7 types d'offres de génération de leads pour générer des conversions

La génération de leads est un défi pour la majorité des spécialistes du marketing B2B. Selon B2B Technology Marketing Community, 61 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que la génération de prospects de haute qualité est l'un de leurs plus gros problèmes. L'une des façons dont ils peuvent résoudre ce problème est de se concentrer sur les types d'offres de génération de prospects qui plaisent à leur public cible et génèrent des conversions.

Lors de la création d'une stratégie de génération de leads entrants B2B, les spécialistes du marketing doivent se concentrer sur la production d'un contenu de qualité qui intriguera et engagera les acheteurs souhaités. Voici sept types d'offres de génération de leads :

1. Livres électroniques

Les ebooks doivent contenir au moins trois pages, mais ils sont généralement beaucoup plus longs – ils atteignent parfois jusqu'à 20 000 mots. Il n'y a pas de longueur fixe, cependant. Les spécialistes du marketing doivent écrire tout ce dont ils ont besoin pour expliquer correctement un sujet. Si un sujet peut être expliqué en cinq pages, écrire des peluches pour les 15 pages suivantes ne va pas aider le lecteur.

Ils plongent dans des sujets tendances de l'industrie qui n'ont pas été couverts auparavant, ou adoptent une approche différente d'un sujet populaire. Souvent, ils sont conçus pour résoudre un problème spécifique au sein d'une industrie. Des exemples de titres de livres électroniques incluraient des choses comme « XX façons de générer plus de prospects » ou « XX statistiques convaincantes pour piloter votre stratégie de marketing de contenu ». Jetez un œil à "Comment utiliser Instagram pour votre entreprise" de HubSpot pour un bon exemple d'ebook bien documenté et présenté.

Pour trouver des sujets sur lesquels écrire, lisez les blogs de l'industrie et recherchez les médias sociaux pour voir de quels sujets on parle. Assurez-vous que l'ebook correspond au ton et au style de votre marque. Vous devez également inclure un contenu original que les lecteurs ne peuvent pas trouver sur votre blog, ainsi qu'un design attrayant pour rendre le texte vraiment pop. Pour communiquer votre autorité sur un certain sujet, l'ebook doit être bien documenté, précis et inclure des statistiques pour étayer toute affirmation. Cela montrera que vous faites autorité sur un certain sujet.

Lors de la commercialisation de votre ebook, assurez-vous de créer une page de destination où les visiteurs doivent entrer leur adresse e-mail afin de télécharger votre offre de contenu. Obtenir l'adresse e-mail d'un prospect est la première étape du processus de génération de prospects et vous permettra de le cibler avec plus d'offres et/ou d'entamer une conversation avec lui à propos de vos produits et services.

2. Cours

Les professionnels du B2B recherchent souvent des moyens d'accroître leurs compétences et de devenir plus commercialisables dans leur carrière. Les cours gratuits sont l'un des types d'offres de génération de leads qui leur donnent des connaissances dans un certain domaine et lancent également le processus de génération de leads.

Ces cours, qui peuvent être dispensés aux acheteurs en phase de sensibilisation, se présentent sous la forme de vidéos préenregistrées, de webinaires en direct, de podcasts ou de texte écrit, et peuvent couvrir la manière d'effectuer certaines tâches liées à l'industrie ou de résoudre des problèmes au travail. . Le type de cours que vous dispenserez dépendra de votre public. Par exemple, si votre public cible est composé de vendeurs occupés, il se peut qu'ils n'aient le temps que pour un webinaire de 30 minutes.

Évaluer la réaction du public aux cours est le seul moyen de déterminer quels cours sont efficaces. Mesurer la participation aux webinaires, voir combien d'e-mails vous avez collectés pendant le processus d'inscription au webinaire et évaluer combien d'acheteurs ont été poussés à l'étape de considération après le webinaire, par exemple, est essentiel. En ce qui concerne le contenu de ces cours, vous pouvez créer des cours originaux ou plonger dans votre bibliothèque de contenu pour vous inspirer.

Consultez les webinaires de HubSpot pour vous inspirer ; ils incluent des sujets tels que "Design for Non-Designers Workshop" et "Comment utiliser le marketing vidéo pour générer plus de valeur client".

Lorsque vous publiez ce type d'offre de contenu, demandez aux prospects leurs adresses e-mail, la taille de l'entreprise, le budget et la position dans leur entreprise actuelle. Si vous organisez un webinaire en direct, demandez aux participants de s'inscrire à l'avance afin de pouvoir leur envoyer des e-mails de rappel et leur proposer du contenu supplémentaire une fois votre diffusion terminée.

3. Essais

Les essais gratuits de votre produit ou service peuvent finalement inciter les prospects à se convertir. Par exemple, vous pouvez proposer un essai gratuit de 30 jours de votre produit ou service afin que vos prospects puissent avoir une idée de son fonctionnement. Pour accéder aux essais gratuits, les prospects fourniront leurs adresses e-mail et les informations sur l'entreprise. Tout au long de l'essai, qui peut durer de quelques jours à 30 jours, envoyez des e-mails aux prospects qui n'ont pas encore utilisé l'essai et demandez-leur s'ils ont besoin d'aide pour démarrer. Pour ceux qui ont commencé, proposez de répondre à toutes les questions ou de répondre aux préoccupations qu'ils pourraient avoir.

