5 tendances de génération de leads pour les entreprises B2B en 2022

Les tactiques de génération de leads évoluent continuellement alors que de plus en plus de marques B2B canalisent leurs ressources pour trouver et convertir des leads de qualité. Mais avec un marché aussi concurrentiel, les marques doivent se tenir au courant des derniers outils, tendances et technologies ou risquer de perdre face à leurs concurrents. Dans cet esprit, voici une liste détaillée des principales tendances de génération de leads de cette année qui devraient être sur le radar de toute entreprise B2B.

Devenir plus intelligent avec les données

Bien que 85 % des commerciaux admettent que disposer de données sur la volonté d'achat d'un prospect rendrait leur travail plus efficace, moins de la moitié ont accès à ces données.

La capture des données sur l'intention de l'acheteur peut tout révéler sur le comportement en ligne des clients potentiels, comme le contenu qu'ils consomment ou avec lequel ils interagissent, et indiquera où se trouvent les clients potentiels dans l'entonnoir marketing - qu'ils soient au stade de la sensibilisation, de la considération ou de la décision.

Tirer parti des outils de génération de prospects pour collecter des données de première main sur l'intention des acheteurs directement à partir de votre site Web peut aider les entreprises à capturer des prospects de haute qualité et à élaborer des stratégies pour conclure des affaires. Les marqueurs clés incluent le temps qu'un client a passé sur une page particulière, sachant exactement quelles entreprises visitent votre site Web et comment elles vous ont trouvé.

En fournissant des informations détaillées sur ce que les prospects recherchent, les entreprises peuvent personnaliser de manière proactive les efforts de sensibilisation, rendant les campagnes plus pertinentes et plus susceptibles de se traduire par une conversion.

Des études ont montré que 83 % des entreprises qui utilisent une approche basée sur les données peuvent s'attendre à plus de cinq fois le retour sur investissement des dépenses marketing par rapport à celles qui ne le font pas. Ainsi, non seulement l'utilisation de l'analyse pour la prise de décision stratégique augmente l'efficacité et génère de plus grandes conversions, mais elle augmente également les revenus.

L'automatisation est reine

Les clients veulent un service exceptionnel à tout moment, 82 % d'entre eux estimant qu'une réponse immédiate aux questions est très importante. Mais être disponible 24h/24 et 7j/7 n'est généralement pas possible pour la plupart des PME. C'est là que les chatbots peuvent aider.

Les progrès de la technologie de l'IA ont rendu les chatbots plus intelligents que jamais, les robots d'aujourd'hui ayant une meilleure compréhension du langage nuancé, allant au-delà de la simple réponse à des questions. Désormais, les chatbots peuvent prendre des commandes et des paiements, et collecter des données d'enquête.

En plus d'offrir une excellente expérience client, les chatbots aident les entreprises à qualifier efficacement les prospects, fournissant aux équipes de vente des informations précieuses tout en économisant du temps et des ressources.

Et ce ne sont pas seulement les chatbots qui fournissent aux entreprises une solution automatisée. Le marketing par e-mail reste une priorité absolue pour les spécialistes du marketing B2B, 81 % d'entre eux affirmant que les newsletters par e-mail sont leur forme de marketing de contenu la plus utilisée. L'automatisation des efforts de marketing par e-mail permet aux entreprises de créer des campagnes complexes sans négliger la personnalisation, de créer un engagement à long terme avec la marque et de gagner du temps.

Cependant, l'automatisation du marketing ne vous fera gagner du temps que si vous avez déjà mis en place une campagne marketing solide. L'automatisation des canaux de marketing sans succès avéré pourrait être préjudiciable aux efforts de marketing et ne fera que vous accélérer pour dépenser plus de temps et d'argent.

Donc, si le marketing par e-mail ne s'est pas avéré fructueux pour votre entreprise, évitez d'investir de l'argent dans l'automatisation et n'investissez que lorsque cela est approprié.

