Comment apprivoiser le chaos marketing...

Quel est le problème avec le marketing des petites entreprises aujourd'hui ?

J'ai passé des années dans le monde des affaires, et ce sont quelques-unes des déclarations les plus courantes que j'entends de la part de propriétaires d'entreprise et d'entrepreneurs en difficulté essayant de créer un système de marketing et d'exploitation réussi pour leur entreprise ;

Quel est le point commun entre ces exemples ? Premièrement, ils se concentrent sur une seule tactique et non sur l'ensemble du parcours client. Deuxièmement, ils se concentrent sur une chose et non sur l'ensemble du système.

Aujourd'hui, l'opportunité dans le marketing des petites entreprises est de se concentrer sur vos clients. Et vous vous concentrez sur vos clients de deux manières principales autres que le produit. Tout d'abord, voyez où vos clients essaient d'aller et comment vous pouvez mieux les comprendre. Deuxièmement, vous devez cartographier tous les systèmes qui contribuent à ce voyage. Cela vous permettra de répéter le processus qui fonctionne et de donner à chaque client la même expérience incroyable à chaque fois.

Ce poste couvrira;

• Comment commencer à comprendre votre client idéal
• Votre parcours client idéal et le rôle joué par les services marketing et opérations de votre entreprise - le sablier marketing
• Les 7 étapes de la réussite des petites entreprises grâce à la cartographie des systèmes

Il s'agit d'un long article de blog rempli de tonnes d'informations intéressantes pour votre entreprise. N'hésitez donc pas à ajouter un signet et à y revenir plus tard, mais quoi que vous fassiez, assurez-vous de prendre le temps de digérer toutes ces informations. Je promets que cela aidera à long terme.

Connaissez vos clients

Avant de parler du sablier marketing, il est essentiel de prendre du recul et de comprendre en profondeur qui sont vos clients idéaux. Je ne parle pas seulement des informations démographiques non plus. Vous avez besoin de comprendre ce qui motive votre public cible, ses comportements et les solutions qu'il recherche ? Après tout, comment pouvez-vous les guider si vous ne savez pas ce qu'ils recherchent ?

L'obtention de ce niveau de connaissances est vraiment importante avant de commencer à développer quoi que ce soit d'autre d'un point de vue marketing. Tout d'abord, vous devez bien comprendre où vos clients essaient d'aller pour les aider à y arriver.

Une fois que vous comprenez qui vous ciblez, la deuxième partie du marketing consiste à comprendre vos différenciateurs et comment les communiquer à vos clients idéaux. Ensuite, vous devez répondre aux questions; Comment allez-vous vous démarquer ? Quel est votre différenciateur concurrentiel ? Comment allez-vous développer la notoriété de votre marque ?

Après avoir clairement défini ces étapes, vous pouvez ensuite vous plonger dans vos systèmes de marketing et d'exploitation.

Le sablier marketing

Le Marketing Hourglass est un système éprouvé que j'ai installé dans des milliers d'entreprises à travers le monde. Le sablier marketing se répercute sur un nouveau type de parcours client pour votre entreprise.

Il existe deux types de systèmes différents que vous devez mettre en place afin de déplacer efficacement les gens tout au long de ce voyage. Ils sont vos systèmes de commercialisation et vos systèmes d'exploitation .

Le haut du sablier contient les 4 premières phases - connaître, aimer, faire confiance et essayer - et elles constituent le « système de commercialisation ». Cette partie consiste à se présenter devant votre public cible, et cela se poursuit jusqu'à ce qu'il soit prêt à devenir un véritable client.

Le bas du sablier contient les 3 dernières phases - acheter, répéter et référencer - également connues sous le nom de "système d'exploitation". Quand quelqu'un devient client, il est en phase d'achat, comment pouvez-vous absolument l'impressionner et dépasser ses attentes pour qu'il devienne un client fidèle et vous réfère à tous ceux qu'il connaît ? C'est votre côté opérations.

Chaque entreprise a besoin à la fois de systèmes de marketing et de systèmes d'exploitation. Vous avez besoin de systèmes de marketing et de systèmes de vente pour croître et générer de la demande. Ensuite, une fois que vous avez créé cette demande, vous devez être en mesure de fournir la valeur promise pour les inciter à revenir.

Les systèmes de marketing : connaître, aimer, faire confiance, essayer

Ils peuvent également être considérés comme le système de marketing et de vente. Ce système est défini par un chemin clair pour vous aider à convertir votre public cible en fonction du parcours client.

Demandez-vous comment faire en sorte que quelqu'un connaisse votre entreprise jusqu'au moment où il est prêt à acheter ? Quelques exemples de cela seraient la tenue d'un webinaire gratuit avec une consultation client comme objectif final ou le lancement de publicités payantes afin de vendre un produit ou un service.

D'abord et avant tout, vous avez besoin qu'ils connaissent votre entreprise. Tu peux le faire de plusieurs façons. Une recommandation serait d'utiliser le système PEP.

