Processus d'ACRA

Le processus de base du modèle AIDA reste pertinent aujourd'hui :

• Attention . Sensibilisez le consommateur potentiel à la marque ou au produit, en faisant en sorte qu'une publicité soit surprenante ou accrocheuse.
• Intérêt . Incitez les clients potentiels à s'intéresser aux avantages du produit et à la manière dont le produit leur convient.
• Désir . Amener le consommateur potentiel à aimer la marque .
• Action . Incitez les clients potentiels à acheter le produit ou vendez-leur directement quelque chose.

Ainsi, par exemple, dans la phase d'attraction, les premiers mots en majuscules sont utilisés pour commencer une phrase, des images surprenantes sont utilisées, etc.

Cette vieille publicité Chesterfield tente de capter l'attention du public en mettant en majuscule toutes les lettres des trois premiers mots du paragraphe.

Une fois que l'attention de l'utilisateur est sur l'annonce ou le matériel, le reste des phases peut suivre.

Appliquez AIDA à votre marketing numérique

Compte tenu de l'applicabilité relative de ce processus à tout, des publicités à la vente directe.

• Attention . Sensibiliser le consommateur potentiel à la marque ou au produit.
• Intérêt . Incitez les clients potentiels à s'intéresser aux avantages du produit et à la manière dont le produit leur convient.
• Désir . Amener le consommateur potentiel à aimer la marque .
• Action . Obtenez les clients potentiels dans une ambiance d'achat pour le produit.

La vente directe et les publicités se prêtaient à des observations de base, mais les spécialistes du marketing n'avaient pas une tonne de données à observer après le déploiement de la stratégie. Ce n'est que bien plus tard, lorsque le modèle a été appliqué à des champs adaptés aux données, que les mesures de chacune de ces phases sont devenues sophistiquées.

Comme AIDA est devenu un outil d'organisation pour les environnements riches en données, l'approche est devenue populaire pour créer de meilleurs sites Web.

Attention

La rareté de l'attention des utilisateurs doit être quelque chose dont toutes les organisations sont conscientes, étant donné le nombre considérable de sites Web sur lesquels les utilisateurs peuvent effectuer des recherches.

Pour les sites Web, il y a quelques règles fondamentales à suivre :

• Si un visiteur ne trouve pas quelque chose sur le site, c'est qu'il n'existe pas.
• En donnant une importance visuelle égale à tous vos éléments, les éléments dont les utilisateurs ont le plus besoin seront moins mis en valeur qu'ils ne le devraient.
• Les utilisateurs ont la patience d'une allumette allumée ; tout retard aura tendance à causer de la frustration.

C'est pourquoi, lorsque vous êtes en concurrence avec d'autres pour attirer l'attention des utilisateurs, la vitesse de la page et la hiérarchisation visuelle sont deux des éléments les plus importants auxquels vous devez penser.

La vitesse de la page est quelque chose que vous pouvez généralement influencer et qui est très rentable. Dans leurs recherches, Portent a découvert que les sites Web avec un chargement de page de 1 seconde bénéficiaient de taux de conversion 3 fois plus élevés que les sites Web avec des vitesses de chargement de page de 5 secondes.

Vous pouvez utiliser des techniques telles que la minification de javascript et l'application de srcset aux images pour rendre les temps de chargement des pages plus supportables pour votre public. C'est essentiel dans toutes les phases, mais surtout dans la phase d'attention, lorsque vous n'avez pas encore d'influence sur le client potentiel.

La priorisation visuelle est une chose à laquelle vous devriez activement réfléchir, de sorte que lorsque l'utilisateur atterrit sur une propriété, il ne part pas immédiatement. Les lecteurs se déplaceront généralement de haut en bas, de gauche à droite, en suivant le modèle F pour la lecture. Vous pouvez l'utiliser pour réfléchir à ce qui a attiré leur attention vers vous, puis vous assurer que vous perdez le moins d'audience possible dans cette phase.

Mesure dans la phase d'attention

Il existe plusieurs techniques payantes et gratuites pour attirer l'attention et attirer les gens sur votre site.

