Génération de leads avancée : qu'est-ce que c'est ?

Chapitre 1 : Trouver et enrichir des leads, à grande échelle

La première étape de toute campagne de sensibilisation consiste à créer le public de prospects avec lequel vous allez vous engager. Sur LaGrowthMachine, vous pouvez soit faire du social selling grâce à notre création d'audience Linkedin, soit utiliser vos propres données que LaGrowthMachine enrichira pour vous.

Définir votre persona

Pour créer votre audience de sensibilisation, vous devez d'abord comprendre la personnalité de l'acheteur. Un buyer persona est une représentation fictive de qui vous vendez/engagez, décrite par des caractéristiques qualitatives firmographiques (poste, ancienneté, taille de l'entreprise, années d'expérience), segmentation par besoin ou par valeur...

• Si vous êtes une entreprise SaaS fournissant une intégration back-end coûteuse, l'un de vos personnages peut être le CTO de startups qui 1) ont levé plus de 5 millions de dollars et ont 2) une équipe de 10 développeurs minimum
• Si vous êtes une agence de référencement spécialisée dans le e-commerce, votre persona peut être des CMO, des responsables marketing ou des CMO d'une entreprise avec un trafic mensuel minimum de 50 000 visiteurs/mois, qui a levé plus de 1,5 million de dollars.
• Etc…

Définir votre personnalité est la première étape de la vente sociale avec LaGrowthMachine et vous oblige à analyser qui achète chez vous et sa motivation. Pour plus d'informations sur la segmentation efficace du marché, consultez le guide Outbound Sales Science de SalesHacker.

Prospection sociale avec LaGrowthMachine

Étant donné que LaGrowthMachine a été conçue pour aider les représentants du développement des ventes à être plus efficaces avec leur temps en automatisant des tâches triviales, l'un de nos personnages comprend leur patron, le responsable des ventes des entreprises à forte croissance.

Pour prospecter le responsable des ventes, rendez-vous sur Leads et lancez une recherche Linkedin. Dans notre cas, nous allons rechercher des Responsables des Ventes à Paris avec les paramètres suivants :

• Titre : Chef des ventes
• Lieu : région parisienne

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Utilisation de vos propres données

Si vous avez vos propres données, vous pouvez les télécharger sur LaGrowthMachine et les enrichir. Pour cela, allez dans Leads et cliquez sur « Import lead » puis cliquez sur « Import CSV ».

Si vous utilisez vos propres données, n'oubliez pas d'utiliser les actions « Visiter & Enrichir » au début de votre séquence. LaGrowthMachine enrichira automatiquement vos prospects, en recherchant des e-mails, des comptes Twitter et des détails Linkedin.

Chapitre 2 : Interagir avec vos prospects

La vente sociale par e-mail est devenue si courante que vos prospects sont probablement sollicités tous les jours. Les e-mails de dynamitage et les demandes génériques de Linkedin auront une très faible chance de conversion. Afin de se démarquer, il est nécessaire d'avoir une approche conversationnelle en échauffant d'abord votre lead puis en entrant en contact en fonction du comportement du lead.

Étape 1 : Réchauffer les leads

Réchauffer une piste n'est pas facile. Ils n'ont probablement jamais entendu parler de vous ni de votre entreprise. Nous brisons cette barrière en interagissant avec lui et en créant une proximité.

Dans cette séquence, LaGrowthMachine va automatiquement :

• Visitez leur profil : cela aura tendance à créer une visite de retour au cours de laquelle le prospect pourra rechercher plus d'informations sur votre profil et votre entreprise.
• Attendez un jour
• Aimez son dernier tweet et suivez-le, puis visitez à nouveau son profil Linkedin. Vous pouvez également rechercher un tweet contenant des mots-clés d'intérêt. Dans notre cas, nous pourrions utiliser la croissance. Nous vous recommandons de le faire avec le compte Twitter de votre entreprise pour mieux démontrer ce que vous faites

Les gens ne peuvent s'empêcher d'être curieux de savoir qui s'intéresse à eux. Ces actions subtiles aboutissent presque toujours à ce que votre prospect effectue des recherches sur vous ou votre entreprise. De plus, cela donnera l'impression d'un vrai comportement humain et d'une véritable recherche.

Étape 2 : Une brève introduction

Vous avez créé la proximité et la confiance avec des interactions humaines de base. Il est maintenant temps de les contacter. Linkedin a une limite de 300 caractères sur les demandes de connexion. Votre copie doit aller droit au but.

Nous vous recommandons de vous concentrer sur la valeur perçue de notre outil et de terminer par une proposition de démonstration en tant que CTA.

Après avoir d'abord réchauffé le prospect et démontré la valeur de votre produit, vous devriez commencer à obtenir des réponses positives. Cependant, il est fort probable que vous deviez continuer à rechercher votre avance pour fournir plus de valeur afin de les convaincre de passer un appel avec vous.

Étape 3 : Passer à l'e-mail

Prospecter sur Linkedin seul n'est pas le meilleur moyen d'attendre une réponse. Votre prospect peut maintenant être dans un état d'esprit réceptif lors du défilement, mais il peut également être submergé sur LinkedIn par des demandes similaires.

