6 pièges du contrat martech à connaître

Ayant travaillé dans plusieurs organisations et traité avec de nombreux autres fournisseurs, j'ai vu ma part de relations client-fournisseur et leurs « pièges » associés.

Les contrats sont complexes pour une raison. C'est pourquoi les praticiens de martech sont avisés de s'appuyer sur des avocats et des acheteurs pendant le processus d'approvisionnement. Ils remarquent généralement des termes qui pourraient sans aucun doute surprendre les parties prenantes de l'entreprise.

Rappelez-vous, toutes les relations se terminent. Il est important de rechercher les problèmes épineux qui peuvent faire des ravages sur les plans futurs.

J'ai vu et entendu parler de ma part de pièges contractuels. Voici quelques généralisations à surveiller.

1. Données

Donc, vous avez un excellent fournisseur de données. Vous les utilisez pour acheter des contacts et des informations ainsi que pour enrichir les données dont vous disposez déjà.

Lorsque vous décidez de vous séparer du fournisseur, votre contrat vous permet-il de conserver et d'utiliser les données que vous avez extraites de votre CRM ou d'autres systèmes après la fin de la relation ?

Vous feriez mieux de vérifier.

2. Fonds

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous voudriez donner des fonds à l'avance à un fournisseur. Peut-être que cela paie pour les annonces de recherche ou permet à vos représentants d'envoyer des cadeaux à des clients potentiels et actuels.

Lorsque vous changez de fournisseur, restitueront-ils les fonds inutilisés ? Ce n'est peut-être pas un gros problème pour de petites sommes d'argent.

De plus, bien qu'ennuyeux, les frais de traitement ne sont pas inconnus. Mais que se passe-t-il lorsqu'il reste beaucoup d'argent dans le système ?

Vous feriez mieux de vous assurer que vous pouvez récupérer cela.

3. Accords de niveau de service (SLA)

Votre entreprise est importante et vos projets sont importants. Cependant, cela ne signifie pas nécessairement que vous obtiendrez une réponse rapide à une question ou à une action en cas de problème.

C'est là qu'interviennent les SLA.

C'est ainsi que votre fournisseur vous dit qu'il répondra aux questions et aux problèmes. Un prix plus élevé permet généralement au client d'obtenir un meilleur SLA qui oblige le fournisseur à réagir et à agir plus rapidement - et plus de temps pour démarrer (c'est-à-dire un service 24h/24 et 7j/7 par rapport aux heures d'ouverture standard).

Assurez-vous qu'un SLA répond à vos attentes.

De plus, rappelez-vous que la plupart du temps, vous en avez pour votre argent. Donc, si vous voulez un meilleur SLA, vous devrez peut-être payer pour cela.

4. Braconnage

Les clients et les fournisseurs sont toujours à la recherche de personnes de qualité à employer. Parfois, ils les trouvent de l'autre côté de la relation client-fournisseur.

Acceptez-vous qu'ils braconnent l'un des membres de votre équipe ?

Si ce n'est pas le cas, cela doit être discuté et mis par écrit lors de la phase de négociation du contrat, d'un renouvellement ou à tout moment si c'est si important.

J'ai traité avec des organisations qui sont contre les clauses anti-braconnage au point que l'obligation d'en avoir une est un dealbreaker. Parfois, la haute direction ou les membres du conseil d'administration sont catégoriques quant à la liberté d'un individu de travailler où bon lui semble, même si l'un des employés de leur organisation part travailler pour un client ou un fournisseur.

5. Cadeaux

Il n'est pas rare que les vendeurs offrent des cadeaux à leurs clients. Peut-être proposent-ils un article plus petit pour aider à justifier une augmentation de prix lors d'un renouvellement.

Peut-être que l'entreprise développe un nouveau produit et le propose à ses clients à un stade naissant/immature/jeune comme un édulcorant ou un moyen de recueillir des commentaires et de développer des champions pour celui-ci.

Cette offre freemium sera-t-elle maintenue lors du prochain renouvellement ? Votre responsable de compte ou votre responsable de la réussite client peut le dire et même l'énoncer dans un e-mail.

Ensuite, le temps passe. Les gens des deux côtés de la relation changent ou oublient des détails. Les politiques de l'entreprise changent. Cela dit, le libellé d'un contrat ou d'un accord-cadre de service ne changera pas.

Assurez-vous que les conditions des cadeaux ou autres bonnes affaires sont écrites de manière juridiquement valable.

Lire ensuite : 24 questions à poser aux vendeurs de guichets automatiques avant de signer le contrat

6. Facteurs de tarification

Il existe de nombreuses façons pour les vendeurs de fixer le prix de leurs offres. Par exemple, un courtier en données pourrait facturer au contact engagé par un client. mais qu'est ce que ca signifie exactement?

Si un client achète les informations d'un contact, cela a du sens comme un seul contact.

Que se passe-t-il si le client, plus tard, souhaite enrichir ce contact avec des informations mises à jour ? Cela compte-t-il comme un deuxième crédit de contact utilisé ?

Les esprits raisonnables pourraient justifier l'affirmative et la négative à cette question. Ainsi, l'évaluation d'un facteur de tarification ou de la façon dont il est mesuré à l'avance est essentielle pour déterminer si cela a du sens pour votre organisation.

Ne laissez pas les problèmes de contrat vous prendre au dépourvu

Ce qui précède ne sont que quelques exemples de contrats martech rencontrés par les praticiens martech. Il n'y a pas de manière universelle de les aborder. Chaque organisation voudra les aborder différemment. La clé est de les surveiller et de travailler avec vos collègues pour déterminer ce qui est le mieux dans cette situation spécifique. Ne soyez pas pris au dépourvu.

Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l'auteur invité et pas nécessairement celles de MarTech. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.