Suivez tous les canaux qui attirent un nombre important de visiteurs sur votre site :

• Trafic organique. La croissance annuelle du trafic des moteurs de recherche gratuits devrait être l'une des mesures standard de l'entreprise.
• Trafic payant des moteurs de recherche. Vous devez mesurer les impressions de trafic des moteurs de recherche payants, les clics et le taux de clics.
• Vues sur les réseaux sociaux. Atteindre les réseaux sociaux, c'est attirer l'attention. Mais pour ce type d'attention, vous ne devriez pas paniquer si l'utilisateur n'interagit pas autant par rapport, par exemple, à une page de destination pour Google Ads.
• Références sur les réseaux sociaux . Les renvois vers le site Web à partir de sites comme Facebook doivent être considérés sous un angle différent par rapport, par exemple, au trafic organique. La croissance globale reste toutefois à surveiller.
• Affichez des annonces . Tout comme pour le trafic des moteurs de recherche, vous devez suivre la croissance des impressions, des clics et du taux de clics.

Le point de départ de votre tableau de bord peut ressembler à ceci :

À partir de là, vous pourrez voir où se trouvent vos plus grands succès et échecs.

• Si vous rencontrez un problème avec les impressions , vous pouvez corriger le contenu et les backlinks pour essayer de résoudre le problème.
• Si vous avez une tonne d'impressions mais pas assez de clics , vous pouvez essayer de corriger les titres des pages du navigateur pour inciter davantage d'utilisateurs à cliquer.

Avoir un plan de mesure pour la phase d'attention peut vous aider à attirer plus de personnes sur le site.

Intérêt

Pour les sites Web, la phase d'intérêt consiste à connaître et à respecter ce que l'utilisateur veut. Tout comme pour la phase d'attention, cela s'accompagne de quelques directives de base :

• Sachez qui sont vos visiteurs.
• Comprendre ce qu'ils essaient d'accomplir.

Si vous disposez de données existantes pour les rôles et les tâches , cela vous sera utile.

Si vous avez un logiciel qualitatif qui peut demander aux utilisateurs ce dont ils ont besoin, comme Qualtrics ou iPerceptions, les résultats vous aideront à comprendre quelles sont les tâches de l'utilisateur et à organiser le site en fonction des actions pour ces tâches .

Pour votre public, vous pouvez utiliser des outils comme Google Analytics pour en savoir plus sur les données démographiques.
Lorsque vous combinez des informations démographiques avec des informations sur les tâches , vous pouvez fidéliser suffisamment les visiteurs pour qu'ils s'intéressent à vos produits.

Mesure dans la phase d'intérêt

Dans la phase d'intérêt, vous devez mesurer l'engagement global sur le site Web . Il s'agit d'une combinaison des visites et du taux de rebond par source de trafic .

• Visites . Il s'agit du nombre de sessions que les visiteurs ont sur le site, et il s'agit d'une approximation du trafic global du site.
• Origine du trafic . Les moteurs de recherche, le trafic d'affichage, les références d'autres sites et d'autres zones d'où votre trafic peut provenir.
• Taux de rebond (BR) . Le pourcentage de personnes qui atterrissent sur votre site, ne cliquent sur rien, puis partent. Plus ce nombre est élevé, plus votre engagement est faible, vous souhaitez donc généralement réduire ce nombre.

Votre point de départ peut ressembler à ceci :

Une fois que vous avez collecté des données sur la phase d'intérêt, vous pouvez ajuster quelques éléments sur le site :

• Vous pouvez dépenser plus pour le trafic qui génère généralement un engagement élevé et réduire les dépenses publicitaires sur les sources de trafic à faible engagement.
• Vous pouvez commencer à examiner les sources de trafic qui vous envoient un faible trafic d'engagement, puis essayer d'améliorer le taux de rebond pour ces zones.

Améliorer votre jeu de mesure pour la phase d'intérêt peut vous aider à retenir les visiteurs jusqu'à ce qu'ils veuillent faire affaire avec vous .

Désir

Une fois que vous avez passé les deux premières étapes, vous devez vous assurer que certaines choses se produisent :

• Faites en sorte que le visiteur se sente apprécié .
• Faites en sorte que le visiteur se sente en sécurité .
• Donnez à l' agence de visite.

