Comment créer une stratégie de tarification gagnante sur le marché cette année

Vous êtes-vous déjà demandé : « Qu'est-ce que la tarification du marché ? »

Vous êtes arrivé au bon endroit. Aujourd'hui, nous examinons exactement comment mettre en place une stratégie de tarification du marché qui attirera et fidélisera les utilisateurs du marché.

Prêt à plonger ? Nous y voilà.

Source : Pexel

Pourquoi le succès de votre marketplace dépend de votre stratégie de prix

Pourquoi la stratégie de tarification de votre place de marché est-elle si importante ?

Une place de marché est l'un des modèles commerciaux les plus lucratifs. Après tout, en tant que propriétaire du marché, vous n'avez pas à payer pour l'inventaire ou à utiliser votre temps pour effectuer un service. Au lieu de cela, vous fournissez une plate-forme et êtes payé en fonction de chaque transaction ou sous forme de paiement direct. Une fois que vous commencez à faire évoluer votre marché, vos revenus augmentent de façon exponentielle.

Cela ne veut pas dire que les places de marché sont un jeu d'enfant. Selon Harvard Business Review , l'une des principales raisons pour lesquelles les plates-formes de marché échouent est que les entreprises ne savent pas quelle base d'utilisateurs doit être facturée et quelle base d'utilisateurs doit être subventionnée.

Ne pas comprendre comment fixer le prix de votre marché pourrait signifier que votre entreprise est battue par toute la concurrence. Prenez Sidecar, qui a été l'un des premiers services de covoiturage. Il a grandi lentement et régulièrement sans beaucoup de financement extérieur.

Vous savez ce qui s'est passé ensuite… Uber et Lyft ont pris le relais parce qu'ils ont compris comment attirer à la fois les vendeurs et les acheteurs avec leur stratégie de tarification. Sidecar n'est jamais devenu un nom familier comme ces sociétés de covoiturage.

Ou regardez Etsy. Il a stratégiquement tarifé sa commission (avant 3,5%, maintenant 5%) plus bas qu'Ebay et d'autres concurrents (souvent 10%). Pour Etsy, il était logique de tarifer sa commission de cette manière pour se positionner comme un champion des créations.

C'est pourquoi il est si important de comprendre votre stratégie de tarification. Le succès de votre marketplace en dépend littéralement.

Voici comment choisir la bonne stratégie de tarification pour votre marché.

Quelle stratégie de prix de place de marché vous convient le mieux ?

Les places de marché ont différentes stratégies de tarification en fonction de facteurs tels que leur modèle commercial et la concurrence. La stratégie de tarification la plus courante est la tarification basée sur la commission, c'est-à-dire. prendre une part de chaque transaction. Mais comme il existe d'autres options, nous allons les examiner rapidement.

Différents modèles de tarification du marché

Quels sont les différents modèles de tarification du marché ? Les voici:

Commission

Une commission consiste en une partie du prix de la transaction. Les commissions sont relativement faciles à mettre en œuvre et constituent l'une des stratégies de tarification les plus courantes sur le marché. La plupart des grandes plateformes demandent une commission, comme Airbnb, Etsy et Upwork.

Vous pouvez créer différents niveaux de commission. Les vendeurs premium peuvent bénéficier d'une réduction sur leur commission ou d'autres avantages. Par exemple, Upwork propose différents niveaux de commission en fonction de la valeur à vie du projet. Airbnb propose différents types d'avantages pour ses Superhosts.

Abonnement

Vous pourriez facturer un abonnement, ce qui signifierait que les gens vous paieraient chaque mois pour utiliser votre plateforme. Le service le plus important qui fonctionne avec des frais d'abonnement (bien qu'il ne s'agisse pas d'un marché à part entière) est Amazon Prime.

Annonces

Vous pouvez facturer des frais pour les annonces. Par exemple, Etsy facture des frais d'inscription pour chaque liste de produits.

Les publicités

Vos clients peuvent payer des frais de publicité pour obtenir plus de visibilité sur votre plateforme. Un marché qui fait exactement cela est Yelp, qui permet aux entreprises d'acheter des listes d'annonces pour monter plus haut dans les recherches.

Freemium

Votre marketplace peut fonctionner sur un modèle freemium. Votre plateforme est donc gratuite, mais vous offrez des services supplémentaires (comme une assurance ou un service client) gratuitement. Ce modèle de monétisation de marché fonctionne mieux pour les marchés de services ou de produits gratuits (pensez : un marché qui permet aux gens d'emprunter des produits).

Comment décider de la stratégie de tarification de votre place de marché

Vous vous demandez peut-être :

Comment choisir la bonne stratégie de prix pour votre marketplace ?

Voici la chose : vous ne devriez pas simplement « fixer et oublier » votre prix. En fait, les entreprises qui réussissent à définir leur stratégie de tarification (et à maximiser leurs profits) surveillent activement leur stratégie après l'avoir mise en œuvre.

Mais comment (et si) vous modifiez vos prix dépend de l'endroit où vous vous trouvez dans le cycle de vie de votre place de marché. Les différentes phases sont : la phase de lancement, la phase de milieu de vie et la phase de fin de vie. La clé du succès est de définir des attentes pour votre modèle de tarification, puis de suivre vos hypothèses tout au long du cycle de vie.