Marketing centré sur le client

Dans le marché extrêmement concurrentiel d'aujourd'hui, les entreprises doivent adopter une approche personnalisée de la génération de leads pour se démarquer de la foule.

Le marketing basé sur les comptes (ABM) remet essentiellement en question les tactiques de marketing entrant traditionnelles consistant à cibler un grand nombre de prospects en se concentrant uniquement sur une petite niche de candidats idéaux.

Les entreprises peuvent ensuite créer du contenu et des campagnes personnalisés pour cibler ce petit groupe de personnes, en travaillant vers l'extérieur pour se concentrer sur d'autres candidats une fois cette liste épuisée.

En adoptant une approche ABM, les entreprises peuvent générer plus efficacement des prospects de meilleure qualité en utilisant uniquement du temps et des ressources pour cibler les prospects les plus pertinents au niveau décisionnel.

De plus, cette approche peut créer un meilleur alignement entre les équipes de vente et de marketing. Non seulement cela crée une ligne de communication plus fluide pour le client et les équipes internes, mais les entreprises peuvent également s'attendre à bénéficier d'une augmentation significative de leurs revenus. Par exemple, SuperOffice a enregistré une augmentation de 34 % de ses revenus uniquement grâce à la fusion des ventes et du marketing.

Utiliser la vidéo pour générer des prospects

Pendant la pandémie de Covid-19, la vidéo est devenue un énorme atout pour les équipes de vente pour nouer des relations et éduquer les prospects.

Aujourd'hui, la vidéo reste l'un des outils les plus importants pour générer des prospects, les experts prédisant que la vidéo sera le premier investissement pour les marques B2B cette année.

La vidéo peut être utilisée à la place du démarchage téléphonique pour aider à présenter les marques d'une manière personnelle, engageante et peu susceptible de rebuter les clients potentiels. De plus, les vidéos peuvent être utilisées pour réengager les clients qui ne répondent pas en envoyant des suivis personnalisés ou peuvent aider à surmonter les derniers obstacles à la conclusion de transactions.

Alors, comment les entreprises devraient-elles aborder la vidéo pour le marketing B2B ?

La première chose à considérer est le ton et comment injecter subtilement (ou pas si subtilement) la personnalité d'une marque dans le marketing vidéo. Mais rappelez-vous, le marketing vidéo B2B n'a pas besoin d'être sec - il existe de nombreux exemples de marques qui exploitent la comédie pour créer des campagnes engageantes et réfléchies qui attirent simultanément les clients B2B.

Prenez par exemple la campagne "Click, Baby, Click" d'Adobe, qui souligne l'importance pour les marques de prêter attention aux analyses de manière humoristique tout en faisant la promotion d'Adobe Marketing Cloud comme un moyen d'obtenir de meilleures informations commerciales.

La recherche vocale est à l'horizon pour le B2B

Alors que les utilisateurs de l'assistance vocale numérique devraient atteindre 8 milliards dans le monde d'ici 2023, ce n'est un secret pour personne que la recherche vocale est en hausse. Mais comme les prédictions de recherche vocale actuelles prennent principalement en charge les modèles commerciaux B2C, de nombreuses marques B2B peuvent se demander comment elles peuvent exploiter cette tendance croissante.

Actuellement, plus d'un quart de la population mondiale utilise la recherche vocale sur les appareils mobiles, et ce chiffre ne devrait qu'augmenter. Avec une proportion aussi élevée de recherches utilisant des outils d'assistance vocale, cela a un fort impact sur le référencement et le classement des sites Web, ce qui signifie que même les entreprises B2B devront bientôt optimiser le contenu pour la recherche vocale ou risquer d'être laissées pour compte par leurs concurrents.

De plus, il convient de garder à l'esprit que les décideurs B2B rajeunissent à mesure que les « natifs du numérique » accèdent à des postes de pouvoir au sein des entreprises. Leur dépendance à l'égard de la commodité pourrait remodeler les attentes concernant l'utilisation de l'optimisation de la recherche vocale par les marques B2B.