Quelles sont les stratégies de marketing basées sur les comptes (ABM) à suivre ? (Infographie)

L'account-based marketing (ABM) est une stratégie marketing B2B hyper-ciblée et hyper-personnalisée. Les entreprises qui utilisent ABM concentrent leurs ressources de marketing et de vente sur l'engagement et la création d'expériences d'achat sur mesure pour un ensemble de comptes les mieux adaptés et offrant les meilleures opportunités. Selon les statistiques, 86 % des spécialistes du marketing affirment que l'ABM améliore les taux de réussite et 80 % affirment qu'il améliore la valeur à vie des clients.

L'alignement des ventes et du marketing ou « smarketing » est l'une des clés du succès de l'ABM. Les départements des ventes et du marketing jouent le rôle essentiel d'identifier mutuellement les comptes de grande valeur et de créer des messages extrêmement pertinents et personnalisés spécifiques au compte dans les campagnes ABM.

Pourquoi devriez-vous planifier une stratégie d'Account-based Marketing (ABM) ?

L'alignement des ventes et du marketing n'est pas seulement une nécessité pour ABM. C'est également un avantage majeur pour les organisations qui mettent en œuvre l'ABM. Examinons quelques autres avantages de l'ABM.

• Cycle de vente rationalisé . Étant donné qu'ABM se concentre uniquement sur l'identification, la conversion et la satisfaction de comptes spécifiques de grande valeur au lieu de comptes non qualifiés et de moindre valeur, le processus de vente s'accélère, ce qui entraîne des cycles de vente plus courts.
• Efficacité accrue. ABM vous permet de concentrer vos ressources sur un ensemble spécifique de comptes qui sont les plus susceptibles de générer des revenus pour votre entreprise, plutôt que de trop disperser vos ressources.
• Meilleur alignement avec les ventes . Une stratégie ABM permet d'aligner les efforts de marketing et de vente en identifiant et en ciblant les comptes clés les plus susceptibles de se convertir.
• Expansion commerciale. ABM implique de favoriser des relations étroites et à long terme avec les comptes les mieux adaptés, d'offrir des expériences client cohérentes et d'accroître la confiance dans la marque. Cela fonctionne très bien pour fidéliser des clients précieux, amplifier la fidélité des clients, créer des témoignages et des références, promouvoir le marketing de bouche à oreille et augmenter les défenseurs.
• Retour sur investissement plus élevé. 87 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré que leurs initiatives ABM surpassaient leurs autres investissements marketing en termes de retour sur investissement. Avec de meilleurs taux de réponse, une augmentation des adhésions et un faible gaspillage de ressources, ABM est capable de fournir un retour sur investissement plus élevé. Sans oublier qu'il est plus personnalisé, précis et ciblé.
• Personnalisation accrue . ABM vous permet d'adapter votre messagerie et votre contenu à des comptes spécifiques, ce qui augmente la probabilité qu'ils soient engagés par vos efforts de marketing.
• Plus grand impact sur les comptes cibles. Étant donné que l'approche est plus ciblée et personnalisée, l'impact sera plus sur les comptes ciblés qu'une approche plus large.

Il est important de noter que la mise en œuvre d'une stratégie ABM nécessite un ensemble d'outils, de processus et d'état d'esprit différent de celui des campagnes sortantes traditionnelles. Cela nécessite également une collaboration entre les départements et un bon alignement des équipes de vente et de marketing de votre entreprise pour définir les bons objectifs et suivre les progrès.

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Quelles sont les tendances du marketing basé sur les comptes (ABM) ?

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est devenu de plus en plus populaire ces dernières années, et plusieurs tendances ont émergé dans le domaine. Voici quelques-unes des principales tendances en ABM :

