Prospection automatisée VS prospection manuelle : quelle stratégie choisir ?

Prospection automatisée et manuelle : quelles différences ?

Prospection automatisée – Définition

La prospection automatisée consiste à intégrer la mise en place de processus et l'utilisation d'outils au cœur de votre stratégie commerciale . L'objectif premier est d' automatiser toutes les tâches récurrentes et à faible valeur ajoutée pour booster la productivité .

Il libère les commerciaux des tâches fastidieuses et récurrentes et leur permet de se concentrer sur leur cœur de métier : la conclusion de ventes.

Mais la prospection automatisée est également très utile pour collecter une grande quantité de données sur un prospect. Que ces informations soient liées aux caractéristiques intrinsèques du prospect ou à son expérience utilisateur, elles vous permettent d' établir un bon lead scoring et de concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs .

Prospection manuelle – Définition

A l’inverse, en prospection manuelle, toutes les tâches liées au cycle de vente sont réalisées exclusivement par un humain .

Le vendeur est responsable de :

• Trouver des pistes.
• Collecte de données sur les prospects.
• Mise à jour des données.
• Définir les critères de notation des leads.
• Prendre contact.
• Suivi.
• Mise à jour du CRM.

Comme vous pouvez le constater, cette stratégie propose une approche hyper-personnalisée, mais est très chronophage et peu productive .

Prospection automatisée versus prospection manuelle : les différentes techniques

Prospection automatisée et prospection manuelle sont littéralement opposées en termes de gestion des tâches, ce qui signifie qu'il existe des différences en termes de techniques d'approche.

3 techniques de prospection automatisée

La base de la prospection automatisée est la capacité à créer des campagnes totalement autonomes , prenant en compte le comportement du prospect lors des différentes actions de la séquence . C’est l’aspect révolutionnaire de la démarche.

Ces campagnes de prospection peuvent être réalisées :

• Par email,
• Via les réseaux sociaux (LinkedIn et Twitter par exemple),
• Multicanal, c'est à dire en jouant sur ces différents points de contact.

#1 – Campagnes automatisées par e-mail uniquement

Les campagnes email sont les versions les plus classiques. La séquence permet d'envoyer automatiquement des emails personnalisés , à intervalles définis et/ou en fonction des actions du prospect.

En matière d'automatisation, les campagnes par courrier électronique uniquement ne sont plus aussi populaires qu'avant. Ils peuvent cependant s’avérer très utiles pour les profils peu actifs sur LinkedIn, comme les commerçants.

#2 – Campagnes automatisées uniquement sur LinkedIn

Les campagnes sur LinkedIn fonctionnent de la même manière que les campagnes email, sauf que cette fois les sollicitations se font via les messages LinkedIn.

L'avantage d'utiliser LinkedIn est qu'il est possible d' automatiser des actions supplémentaires qui simulent le comportement humain :

• Ajouter une visite de profil juste avant d'envoyer une invitation à se connecter ou un message,

• Envoyer un message vocal entre deux messages écrits, etc.

#3 – Campagnes multicanaux automatisées

Les campagnes multicanal sont vraiment LE type de campagne à utiliser pour exploiter toute la puissance de la prospection automatisée . L’idée est de définir une séquence qui vous permettra de contacter le prospect par email, mais aussi sur LinkedIn et même sur Twitter. Et dans l'ordre souhaité.

Jouer sur les différents points de contact, c'est multiplier par 3,5 les chances de réponse ! Vous vous assurez :

• utiliser tous les canaux possibles pour atteindre votre cible.
• faire un suivi via les différents canaux pour manifester votre intérêt.
• agir comme un véritable être humain , pas comme un automatisme.

L’avantage de la prospection automatisée est que vous pouvez facilement créer des campagnes et toucher rapidement un grand nombre de prospects pour booster vos ventes.

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#4 – Techniques complémentaires aux campagnes de prospection automatisées

1. Utilisez des formulaires en ligne : les formulaires en ligne sur votre site Web ou vos pages de destination peuvent être utilisés pour collecter des informations sur les visiteurs. Les données collectées pourront ensuite alimenter directement vos campagnes de prospection automatisées.