De nombreux spécialistes du marketing classent les supports marketing dans 3 catégories ; payé, gagné et possédé. Chez Duct Tape, nous avons adopté une nouvelle approche et renommé ces seaux Paid, Earned et Person ou PEP

Payé est une chose pour laquelle vous continuerez toujours à payer. Les exemples sont; publicité, publipostage et parrainages.

Gagné est le travail que vous faites, cela prend du temps et de la patience, mais à long terme, cela peut rapporter gros. Ce sont des choses comme; l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), les médias sociaux et les références.

La dernière catégorie est Personne et cela signifie qu'une personne réelle doit faire quelque chose. C'est le réseautage, la prise de parole et la sensibilisation sortante.

Pour de meilleurs résultats, votre voyage doit se concentrer sur au moins deux de ces supports afin que vous n'ayez pas tous vos œufs dans le même panier, pour ainsi dire.

Le système d'exploitation : acheter, répéter, recommander

Vos systèmes de marketing sont la façon dont vous générez une demande qui mène ensuite à vos systèmes d'exploitation. La moitié des opérations du parcours client définit un chemin clair pour fournir la valeur promise à vos clients. Par conséquent, chaque système de commercialisation devrait être accompagné d'un système d'exploitation.

Une fois que quelqu'un achète, comment faites-vous pour le faire évoluer en tant que client et générer des revenus récurrents ? Et si vous vous concentrez sur les références, à quoi ressemble ce processus ?

L'intégration d'un nouveau client est un exemple de système d'exploitation. Le client est passé par votre système de marketing, il s'est inscrit et vous devez maintenant l'intégrer. Quelles sont ces étapes ?

Vos systèmes d'exploitation ne sont pas nécessairement liés à une vente, mais ce sont des processus qui doivent être documentés afin de faire avancer votre entreprise.

Maintenant que nous avons couvert les bases, voyons comment construire un système réussi

7 étapes pour créer un système commercial réussi

Cartographiez vos principaux systèmes de marketing et d'exploitation

Cette première étape est vitale pour de nombreuses raisons. Tout d'abord, cartographier vos systèmes vous permet d'être efficient et efficace. Cela vous permet également d'offrir systématiquement le même niveau d'expérience à chacun de vos nouveaux clients.

Outil de cartographie du système

Nous utilisons un produit appelé Whimsical. C'est un outil gratuit pour vous aider à cartographier et à réfléchir de manière claire et visuelle.

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour organiser votre carte de système visuel ;

• Utilisez un symbole en forme de terminus pour définir vos points de départ et d'arrivée
• Utilisez un rectangle pour identifier vos tâches, activités et processus
• Utilisez une forme de diamant pour identifier les points de décision importants
• Et utilisez des flèches pour indiquer le flux et la direction de chaque événement

N'oubliez pas de commencer par le début et continuez à vous demander : « Que doit-il se passer ensuite ? »

Exemple de système de marketing - réalisé avec Whimsical

Le début de ce système de marketing est un webinaire et cela est clairement indiqué par la forme du terminus. Les flèches pointent vers la droite pour que vous puissiez voir dans quel sens le processus se déroule et l'étape suivante. Un rectangle indique que l'étape suivante est une tâche dans laquelle le client entre dans une campagne d'e-mails. Ensuite, il y a un appel à l'action essentiel pour une réservation de consultation.

Ici, vous voyez une branche dans le système. Est-ce qu'ils réservent la consultation? Si ce n'est pas le cas, ils sont mis dans la campagne de down-sell parce que nous pouvons voir qu'ils ne sont pas tout à fait prêts à passer au téléphone.

Cependant, s'ils ont réservé la consultation, ils continuent à travers le système jusqu'à la prochaine tâche ou CTA. Et ainsi de suite jusqu'à ce qu'ils soient intégrés en tant que nouveau client ou placés dans un futur compartiment d'automatisation des e-mails.

Ce processus de cartographie des systèmes est la première étape vers la transition de la tactique à la stratégie et des hacks aux systèmes. Il met toutes ces pièces en place en répondant à la question, puis que se passe-t-il ensuite ?

Déterminez ce que vous pouvez automatiser

L'étape suivante consiste à vous préparer au succès et à éviter l'épuisement professionnel en vous demandant : « Que puis-je automatiser pour être plus efficace ? »

J'ai récemment fait cet exercice avec un client. Elle passait des heures à faire des accords personnalisés pour ses clients. La cartographie de ses systèmes lui a permis de voir cela et nous lui avons fourni un logiciel de proposition. Maintenant, elle change quelques termes clés et c'est fait en quelques secondes. Elle utilise le temps passé à créer, éditer et envoyer le document pour acquérir des clients.

Voyez maintenant ce que vous pouvez automatiser. S'il y a une tâche qui vous retient, demandez-vous : « Comment puis-je l'automatiser ? Les rappels d'appel et les suivis par e-mail sont d'excellents exemples de processus que vous pouvez facilement automatiser.