Une chose à garder à l'esprit lors de la création de votre offre d'essai gratuit est qu'il n'est peut-être pas judicieux de demander des informations de carte de crédit. Les statistiques montrent que lorsque vous ne demandez pas d'informations sur votre carte de crédit, les inscriptions augmentent de 2 % à 10 %, et le taux de conversion de bout en bout, c'est-à-dire le nombre d'utilisateurs qui sont toujours des clients payants après 90 jours. – double. Bien sûr, que vous demandiez ou non ces informations, vous devriez avoir une page de tarification sur votre site Web qui indique exactement ce que les prospects recevront lorsqu'ils achèteront votre produit ou service.

4. Feuilles de triche

Les antisèches sont des éléments de contenu courts et faciles à digérer qui enseignent rapidement un professionnel B2B sur un certain sujet. Ils conviennent mieux aux sujets qui peuvent être expliqués dans une liste à puces, et non aux sujets qui nécessitent beaucoup de connaissances techniques. Par exemple, ces feuilles de triche marketing mettent en évidence les meilleures pratiques pour le marketing des médias sociaux, le référencement, les lancements de sites Web et la rédaction. Les aide-mémoire peuvent prendre la forme de listes de contrôle, d'articles de blog ou d'infographies, s'ils peuvent être expliqués visuellement. Gardez simplement à l'esprit que les infographies sont hautement partageables et plairont davantage aux prospects qui sont des apprenants visuels.

Gardez les feuilles de triche fermées sur votre site Web et rendez-les uniquement accessibles avec une adresse e-mail. Étant donné que les prospects voudront probablement les partager, mettez-y le nom, le logo et l'adresse du site Web de votre entreprise afin que les autres sachent d'où proviennent les feuilles de triche. De cette façon, ils seront plus susceptibles de visiter votre site Web.

5. Listes de contrôle

Comme une feuille de triche, une liste de contrôle est une offre de contenu simple qui donne à vos prospects un aperçu d'un sujet de l'industrie. Au lieu de lire un ebook approfondi ou de se connecter à un webinaire, vos prospects peuvent consulter votre liste de contrôle et savoir quelles étapes il faut pour accomplir une tâche.

Par exemple, cette liste de contrôle du marketing de contenu donne aux lecteurs les informations de base dont ils ont besoin pour mener à bien des campagnes de marketing de contenu. Il comprend des conseils, des outils, des meilleures pratiques et des graphiques d'accompagnement pour garder les lecteurs engagés.

Vous pouvez publier un aperçu d'une liste de contrôle sur votre blog pour que tout le monde puisse le voir, puis demander aux prospects d'entrer leur adresse e-mail pour télécharger la liste de contrôle complète. L'objectif de la liste de contrôle est d'aider les prospects à rester organisés avec certains processus, ainsi qu'à démontrer votre autorité sur un sujet. En guidant les prospects à travers les étapes pour effectuer une tâche, vous les aidez et montrez votre expertise en même temps.

6. Kits

Les kits sont des guides complets pour les professionnels du B2B qui les aident dans les processus de leur propre entreprise. Ils peuvent inclure un certain nombre de composants différents, tels que des listes de contrôle, des modèles et des termes et définitions clés. Par exemple, si vous publiiez un kit de blog, vous pouvez inclure un modèle de calendrier éditorial vierge, une liste de définitions comprenant des termes tels que "SEO", "WordPress" et "design réactif", ainsi qu'une liste de contrôle pour créer un blog. cela comprend la recherche d'une plate-forme, l'embauche d'écrivains et d'éditeurs et la mise en place d'un plan promotionnel. Utilisez l'un des types d'offres de génération de leads pour créer une page de destination pour votre kit ainsi qu'un lien pour le télécharger une fois que les leads ont saisi leurs informations de contact. Il n'y a pas de quantité spécifique de contenu que vous devriez inclure dans un kit ; incluez simplement les éléments qui aideront les prospects à effectuer une tâche de la meilleure façon possible.

7. Livres blancs

Plonger plus profondément dans le contenu et fournir des livres blancs originaux sur des sujets d'intérêt pour les professionnels du B2B est un autre type d'offre de génération de leads qui peut engager des clients potentiels. Avec les livres blancs, vous pouvez proposer des rapports approfondis et faisant autorité qui éduquent les lecteurs sur des sujets particuliers.

Les livres blancs font l'objet de nombreuses recherches, un peu comme le type d'informations que vous trouverez dans une revue de l'industrie. Ils comptent généralement entre 3 000 et 5 000 mots et s'appuient sur des statistiques, des citations et des faits documentés pour défendre leur cause. Les livres blancs sont destinés à être purement informatifs et peuvent aider à donner aux clients potentiels un meilleur aperçu d'un sujet particulier.

Parce qu'ils sont si minutieusement étudiés, remplis de faits irréfutables et présentés dans une approche logique et non émotionnelle, les livres blancs sont un outil puissant pour attirer des clients potentiels. Selon Curata, 76 % des acheteurs sont prêts à partager des informations sur eux-mêmes en échange d'un livre blanc, et Forbes rapporte que 79 % des acheteurs B2B ont déclaré qu'ils sont susceptibles de partager des livres blancs avec leurs collègues.

Amplifier vos tactiques de génération de leads entrants

Avec ces sept offres de génération de leads, vous pouvez cibler vos leads idéaux et les engager dans votre entonnoir de vente. N'oubliez pas de montrer votre expertise, ciblez votre public avec des offres aux bons stades, assurez-vous que le contenu est utile plutôt que commercial et testez différentes tactiques de génération de leads pour voir ce qui fonctionne le mieux. Si vous réussissez avec les types d'offres de génération de prospects que vous utilisez, vous ferez passer vos prospects par l'entonnoir de vente et, en fin de compte, vous les obligerez à se convertir.