2. Marketing digital sur les réseaux sociaux : Il est possible d'automatiser la publication de contenus, l'engagement auprès des abonnés, et même l'envoi de messages directs à des prospects potentiels.

3. Publicité en ligne ciblée : Les campagnes de publicité en ligne, telles que les publicités payantes sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche, peuvent être automatisées pour cibler des publics spécifiques selon des critères prédéfinis.

4. Notation automatisée des leads : les outils d'automatisation notent automatiquement les leads en fonction de leur niveau d'intérêt et de leur adéquation à votre offre. Cela vous permet de prioriser les prospects les plus prometteurs.

3 techniques de prospection manuelle

Les techniques de prospection manuelle reposent essentiellement sur le contact humain.

#1 – Campagnes e-mail non automatisées

Comme pour les campagnes automatisées, le but est ici d’envoyer un e-mail personnalisé, ou une série d’e-mails, à un prospect.

La différence majeure réside dans le fait que l’envoi initial et le suivi doivent être gérés manuellement par le commercial, après avoir étudié lui-même les différents comportements des prospects sur les emails.

#2 – Prospection téléphonique

La prospection téléphonique est encore largement utilisée. Même si cela peut être épuisant pour le commercial, c’est vrai que c’est l’ approche la plus humaine qui soit.

En matière de démarchage téléphonique, il n'y a pas d'alternative : un être humain doit décrocher le téléphone et passer un appel.

En prospection téléphonique, il existe plusieurs stratégies :

• Cold call : contacter un prospect qui n’a manifesté aucun intérêt pour l’entreprise.
• Warm call : contacter un prospect ayant manifesté un ou plusieurs signes d'intérêt pour l'entreprise (ouverture d'emails, inscription à un webinaire, etc.).
• Hot call : contacter un prospect qui souhaite être rappelé (répondre à un email, soumettre un formulaire, etc.)

Comme vous pouvez le constater, le pourcentage de réponses positives variera grandement entre le démarchage téléphonique (presque nul), le démarchage téléphonique (encourageant) et le démarchage téléphonique (très intéressant).

#3 – Participation aux salons professionnels

La participation à des salons professionnels et à des événements de réseautage vous permet d'entrer en contact direct avec des prospects potentiels.

En choisissant soigneusement les événements auxquels vous souhaitez participer, vous pourrez cibler très précisément vos prospects .

C'est un excellent moyen d'élargir votre réseau de professionnels compétents, de construire une première relation de confiance et de promouvoir votre produit ou service via une démo en direct.

Prospection automatisée et manuelle : avantages et limites

Les approches sont différentes, chacune avec ses avantages et ses inconvénients. Jetons un coup d'oeil à eux.

3 avantages de la prospection automatisée

#1 – Gain de temps et efficacité

L’avantage le plus évident de la prospection automatisée est bien entendu le gain de temps .

Utiliser un outil d'automatisation, c'est s'affranchir des tâches répétitives et à faible valeur ajoutée, pour se concentrer sur ce qui est vraiment important : vendre.

Cela permet d'envoyer une multitude de campagnes en parallèle, vers des cibles différentes, et ainsi de voir rapidement des résultats décuplés .

#2 – Itération de campagne

La prospection automatisée vous permet de vous concentrer sur l'aspect stratégique . Une fois définies, les campagnes peuvent être jouées de manière autonome, multipliant le nombre de campagnes envoyées .

De cette façon, il est possible de tester différentes approches. Et c'est la clé de la prospection : l'itération .

Tester pour comprendre rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, pour différentes cibles.

Conseil d'expert

La prospection n'est pas une science exacte ; il est même impossible de prédire avec certitude le succès d'une campagne dès son lancement. L'itération est la clé . Pour progresser, vous devez constamment revoir votre stratégie et l'adapter aux résultats des campagnes précédentes .

#3 – Analyse des données

Les outils d'automatisation fournissent un accès sans effort aux données clés .

L’analyse des données et l’itération sont étroitement liées. C'est en accédant à des données très précises, à chaque étape de la séquence et pour chaque action, qu'il est possible d' identifier précisément les points de friction et de tester de nouvelles choses .

Ces analyses nous permettent d'ajuster notre stratégie en conséquence.

