7 erreurs courantes de rédaction dans le commerce électronique

Lorsque vous dirigez une entreprise, la communication est essentielle. Lorsque les acheteurs décident de dépenser ou non leur argent dans votre magasin, c'est souvent la façon dont vous communiquez ou non qui devient le facteur décisif. Une copie mal écrite est sans doute encore pire que de ne rien dire du tout.

Trop de petites entreprises commettent les mêmes erreurs courantes lors de la rédaction de textes de vente et de descriptions de produits. Pour vous aider à éviter ces erreurs coûteuses, voici quelques-unes des erreurs les plus courantes :

1. Échec de connexion

Les gens paient deux fois plus pour les appareils Apple parce qu'ils croient en l'histoire d'un design génial et de produits sympas. On associe Ben & Jerry à leur passé « hippie », qui séduit de nombreux amateurs de glaces. L'actrice hollywoodienne Jessica Alba's Honest Company vend des produits pour bébés écologiques parce que :

"Quand je suis devenue maman, je suis enfin devenue la personne que je suis, que j'aurais toujours dû être", dit-elle. « C'est le travail le plus satisfaisant au monde. Mais cela peut aussi être écrasant et déroutant. J'ai créé The Honest Company pour aider les mamans et donner à tous les enfants un meilleur départ en toute sécurité.

Lorsque les acheteurs se connectent avec vous, ce lien est le début de la fidélisation de la clientèle et de l'augmentation des ventes.

2. Ne pas expliquer les avantages

Une méthode clé dans la rédaction consiste à décrire les différences entre les fonctionnalités et les avantages. Une caractéristique est une caractéristique d'un produit ; un avantage explique ce que le client gagnera en l'achetant. Ce sont deux idées distinctes. Regardons le Kindle d'Amazon :

Une caractéristique du Kindle d'Amazon est qu'il pèse moins de six onces. L'avantage résultant de cette fonctionnalité est le confort que les utilisateurs ressentent lorsqu'ils le tiennent pendant de longues périodes. Une autre caractéristique est qu'il utilise de l'encre électronique. L'avantage est que vous pouvez facilement lire à la fois dans la lumière du soleil et dans les pièces sombres.

De nombreuses caractéristiques d'un produit, comme l'encre électronique susmentionnée et le poids de six onces, ne sont pas convaincantes pour les consommateurs à moins qu'ils ne comprennent les avantages de ces caractéristiques. Les acheteurs doivent être en mesure d'identifier clairement ce qu'il y a dedans pour eux s'ils veulent acheter le produit.

3. Ne pas être précis

En 1923, Claude Hopkins a publié son livre révolutionnaire sur le marketing et la rédaction intitulé "Scientific Advertising".

Dans son livre, Hopkins souligne combien de spécialistes du marketing de l'époque utilisaient le langage de la vente généralisée. Dans leurs descriptions de produits, il y aurait des déclarations telles que "simplement le meilleur" ou "technologie de pointe".

Même alors, ce genre de discours de vente généralisé avait peu de crédibilité. Encore aujourd'hui, une copie de vente surfaite sans preuves à l'appui est totalement inefficace.

Chez Edible Arrangements, ils ne se contentent pas de dire que leurs bouquets sont délicieux, ils fournissent suffisamment de détails pour vous mettre l'eau à la bouche pendant que vous lisez :

"La fleur d'oranger est un bouquet de fruits moderne composé de tranches et de quartiers d'orange juteux, rempli de fraises fraîches, de raisins, de cantaloup et de miellat. Avec une douzaine de nos délicieuses bouchées aux pommes trempées dans un décadent chocolat mi-sucré avec un filet blanc. Une idée cadeau amusante et rafraîchissante pour les anniversaires, les félicitations, la guérison et plus encore.

4. Manque de preuve sociale

Dans le livre de Robert Cialdini Influence : la psychologie de la persuasion, il explique l'importance de la preuve sociale pour influencer les décisions d'achat. La preuve sociale est très efficace car les gens feront invariablement ce qu'ils voient les autres faire. Cialdini donne l'exemple d'une personne dans une foule regardant vers le ciel, poussant les autres à lever les yeux également. Plus il y a de personnes qui lèvent les yeux, plus d'autres suivront.

Si vous ajoutez suffisamment de preuves sociales à votre description, elle peut être suffisamment convaincante pour conclure une vente, même si d'autres éléments manquent. Vous pouvez trouver de bons exemples de preuve sociale dans le nombre de produits vendus, les témoignages/avis de clients précédents et les médias qui présentent votre produit. Les approbations par les principaux leaders d'opinion seront également utiles.

Un bon exemple de preuve sociale efficace dans une description de produit est Hotels.com. Lorsque vous consultez les résultats, vous pouvez voir combien de personnes ont réservé le même hôtel au cours des dernières heures. Non seulement cela fournit la preuve que d'autres personnes réservent ces chambres, mais cela crée également un sentiment d'urgence qui oblige les clients à agir immédiatement.

