorer les taux de conversion des prospects ou de renforcer le leadership éclairé là où cela compte, la plateforme de publication sur les réseaux sociaux d'Oktopost a tout pour plaire.