Le visiteur doit se sentir maître de l'expérience globale. Vous devez fournir des informations qui font que le visiteur se sent apprécié. Vous pouvez fournir des éléments tels que des fichiers de recherche , des outils de comparaison et d'autres éléments pouvant aider l'utilisateur à trouver ce dont il a besoin.

Si vous parvenez à convaincre les visiteurs que vous avez ce dont ils ont besoin et qu'ils peuvent effectuer des transactions avec vous sans risque, vous pouvez gagner davantage au cours de cette phase.

Mesure dans la phase de désir

Il peut être délicat de mesurer la taille de l'audience en phase de désir. Vous voudrez suivre différentes choses :

• Visiteurs de retour . C'est le nombre de personnes qui ne sont pas des visiteurs pour la première fois. Il peut servir d'indicateur de la taille de l' audience qui progresse dans le parcours client .
• Recherche sur place . C'est le nombre de personnes suffisamment confiantes pour trouver ce dont elles ont besoin sur votre site pour effectuer une recherche interne.
• Recherches . Il s'agit du nombre total de recherches sur site effectuées sur votre site.
• % Rechercher des sorties . Ce nombre représente les échecs . Ce sont des personnes qui quittent votre page de résultats de recherche sans cliquer sur quoi que ce soit.
• % Affinements de la recherche . Ce chiffre représente les personnes qui tentent de nouvelles recherches au cas où la première ne correspondrait pas à leurs besoins.

Cela peut être le point de départ de votre tableau de bord :

Vous pouvez ajuster les pages que les gens retournent pour essayer d'obtenir un engagement plus élevé . Vous devez vous assurer que vous suivez les termes de recherche sur le site que les gens utilisent.

En plus de cela, vous devez utiliser les résultats en vedette lorsque vos choix faits à la main sont susceptibles d'être meilleurs que ceux choisis par l'algorithme de votre moteur, au moins pour les 200 premières recherches environ.

S'assurer que votre jeu de phase de désir est au point vous aidera à attirer plus de personnes vers la phase d'action et vous donnera une plus grande chance de convertir les visiteurs en clients.

Action

Après avoir convaincu les visiteurs que vous avez ce qu'ils veulent, la tâche suivante consiste à les convaincre d'effectuer une transaction avec vous. Ce n'est pas une tâche facile - les consommateurs sont de plus en plus avertis et les délais d'achat en ligne médians pour de nombreuses industries augmentent régulièrement en raison des achats comparatifs.

Il est possible de surmonter ces défis, mais vous devez suivre les meilleures pratiques :

• Éloignez-vous du chemin du visiteur.
• Faites en sorte qu'il soit facile pour le visiteur d'appuyer sur la gâchette en ayant un chariot ou un formulaire sans distraction.
• Ne surprenez pas le visiteur.

La meilleure chose que vous puissiez faire à ce stade est de placer une gâchette facile à actionner devant un visiteur motivé , puis de vous écarter .

Mesure dans la phase d'action

Les actions peuvent varier considérablement en fonction des objectifs du site Web. Vous devez vous assurer que les objectifs principaux du site Web sont suivis et optimisés :

• Téléchargements PDF . Si vous avez certains documents qui convertissent les visiteurs en clients potentiels, vous devez suivre ces PDF en tant qu'actions de conversion.
• Téléchargements d'essai . Les essais représentent un effort suffisant de la part de l'utilisateur pour que les prendre indique que les utilisateurs sont proches du bas de l'entonnoir.
• Formulaire de visites . Vous devez suivre le nombre de visites de vos formulaires clés, car cela indique le nombre de personnes qui sont proches de la phase d'action.
• Soumissions de formulaires (leads) . Les prospects issus des soumissions de formulaires représentent le bas du succès de l'entonnoir. Vous devez associer le suivi pour cela avec le suivi des visites de formulaire pour voir le taux d'abandon .
• Ventes ($). Pour les sites de commerce électronique, vous pouvez attribuer des valeurs de page à des pages de remerciement particulières et obtenir les valeurs de vente réelles.

