Auditez votre processus de gestion des prospects : un guide étape par étape

"Augmentez le TOFU" (pas la variété de soja mais la variété Top of the Marketing Funnel) "Donnez-nous plus d'avance"

Nous entendons souvent cela, en particulier dans les clôtures hebdomadaires, les revues trimestrielles de clôture mensuelle, etc.

Lorsque les résultats de l'entreprise sont en deçà des attentes, tout d'un coup, nous nous efforçons d'obtenir des prospects au sommet de l'entonnoir. Encore une fois, nous voyons un Rumble très stressant et gratuit pour tous qui est largement surestimé.

Malheureusement, cette façon de penser réduit un processus d'achat extrêmement complexe à quelque chose qui peut être géré tout en bas de l'entonnoir : les ventes. Il s'agit d'une stratégie vraiment désuète qui serait inefficace même dans le climat d'entreprise centré sur le client de 2001, et encore moins dans les années 2020. Il suppose que pour que les achats soient effectués, les entreprises doivent simplement transférer le pouvoir de décision des clients aux ventes.

Plus de prospects ne se traduisent pas nécessairement par plus de ventes. Bien sûr, cela dépend totalement de votre situation particulière (stratégies marketing, produits, industrie, etc.), mais si jamais j'entends parler d'un représentant des ventes avant de faire mes recherches, la probabilité de me faire discuter de tout achat tombe en dessous de zéro (et vous pouvez vous attendre à des messages salés sur vos tactiques). Sans oublier la qualité du plomb ; avoir plus de prospects dans l'ensemble peut entraîner moins d'acheteurs. En tant que service marketing et commercial, vous disposez déjà d'un important pool de clients potentiels. Ne vous contentez pas d'enfermer les gens dans un purgatoire de plomb. Au lieu de cela, concentrez vos efforts sur la validation de votre offre et le développement de prospects avant le point de vente. Une meilleure gestion des prospects est en fait ce dont vous avez besoin pour exprimer les arguments de vente uniques des produits ou services de votre entreprise aux prospects individuels au bon moment. Vous pouvez qualifier avec précision les bonnes personnes et améliorer les performances des commerciaux en envoyant uniquement des prospects qualifiés. La génération de leads alimente alors un système bien huilé qui incite les clients à faire des achats.

Chaque entreprise est unique, c'est pourquoi des audits comme ceux-ci doivent être adaptés spécifiquement à votre marché, vos clients et votre secteur d'activité. Avec quelques conseils ici et là sur l'exécution, ce sont les seaux tactiques généraux qui doivent être manipulés.

Étape 1 : Étudiez le processus de prospect existant - Revoyez vos identifiants de prospect et vos indices de performance clés

Comment définir un prospect ? Est-ce une conversation privée ? Ce contact est-il en phase d'achat ? S'agit-il d'un numéro de contact connu ?

Répétez le processus pour confirmer que vous avez défini les termes suivants en ce qui concerne le marketing et les ventes :

• Qualifié pour la génération de leads - Qualifié pour les ventes de leads - Opportunité client
• Potentiel de vente incitative
• Période ou cycle d'achats
• KPI et benchmarks initiaux

Un véritable alignement des ventes et du marketing commence par la sélection des prospects appropriés à cibler, l'établissement de mesures appropriées et le développement d'une exécution appropriée des ventes et du marketing. Bien que ce soit plus facile à dire qu'à faire, les organisations peuvent obtenir de véritables résultats grâce au soutien de la direction et à la conformité des processus.

Regardez votre procédure actuelle de gestion des prospects.

Met-il l'accent sur la collecte de données qualitatives auprès des employés qui travaillent directement avec les clients de votre entreprise ?

Rassemblez quelques personnes clés des ventes et du marketing, passez en revue votre procédure de gestion des prospects existante, puis notez ce que les deux équipes pensent être une réussite et ce qui ne l'est pas. Il y a de fortes chances que la main droite ne communique pas avec la gauche, et les choses peuvent être combinées de manière plus transparente.

Qu'essayons-nous de trouver ?

• Y a-t-il des questions auxquelles les prospects aimeraient avoir des réponses avant de faire un achat ?
• Le système de tarification n'est-il pas clair ?
• Les gens désirent-ils quelque chose de différent ?

Conseils : Des clients existants ou peut-être des prospects intéressants pourraient être disposés à répondre à ces excellentes questions. Configurez un questionnaire d'enquête sur votre site Web, interrogez le public et découvrez la vérité sur la situation. Vous pouvez également effectuer une analyse des mots clés dans la section des commentaires généraux de votre formulaire de contact pour déterminer ce que les gens recherchent mais ont du mal à trouver.

Les mesures quantifiables de chaque système, telles que les dates, les sources, les activités des prospects et les activités de vente, doivent être obtenues autant que possible. Vous devriez également essayer de cartographier certains des éléments essentiels en fonction des données dont vous disposez. Interrogez-vous sur des choses comme :

• Le moment de fermer pour une avance est-il aussi proche que nous l'avions prévu ?
• Certains secteurs d'activité semblent-ils plus actifs que d'autres ?
• Y a-t-il des produits ou des régions en particulier où davantage de prospects se rapprochent ?

Votre réflexion devrait être stimulée par les réponses à ces questions, qui agiront également comme des solutions de pointe pour vos prochaines mises à niveau de gestion des prospects.

