10 avantages de la vente de commerce électronique B2B

(Ce message a été publié pour la dernière fois le 1er janvier 2018. Nous l'avons mis à jour pour plus d'exactitude et d'exhaustivité.)

Les achats en ligne perturbent la vente B2B traditionnelle. Les acheteurs avertis veulent la commodité, la rapidité, la précision et la personnalisation qu'offrent les magasins de commerce électronique, les applications mobiles et les marchés B2B comme Amazon Business.

En fait, 68 % des acheteurs B2B préfèrent faire des affaires en ligne plutôt qu'avec un vendeur.

Les principaux commerçants B2B s'attaquent de front au commerce électronique, réalisant qu'il est essentiel pour augmenter leurs revenus et stimuler l'acquisition de nouveaux clients. Sinon, vous risquez de vous faire distancer par la concurrence.

Alors que l'industrie B2B subit une transformation numérique, regardez les 10 principaux avantages du commerce électronique.

1. Taille du commerce électronique B2B

Saviez-vous que l'opportunité en ligne pour les vendeurs B2B éclipse celle du B2C ?

Le commerce électronique B2B devrait atteindre 1,8 billion de dollars et représenter 17 % de toutes les ventes B2B aux États-Unis d'ici 2023. L'industrie est deux fois plus importante que le B2C. Et tout comme le B2C, de plus en plus de ventes continuent de passer des ventes en personne aux ventes en ligne.

Est-ce une opportunité que vous pouvez vous permettre de laisser passer ?

Forrester a également constaté que les fabricants et les grossistes sont les deux industries générant cette croissance massive du marché. Actuellement, un trop grand nombre d'entre eux dépendent de systèmes locaux qui les ralentissent. Alors que les clients B2B exigent de meilleures expériences d'achat, les commerçants essaient de se tenir au courant des nouvelles technologies et des nouveaux processus.

2. Valeurs de commande plus importantes et taux de conversion plus élevés de B2B

Par rapport aux consommateurs, les acheteurs B2B ont des valeurs de commande moyennes plus élevées et ils sont plus susceptibles d'acheter.

Puisqu'ils achètent en gros, la valeur moyenne d'une transaction B2B est d'environ 491 $, contre 147 $ pour le B2C.

Et les taux de conversion sont plus élevés. Les sites Web B2B rapportent des taux de conversion moyens de 10 %, tandis que les expériences B2C sont d'environ 3 %.

Cela montre que le commerce électronique peut avoir un retour sur investissement élevé pour les commerçants B2B qui y investissent.

3. La génération Y veut faire des achats en ligne

Les acheteurs de la génération Y avertis du numérique changent la donne pour le B2B. 80 % de tous les acheteurs B2B seront des Millennials d'ici 2023 et ils souhaitent effectuer des recherches et acheter en ligne.

74% des acheteurs B2B déclarent rechercher au moins la moitié de leurs achats de travail en ligne. Et, en moyenne, ils effectuent 12 recherches avant de s'engager sur le site d'une marque spécifique.

Au fur et à mesure que vos acheteurs potentiels recherchent et comparent en ligne, vous avez la possibilité d'élargir votre portée à tous ceux qui cherchent à acheter sur Internet.

4. Créez des expériences d'achat de type B2C

Les premiers sites Web B2B étaient de simples « portails » utilisés pour remplacer les représentants du service client et permettre aux clients existants de passer de nouvelles commandes. D'autres sites n'étaient que des catalogues en ligne pour la navigation uniquement.

Aujourd'hui, les sites B2B offrent des expériences d'achat qui ne sont pas loin de ce à quoi tout consommateur pourrait s'attendre. Il y a une navigation simple sur le site, des photos de haute qualité, des paiements simplifiés et des options de paiement flexibles. En d'autres termes, ils sont visuellement modernes, faciles à utiliser et se concentrent sur des processus simples pour augmenter les conversions.

Ce changement a conduit de nombreuses plates-formes populaires telles que BigCommerce, Shopify Plus et Magento à ajouter davantage de fonctionnalités B2B à leurs plates-formes. Cela vous donne la possibilité de mettre à niveau votre technologie et vos expériences d'achat pour répondre aux besoins des acheteurs avertis en ligne. Vous pouvez utiliser les pratiques éprouvées du B2C, tout en tenant compte des complexités des achats B2B comme les conditions de paiement et les listes de prix personnalisées.

En savoir plus sur la façon de choisir la bonne plateforme de commerce électronique B2B pour votre entreprise.

5. Afficher les catalogues de produits complets en ligne

Un défi de la vente en ligne pour les marchands B2B est la gestion de votre vaste catalogue de produits. Heureusement, il existe désormais une technologie accessible qui vous permet d'afficher et de gérer facilement les informations sur vos produits en ligne avec grâce.