• Utilisation accrue de la technologie. Au fur et à mesure que la technologie a progressé, la capacité de personnaliser et d'automatiser les campagnes ABM a également évolué. Il existe de nombreuses solutions logicielles disponibles qui peuvent vous aider à identifier, segmenter et cibler des comptes spécifiques et automatiser la diffusion de contenu et de messagerie personnalisés.
• Accent accru sur l'engagement du compte. Plutôt que de se concentrer uniquement sur la génération de prospects, les stratégies ABM se concentrent de plus en plus sur l'engagement avec des comptes cibles à toutes les étapes du parcours client. Cela comprend le développement de relations avec les décideurs et les influenceurs au sein des comptes cibles et la fourniture de contenu et de ressources précieux pour les aider à progresser dans l'entonnoir des ventes.
• Approche davantage axée sur les données. L'ABM est de plus en plus axé sur les données, l'accent étant davantage mis sur l'utilisation des données pour identifier et cibler les comptes les mieux adaptés. L'analyse de données, l'apprentissage automatique et l'IA sont utilisés pour personnaliser les campagnes et améliorer leurs performances.
• Croissance de la publicité basée sur les comptes. Avec l'essor de la publicité numérique, la publicité basée sur les comptes (ABA) est devenue un moyen populaire d'atteindre les comptes cibles et d'influencer leurs décisions d'achat. ABA utilise la publicité programmatique pour diffuser des publicités personnalisées à des personnes spécifiques au sein d'un compte cible, sur différents canaux.
• Plus d'accent sur la défense des intérêts des employés. Les entreprises s'efforcent de faire de leurs employés les défenseurs de la marque, car ce sont eux qui sont les plus proches du client et peuvent établir des relations plus solides. Cela contribue à accroître la portée et l'impact des efforts ABM.
• Utilisation accrue du développement des ventes basé sur les comptes. En mettant l'accent sur l'engagement, les entreprises utilisent le développement des ventes basé sur les comptes (ABSD) comme un moyen d'atteindre de manière proactive les comptes cibles, de qualifier les opportunités et d'engager les décideurs dans des conversations significatives.

Dans l'ensemble, la tendance de l'ABM s'oriente davantage vers une approche holistique. Il intègre plusieurs stratégies et tactiques différentes pour atteindre les comptes cibles tout au long du parcours client.

Meilleures stratégies pour améliorer les résultats du marketing basé sur les comptes (ABM)

Voici quelques tactiques puissantes pour booster votre prochaine campagne ABM.

1. Utilisez l'intelligence des données pour identifier les comptes axés sur les ABM

Adoptez une approche basée sur les données pour trouver des comptes de grande valeur et mapper des contacts clés sur ces comptes. Les données d'intention et les données B2B sont une combinaison mortelle qui peut dynamiser vos efforts ABM. Les données Company Surge Intent de Bombora et les données B2B précises à 95 % et vérifiées par l'homme de SalesIntel sont d'excellents exemples de cette combinaison.

La combinaison vous permet d'identifier les comptes montrant une intention d'achat élevée ou un intérêt élevé pour vous ou votre concurrent. Il vous aide ensuite à trouver et à contacter rapidement les décideurs et les influenceurs clés de ces comptes. De plus, vous êtes en mesure d'atteindre les comptes cibles au début de leur parcours d'achat et d'établir des relations significatives avec eux.

2. Créez un engagement personnalisé et ciblé

Assurez-vous que vous disposez de toutes les données et que vous avez effectué toutes les recherches nécessaires pour engager les comptes cibles de manière plus pertinente, personnalisée et personnalisée. Sachez ce que vos comptes cibles recherchent, quels sont leurs besoins, leurs points faibles et leurs attentes, sur quels canaux ils sont principalement actifs, etc.

Gardez votre contenu et votre messagerie ABM très spécifiques et adaptés aux comptes cibles. Vous pouvez également planifier des événements ou des webinaires personnalisés et spécifiques au compte, des campagnes de publipostage, des campagnes de marketing par e-mail, des campagnes de couverture aérienne et un ciblage publicitaire pour améliorer encore votre retour sur investissement ABM.

3. Construisez l'équipe ABM parfaite

Une équipe ABM complète comprendrait le responsable ABM, les vendeurs et les BDR, les représentants marketing, le responsable du marketing numérique, le responsable du contenu et le responsable de la campagne intégrée. Si la taille de votre entreprise est petite ou si vous avez un budget inférieur. Incluez des personnes capables de gérer plusieurs tâches telles que celles impliquant à la fois des canaux en ligne et hors ligne.

Créez un playbook stratégique dans lequel vous définissez les rôles et les responsabilités de chaque membre de l'équipe, incluez les cadences de campagne ABM et attribuez des comptes ou des contacts à des membres spécifiques de l'équipe. Assurez une bonne communication au sein de l'équipe et organisez des réunions régulières pour garder tout le monde sur la même longueur d'onde.

Qu'est-ce qu'ABM signifie pour votre succès B2B ? (Infographie)

Source infographique : SalesIntel.

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Derniers mots

Outre ces stratégies, assurez-vous de mesurer vos résultats ABM et de travailler en conséquence sur les domaines qui doivent être améliorés. Enfin, n'hésitez pas à utiliser les plateformes et outils ABM pour automatiser vos campagnes et obtenir de meilleurs résultats.

 Cette infographie est fournie par Ariana Shannon. Ariana est directrice marketing chez SalesIntel. SalesIntel fournit les données b2b les plus précises et les plus abordables. Vous pouvez la suivre sur LinkedIn.