3 limites de la prospection automatisée

#1 – Personnalisation limitée

La prospection automatisée est souvent pointée du doigt par un manque de personnalisation . Dans un souci de gain de temps, les messages automatisés peuvent paraître impersonnels, avec des sollicitations trop nombreuses et trop génériques.

Vous devez être particulièrement prudent lors de la construction de votre campagne , et notamment lors de la rédaction de vos messages .

#2 – Risque de bannissement

La prospection automatisée est mal vue par les réseaux sociaux. Par mesure de précaution, ils imposent des limites d’actions quotidiennes à ne pas dépasser, faute de quoi un compte utilisateur pourra être banni.

En essayant d'être trop gourmand et d'envoyer trop de messages d'un coup, il est possible de voir votre compte LinkedIn bloqué ponctuellement, ou pour de bon.

#3 – Besoins de formation

Souscrire à un outil d’automatisation peut représenter un coût financier important pour une entreprise.

S'il n'est pas utilisé, ou mal utilisé, il peut rapidement se transformer en manque à gagner, notamment en termes d'opportunités gâchées.

C'est pourquoi, si la décision est prise de passer à une stratégie de prospection automatisée, il est essentiel de prendre le temps de se former pour être sûr de continuer à utiliser l'outil dans le temps, et surtout, de le faire de la bonne manière.

3 avantages de la prospection manuelle

#1 – Personnalisation

Le principal avantage de la prospection manuelle est la personnalisation . En prenant le temps de le faire, et puisque chaque message est rédigé pour une seule personne, la personnalisation peut être bien plus poussée qu'avec une séquence d'e-mails automatisés.

C'est un atout pour gagner la confiance et renforcer la relation .

#2 – Qualité relationnelle

Choisir la prospection manuelle, c'est aussi créer une véritable relation avec le prospect .

Cela ne fait aucun doute : les machines ne remplaceront jamais le contact humain, aussi efficace soit-il. La proximité et l'interaction en face à face sont la base de relations plus profondes et plus durables avec des clients potentiels.

#3 – Flexibilité

Avoir des échanges concrets, un contact plus humain, permet aussi de récolter des leads plus rapidement .

Cette approche offre une plus grande flexibilité , à la fois en termes d'évolution du produit ou du service, mais également en termes d'adaptation de la proposition commerciale aux besoins spécifiques des clients potentiels.

Cela signifie que vous pouvez remporter des transactions qui n'auraient pas été possibles sans une approche dédiée.

3 limites de la prospection manuelle

#1 – Coûts de main d’œuvre

Chaque tâche étant gérée manuellement par un commercial, la prospection manuelle nécessite plus de temps et de ressources humaines .

Les équipes commerciales doivent passer du temps à rechercher des prospects, mettre à jour les données, personnaliser les messages, passer des appels téléphoniques, fixer des rendez-vous physiques, etc.

Cette approche demande plus d’efforts et limite le nombre de prospects joignables chaque jour.

Acquérir un nouveau client peut donc coûter très cher .

#2 – Limiter la portée

La prospection est un processus à long terme. Les taux de réponse en prospection se situent généralement autour de 5% .

Par conséquent, il peut être difficile d’atteindre un grand nombre de prospects avec une portée géographique cohérente en utilisant uniquement des actions manuelles.

À mesure que l’entreprise se développe, il peut devenir de plus en plus difficile de maintenir une activité à grande échelle.

Cette limitation de portée pèse encore plus lourdement sur la rentabilité financière de la démarche.

#3 – Risque d’erreur humaine

La prospection manuelle implique une interaction humaine directe pour rechercher, contracter ou interagir avec des prospects.

Chaque intervention humaine représente un risque potentiel d'erreur :

• Saisie de données incorrecte,
• Erreurs d’oubli ou de suivi,
• Mauvaise qualification des prospects,
• Communication incohérente.

Pour minimiser ces risques, il est essentiel de :

• Assurer une formation adéquate aux équipes commerciales,
• Mettre en place des processus de suivi rigoureux,
• Utilisez les outils de gestion de la relation client (CRM) pour enregistrer et suivre les interactions.

Comment choisir entre prospection automatisée et manuelle ?

A la lecture de ce comparatif, force est de constater que la prospection automatisée est désormais plus efficace que la prospection manuelle.

Pourquoi la prospection manuelle ne suffit-elle plus ?