Dans la phase de lancement, vous devez décider d'une stratégie de tarification qui apporte le plus de valeur à long terme.

Dans la phase de la quarantaine, votre marché a acquis une acceptation stable du marché et est probablement l'un des leaders. C'est à ce moment que les produits "moi aussi" apparaissent et que vous faites face à une forte concurrence sur les prix. À ce stade, vous devez analyser attentivement votre tarification et commencer à examiner les modèles de tarification qui pourraient perturber votre entreprise.

Dans la dernière phase, la phase de fin de vie, vous avez des clients fidèles qui sont à l'aise avec une hausse de prix grâce à la valeur que leur apporte votre marketplace. Par exemple, c'est ce qu'a fait Upwork. Une fois qu'il s'est imposé comme un leader sur le marché des freelances, il a augmenté ses prix.

Au cours de chaque cycle de vie, vous devez évaluer votre stratégie de tarification et la comparer à d'autres stratégies pour déterminer quelle stratégie de tarification vous permet de rester compétitif et de maximiser vos rendements.

Ce que vous devez savoir sur la commission du marché en tant que stratégie de tarification

La tarification à la commission est la stratégie de tarification la plus courante et souvent la plus rentable pour les places de marché.

Mais comment décidez-vous du montant de la commission à facturer ? C'est ce que nous allons voir maintenant.

Marges bénéficiaires

L'une des principales choses que vous devez garder à l'esprit lorsque vous définissez votre commission est les coûts marginaux de vos vendeurs. Vous voyez, si vos vendeurs ne font pas de gros bénéfices sur leurs ventes, vous ne pouvez pas prendre une grosse commission. Cependant, s'ils le font, vous pouvez augmenter votre commission.

Prenez les produits de commerce électronique, comme les articles artisanaux. Il faut du temps pour produire ces produits, les commercialiser et les expédier aux acheteurs.

C'est pourquoi une place de marché comme Etsy ne peut pas facturer une énorme commission. Oh, d'un autre côté, un marché qui vend des produits numériques peut prendre une commission plus élevée car les vendeurs n'ont pas à recréer les produits ni à payer les frais d'expédition.

Concurrence

A quoi ressemble votre compétition ? Si votre marché est plus encombré, vous devrez en tenir compte lors de la définition de votre commission.

Quelle commission pouvez-vous facturer qui est compétitive mais qui ne déclenche pas une course vers le bas ? Après tout, si vous commencez à facturer une faible commission, vous pouvez être sûr qu'un concurrent facturera encore moins. Si vous ne faites concurrence que sur les prix, vous ne serez pas en affaires très longtemps.

Effet réseau

Un autre facteur qui influe sur le prix de vos commissions est l'effet de réseau. L'effet réseau signifie que la valeur de votre place de marché augmente pour vos clients lorsque vous avez plus de fournisseurs. Ainsi, plus l'effet de réseau est important, plus votre commission peut être élevée.

Cependant, l'effet de réseau ne s'applique pas à tous les marchés, comme les places de marché locales.

Pensez-y : les clients qui voyagent apprécient de nombreuses options à des prix différents et donc Airbnb devient beaucoup plus précieux qu'un site de location de propriétés avec 20 annonces. Mais lorsqu'un client a besoin d'un transport dans une ville au même prix, peu importe qu'un site ait 20 chauffeurs ou 100 tant que les deux sites font un travail égal en termes d'offre de transport.

Différents exemples de commission marketplace

Ainsi, comme vous pouvez le voir, votre commission de marché dépend de votre marché spécifique. Curieux de voir quelques exemples de commission de marché ?

Voici:

Airbnb (locations de vacances) - Les hôtes sont facturés 3 % du prix de la location et les invités sont généralement facturés 13 % plus les taxes et les charges.

Etsy (produits artisanaux) - 0,2 $ comme frais d'inscription et 5 % comme frais de transaction.

Ebay (commerce électronique) - La commission d'Ebay dépend du type de produit et varie de 2% à 12%. Ebay facture également des frais d'inscription en fonction de la catégorie de produit. Certains d'entre eux sont gratuits et coûtent 0,35 $/annonce après 50 annonces, et certaines annonces coûtent 20 $/annonce.

Upwork (plate-forme indépendante) - Upwork facture 5 à 20 % du taux du projet aux indépendants, ainsi que 0,15 $ par proposition de projet.

Rover (garde d'animaux) - Les gardiens d'animaux sont facturés de 15 à 25 %. Les propriétaires d'animaux sont facturés des frais de service pouvant aller jusqu'à 12 $.

TaskRabbit (tâches diverses) - Les frais de service sont de 15 %.

Vous voulez commencer à développer votre entreprise sur le marché ?

Voilà. Vous savez maintenant comment décider de la stratégie de tarification de votre place de marché. Il s'agit d'évaluer les différents modèles de tarification, de faire des projections sur votre stratégie de tarification, puis de la suivre au fil du temps.

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