Une vision commerciale du marketing, de l'automatisation et de l'IA

John Leonelli est responsable des ventes B2B Amériques chez Babbel, une société qui fournit des logiciels d'apprentissage des langues par abonnement et une plateforme d'apprentissage en ligne. Fondée à Berlin, en Allemagne, en 2008, la société a lancé il y a cinq ans une division européenne axée sur les affaires. Ils ont récemment investi le marché américain, où les entreprises de toutes tailles recherchent de l'aide pour maîtriser l'espagnol vers l'anglais et l'anglais vers l'espagnol.

Nous avons pris la parole lors de la conférence Inbound de HubSpot, où il nous a donné une vision commerciale du travail avec le marketing, quels outils sont importants pour lui, ce qui le préoccupe et l'impact de l'IA.

Q : Alors, qui sont vos clients ?

R : En dehors des secteurs réglementés, comme les écoles, les municipalités et le gouvernement, la majorité des organisations dont nous constatons le plus besoin sont les services manufacturiers, de production, de construction et agricoles. Il s'agit là du groupe démographique des comptes que nous avons trouvé qui cherchent réellement à proposer un programme d'anglais ESL ou d'espagnol vers l'anglais. Avant tout, ils veulent s'assurer que les gens sont en sécurité et capables de communiquer au moins de manière sûre, quelles que soient leurs compétences et leur aisance. Ils souhaitent également qu'il puisse offrir des opportunités d'avancement de carrière.

Q : Nous assistons à une conférence HubSpot, donc je sais qu'il s'agit de votre CRM. Quelles parties utilisez-vous le plus ?

R : J'utilise principalement des tableaux de bord de prévision et des tableaux de bord de reporting. C’est vraiment ce qui rassemble nos équipes commerciales et marketing. Je collabore avec des personnes comme notre spécialiste du marketing à la performance, qui s'occupe beaucoup plus des campagnes et des flux de travail. Mais nous nous réunissons autour du reporting, de l'examen des canaux, des activités et des contacts et d'une vision complète de l'entonnoir de conversion d'une manière simple et facile pour nous, afin d'avoir simplement cette visibilité.

Mon principal objectif en tant que responsable des ventes est de faire des prévisions, de m'assurer que nous disposons d'une prévision précise, d'examiner le mouvement du pipeline et de rendre visibles tous nos indicateurs clés afin que je puisse les partager avec l'équipe de direction et les coacher jusqu'à nos représentants. .

Q : Quels types de segmentation effectuez-vous ?

R : Nous segmentons par taille. Nous examinons les PME – tout ce qui compte moins de 100 employés, et les entreprises – tout ce qui compte vraiment plus de 3 000 employés. Nous segmentons également par régions, en examinant les régions dans lesquelles nos campagnes ont le plus de succès dans différents États. Vous cherchez à voir si nous créons des opportunités et si nous fermons également dans ces régions ? Nous envisageons un objectif stratégique majeur: notre marché adressable total en Amérique. Et Hubspot a été très utile en étant en mesure de nous fournir des données sur nos clients actuels sur nos opportunités ouvertes que nous pouvons rechercher et dire : OK, rassemblons-nous avec le marketing. Où allons-nous doubler les campagnes payantes et amplifier cela avec une sensibilisation sortante ?

Creusez plus profondément : il est temps de donner la priorité à l'expérience client en B2B

Q : Comment travaillez-vous avec le marketing ?

R : J'ai la chance d'avoir un excellent leader qui dirige également notre équipe marketing. Ce qui compte vraiment, c'est au niveau des campagnes, de la visibilité des types de comptes dans notre pipeline. Quels sont les types de comptes actuels de notre clientèle ? Et comment partager ces commentaires avec notre spécialiste du marketing de performance, avec notre spécialiste du marketing de contenu pour qu'il mène des campagnes sortantes et coordonne les campagnes de performance d'une manière ciblée dans les bonnes régions, en ciblant les bons profils de clients idéaux (ICP) dans ces régions ? Et ce sera le client probable qui figurera dans un profil, nous avons identifié comme étant notre taux de réussite le plus élevé et notre transaction moyenne la plus élevée. cela nous aide à nous fournir ces données, à réellement susciter ces conversations et à nous donner la visibilité nécessaire pour vraiment savoir où affiner nos campagnes en fonction de nos succès.

Q : L’industrie manufacturière, la production, la construction et l’agriculture – chacun d’entre eux constitue un secteur commercial géant et compte de nombreux sous-secteurs différents. Êtes-vous capable de personnaliser votre marketing ?

R : En raison de l'étendue de nos secteurs d'activité et de l'étendue des personnalités, nous concentrons notre personnalisation en procédant à de nombreuses segmentations en fonction du secteur, de la taille et de la personnalité. Cela nous donne vraiment la possibilité de leur transmettre ce message personnalisé en haut de l'entonnoir, où nous leur transmettons ce même message tout au long du processus de vente.

Q : Pouvez-vous me donner un exemple ?

R : En août, nous avons vraiment commencé à nous concentrer sur l'identification de notre PCI et sur la création d'une campagne. Il a été mis à profit lors de la Semaine de la sécurité et du son de l'OSHA, où les entreprises s'engagent à mettre en œuvre ou à améliorer les programmes de santé et de sécurité au travail.

Nous avons mené une campagne de test ciblant ces comptes qui s'étaient engagés auprès de l'OSHA. Nous avons envoyé des messages verticaux et personnalisés à ces comptes et nous avons pu conclure un accord de l'ouverture à la clôture deux semaines plus rapidement que prévu. Cette collaboration est ce que HubSpot nous permet de faire, en étant réellement capables de faire toutes ces choses en même temps.

Q : Pour quoi auriez-vous aimé avoir plus d’aide ?

R : Être capable d’anticiper les risques liés aux transactions. C’est toujours là que je pense en tant que leader des ventes. J'essaie d'écouter autant d'appels que possible pour identifier non seulement les moments pouvant être coachés pour ce vendeur, mais aussi les moments productifs que nous pouvons apporter au reste de l'équipe. Et c’est là que la visibilité sur les risques liés aux transactions est toujours importante. Vous pouvez disposer de toutes les analyses et de tous les outils, mais vous allez toujours essayer de trouver les lacunes lors de la prochaine étape ou quoi que ce soit. Je pense que le risque et la visibilité du pipeline sont toujours un défi en tant que leader commercial.

Q : Quel est l’impact de l’IA générative sur vous ?

R : Messagerie. Je ne suis en aucun cas rédacteur publicitaire, pas plus que la plupart des vendeurs, mais je pense que c'est là que cela stimule la créativité. Essayer d'itérer sur la messagerie créée par l'IA. L’utilisation de l’IA peut créer de la créativité. C'est là que je l'ai personnellement trouvé utile et que nous coachons l'équipe pour qu'elle l'exploite autour de la messagerie verticale basée sur la personnalité. Vous pouvez le faire en interne, vous pouvez embaucher des consultants, de toute façon, vous aurez toujours besoin d'un moyen de continuer à itérer. Que vous ayez besoin d'être plus concis ou de mieux faire valoir votre point de vue, l'IA aura toujours de nouvelles façons de faire auxquelles vous n'aviez probablement pas pensé.