Le premier constat simple est que les techniques de prospection manuelle ne semblent plus adaptées au comportement des prospects . Aujourd’hui, on voit bien qu’ils sont plus autonomes dans leurs décisions d’achat. Ils sont plus susceptibles de rechercher des informations en ligne, de consulter des avis et de comparer des produits et services avant même d’envisager de demander une démo.

En conséquence, les données des prospects sont devenues de plus en plus vastes et complexes . Pourtant ces données fournissent des informations cruciales sur leur comportement. Cela nous permet d' identifier les signaux d'achat, et ainsi de réagir plus rapidement à un prospect chaud. Aujourd'hui, il est absolument indispensable de pouvoir collecter et analyser ces données de manière simple et facile , afin de prendre des décisions éclairées et de rivaliser avec la concurrence .

Enfin, les prospects sont désormais très actifs sur différents canaux de communication , des réseaux sociaux à l'email en passant par les applications de messagerie. La prospection manuelle ne peut à elle seule couvrir efficacement tous ces canaux.

Cela signifie-t-il que nous devons baser notre stratégie de prospection uniquement sur l’automatisation ?

Optez pour un savant mélange de prospection automatisée et manuelle

En effet, pour être absolument efficace, il ne s'agit pas de choisir entre prospection automatisée et manuelle, mais de faire cohabiter les deux approches au sein de votre stratégie de prospection .

Utiliser la prospection automatisée pour prospecter largement

La prospection automatisée permet un gain de temps phénoménal et ouvre un vaste champ d'opportunités .

Tout cela est très vrai. Mais seulement si c'est bien fait. Le succès d’une campagne de prospection automatisée dépend :

• La bonne rédaction : pas de message unique. Vous devez identifier les points faibles de vos prospects, afin qu'ils sentent que votre message les concerne.
• Segmentation très fine : Les points douloureux sont très différents d’une cible à l’autre. Pour de meilleurs résultats, vous devez créer des segments très fins (idéalement, pas plus de 50 contacts par liste).

• Un workflow adapté : Vous devez vous interroger sur les habitudes de votre cible. Sont-ils actifs sur LinkedIn ? Préfèrent-ils être contactés par e-mail ? Vaut-il mieux commencer par les contacter via LinkedIn ou par email ? La réponse peut varier d’une cible à l’autre.

En moyenne, une campagne de prospection multicanal vous permettra de récolter 3,5 fois plus de réponses . On parle donc de 3,5 fois plus d'opportunités. Ce qui constitue un excellent point de départ en affaires. Cependant, une fois que ces prospects ont répondu et quitté le workflow de la campagne de prospection automatisée, un humain doit prendre le relais. C'est là qu'intervient la prospection manuelle.

Clôturez ensuite les affaires avec la prospection manuelle

Un taux de réponse élevé, c'est bien beau, mais cela n'a pas vraiment d'importance s'il n'y a pas de conversion derrière cela.

Et c’est à cela que sert la prospection manuelle en fin de processus. L'avantage de débuter par la prospection automatisée (au-delà du gain de temps) est que si le prospect vous répond, c'est qu'il est intéressé par votre produit. C'est un prospect prometteur.

Et la prospection manuelle est bien plus simple et efficace avec un prospect chaud . Et cela vaut pour les deux parties. De votre côté, vous ne vous cassez pas le dos en contactant quelqu'un qui ne s'intéresse pas à votre proposition de valeur. Du côté du prospect, il ne perdra pas son temps avec une énième sollicitation non désirée.

Il s'agit de continuer à dialoguer avec le prospect , que ce soit par email, par téléphone ou en face à face, afin de le convaincre et conclure la vente .

C'est un mélange de prospection automatisée et manuelle qui vous permettra de mettre en place une stratégie de prospection efficace . Il est important de comprendre que les deux sont indissociables. La prospection automatisée vous permettra de contacter un plus grand nombre de leads, mais c'est vous qui les clôturerez, grâce aux échanges interhumains.

Souhaitez-vous voir un exemple concret d’utilisation d’une campagne multicanal ?

Loyal Guru partage avec vous son utilisation de La Growth Machine pour booster sa stratégie de prospection.

Retrouvez tous leurs conseils