Si vos principaux points de conversion sont les essais et les soumissions de formulaires, votre tableau de bord des actions peut ressembler à ceci :

Pour les sites Web axés sur les ventes, vous suivrez les visites de panier et les ventes au lieu des téléchargements, des visites de formulaires et des soumissions de formulaires. Cependant, le suivi des conversions mensuelles restera le même. L'idée est toujours de regarder les zones les plus faibles où vous avez une tonne de chutes, et de boucher les parties qui fuient du seau .

Avantages de l'utilisation du modèle AIDA

Si vous n'avez utilisé aucun modèle ou cadre pour suivre le succès, AIDA est un excellent moyen de structurer votre réflexion sur l'expérience utilisateur et les points de données sur votre site Web.

En fait, le modèle AIDA est très utile lorsque vous commencez à créer une carte de parcours client.

En réfléchissant à ce que vous souhaitez réaliser selon la phase du voyage , vous évitez le piège consistant à essayer de faire bouillir l'océan. Vous pouvez identifier ce que vous essayez d'accomplir en fonction de l'étape du voyage, l'isoler et travailler à l'amélioration de cette partie de l'expérience.

En suivant chaque phase du parcours, vous serez en mesure de voir quelles parties génèrent de bons retours et de faire passer correctement la plupart des visiteurs à la phase suivante.

Cela vous indique également quelles pièces ont tendance à tomber en panne. En comprenant quelles parties du site sont cassées, vous pourrez hiérarchiser et consacrer la plupart de vos ressources aux choses susceptibles de faire bouger l'aiguille .

Limites et critiques de l'entonnoir marketing AIDA

La longévité d'AIDA dans le marketing témoigne de son utilité en tant que modèle.

Cependant, le modèle ACRA a plus de cent ans. Il y a des choses pour lesquelles il ne sera pas utile dans l'environnement d'aujourd'hui.

Transactions multiples

D'une part, l'ACRA couvre la période allant du moment où une personne pourrait être intéressée jusqu'au moment où le chèque est encaissé. Il n'y a rien là-dedans sur ce qui se passe après la première transaction . Pour certaines entreprises, il est plus important de penser aux affaires répétées et à la valeur à vie des clients qu'aux achats uniques.

Si vous avez une entreprise qui s'appuie sur des clients réguliers, vous devez compléter le modèle AIDA avec un cadre qui prend en compte la valeur à vie du client.

Satisfaction et image de marque

Une autre chose que l'AIDA ne couvre pas est la gestion de la réputation . Il y a des choses qui devraient être sur votre radar et qu'AIDA ignore :

• Satisfaction/insatisfaction des visiteurs vis-à-vis des produits
• Recommandations et avis d'utilisateurs
• Fidélité à la marque

Pour la plupart des entreprises, ce sont des choses qui doivent absolument être surveillées. Et les problèmes qui découlent de ces domaines doivent absolument être résolus.

Si vous utilisez AIDA, vous devriez avoir un plan de surveillance distinct pour ces zones.

Conclusion : Maximiser le modèle AIDA

AIDA est un cadre puissant qui est utilisé depuis très longtemps.

Pour les sites Web, l'utilisation de l'approche AIDA peut être une aubaine pour la façon dont vous pensez et surveillez les conversions. En pensant aux différents objectifs en fonction de l'endroit où se trouvent les visiteurs dans leur parcours, vous pourrez isoler les parties que vous devez surveiller et améliorer les zones les plus faibles.

Si vous envisagez d'utiliser AIDA, vous devez surveiller de près les différents indicateurs de performance clés pour chaque étape du site, les suivre à des intervalles définis et voir si les modifications que vous apportez améliorent le site.

Cependant, pour optimiser l'utilisation du modèle AIDA, vous devez comprendre ce qu'il fait bien et ce qu'il ne fait pas. Si vous utilisez le cadre, vous aurez toujours besoin de quelque chose d'autre pour surveiller des éléments tels que la valeur à vie et la satisfaction des clients.

Si vous comprenez assez bien AIDA pour comprendre ses avantages et ses inconvénients, vous pourrez l'utiliser pour surveiller et améliorer efficacement votre site Web.