4 façons d'entretenir des relations avec des prospects et de conclure davantage de transactions

Atteindre les objectifs et respecter les quotas de vente est devenu plus difficile pour la plupart des équipes commerciales au cours de l’année écoulée. L’impact de l’économie a ralenti le rythme des ventes B2B, laissant les équipes commerciales se demander comment atteindre leurs KPI.

Pour atteindre ces objectifs, entretenir des relations solides avec vos prospects fera toute la différence pour développer votre pipeline et augmenter votre taux de réussite des ventes.

De nombreux acheteurs potentiels peuvent exprimer leur intérêt pour votre produit ou service, mais ne sont peut-être pas prêts à effectuer un achat immédiatement, quelle que soit la pertinence de vos arguments. En fait, les statistiques révèlent que 63 % des prospects qui se renseignent sur votre entreprise n'effectueront pas d'achat avant au moins trois mois, et 20 % supplémentaires mettront plus d'un an pour terminer le cycle de vente.

Ainsi, afin de guider efficacement les prospects vers des relations fermées, il est essentiel d’entretenir des relations. Dans cet article, nous explorerons quatre stratégies pour nourrir efficacement les prospects tout au long du cycle de vente afin que vous puissiez conclure davantage de transactions.

Sauter en avant:

• Personnalisez vos cadences de vente
• Utilisez le social Selling pour partager votre expertise
• Suivi avec du contenu éducatif
• Soyez un conseiller de confiance pour vos acheteurs
• Boostez vos ventes grâce au prospect nurturing

Personnalisez vos cadences de vente

Une cadence de vente est une séquence structurée d'activités de sensibilisation et de points de contact que les professionnels de la vente suivent lorsqu'ils interagissent avec des prospects ou des prospects. Il décrit le moment, la fréquence et le type de communication (tels que les e-mails, les appels téléphoniques, les interactions sur les réseaux sociaux et les suivis) pour faire progresser systématiquement un prospect tout au long du processus de vente. Les cadences de vente sont conçues pour optimiser l'engagement, maintenir la cohérence et augmenter la probabilité de convertir les prospects en clients.

Le facteur le plus important à prioriser lors de l’élaboration de votre séquence de cadence est la personnalisation – elle fera toute la différence entre attirer vos prospects vers votre produit et potentiellement les faire fuir. La personnalisation des cadences va au-delà de l'inclusion du nom et de l'entreprise de votre prospect dans l'e-mail : vous devez également personnaliser les informations que vos prospects reçoivent, même à grande échelle.

Pour engager efficacement vos prospects, commencez par les segmenter en fonction de facteurs tels que les intérêts, les problèmes, les objectifs, le secteur et leur étape dans le parcours d'achat. Recherchez minutieusement chaque segment pour personnaliser votre communication, en leur fournissant des cadences personnalisées qui correspondent à leurs besoins spécifiques, en les attirant vers votre produit ou service. Après tout, la dernière chose que vous souhaitez envoyer à un prospect souhaitant savoir comment votre plateforme CRM crée des rapports de ventes personnalisés est un autre e-mail sur l'importance de gérer vos communications au sein d'une seule plateforme. Ils comprendront (à tort) que votre produit n’est pas la bonne solution pour eux et se tourneront vers vos concurrents .

Assurez-vous donc de nourrir chaque liste segmentée de prospects avec des cadences sur mesure qui incluent des informations engageantes qui répondent à leurs objectifs, leurs besoins et leurs défis. Cela les amènera éventuellement à s’intéresser réellement à votre produit et, finalement, les guidera vers une décision d’achat.

Utilisez le social Selling pour partager votre expertise

Si vous n'utilisez pas la vente sociale pour attirer et fidéliser des clients potentiels, vous ne parvenez pas à améliorer votre pipeline avec des prospects prêts à vendre et une plus grande chance de convertir vos prospects en contrats conclus. La vente sociale est une stratégie de vente qui se concentre sur l'établissement de relations avec des clients potentiels sur les plateformes de médias sociaux via les réseaux de votre équipe commerciale. C'est une approche efficace qui peut vous aider à nourrir des prospects sans contact direct constant, ce qui risque de vous montrer trop fort et de les refuser.

La vente sociale implique d'utiliser vos profils de réseaux sociaux pour partager du contenu diversifié et de haute qualité, y compris des conseils et des informations qui répondent aux intérêts, désirs et problèmes de vos prospects. Vous devez également engager des conversations significatives en répondant aux commentaires, en posant des questions et en partageant votre expertise. Avec le bon outil de défense des droits des employés , vous pouvez facilement partager en déplacement du contenu pré-approuvé que vous pouvez personnaliser pour créer facilement une stratégie de vente sociale engageante.

La vente sociale est vitale dans le paysage actuel des ventes B2B, les plateformes de médias sociaux, notamment LinkedIn, jouant un rôle central dans la recherche de produits et la prise de décision des acheteurs. Tirer parti de cette stratégie vous permet de nourrir efficacement les prospects alors qu'ils explorent vos produits et ceux de vos concurrents. Une fois que vous maîtrisez (les étapes très simples) de la vente sociale , vous pouvez vous positionner en tant que leader d'opinion du secteur, établir votre crédibilité et instaurer la confiance parmi vos prospects.Attention :vous n’y parviendrez pas en déplaçant votre argumentaire de vente en ligne. En fait, vous devriez éviter de vendre purement et simplement sur les réseaux sociaux.

