Envie d'une stratégie solide pour attirer des clients rentables ? Vous avez atterri au bon endroit. Cet article vous guidera à travers une refonte stratégique de votre approche marketing visant à sécuriser ces clients de premier plan. Mettons votre entreprise sur la voie du succès.

Voici 5 étapes concrètes que les propriétaires de petites entreprises devraient suivre pour élaborer une stratégie marketing plus ciblée qui se concentre sur les 20 % de leurs meilleurs clients :

1. Identifiez vos clients inspirants

Chaque client est unique, mais les meilleurs clients nous inspirent. En tant que professionnels chevronnés, nous avons tous eu des expériences avec une gamme de clients. Certains sont tout simplement une joie de travailler avec ; ils apprécient la valeur que nous apportons, respectent nos conseils et s'engagent dans un véritable partenariat collaboratif. Ils nous inspirent à faire de notre mieux.

À l'inverse, il existe des clients qui posent des défis plus importants. Et même si ces défis peuvent mener à la croissance, ne serait-il pas merveilleux de travailler principalement avec des clients qui nous inspirent et contribuent de manière significative à nos résultats ?

Evitez le piège du "tout pour tout le monde"

J'ai constaté que les entreprises tombent souvent involontairement dans un piège. Ce n'est pas un piège dans lequel ils sont tombés intentionnellement - c'est plutôt un gouffre dans lequel ils sont tombés. Cette fosse est ce que j'aime appeler le piège du "tout pour tout le monde". Cela vous semble-t-il familier ?

Être tout pour tout le monde peut entraîner des engagements, une valeur et, surtout, une rentabilité incohérents.

Réfléchissez à votre liste de clients passés et actuels et identifiez vos clients idéaux qui vous inspirent le plus. Ce sont généralement ceux qui apprécient votre valeur, respectent votre expertise et s'engagent avec vous de manière collaborative. Faites une liste de ces clients et notez les caractéristiques qui les distinguent.

2. Comprenez votre tiercé gagnant

Je suis ici pour vous dire qu'il existe un meilleur moyen. En fait, il existe un moyen stratégique d'éviter ce piège. Cela commence par l'identification de vos 20 % de clients les plus importants, mais il ne s'agit pas seulement du volume des ventes. Nous examinons ici une vue d'ensemble - rentabilité, expérience et références. Le tiercé doré, si vous voulez.

Mon expérience me dit que les clients qui sont rentables et qui vous réfèrent à d'autres sont probablement vos 20 % les plus performants. Alors, que devons-nous savoir à leur sujet ? Faire une liste de…

• Quels clients génèrent le plus de profit ?
• Quels clients offrent systématiquement une expérience de travail positive ?
• Quels clients réfèrent fréquemment votre entreprise à d'autres ?

3. Creusez plus profondément leurs défis et leurs besoins

Une fois que vous avez identifié vos meilleurs clients, l'étape suivante consiste à mieux les comprendre. À quels défis sont-ils confrontés ? Quels problèmes essaient-ils de résoudre ? Pourquoi ont-ils choisi votre entreprise plutôt que vos concurrents ? Les réponses à ces questions peuvent vous donner des informations précieuses sur ce qui attire ces clients dans votre entreprise.

4. Commencez à repousser les mauvais clients

La beauté de cette approche est qu'elle vous permet d'affiner votre stratégie marketing. Vous n'attirez pas seulement plus de clients, vous attirez les bons clients. Ce simple changement peut instantanément rendre votre entreprise plus rentable, réduire la quantité de travail que vous poursuivez et même vous aider à repousser les clients qui ne conviennent pas à votre entreprise. Oui, c'est vrai - parfois, repousser les clients peut être une bonne chose.

Essayer d'être tout pour tout le monde confond tout le monde - y compris vous et votre équipe. Cela n'attire pas les bons clients et rend difficile la création d'un parcours client prévisible avec votre marketing. Il est difficile de comprendre les comportements qui attirent les bons clients et encore plus difficile de fidéliser les clients et d'obtenir des références à moins de travailler avec les bonnes personnes.

En fin de compte, travailler avec le mauvais client, travailler avec un client non rentable ou un client que vous avez sous-évalué et auquel vous ne pouvez donc pas apporter de valeur, n'est pas seulement frustrant - cela vous coûte plus cher que ça ne vaut.

Avec une compréhension claire de ce qui attire vos meilleurs clients, vous devez maintenant affiner vos messages marketing pour attirer davantage de ces clients et repousser les mauvais. Vos messages marketing doivent communiquer la valeur unique que vous fournissez et qui répond aux défis et aux besoins spécifiques de vos principaux clients. Cela ne signifie pas nécessairement refuser des affaires, mais plutôt concentrer votre énergie et vos ressources sur l'attraction des clients qui conviennent le mieux à votre entreprise. Suivre ces 5 règles peut vous aider à attirer les bons clients pour faire évoluer votre entreprise.

5. Formulez votre plan et votre stratégie marketing

Dans le cadre de votre stratégie marketing, je vous invite à prendre le temps d'identifier les 20 % de vos meilleurs clients. C'est un exercice simple mais puissant. Ce que vous pourriez constater, c'est que ce groupe restreint de clients ferait volontiers plus d'affaires avec vous - en fait, certains pourraient même faire dix fois plus d'affaires avec vous. Il existe un énorme potentiel de croissance et de création d'élan avec ces clients, par rapport aux projets ponctuels occasionnels ou aux clients qui viennent de tomber sur vous.

Utilisez les informations tirées des étapes ci-dessus pour façonner votre stratégie marketing. La stratégie devrait viser à attirer davantage de vos 20 % de meilleurs clients. Tenez compte des canaux de marketing qu'ils utilisent, du type de contenu avec lequel ils interagissent, ainsi que du langage et du ton qui résonnent avec eux. N'oubliez pas non plus d'ajuster vos prix si nécessaire pour refléter la valeur que vous fournissez.

N'oubliez pas que ce processus est itératif. Au fur et à mesure que votre entreprise grandit et évolue, vos 20 % de meilleurs clients le feront également. Revoyez régulièrement ces étapes pour vous assurer que votre stratégie marketing reste axée sur l'attraction des clients les plus rentables et les plus satisfaisants pour votre entreprise.

Je comprends que l'élaboration d'un plan marketing complet peut être écrasante, mais nous sommes là pour vous aider. Vous pouvez télécharger nos invites d'IA pour développer une stratégie marketing complète. Mieux encore, si vous préférez que nous gérions la stratégie pour vous, réservez un appel avec nous.

En fin de compte, votre stratégie marketing ne consiste pas seulement à attirer des clients ; il s'agit d'attirer les bons clients. Et ces bons clients ? Ce sont eux qui feront avancer votre entreprise, contribueront à sa croissance et valoriseront véritablement ce que vous faites.

Arrêtons d'être tout pour tout le monde et commençons à être tout pour les bonnes personnes.