Créez une représentation visuelle de votre processus de gestion des prospects existant à l'aide des données qualitatives et quantitatives sur les prospects dont vous disposez. Affichez la séquence dans laquelle les clients interagissent avec vos supports marketing et la manière dont les ventes et le marketing ont un impact.

Étape 2 : Travaillez à rebours à partir du profil de prospect optimal.

L'identification du prospect optimal est la première étape pour tenter d'apporter des modifications au système (et au client éventuel). Trouvez les prospects qui convertissent le mieux pour un produit spécifique à l'aide de vos données, puis décrivez qui ils sont et ce que nous savons d'eux du point de vue des données. Il peut s'agir de connaissances réelles ou d'informations ambitieuses.

Vous pouvez maintenant voir où vous devez aller pour attirer plus de clients qui sont enclins à faire des achats. Cela devrait peut-être mettre en évidence les faiblesses de votre écosystème actuel de gestion des prospects. Que se passe-t-il si vous avez besoin de plus d'informations sur les prospects qui ont été obtenus via des interactions marketing et transmis aux commerciaux ? Que faire si les données démographiques de vos campagnes publicitaires sont incorrectes ? Que se passe-t-il s'il y a un grand manque de communication et que les prospects diminuent ? Ne pas prétendre que tout fonctionne parfaitement est le but ici ; le but est d'itérer et d'améliorer votre système.

Étape 3 : Fixez-vous de nouveaux objectifs et créez une stratégie pour les atteindre.

Identifiez de nouveaux objectifs que vous souhaitez poursuivre. Celles-ci peuvent être complètes, spécifiques à une plate-forme ou à un produit ou plus globales (par exemple, augmenter la génération de prospects d'une année à l'autre). La décision vous appartient, et l'objectif est d'établir une référence vers laquelle vous pouvez travailler avec vos ajustements de gestion plutôt que d'atteindre nécessairement cette cible parfaitement.

Étape 4 : Élaborez un plan pour combler les lacunes dans le contenu, le message, la personnalisation et d'autres domaines.

Vous avez tout assemblé :

• Votre configuration actuelle
• Vos clients et prospects
• Votre système de vente et de promotion
• Vos prospects idéaux et vos lacunes non comblées
• Vos objectifs mis à jour

L'étape suivante consiste à développer un plan pour améliorer l'engagement des prospects pour vos équipes de vente et de marketing. Il s'agit d'une étape spécifique à chaque cas et doit être traitée dans votre cas d'utilisation. Vous auriez besoin d'une stratégie hautement spécialisée pour votre entreprise, vos prospects et votre secteur.

L'étape suivante consiste à développer un plan pour améliorer l'engagement des prospects pour vos équipes de vente et de marketing.

Lorsque des prospects sont recherchés, ni nous ni nos produits n'apparaissent. Travailler sur la stratégie de contenu et le référencement est essentiel.

Les prospects sont incapables de nous distinguer de nos rivaux ? Pour présenter tout cela, combinez peut-être une stratégie de contenu avec une solide campagne d'e-mails. Obtenir cette partie élaborée peut être difficile car c'est tellement au cas par cas. C'est l'étape où vous pouvez sous-traiter ou consulter un tiers pour concevoir une stratégie pour aller de l'avant.

Étape 5 : Retravaillez vos processus d'automatisation et repensez votre CRM

Quelle que soit la ligne de conduite que vous adoptez, il est essentiel d'apporter d'abord des améliorations à vos systèmes qui fonctionnent à huis clos. Sinon, ce sera le chaos. La possibilité d'examiner les logiciels associés et les mécanismes d'atténuation après avoir cartographié votre écosystème est l'un des principaux avantages de l'audit de votre système de gestion des leads.

Avant de modifier quoi que ce soit sur le front-end, vous devriez idéalement apporter les modifications nécessaires aux processus CRM, d'automatisation ou de workflow. De cette manière, le système sera prêt lorsque vous apporterez des modifications. Tout continue de couler de façon transparente.

Votre cycle de vente peut réussir ou échouer en fonction de la façon dont vous gérez vos prospects. Les ventes doivent naturellement suivre le marketing, ce qui peut grandement augmenter vos efforts. Au centre de l'intégration des ventes et du marketing, une gestion efficace des prospects est essentielle pour les transactions à l'échelle de l'entreprise.

D'accord, tout est mis en place et préparé; il ne reste plus qu'à appuyer sur le bouton. Enfin, vous pouvez commencer à mettre en œuvre votre plan. Selon ce que vous pensez, cela peut impliquer beaucoup de nouveau contenu, l'ajout de nouveaux systèmes, des événements en direct, etc. La tâche n'est pas encore terminée car vous devrez constamment réviser et mettre à jour pour refléter les changements de votre public et du marché.

Cet audit serait un processus continu. De plus, la recherche indique que lorsque vous avez une personne dédiée à la gestion des leads, la qualité et l'efficacité du processus de gestion des leads sont encore plus affinées.

En un mot, pensez à la procédure. Une ressource dédiée (une personne ou une équipe) doit être désignée pour s'occuper de l'effort de gestion des prospects après avoir effectué un audit. Déterminez les points faibles de vos processus et cherchez à les renforcer, en portant une attention particulière à la complémentarité des ventes et du marketing. Contrairement à la croyance populaire, se concentrer sur le processus de vente plutôt que de produire plus de prospects augmente le retour sur investissement des entreprises en expansion.