Lorsqu'il est bien fait, il peut faire partie intégrante d'une expérience en ligne efficace pour aider à :

• Navigation sur le site – Facilitez la navigation dans des centaines de catégories de produits et de choix
• Recherche sur le site – Recherchez et trouvez des produits sur votre site
• Listes de produits enrichies – Aidez les acheteurs à comparer la qualité des produits
• Recommandations de produits - Affichez des suggestions de produits pertinentes pour les opportunités de vente incitative

6. Intégrer les systèmes et automatiser les processus clés

Dans le passé, les plates-formes de commerce électronique étaient conçues indépendamment des anciens systèmes ERP ou de gestion des commandes. Cela a laissé les vendeurs B2B se démener en ce qui concerne le traitement des commandes et le suivi des stocks. Vos données de commande critiques n'étaient pas synchronisées entre les systèmes, ce qui vous laissait des heures de saisie manuelle des données, ce qui peut facilement entraîner des erreurs coûteuses, comme l'expédition de la mauvaise quantité.

Aujourd'hui, les plates-formes de commerce électronique basées sur le cloud disposent de systèmes de gestion des commandes intégrés ou s'intègrent facilement à vos systèmes back-end. Les vendeurs peuvent désormais synchroniser les commandes, l'inventaire et les données client sur tous leurs canaux.

Avec les systèmes logiciels intégrés, vous pouvez :

• Automatisez l'exécution des commandes
• Afficher la disponibilité des stocks en temps réel
• Gérer des processus complexes comme la livraison partielle
• Expédiez efficacement depuis plusieurs entrepôts
• Fournir aux clients des mises à jour de suivi en temps réel

Les vendeurs B2B peuvent désormais promettre une livraison rapide, précise et transparente à leurs clients.

7. Rivaliser avec Amazon Business

33 % des acheteurs B2B ont déclaré se tourner vers Amazon Business ou Google pour commencer leur parcours d'achat , contre 32 % pour le site Web ou le portail d'un fournisseur. Parmi ces acheteurs qui commencent leur processus d'achat B2B en ligne, 30 % effectuent davantage d'achats via Amazon Business. Tout comme les consommateurs, les acheteurs B2B se tournent vers les places de marché B2B pour des catalogues de produits volumineux, des prix bas et une livraison rapide.

Pour concourir pour ces clients, vous devez soit créer une expérience de type Amazon sur votre site Web, soit vendre sur Amazon lui-même. En savoir plus sur les avantages et les inconvénients de la vente sur Amazon Business.

8. Vendre directement aux consommateurs

Au-delà du B2B, vous pouvez utiliser votre boutique en ligne pour vendre directement aux consommateurs. Des efficacités opérationnelles améliorées et des processus simplifiés vous permettent de commercialiser une partie de votre catalogue auprès des consommateurs. Vous serez équipé pour aller au-delà des modèles de vente B2B traditionnels et trouver de nouveaux canaux de croissance. Pour ce faire, vous devrez investir dans un marketing numérique et un merchandising en ligne solides.

9. Fournir une gestion de compte en libre-service

Les entreprises B2B peuvent tirer parti de la technologie moderne de commerce électronique pour donner plus de pouvoir à leurs acheteurs. En fournissant de puissants outils en libre-service en ligne, vous pouvez rationaliser les parties chronophages du processus de vente. Vos clients n'ont pas à interagir avec un représentant commercial pour chaque petit besoin ou désir.

Les outils en libre-service peuvent aider vos acheteurs à gérer les éléments de base de leur compte en ligne, comme :

• Mise à jour des adresses de facturation et de livraison
• Enregistrer et mettre à jour les formulaires de paiement
• Vérifier l'avancement de la commande
• Ajouter/supprimer des utilisateurs de compte
• Réorganiser les boutons
• Simplifiez l'expérience d'achat

En savoir plus sur la façon d'optimiser votre expérience en ligne pour le libre-service.

10. Gérer les fournisseurs plus efficacement

Les industriels B2B doivent gérer plusieurs relations fournisseurs à la fois. Vous devez savoir quels sont vos niveaux de stock actuels, quels sont les niveaux de stock de vos fournisseurs, quand vous devrez commander à nouveau, et plus encore. Pour gérer cela, vous êtes probablement habitué à un grand nombre de feuilles de calcul, d'appels téléphoniques et de formulaires de commande par télécopie.

Vous pouvez rendre ces processus plus efficaces en vous intégrant numériquement à vos fournisseurs via votre plateforme de commerce électronique. Par exemple, grâce à l'automatisation et aux flux de travail, vous pouvez déclencher l'achat de plus de stocks lorsque vous êtes proche d'une rupture de stock. Cela peut vous faire économiser un temps précieux et de l'argent à long terme.

Que faire ensuite : téléchargez notre guide de commerce électronique B2B

Que vous soyez prêt ou non, le commerce électronique transforme la façon dont l'industrie B2B achète et vend. Si vous voulez prendre une longueur d'avance, vous devez profiter de cette opportunité dès maintenant !

Pour vous aider à commencer à préparer votre entreprise à une transformation numérique, téléchargez notre guide gratuit : Comment naviguer dans le commerce électronique B2B : Guide de référence pour les fabricants et les distributeurs vendant en ligne .

Vous pouvez également consulter ces autres ressources utiles pour le commerce électronique B2B :

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