5 conseils d'activation des ventes pour conclure plus d'affaires en 2022

Publié: 2022-05-11

Cet article a été initialement publié sur Crunchbase .

L'activation des ventes est l'endroit où les ventes et le marketing se chevauchent. Cela peut signifier différentes choses pour différentes entreprises, mais cela implique souvent un contenu comprenant des livres blancs, des présentations, des études de cas et des e-mails (c'est-à-dire tout ce qui aide l'équipe de vente à éduquer et à nourrir les clients potentiels).

Selon le rapport de recherche "State of Sales Enablement 2021" de Highspot, le sales enablement devient de plus en plus important et reconnu dans les équipes de vente et de marketing. La proportion d'équipes ayant un rôle dédié à l'activation des ventes est passée de 59 % en 2019 à 74 % en 2021. Plus important encore, les équipes dotées d'une fonction d'activation des ventes sont plus performantes que celles qui n'en ont pas.

L'activation des ventes fonctionne car elle aide le contenu à se connecter plus directement à la façon dont les clients potentiels pensent et se sentent. Les acheteurs sont de plus en plus sophistiqués et attendent un contenu qui leur est adapté. Pour ce faire, l'activation des ventes alimente le contenu avec des informations éclairées par le cycle de vente.

5 conseils d'activation des ventes pour responsabiliser votre équipe

Si vous êtes comme de nombreuses entreprises, vous cherchez à traverser 2022 en mettant un accent renouvelé sur l'aide à vos équipes de vente et de marketing pour créer un environnement où les ventes s'épanouissent. Mais les bonnes intentions ne suffisent pas. L'assemblage d'un manuel de stratégies vous aidera à identifier les actions qui fonctionnent pour votre entreprise et à rendre les résultats que vous voyez de votre contenu d'aide à la vente plus mesurables et reproductibles.

Voici quelques conseils que vous pouvez mettre en place pour équiper vos équipes de vente et de marketing afin qu'elles travaillent ensemble pour conclure davantage de transactions en 2022.

1. Plus n'est pas toujours mieux.

La première chose à reconnaître à propos de l'activation des ventes est que vous n'obtiendrez pas nécessairement de meilleurs résultats en fournissant constamment du contenu marketing à l'équipe de vente.

Vous constaterez peut-être que les vendeurs demandent beaucoup de contenu personnalisé au marketing. Par exemple, s'ils recherchent des informations spécifiques à transmettre à un prospect ou s'ils veulent simplement se sentir prêts à répondre à tous les types de questions qu'un prospect pourrait potentiellement poser, les commerciaux peuvent demander la création de supports spécifiques. Mais cela peut conduire l'équipe marketing à être surchargée et à passer beaucoup de temps à fournir du contenu inutile qui ne peut être utilisé qu'une ou deux fois.

Au lieu que le marketing soit "sur appel" pour l'équipe de vente, essayez de faire en sorte que l'équipe marketing établisse un calendrier éditorial, un endroit où elle peut enregistrer chaque élément de contenu qu'elle produit, donnant aux ventes une vision claire du pipeline. Si les vendeurs vraiment ont besoin d'une garantie particulière et qu'ils ne la voient pas sur le calendrier, ils peuvent alors la demander.

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2. Donnez aux équipes commerciales et marketing des opportunités de s'aligner.

L'alignement ventes-marketing commence par des objectifs. Si les deux équipes travaillent sur des objectifs différents, il est peu probable que le contenu d'aide à la vente fonctionne. Et de nombreuses équipes signalent cela comme un problème. En fait, 90 % des professionnels de la vente et du marketing déclarent faire l'expérience d'un désalignement de stratégie, de processus et de contenu.

Dans cet esprit, alignement ventes-marketing commence par aligner les objectifs des équipes. Ensuite, vous pouvez faire le lien entre les objectifs de vente et de marketing en gardant un feuille de calcul partagée pour suivre les indicateurs de performance clés. Cela permet à chacun d'obtenir le même aperçu des progrès et de la trajectoire de l'entreprise et de mieux comprendre comment chaque département peut aider l'équipe dans son ensemble à prospérer.

Pour vous aider à imaginer les types d'informations que vos équipes pourraient suivre, voici une capture d'écran de notre modèle de suivi des KPI marketing et commerciaux :

3. Laissez les questions des clients inspirer le contenu.

Le contenu d'aide à la vente le plus précieux sera toujours la garantie qui répond directement aux besoins, aux désirs, aux curiosités et aux points faibles de votre public. Cependant, la plupart du temps, ce n'est pas le genre de contenu que les équipes produisent. Un sondage de Janrain constate que les consommateurs se sentent frustrés à un contenu qui ne reconnaît pas leurs besoins et leurs intérêts.

Une façon de commencer à transformer ces intérêts et besoins en contenu qui sert des clients potentiels est de leur parler davantage. Votre équipe marketing pourrait participer aux appels commerciaux et prendre des notes sur les questions et les préoccupations qui se posent. Ces informations pourraient façonner directement les idées de campagne de contenu et le langage utilisé dans vos messages de marketing et d'aide à la vente.

4. Prioriser les études de cas.

Votre équipe n'a pas le temps de produire tous type de contenu sur tous genre de sujet, alors priorisez. Des études de cas de qualité devraient figurer en tête de liste des priorités car ils fournissent une validation dans le monde réel, incitant un client potentiel à faire confiance à votre entreprise. (Voici quelques exemples d'études de cas pour vous aider à démarrer.)

Ce n'est pas que les études de cas concluent nécessairement des affaires, mais elles fournissent un élément d'affirmation crucial qui peut aider un client potentiel à prendre des mesures pour prendre une décision d'achat. Neil Patel affirme que les études de cas aident son taux de clôture de 70 % . Cette approche est efficace car si un produit ou un service a fonctionné pour un client, un client potentiel pourra également imaginer comment cela pourrait fonctionner pour lui.

Les équipes de vente et de marketing peuvent se réunir et réfléchir aux types d'études de cas qui seraient les plus utiles dans le processus de vente. Utilisez les informations issues des conversations des commerciaux avec les prospects : quels services sont les plus rejetés ? Y a-t-il des résultats spécifiques que les prospects recherchent et que votre équipe doit illustrer ?

5. Demandez aux vendeurs de partager leurs propositions uniques.

Les équipes marketing sont souvent chargées d'un travail créatif, mais les ventes ont également un rôle à jouer dans le contenu imaginatif. En fait, le contenu d'aide à la vente nécessite souvent des ajustements créatifs de la part de l'équipe de vente sur le moment. Les vendeurs doivent se sentir capables d'improviser et d'ajouter des détails et de la couleur au fur et à mesure qu'ils en apprennent davantage sur un prospect.

Ainsi, au lieu de laisser le marketing repartir de zéro avec une nouvelle proposition ou un nouveau diaporama, demandez d'abord à l'équipe commerciale de partager les versions qu'elle a personnalisées. Vous découvrirez peut-être des moyens plus efficaces de présenter le contenu, et toute l'équipe pourra s'inspirer de la façon dont les vendeurs ont personnalisé leurs approches.

Les clients potentiels attendent un contenu qui les concerne personnellement. Ils veulent voir leurs points douloureux illustrés et leurs désirs exaucés. Mais les membres de votre équipe ne sont pas des télépathes. Pour commencer à créer du contenu qui répond directement aux préférences de votre public, vous devez créer une culture de communication entre les ventes et le marketing, les deux équipes qui ont une ligne directe avec les prospects.