La clé du succès est de fournir constamment de la valeur tout au long du parcours d'achat jusqu'à ce que vos prospects soient prêts à acheter. Pour maximiser cette stratégie, il est essentiel de prioriser ce que vosprospectsont besoin de savoir, et non ce quevoussouhaitez transmettre. En termes plus simples, continuez à fournir les informations qu'ils recherchent pour prendre des décisions éclairées plutôt que de promouvoir votre produit comme la solution ultime. De cette façon, vos prospects se tourneront vers votre contenu comme source de connaissances, poursuivant ainsi leur parcours au sein de votre cycle de vente.

Suivi avec du contenu éducatif

Les e-mails et les appels de suivi commencent à devenir un peu gênants sans rien de précieux à offrir. Plutôt que d'effectuer un suivi sans objectif précis, engagez vos prospects avec des stratégies significatives qu'ils peuvent commencer à mettre en œuvre dès maintenant. Fournissez des informations personnalisées et des ressources pédagogiques pour capter l'attention de votre prospect à mesure qu'il progresse dans l'entonnoir de vente.

Sur la base de vos interactions antérieures avec les prospects et de leurs signaux d'intention, vous pouvez identifier leurs principaux besoins en produits. Vous pouvez ensuite utiliser le contenu d'aide à la vente fourni par votre équipe marketing, tel que des blogs, des pages d'une page, des vidéos ou des webinaires, pour donner suite à des documents attrayants liés à leurs intérêts. Cela vous permettra de réengager les prospects sans avoir à embêter vos prospects pour plus de réunions juste pour rester sur leur radar.

En vous assurant que les actifs que vous envoyez sont liés aux désirs et aux défis de votre prospect, vous vous positionnerez comme quelqu'un qui comprend véritablement ses besoins et s'engage à fournir des solutions précieuses. Le contenu ne capte pas seulement l'attention de vos prospects, il éduque, informe et rapproche les acheteurs de la prise de décision. En diversifiant la façon dont vos prospects consomment les informations à chaque étape de leur parcours d'achat, vous pouvez vous démarquer comme une solution viable et les guider plus loin dans l'entonnoir.

Soyez un conseiller de confiance pour vos acheteurs

Si vous souhaitez maximiser l'impact de la stratégie précédente, contextualisez le contenu que vous envoyez à vos prospects avec des conversations engageantes qui en apprennent davantage sur leurs objectifs et intérêts spécifiques.

Dans le parcours d'achat actuel, les acheteurs B2B recherchent des informations de manière indépendante et préfèrent passer moins de temps à interagir avec les professionnels de la vente. Ainsi, lorsque vous avez l'opportunité d'entrer en contact avec vos prospects, il est crucial d'en faire une expérience précieuse et éducative qui les incite à revenir pour plus d'informations et de discussions.

Une fois que vous avez envoyé du contenu ciblé à vos prospects, plutôt que de les laisser proposer des plats à emporter, engagez des conversations significatives autour de ce contenu pour améliorer leurs connaissances et leur compréhension. Offrez des informations, répondez aux questions et clarifiez tous les aspects qui peuvent ne pas être clairs pour eux. Votre expertise dans votre domaine deviendra évidente à mesure que vous les aiderez à trouver une solution adaptée à leurs besoins. Grâce à ces conversations, vous pouvez aider vos prospects à prendre des décisions éclairées qui correspondent à leurs objectifs commerciaux et les guider progressivement vers des résultats gagnants.

Ce faisant, vous ne vendez pas seulement ouvertement ; vous participez activement à un dialogue qui vous positionne comme un conseiller de confiance. L'objectif final est de faire le lien entre leurs besoins et les solutions proposées par votre produit ou vos services, ce qui peut faire toute la différence lorsqu'il s'agit de la décision finale de se convertir en client.

Boostez vos ventes grâce au prospect nurturing

Selon Forrester Research, un lead nurturing réussi se traduit par une augmentation de 50 % du nombre de leads prêts à vendre. Parce que les acheteurs d'aujourd'hui recherchent activement des conseils pendant le processus de vente, entretenir vos relations avec les prospects vous permet de mieux réussir à convertir davantage de prospects en contrats conclus et à améliorer votre taux de réussite des ventes. Grâce à des cadences de vente personnalisées, en proposant du contenu éducatif et en devenant un conseiller de confiance, vous pouvez vous établir comme une source d'expertise fiable, rendant vos prospects plus susceptibles de se convertir.

Maintenant que de plus en plus d’acheteurs se tournent vers les plateformes sociales pour éclairer leurs décisions d’achat B2B, la vente sociale est sans doute la tactique la plus influente à votre disposition. En vous positionnant en tant que leader d'opinion en ligne, vous pouvez fournir à vos prospects un flux constant d'informations précieuses qui les maintiennent engagés avec votre produit ou service à mesure qu'ils progressent tout au long du parcours de vente. Le social Selling vous permet de cultiver des interactions personnalisées, authentiques et très efficaces avec vos prospects. Cela en fait un outil puissant pour les professionnels de la vente qui cherchent à instaurer la confiance, à ajouter de la valeur et, à terme, à conclure davantage de transactions.

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