5. Ne pas parler à votre marché cible

Il est presque impossible de satisfaire l'exigence de chacun dans un seul produit. Vous devez savoir exactement à qui vous vendez et ce qui motive cette personne à acheter. La copie de vente non ciblée et généralisée ne parvient souvent pas à trouver un écho auprès de qui que ce soit.

Shampoo propose une gamme de produits très ciblés. Il existe des shampooings spécifiques pour les cheveux fins, épais, crépus et gras. Clear Men Scalp Therapy est un shampooing conçu pour les hommes souffrant de pellicules. Les hommes atteints de cette maladie sont beaucoup plus susceptibles d'acheter cet article particulier plutôt qu'un shampooing à usage général. Il les cible directement.

Les descriptions de produits sont souvent trop larges en raison d'une mauvaise compréhension de la clientèle cible. Identifier clairement votre client idéal et écrire spécifiquement pour lui peut améliorer considérablement la qualité de votre texte de vente.

6. Ne pas prendre en charge les revendications de produit

Les faits doivent étayer toutes les affirmations faites dans la description de votre produit. Le référencement de tests et d'études rendra les bénéfices du produit plus crédibles. Lorsque les acheteurs lisent la description du produit, il ne devrait y avoir aucun doute dans leur esprit que le produit tiendra réellement les promesses de la copie.

La société de rasoirs Gillette a des décennies d'expérience dans la rédaction de descriptions de produits. Ils soutiennent presque tous les avantages qu'ils apportent avec une spécification technique de leur rasoir. Au lieu de simplement dire que les rasoirs Gillette sont rentables par rapport à leurs concurrents, ils montrent qu'une recharge de 12 lames peut durer une année entière en fonction du nombre moyen de jours par utilisation.

7. Des descriptions trop denses

Divisez les descriptions de produits afin qu'elles soient facilement scannables par le lecteur. Les acheteurs ignorent généralement les gros blocs de texte. La copie doit être facile à lire et rapidement assimilable. L'utilisation de paragraphes plus courts, de puces et de sous-titres contribuera grandement à y parvenir.

Apple fait un excellent travail pour faciliter l'apprentissage de ses produits hautement techniques. Pour leur iPad, la page des fonctionnalités explique magnifiquement l'avantage des incroyables innovations techniques intégrées à chaque appareil. Les acheteurs n'ont pas à travailler dur pour trouver des informations convaincantes sur le produit afin de prendre leur décision d'achat.

Au lieu de cela, faites ces 3 choses

1. Ce n'est pas ce que vous vendez qui compte, c'est comment vous le vendez

Il est extrêmement courant que les détaillants vendent les mêmes produits. Les avantages concurrentiels nivellent le terrain ici. C'est la façon dont vous commercialisez un article qui vous différencie de tous les autres. Et dans le monde en ligne, cela signifie copie de vente.

Les descriptions de produits peuvent sembler petites et sans importance, mais elles ont le pouvoir de faire ou défaire une entreprise de commerce électronique. Peu importe la quantité de trafic qu'un site Web de commerce électronique reçoit si la copie de vente au détail ne convainc pas les acheteurs de cliquer sur le bouton « Acheter maintenant ».

2. Soyez créatif et original

La publication des caractéristiques du produit est nécessaire pour que les acheteurs puissent confirmer qu'ils consultent le bon produit et puissent comparer d'autres produits et détaillants avec plus de précision. Cependant, une simple liste de fonctionnalités n'aide pas les classements SEO (le fabricant et les concurrents ont la même liste après tout) et ces listes ne donnent aucun contexte sur la façon dont l'acheteur bénéficiera de l'achat de l'article.

Une mère occupée à acheter une sécheuse peut ne pas se soucier d'un réglage de la vapeur jusqu'à ce qu'elle se fasse dire que cela l'aidera à réduire son repassage, ce qui lui donnera plus de temps pour elle-même.

3. Rendez vos produits irrésistibles

Tisser des fonctionnalités dans la copie du produit en les référençant à leurs avantages associés est une forme d'art que peu de détaillants maîtrisent. Il y en a un en particulier qui est un brillant exemple, cependant : J. Peterman. Ils font un travail incroyable avec leurs descriptions de produits qu'ils n'ont même pas besoin d'utiliser de vraies photos de leurs produits !

Avec juste une touche de texte attrayant et un dessin illustré à la main, J. Peterman vend des centaines d'articles à des clients du monde entier.

Ça donne un peu envie d'acheter un chapeau Panama, n'est-ce pas ?

Les descriptions de produits sont la copie la plus puissante sur un site Web de commerce électronique, et non une réflexion après coup. Soyez créatif ou engagez un rédacteur professionnel. Prenez le temps de créer une copie crédible, correctement ciblée et convaincante qui transformera facilement le trafic du site Web en clients payants.

Comme l'a dit le génie de la publicité Leo Barnett, un bon texte de vente est simplement : « Voici ce que nous avons. Voici ce qu'il fera pour vous. Voici comment l'obtenir.