Stratégie marketing basée sur les comptes

L'Account Based Marketing est intrinsèquement stratégique. ABM est une stratégie de marketing B2B qui se concentre sur le travail avec des comptes cibles pour commercialiser de manière mesurée et structurée. Si vous débutez avec ABM, consultez notre guide d'introduction au marketing basé sur les comptes, puis revenez en arrière pour apprendre à l'appliquer.

Dans cet article, nous explorerons comment la réflexion stratégique est appliquée à l'organisation et à la communication des comptes, et nous détaillerons les stratégies ABM courantes que vous pourrez appliquer à vos comptes, pour développer votre entreprise.

Organisation des comptes ABM

Avec le marketing basé sur les comptes, votre première étape stratégique consiste à vous assurer que vos comptes cibles sont organisés de manière à déterminer quand, comment et à quelle fréquence vous les commercialisez. Cela doit correspondre à vos objectifs et valeurs commerciaux de haut niveau. Par exemple, si la croissance des revenus est votre indicateur de référence, il peut convenir à votre organisation et à votre stratégie marketing d'organiser vos comptes en niveaux "Platinum", "Gold" et "Silver" en fonction des dépenses et du potentiel de dépenses. Alternativement, si votre objectif commercial est de développer le profil en signant les dix plus grands clients Fortune 500 de votre secteur, vous pouvez organiser vos comptes en fonction de leur taille d'entreprise, les dix plus grands étant vos comptes « vedettes ». La nomenclature est à vous!.

Tenue des registres des guichets automatiques

Quelle que soit la taille de votre organisation, si vous souhaitez approcher ABM de manière stratégique, vous aurez besoin d'un moyen de conserver de bons enregistrements de vos comptes et de leur organisation (qu'il s'agisse de niveaux ou de comptes étoilés). Si vous êtes une petite entreprise sur le point de se lancer dans l'ABM dans le cadre de votre stratégie marketing, vous devrez toujours tenir compte de la tenue de registres en toute sécurité, de la quantité de données dont vous avez besoin pour commercialiser efficacement et de son évolution en cas de succès. Il peut être judicieux d'envisager un logiciel tiers, prêt à l'emploi pour vous aider à gérer vos comptes. Posez-vous ces cinq questions pour évaluer si vous êtes prêt pour une solution ABM. Outre la compréhension et l'enregistrement de vos comptes et de leur structure, les considérations les plus importantes sont l'intégration avec vos objectifs marketing et la manière dont votre système suivra, mesurera et rapportera les résultats à la suite C.

Gestion stratégique des comptes

Maintenant que nos comptes sont organisés stratégiquement, selon les priorités de l'entreprise, nous devons ensuite réfléchir à la façon dont nous gérons chaque compte d'un point de vue marketing. Cela signifie une stratégie en fonction de la priorité du compte. Il s'ensuit que nous pouvons avoir besoin de plusieurs stratégies si nous avons plusieurs niveaux. Nous voulons penser à des variables telles que :

Fréquence. À quelle fréquence vendons-nous à chaque niveau ?

Budget. Quelles campagnes appliquons-nous à tous les comptes, intermédiaires et supérieurs, et quels budgets sont attribués à chacun ?

Logistique. Les campagnes de premier plan incluent-elles des événements en personne ? La géographie et les circonstances facilitent-elles cela pour nos comptes de premier plan ?

Ressource. Disposons-nous des personnes et des compétences nécessaires pour créer des campagnes à plusieurs niveaux adaptées à nos comptes ?

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Stratégies GAB

Maintenant que vos comptes sont organisés de manière stratégique et que vous avez un plan autour de vos ressources et de votre logistique, il est temps d'aborder le cœur de vos stratégies ABM, en incorporant vos canaux marketing. Voici quelques éléments à prendre en compte pour mobiliser ces canaux dans votre stratégie ABM.

Marketing par courriel . Envisagez de créer des listes qui reflètent le système de hiérarchisation de votre compte. Cela peut ensuite régir les campagnes que chaque liste reçoit, le message et la fréquence.

Conseil : Considérez le prestige de vos communications avec vos comptes de premier plan. Pourraient-ils recevoir une « lettre du PDG » mensuelle ?

Événements . Les événements sont un excellent moyen de développer des relations plus profondes avec vos comptes de premier plan. "Les gens achètent les gens" comme dit le proverbe.

Conseil : ajoutez de la valeur et démontrez les connaissances et l'autorité de votre entreprise dans votre espace en organisant un dîner annuel exclusif des directeurs avec des conférenciers invités experts de l'industrie

Publipostage et marchandisage . Votre stratégie ABM consiste à faire en sorte que les comptes de premier plan se sentent spéciaux. Dans un monde de plus en plus numérique, il y a quelque chose à dire pour dépenser un peu plus de budget et créer des actifs de campagne tactiles et physiques que vos clients peuvent conserver.

Conseil : Éloignez-vous des stylos et des tasses ordinaires qui pourraient finir à la décharge. Pensez à des objets vraiment utiles et plus précieux qui seront aimés et utilisés, tels que des haut-parleurs de marque ou des chargeurs portables.

Personnalisation . La personnalisation devrait être la clé de votre stratégie ABM et avec l'aide de votre logiciel ABM, vous pouvez créer et enregistrer une image détaillée (métaphorique) de chacun de vos clients.

Astuce : Utilisez le marketing personnalisé pour ajouter de la valeur. Créez du contenu qui résout les problèmes personnels de chaque client ou secteur de compte.

En fin de compte, les stratégies ABM consistent à établir des relations humaines, alors n'oubliez pas de profiter du processus au fur et à mesure que vous apprenez à connaître et à développer vos meilleurs clients.

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