Il est temps de montrer à quel point vous êtes implacable en le poursuivant via un e-mail personnalisé. J'espère qu'il est très facile de suivre par e-mail avec LaGrowthMachine, puisque vous avez utilisé la fonction d'enrichissement pour trouver automatiquement leur e-mail.

Sur les e-mails, vous n'avez aucune limite théorique de longueur, mais évitez d'ennuyer les prospects potentiels avec de longs e-mails. Personne n'aime lire de longs arguments de vente : la précision est essentielle.

Dans notre séquence, nous avons construit notre premier e-mail comme suit :

• Tout d'abord, nous mentionnons notre précédente tentative de connexion via Linkedin. Dans notre cas, c'est un moyen parfait d'introduire la puissance de l'automatisation via LaGrowthMachine avec un bref rappel de ce que nous faisons

• Prouver que vous êtes le meilleur dans ce que vous faites avec la preuve sociale : segmentez votre prospect par type de client/persona et utilisez des attributs personnalisés pour expliquer comment les clients correspondant à leur segment utilisent votre entreprise à leur avantage. Pour plus de recherches sur la façon de segmenter et de créer des attributs personnalisés, consultez Dogpatch sur la rédaction d'e-mails personnalisés à grande échelle.
  
  Voici ce que nous utilisons :
• {{customAttribute1}} correspond à 3 clients du même segment.
• {{customAttribute2}} correspond à la valeur - principalement des statistiques d'amélioration du taux de conversion ou d'augmentation du volume - qu'ils obtiennent de LaGrowthMachine.
• Clôturant avec une proposition de démo en tant que CTA. Vous remarquerez peut-être que nous ne fournissons pas directement de lien Calendly, car nous pensons que cela montre un manque d'appréciation et démontre une approche d'envoi massif d'e-mails. Bien que nous envoyions un lien Calendly s'ils répondent pour planifier facilement l'appel.

Pour un article détaillé sur la façon d'écrire d'excellents e-mails froids, consultez les 6 façons créatives de Startupgrind d'utiliser les e-mails froids.

Conseil de pro : utiliser le statut pour les e-mails A/B

Vous remarquerez peut-être que pour chaque e-mail, nous comptons chaque fois que chaque e-mail est 1) ouvert, 2) cliqué et 3) répondu en utilisant "Statut". Ce sont des mesures de base pour comparer une copie d'e-mail à une autre. Les ajouter constamment à vos e-mails vous permettra de comparer A/B les copies d'e-mails et de voir celles qui fonctionnent le mieux, c'est-à-dire :

• Lequel a le meilleur taux d'ouverture : cela peut être affecté par le titre de l'e-mail -SalesForce rapporte que 33 % des destinataires d'e-mails ouvrent les e-mails en se basant uniquement sur la ligne d'objet-, l'identité de l'expéditeur et une stratégie d'échauffement que vous avez effectuée avant d'envoyer l'e-mail .
• Lequel a le meilleur taux de clics : cela peut être affecté par la qualité du contenu que vous fournissez à votre prospect et s'il correspond à ses intérêts. Une bonne segmentation est essentielle.
• Lequel a le meilleur taux de réponse : un facteur global de tout ce qui précède, la qualité de la copie et le CTA que vous avez choisi

Étape 4 : Vous avez donc passé du temps sur notre site Web ?

À ce jour, si votre prospect n'a pas répondu, cela peut être un signe qu'il n'est pas intéressé par votre produit. Supposons qu'ils n'aient tout simplement pas eu le temps d'examiner ou de répondre et d'envoyer un autre e-mail. Cette fois en tenant compte de ce qu'ils ont fait.

N'oubliez pas que les liens et les pièces jointes que nous envoyons par e-mail peuvent être suivis. Si le prospect visite un lien, c'est que vous avez attiré sa curiosité, mais pas encore son attention.

Utilisons ces connaissances à notre avantage pour rassurer encore une fois le prospect avec une personnalisation comportementale. En regardant attentivement le modèle, vous verrez que nous divisons nos actions en fonction de deux comportements :

• "N'a pas répondu" ET "A cliqué"
• "N'a pas répondu" ET "N'a pas cliqué"

Le premier nous permet d'écrire un e-mail mentionnant la page qu'ils ont visitée.

N'oubliez pas de toujours fournir une valeur qui démontre la puissance de ce que vous vendez. Dans notre cas, nous partageons notre guide Advanced Lead Generation en utilisant LaGrowthMachine et en fournissant notre taux de réponse positif élevé. Étant donné que cela s'adresse aux chefs des ventes, cela suscitera certainement de l'intérêt.

Pour ce dernier (c'est-à-dire n'a pas cliqué), nous utilisons le même guide avec un ouvreur différent, sachant que nous sommes en mode harcelement et que nous le possédons.

Étape 5 : Dernière chance

Si votre prospect n'a pas répondu d'ici là, il y a de fortes chances qu'il ne soit pas intéressé. Faisons un dernier essai en faisant tapis avec ce dernier e-mail. Dans notre cas, nous envoyons nos autres guides de recrutement et de levée de fonds. D'autres cas d'utilisation peuvent susciter l'intérêt

Chapitre 3 : Résultats

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