5 erreurs d'activation des ventes qui tuent les affaires (et comment les corriger)

Si vous avez déjà cuisiné à partir de zéro, vous savez que beaucoup de choses peuvent mal tourner. Si vos mesures ne sont pas précises, si vous préchauffez le four à la mauvaise température ou si vous utilisez le mauvais type de farine, vous risquez de gâcher la recette. Et après tout le temps, les efforts et les courses coûteuses à l'épicerie, il y a une chance que vous vous retrouviez avec un gâteau sec, du pain qui n'a pas levé ou des biscuits si durs qu'ils pourraient vous casser une dent.

Il en va de même pour l'aide à la vente. Ce n'est pas parce que vous le faites que vous le faites correctement. Et le déploiement d'outils, de technologies et de processus d'aide à la vente inappropriés non seulement consommera une quantité considérable de ressources précieuses, mais peut également compromettre votre capacité à conclure des affaires à forte valeur ajoutée.

D'un autre côté, l'aide à la vente hautement stratégique peut doter les équipes de vente d'informations précieuses, rationaliser le cycle de vente et dépasser les concurrents. Il va sans dire que, dans l'environnement hyper-concurrentiel d'aujourd'hui, les professionnels de la vente ont besoin de tous les avantages possibles.

Pour vous aider à obtenir les meilleurs résultats de vos efforts d'activation des ventes, nous partageons cinq erreurs courantes et comment les corriger :

Investir dans un logiciel sans plan

Il n'a jamais été aussi difficile de choisir le bon logiciel d'aide à la vente, non pas parce que les produits sont difficiles à trouver, mais parce que le volume d'options peut être écrasant. Et lorsque les responsables des ventes fixent des objectifs ambitieux et que les cadres supérieurs font pression sur les équipes pour atteindre ces objectifs, il peut être facile de se tourner vers toute nouvelle solution brillante qui promet de meilleurs résultats.

Mais comme pour tous les logiciels, il est essentiel que vous ayez une stratégie cohérente en place avant d'investir. Parce que même l'outil d'aide à la vente le plus impressionnant au monde ne changera rien si vous ne disposez pas d'un processus clair de mise en œuvre et d'utilisation continue. Et si vous ne vous y êtes pas suffisamment préparé, votre nouveau logiciel peut perturber l'ensemble de votre système et créer des inefficacités qui envoient des prospects directement vers vos concurrents.

Par exemple, si vous ne vous êtes pas assuré que le nouvel outil s'intègre à votre pile technologique actuelle de vente et de marketing, vous pourriez créer des silos de données et des goulots d'étranglement. Et si vous n'avez pas pris en compte le temps de formation et une courbe d'apprentissage inévitable ou si vous n'avez pas défini d'attentes réalistes, les décideurs seniors peuvent débrancher la prise avant de pouvoir générer un retour sur investissement.

Tirer parti du contenu obsolète ou de mauvaise qualité

Le contenu est l'un des outils les plus puissants de votre arsenal d'aide à la vente. En armant les professionnels de la vente avec du contenu externe convaincant comme des études de cas, des blogs, des livres électroniques, des guides, des infographies, des calculateurs de retour sur investissement et des pages de produit, ainsi que du contenu interne comme des modèles d'e-mail, des scripts, des modèles de proposition et des playbooks, ils ' Serez bien préparé à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Mais pour que le contenu soit efficace, il doit être de haute qualité et pertinent. Si ce n'est pas le cas, cela peut entraver le processus de vente et laisser aux clients potentiels une mauvaise impression de votre marque. C'est pourquoi il est essentiel d'auditer régulièrement votre contenu.

Commencez par mapper chaque actif sur une phase du parcours d'achat pour vous assurer que vous couvrez toutes les bases. Si vous remarquez des lacunes ou des trous, donnez la priorité à la création d'actifs pour ces phases. De plus, examinez tout le contenu pour vous assurer qu'il s'applique toujours à vos produits et services, aux besoins des acheteurs et aux objectifs de l'organisation.

Ne pas aligner les équipes de vente et de marketing

Peu d'équipes connaissent autant de frictions et de conflits que les ventes et le marketing. Et puisque les deux équipes doivent se concentrer sur la création d'une expérience client sans friction, quelque chose doit donner.

