Anita Brearton : Pleins feux sur l'experte

Dans cette série, nous approfondissons les histoires de nos contributeurs experts. Cette interview a été modifiée pour plus de clarté et de longueur.

En tant que fondatrice et PDG de la plate-forme de gestion des technologies marketing CabinetM, en tant qu'écrivaine et conférencière principale, et en tant qu'évangéliste infatigable de la pile marketing bien construite, Anita Brearton est l'un des visages les plus familiers de l'espace martech. Elle est également une contributrice MarTech.

Q : Avant de fonder CabinetM en 2014, vous avez eu une carrière de marketeur. Comment est-ce arrivé?

R : Pas très stratégiquement. Je travaillais en ingénierie pour une entreprise de haute technologie et j'ai réalisé que la croissance au sein de cette entreprise, dans un rôle d'ingénieur, n'allait pas être disponible pour moi. Je n'avais pas de diplôme d'ingénieur. Donc, très arrogant, à 25 ans, lorsque le président de l'entreprise m'a demandé ce que j'aimerais faire ensuite, j'ai dit « J'aimerais passer au marketing ».

Il m'a demandé pourquoi je pensais que je serais bon en marketing et ma réponse a été : « À quel point cela peut-il être difficile ? Avec le recul, c'était fou. C'était une entreprise de 1500 personnes, une entreprise publique, et ils m'ont dit "Allez comprendre." C'était un cours intensif d'apprentissage.

Q : Vous avez ensuite occupé une série de postes de direction dans le marketing pour diverses entreprises. Tout cela s'est-il passé assez rapidement ?

R : Oui. J'ai fini par déménager en Australie et j'avais prévu de quitter cette entreprise et d'obtenir un autre travail là-bas. La veille de mon départ, le président du conseil d'administration m'a appelé et m'a dit : « Nous n'avons pas de présence commerciale en Asie-Pacifique. Voulez-vous assumer cela ? » Alors je l'ai fait. Une autre courbe d'apprentissage abrupte, apprendre le marketing de canal et travailler avec 13 pays différents.

Quand je suis revenu aux États-Unis, tout s'est passé très vite. Je suis entré dans Cascade Communications, une entreprise de haut vol qui était devenue publique six mois plus tôt ; J'ai été amené à clarifier leur positionnement marketing. De là, je suis allé chez Sycamore Networks en tant que vingt-neuvième employé et j'ai positionné l'entreprise, j'ai élaboré la stratégie marketing et nous sommes devenus publics 18 mois plus tard, puis la vingt-cinquième plus grande introduction en bourse de l'histoire du NASDAQ.

Finalement, je me suis éloigné de ce monde, j'ai fait un peu de conseil pour d'autres startups de haute technologie, puis j'ai pris un virage à droite et je me suis lancé dans l'investissement providentiel ; J'ai fini par diriger un chapitre d'un groupe d'investissement providentiel appelé Golden Seeds pendant quelques années. [Note de la rédaction : Golden Seeds investit dans des entreprises dirigées par des femmes et offre aux femmes entrepreneurs des conseils commerciaux stratégiques.]

Puis Sheryl et moi nous sommes réunis. Elle avait investi dans des entreprises de martech pendant que j'éprouvais la douleur de comprendre comment utiliser la martech - et de là, CabinetM est né.

Q : Avez-vous rencontré Sheryl Schultz, votre co-fondatrice, présidente et COO de CabinetM, dans le domaine de l'investissement ?

R : Non, je l'ai rencontrée avant ça. Les gens ont commencé à nous réunir dans des conseils consultatifs. Nous avons fini par devoir nous rendre à ce conseil consultatif spécifique et nous avons donc commencé à passer des jours ensemble. Quand je suis entré dans le monde des investisseurs providentiels, je l'ai attirée à mes côtés.

Q : Comment l'idée de CabinetM a-t-elle germé ?

R : À l'époque où nous avons lancé CabinetM, je pense que la sagesse commune était qu'il y avait environ 500 à 1 000 outils martech. Le paysage de Scott Brinker, à ce moment-là, en comptait environ 750. J'avais vu à quel point il était difficile pour mes équipes de savoir quoi utiliser. L'idée de départ était donc de créer une place de marché où l'on pourrait exposer toute cette technologie, car à l'époque il n'y avait pas vraiment d'annuaires. Le diagramme de Scott était utile, mais il n'était pas vraiment détaillé - à l'époque.

Nous avons donc commencé par créer une base de données, manuellement, et - naïfs - nous pensions que si nous arrivions à 500 produits, nous serions en très bonne forme. Nous y sommes, plusieurs années plus tard, et nous sommes à 15 000 et nous en ajoutons encore plus de 100 par mois. C'est vraiment fou.

Alors que nous parlions aux gens, ils nous ont dit, oui, trouver la technologie est difficile, mais déterminer ce que nous avons et le gérer est un problème plus important. Et la pile ne fait que se complexifier.

Q : Parlez de l'état actuel des choses dans martech.

A: Il se passe deux grandes choses. Premièrement, le rythme de l'innovation continue de devenir fou. De plus, les frontières entre la technologie et le contenu deviennent très floues avec l'IA générative. Nous traversons une période où nous acceptons que ce sont les leaders du marché, ces gros gars de la plateforme. Ceux-ci forment le cœur de votre pile. Mais maintenant, nous sommes dans cette période folle d'innovation avec l'IA et ce n'est pas acquis que ceux-ci seront les leaders de demain.

Q : De nombreuses solutions technologiques de marketing intègrent une sorte d'IA. Comment CabinetM traite-t-il l'IA en tant que catégorie ?

A: C'est l'une des choses avec lesquelles nous nous sommes débattus. Nous avons maintenant une catégorie dans notre base de données de produits d'IA générative. Est-ce que quelqu'un écrit vraiment un appel d'offres ou une proposition pour l'IA ? Dans le cas de l'IA générative, je pense que oui. Mais pour d'autres produits, en tirant parti de l'IA uniquement pour l'ampleur du traitement des données, alors vous ne dirigez pas avec, j'ai besoin d'un x piloté par l'IA - un entrepôt de données piloté par l'IA, par exemple. Là où nous en sommes arrivés, nous nous demandons toujours "Est-ce que cela est rendu possible par l'IA et est-ce que l'IA est essentielle à sa fonction?" Si la réponse est non, il reste dans sa catégorie d'origine.

Nous nous dirigeons vers des temps turbulents, avec des opérations de marketing limitées en raison des inquiétudes concernant l'économie. Les entreprises gèlent leurs budgets et en même temps, les organisations de marketing ne maîtrisent pas toutes les technologies qu'elles utilisent et ne peuvent pas facilement articuler la valeur de ces technologies.

Si vous pouvez dire que cette technologie est essentielle pour acquérir, engager et fidéliser les clients - nous ne pouvons pas perdre cette technologie - cela vous fera-t-il avancer ? Je ne sais pas, mais je soupçonne que c'est possible.

Q : L'année prochaine sera le dixième anniversaire du CabinetM.

A : C'est terrifiant de penser que c'est parti si vite ! Tik-Tok n'existait pas lorsque nous avons commencé ; Le CDP était une toute petite catégorie ; les gens ne parlaient pas d'ABM ; ils parlaient d'IA, mais pas tellement dans les applications du monde réel.

Aussi, depuis dix ans, on parle de la consolidation de cette industrie. Il n'a fait que grossir.

Creusez plus profondément : Ryan Phelan : Pleins feux sur l'expert