Documenter les étapes et processus critiques

Examinez ensuite les processus les plus importants de vos systèmes. Les zones où les choses s'effondrent si elles ne sont pas gérées correctement.

Créez ces étapes afin que quelqu'un d'autre puisse effectuer un appel de consultation simplement en accédant à vos documents et en sautant dans une liste de contrôle. Ces étapes doivent être très détaillées, de sorte que si vous n'êtes pas là, quelqu'un d'autre saura exactement quoi faire et comment le faire, du début à la fin.

Identifier les mesures clés

Identifiez les domaines spécifiques de votre entreprise pour lesquels vous souhaitez suivre les métriques. Une bonne règle empirique consiste à suivre les métriques pour toutes les étapes critiques de votre système.

En utilisant l'exemple ci-dessus, vous voudriez savoir combien de personnes ont participé à un appel de consultation ou combien de nouveaux clients ont été intégrés. Cela vous aiderait à voir les performances de chaque étape. En suivant les mesures clés, vous pouvez voir s'il y a des lacunes et sur quoi vous devez vous concentrer pour améliorer votre système à l'avenir.

Si vous avez une équipe, vous devez leur attribuer des étapes et des mesures clés en fonction de leur rôle. De cette façon, ils ont plus de responsabilité et vous pouvez voir les résultats qu'ils génèrent.

Si vous disposez d'une équipe marketing, vous pouvez leur attribuer un suivi des performances des publicités numériques et des rapports. Et si vous avez une équipe de vente, vous leur attribuerez une étape différente. Ensuite, vous examineriez tous vos systèmes, et vous et votre équipe diviseriez pour mieux régner.

C'est aussi une étape importante pour les solopreneurs. Par exemple, nous avons lancé Duct Tape Marketing avec seulement deux membres de l'équipe. Nous dirions donc : "D'accord, à ce stade, je suis dans le rôle du marketing, à ce stade, je suis dans le rôle des ventes, à ce stade, je suis dans le rôle du service client."

Vous avez besoin de responsabilité et de métriques pour chacune de ces étapes, et vous avez besoin d'une personne derrière ces métriques. Cette étape vous facilitera également la tâche lorsque vous déciderez d'agrandir ou d'embaucher, car vous aurez des rôles et des responsabilités clairement identifiés.

Planifier des réunions d'examen hebdomadaires

À partir de là, planifiez des réunions d'examen hebdomadaires avec vos équipes en fonction de vos systèmes. Lors de ces réunions, vous devez passer en revue leurs systèmes, leurs métriques et leur tableau de responsabilité.

Ces réunions vous permettent également de diriger, de féliciter votre équipe pour ses succès et de voir où vous devez intervenir.

Tenir des séances de planification stratégique trimestrielles

Ensuite, vous devez commencer à organiser des séances de planification stratégique trimestrielles pour votre entreprise. Si vous ne savez pas par où commencer, sachez que vos systèmes doivent diriger ces réunions.

Une fois que vous aurez installé ce processus, vous pourrez identifier rapidement quelles sont vos opportunités de croissance pour les deux moitiés du sablier. Par exemple, vous pouvez voir quelles étapes vous empêchent de convertir plus de clients dans votre système de marketing. Et du côté des opérations, vous pouvez commencer à comprendre pourquoi les clients ne deviennent pas des clients réguliers.

Lorsque vous construisez ces systèmes, vous éliminez les conjectures et créez des stratégies essentielles qui peuvent évoluer, ce qui se traduit par une entreprise qui évolue.

Pourquoi passer par toute cette cartographie des processus ?

La génération et la croissance prévisibles des leads sont les deux principaux avantages qui découlent de la documentation de nouveaux systèmes. De plus, vous pouvez prendre des décisions commerciales plus rapides et plus efficaces en vous basant sur des métriques et des preuves.

Suivre un système vous permet de développer des processus pour vous aider à éviter les erreurs et à réduire considérablement le nombre d'erreurs. De plus, vous développerez une culture de responsabilité pour vous-même et votre équipe. Je sais par expérience que les employés travaillent mieux avec une direction claire et une culture qu'ils soutiennent.

La clarté de ces systèmes vous permet d'être hyper concentré et de tirer le meilleur parti des réunions hebdomadaires. Résultant en une planification stratégique qui n'est pas encombrée d'excès et axée sur vos objectifs les plus importants.

L'objectif de l'identification et de la cartographie de votre système de marketing et d'exploitation est d'augmenter la demande pour votre entreprise.

Et en cours de route, cela vous aide également à avoir plus de clarté et de contrôle sur ce que vous faites. Cette clarté et ce contrôle vous permettront de grandir et d'évoluer de manière intelligente et durable. Non seulement pour plus de profit, mais aussi pour plus de tranquillité d'esprit.