Comme la plupart des factions belligérantes, une grande partie de cette hostilité se résume à un manque de compréhension. Les spécialistes du marketing se fâchent contre les vendeurs pour ne pas avoir clôturé les prospects qu'ils fournissent, tandis que les professionnels de la vente reprochent aux spécialistes du marketing de ne pas avoir fourni suffisamment de prospects qualifiés. Chaque département a tendance à croire que le travail de l'autre demande moins de main-d'œuvre, et personne ne sait vraiment comment l'autre équipe passe ses journées de travail.

L'une des meilleures choses que vous puissiez faire du point de vue de l'aide à la vente est de combler ce fossé. Commencez par créer des accords de niveau de service (SLA) décrivant les responsabilités de chaque équipe, les objectifs partagés et les mesures que vous utiliserez pour mesurer le succès. Il est également utile de tenir des réunions régulières avec les deux équipes pour discuter des progrès et favoriser un dialogue ouvert. Mieux les spécialistes du marketing et les commerciaux se comprendront, plus votre programme d'aide à la vente deviendra puissant.

Ne pas prendre au sérieux les commentaires sur les ventes

Bien sûr, il ne suffit pas de faire parler les équipes commerciales et marketing. Vous devez également vous assurer qu'ils transforment ces conversations en action. Trop souvent, les professionnels de la vente arrêtent d'utiliser des outils, des processus ou des actifs parce qu'ils estiment que cela ne fonctionne pas, mais n'en informent personne. Ou, s'ils partagent ces commentaires, ils sont confrontés à la frustration des autres équipes ou à des directives inutiles de la direction.

Pour résoudre ce problème, l'équipe de vente doit avoir une idée claire de ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas et de ce dont elle a besoin pour surmonter les objections des acheteurs et dépasser leurs attentes. En retour, le reste de l'organisation doit identifier comment répondre à ces besoins et agir rapidement.

Par exemple, supposons que les vendeurs partagent que de nombreux clients potentiels craignent d'investir dans une gamme de produits particulière. Dans ce cas, le marketing peut trouver plusieurs témoignages solides et élaborer plusieurs études de cas riches en données qui prouvent le succès des clients existants.

Ne pas identifier correctement la cause de la perte de plomb

Vous ne pouvez pas résoudre un problème sans déterminer sa cause profonde. Pourtant, lorsqu'il s'agit de perte de prospects, beaucoup trop d'entreprises déploient des correctifs coûteux et gourmands en ressources sans identifier le coupable. En conséquence, les organisations dépensent un temps précieux, de l'énergie et de l'argent dans leur budget sans rien faire pour éviter d'autres affaires perdues.

Au lieu d'augmenter immédiatement votre budget d'acquisition de prospects, d'embaucher plusieurs nouveaux représentants ou de supprimer et de remplacer une solution logicielle, plongez dans le parcours des acheteurs et examinez exactement où les prospects diminuent. Rassemblez de nombreuses données quantitatives et qualitatives (comme des données CRM, ainsi que des appels de suivi avec des prospects perdus) pour vous assurer que vous diagnostiquez le problème avec précision. Vous découvrirez peut-être que tout ce dont vous avez besoin pour ralentir la perte de prospects est un contenu d'aide à la vente plus pertinent ou un simple ajustement du processus.

Bien sûr, il est important de se rappeler que l'aide à la vente n'est pas une science exacte, et ce qui fonctionne pour certaines organisations, équipes ou clients potentiels peut ne pas fonctionner pour d'autres. Heureusement, tant que vous restez déterminé à responsabiliser stratégiquement les équipes de vente, à maintenir votre contenu d'aide à la vente à jour et utile, à cultiver l'alignement entre les ventes et le marketing et à diagnostiquer avec précision les problèmes avant de leur injecter de l'argent, vous pouvez faire des progrès considérables.

En restant concentré sur la correction de ces erreurs, vous pouvez éviter de patiner et vous assurer que vos efforts d'activation des ventes donnent des résultats.

Comment vous pouvez renforcer votre pipeline de ventes

Tirez un meilleur parti de votre technologie d'aide à la vente en configurant des intégrations et des flux de travail pour aider vos commerciaux. Développez des supports pour chaque niveau de l'entonnoir de vente. Former votre équipe.

Nous réalisons que c'est beaucoup à faire par vous-même, et il peut être utile d'avoir quelqu'un qui peut guider votre équipe à travers ces étapes. Chez Kuno, nous assistons souvent les efforts d'activation des ventes en utilisant de solides stratégies d'inbound.

Notre guide, The CMO's Guide to Sales Enablement and CRM, prend notre expérience et la transforme en informations que vous pouvez utiliser pour le succès de l'activation des ventes.